21世紀(jì)飼料營銷新思路(已修改)
2025-03-18 21:30 本頁面
【正文】 21世紀(jì)飼料營銷新思路 趙亞洲 一中國飼料企業(yè)的發(fā)展歷程 中國企業(yè)的分類 生產(chǎn)型企業(yè) ：賣能生產(chǎn)的東西 死于惡性競爭 目前絕大部分飼料企業(yè)是這樣的； 推銷型企業(yè) ：造勢大于造實，推銷技巧強(qiáng)于產(chǎn)品質(zhì)量 ,最后死于產(chǎn)品生命周期；如秦池酒廠、三株集團(tuán)、神功元?dú)獯?、章?101等。 營銷型企業(yè) ：生產(chǎn)能賣的東西 發(fā)現(xiàn)市場需要并及時 滿足，這樣的企業(yè)還可以小心翼翼的活下去。 核心優(yōu)勢型企業(yè) ：有自己獨(dú)特的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、設(shè)計、人才、營銷模式、管理技巧、不斷創(chuàng)新等，這樣的企業(yè)才可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，如東芝、飛利浦等，現(xiàn)在的飼料企業(yè)都要尋找自己獨(dú)特的優(yōu)勢。 飼料企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了四個階段 ? 。 第一階段是 價格和品種大戰(zhàn) ：這時候流行一句話，叫“買便宜貨”“買新玩意”，飼料企業(yè)的無序競爭就這樣產(chǎn)生的。由于飼料行業(yè)進(jìn)入的科技門坎低，早期任何一個農(nóng)民會攪拌就會建飼料廠，以低價格滲透市場，以品種多新強(qiáng)占市場，便可迅速致富，然后在當(dāng)?shù)匦纬墒痉缎?yīng)，吸引更多的人拼命進(jìn)入。現(xiàn)在都說自己是“科技飼料公司”，但一直沒有發(fā)揮科技優(yōu)勢與老農(nóng)民競爭全價料，必然是無效競爭。 ? 第二個階段是 質(zhì)量大戰(zhàn) ，消費(fèi)者的口頭禪：一步到位，買就買最好的。最近頒布《飼料和飼料添加劑管理條理》將引導(dǎo)中國企業(yè)進(jìn)入質(zhì)量競爭階段。最近，越來越多的企業(yè)進(jìn)行 ISO質(zhì)量認(rèn)證和 SPC（統(tǒng)計過程控制）的推廣工作。這還不夠，必須制定比國家飼料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，因為國家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)落后；另外，飼料生產(chǎn)必須放棄以往全價料的單一技術(shù)模式，而將飼料科技同當(dāng)?shù)仫暳腺Y源特點(diǎn)結(jié)合起來，開發(fā)出有地方特色的優(yōu)質(zhì)地方飼料。 追求質(zhì)量有三種類型： ? 一種是相對質(zhì)量觀， 追求成本、質(zhì)量與價格的最佳結(jié)合比，如日本的汽車是相對質(zhì)量觀 . ? 一種是絕對質(zhì)量觀。 前蘇聯(lián)的汽車就是絕對質(zhì)量觀。 ? 一種是全面質(zhì)量觀 ：產(chǎn)品質(zhì)量和策劃質(zhì)量如同企業(yè)的兩個車輪，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品科技含量高、設(shè)備先進(jìn)、原料純正，就是市場份額低利潤小，原因就是忽視了策劃質(zhì)量。今天的企業(yè)老板除了使用科技能力解決企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量（主要對內(nèi)）以外，更應(yīng)該充分利用策劃科學(xué)來整合諸如品牌、渠道、定位、賣點(diǎn)、人力開發(fā)、工業(yè)設(shè)計等企業(yè)的各項市場資源（主要對外）。 ? 第三階段是 品牌大戰(zhàn)。 這時流行一句口頭禪：買名牌只會買貴，不會買錯。正大、希望、民星、正虹、六和、通威、華羅、明天、大北農(nóng)、挑戰(zhàn)等品牌瘋狂擴(kuò)張 皮爾 卡丹腰帶、肯德基、可口可樂的例子。 ? 第四階段是 服務(wù)大戰(zhàn) 。 21世紀(jì)是以品牌為主體的集價格、質(zhì)量、品牌、包裝、人才、服務(wù)為一體的綜合素質(zhì)競爭！ 隨著科技和信息技術(shù)的發(fā)展， 飼料企業(yè)出現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢平均化、同類產(chǎn)品替代化、名牌效應(yīng)縮短化、產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化的“四化”現(xiàn)象， 廣告、促銷、宣傳、降價似乎一下子不靈了！原因是飼料市場成熟了，飼料企業(yè)強(qiáng)大了，常用的招大家都用，等于誰都沒用，必須創(chuàng)新。因此，在未來時期，服務(wù)質(zhì)量的競爭將決定飼料企業(yè)的興衰成敗。優(yōu)秀的企業(yè)必修加緊擴(kuò)建和完善自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)占市場先機(jī)。 服務(wù)內(nèi)容應(yīng)包括 ：售后服務(wù)；動物營養(yǎng)、飼料加工、養(yǎng)殖技術(shù)新發(fā)展的宣傳培訓(xùn)；產(chǎn)品使用介紹；疾病預(yù)防、養(yǎng)殖方式等疑難問題的解決；企業(yè)形象和文化的宣傳；情報的提供、收集與整理。 營銷的發(fā)展歷程 經(jīng)濟(jì)階段 供需關(guān)系 社會觀念 營銷手段 A 供不應(yīng)求 生產(chǎn)第一 靠數(shù)量坐銷 B 供需平衡 產(chǎn)品第一 靠質(zhì)量坐銷 C 供大于求 推銷第一 靠推銷員行銷 D 需求細(xì)分 客戶第一 靠特異化營銷 E 利潤變薄 成本第一 靠客戶傳銷 (扁平化 ) 二 .當(dāng)前的形勢分析 （一）國際跨國公司大舉入侵中國市場 ? 世界 500強(qiáng)的跨國公司，現(xiàn)在已有近四百家入侵中國市場。 跨國公司入侵中國的四個階段 第一、 輸入垃圾產(chǎn)品階段 如：電子表、圓珠筆等 第二、 輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品階段 如：可口可樂生產(chǎn)線就是這個時候輸入的，正大康地的建設(shè)。 第三、 資本輸出階段 香港的黃鴻年， 199 1994年買了中國 90%上的橡膠廠準(zhǔn)備倒賣。 第四、 品牌輸出階段 比如“可口可樂”這四個字，誰愿意跟我合作，我拿 35%，你拿大頭，不愿合資算。不出錢、不出生產(chǎn)線、不出原材料，什么都是中國人的。在飲料行業(yè)，可口可樂、百事可樂這兩個名牌進(jìn)來，只用了兩年的時間，就打敗了中國原有的八大飲料：北冰洋、正廣和等，只剩下“健力寶”苦苦支撐。洗滌行業(yè)，寶潔公司打中國市場用了一年零九個月，就把另原來的洗滌用品全部趕到農(nóng)村去了。商業(yè)領(lǐng)域，世界三大名牌企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中國，美國沃爾瑪公司專門占領(lǐng)珠江流域，日本八伯伴占領(lǐng)長江流域，法國春天占領(lǐng)華北地區(qū)。高科技產(chǎn)品像汽車、計算機(jī)咱們比不上，但為什么低科技含量的產(chǎn)品，中國人也不行呢？面條是中國人發(fā)
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