【文章內容簡介】 投入等。經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數據統(tǒng)計，經銷商動態(tài)等。地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規(guī)、政策出臺等信息。經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。　　 　　四、銷售目標制訂與分解 　　銷售目標要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區(qū)間度把握就會相對容易。 銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。 　 五、費用預算與分解 　　精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類： 　　人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓教育、招聘。 　　辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。 　　媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。 　　渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。 　　其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。 　　費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持?！　?　　六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法 一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔κ袌龅男履甓纫?guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。四是數據、信息失真，方案與市場實際脫節(jié)。這個癥狀是營銷方案的致命殺手。由于沒有完善、可靠的信息與數據支撐，做出的營銷方案只能是閉門造車，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死路一條。與其這樣，不如放下空洞的文案，下沉到市場上，了解清楚了再制定不遲?！　?009/3/1返回目錄業(yè)務員讓別人喜歡上自己的27個基本原則 長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。 氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧愿純樸。 與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。 不必什么都用“我”做主語。 不要向朋友借錢。 不要“逼”客人看你的家庭相冊。 與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。 堅持在背后說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。 有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。 自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。 1同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。 1不要把過去的事全讓人知道。 1尊敬不喜歡你的人。 1對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。 1自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。 1沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。 1不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。 1榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結果亂成一團。學會聆聽。 1尊重傳達室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。 說話的時候記得常用“我們”開頭。 2為每一位上臺唱歌的人鼓掌。 2有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了？ 2話多必失，人多的場合少說話。 2把未出口的“不”改成：“這需要時間”、“我盡力”、“我不確定”、“當我決定后，會給你打電話”…… 2不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數人喜歡就是成功的表現。 2當然，自己要喜歡自己。 2如果你在表演或者是講演的時候，如果只要有一個人在聽也要用心的繼續(xù)下去，即使沒有人喝采也要演，因為這是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。2009/2/25返回目錄銷售冠軍是這樣賣貨的:一個手機號碼引發(fā)的成交　　一天，我攔截了一個中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現他對品質要求很高。我推薦一款高端機，并說，價格非常實惠，還說一到旺季要漲價。顧客笑著說，你真會做生意，那好吧，我明天就過來。 我知道這句話的雙重含義。我急忙說道，如果您方便的話，不妨留下您的電話號碼，以便我們更好地為您服務。顧客留下了電話號碼后就走了，我心里沒有把握，拿不準這單生意能不能成交。我看了看電話號碼，竟然發(fā)現是139866開頭的。我知道，這是一個很老的電話號碼，應該屬于最先使用手機的人。看來，這位穿著樸素的顧客應該不一般，應該屬于最先富起來的那一類人吧，那么他有足夠的實力購買我們的高端產品。這樣，我有了很迫切的愿望，希望這單生意能做成。晚上回家，我跟老公說了這件事。沒想到，老公一看，就知道這號碼是神力氣車公司的牛總。我一陣驚喜，并下定決心，一定要拿下這單。第二天，一上班，我便給?？偞螂娫挘号？?，您好，我是國美的小胡。?？偤芷婀郑f，我并沒有告訴你我姓什么啊，你怎么知道的啊？我只好如實地說出實情。?？偮犕旰螅实匦α?，說，好，好，好，你們國美電器這么用心地對待工作，而且又這么率直，本來我太太打算今天到別的商場看看，算了，我們今天就直接去你那里買冰箱吧，我喜歡那些用心對待工作的人。就這樣，這單生意在愉快的氣氛中成交了。后來，?？偟奶纸榻B別人來買了一臺高端冰箱。這個故事告訴我們，要做有心人，有時商機就在一個小小的電話號碼上?！　　景咐治觥恳粋€用心體察生活細節(jié)的人，生活就會給她更多的回報。導購看到電話號碼有些不一樣，就聯想到手機的發(fā)展歷史，從而判斷使用這個號碼的人的不簡單，甚至把鄧小平的關于改革開放的精神都聯系起來了。看來，這個導購員也不簡單。這就是銷售的細節(jié)，很多的時候，一個細節(jié)就可以導致成交?？墒?，我們可以斷定，很多導購看到顧客留下電話號碼以后，極少有人去研究電話號碼的，而不少有身份的人的電話號碼是藏著很多信息和密碼的。比如，看到一個非常吉利的號碼，你一定可以借機贊美幾句，恭維一下，說不定又可以多成交一單生意。所以，?？傇陔娫捓镎f，我喜歡用心工作的人。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。突然發(fā)現一個導購員能做到這么細心、用心，顧客想不感動都難。為什么我們的服務可以感動顧客，就是因為人們都喜歡那些熱心面對生活的人，那些積極的人，那些用心工作的人，那些勤奮敬業(yè)的人。所以，這種類型的導購員能得到更多的成交機會。其實，導購員在請求顧客留下電話號碼的時候，應該請教顧客的貴姓?？晒硎股癫?，竟然忘了這一點。而正是這一點，導致了快速地成交。案例一開始，并沒有多談如何給顧客介紹產品。但是，當顧客說，明天再來的時候，導購做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話。顧客說明天再來，這句話正像導購所說的一樣，具有雙重含義。明天可能來，也可能不來，即使來了，也不一定買你的。所以，導購迅速反應，留下號碼，開始跟蹤，不放過任何一個機會?！　　境山幻卦E】，沒有購買，要盡可能留下顧客的電話和貴姓，并記住顧客的信息。，比如手機號碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌，分析這些信息，說不定跳出一個令你驚喜的成交機會。2009/2/26返回目錄業(yè)務員打死也不能接的十種陷阱訂單 一,對方要求你免費提供樣品的不能接,因為對方以各種理由要求你寄樣品,寄了說不行,又再叫你寄,或者就沒有了下文,或者說你的衣服報價高了,對方拿到你的樣品卻叫別的公司來低價做...所以,沒有付費的樣品一定不要寄,除了你們是老客戶和相熟的伙伴關系.... 二,以賣單的形式抽取傭金,而不付定金的不要隨便按 三,叫你帶樣品到對方去簽合同的,請不要隨便去. 四,對方叫你報價,沒有詳細的要求說明,圖紙,或詳細的規(guī)則要求不要隨便接. 五,對方發(fā)來的傳真資料,郵件沒有具體的聯系方式,只提供了一個電話的不要輕易去接. 六,說單子很大很大,叫你馬上到某某酒店里談,但對方對這方面一點都不專業(yè)的..不要隨便去接. 七,做外單的話,據我的經驗,只承接沿海地帶廣東,北京,上海,福建,. 八,對方說單子很大很大,價格很高,對方的來頭比較大,發(fā)來相關要求你提供產品資料,公司情況..你要小九,對方手里有單子,說可以給你做,但要回扣...這些都是騙人的把戲. 十,沒聊幾句就說我們可以下單給你做,不過你要表示表示,請客啦... 現在，我們網絡電子商務很好！誠信的公司還是很多！世上還是好人多。壞人少，不然，我們的國家這么進步呢，社會這么發(fā)展呢！在這里，也勸那些騙人的人，你們好好正當的做事情，騙總不能伴隨你的一生吧！錢固然好，但真正好的是心安理得，實在！2009/2/25返回目錄把握銷售節(jié)奏最少精力做到最佳效果 首先講：“平”　　“平”在現在最難，大家都在講異軍突起，“眼球經濟”，可以縱觀成功者，哪個不是從“平”開始的呢?秦池酒、三株口服液雪打風吹去，而聯想、娃哈哈、康師傅還在青春不老?起身很平常，從小廠小公司普通人時間長了就不普通了。一個老漢寂寂無名，如果他活到99，則鄉(xiāng)人大奇，如果活到109，則省內聞名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了?？煽诳蓸肪褪悄莻€鄉(xiāng)下老人?！捌健眲t“安”，“安”則“久”，久恰恰是銷售的第一要義，最重要的節(jié)奏。哪個樂曲上來就高音，恐怕人們早懷疑是樂器壞了?！　∑浯沃v：“穩(wěn)”　　“平”是結構素質，“穩(wěn)”則是心理素質，越是心里有的人越穩(wěn)，銷售也如是，現在牛人搞銷售，不是通過我的介紹讓你多買一個，而是我的氣定神閑，讓你認為不買會吃虧，能多買盡量多買，然后你還得謝謝我。趙本山賣東西非常講這個，當然結果一般都不錯。這是笑話，其中的道理不是笑話。一個好的銷售人員要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的氣質與精神去創(chuàng)造業(yè)績。“穩(wěn)”是一種境界，營銷當中必不可缺的素質。不管你彈琴快與慢，穩(wěn)是第一位的。銷售亦然?！　〉谌v：“沉”，黎明之前的黑暗就是“沉”，退幾步沖刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“穩(wěn)”的基礎上再做些準備，讓一下，調整一下。銷售和生活都一樣，都要有個調整期，別因為暫時的銷量、業(yè)績低一點而放棄而自卑，這正是沉下心來的時候，到了調整期，讓出了調整空間時。當然在技術上，藝術上我們要主動的沉，比被動的沉好，就像小沈陽唱歌一樣，主動的靜幾秒，然后聲音迅速起來了。　　第四講：“起”　　前后都是準備，現在是進攻開始了，做銷售的必須適時而起，決不能只彈沒有上升，沒有突破，沒有創(chuàng)新。不管是業(yè)務人員還是公司都要正確的把握機會，讓你的技術、藝術、物質同時發(fā)揮最大的作用，資源進行最大的匹配。這時的銷售節(jié)奏正是很多公司一直追求的，只要時機合適、功力具備，鮮有銷售不以起來的?！　〉谖逯v：“震”“震”就是“起”的高潮，就是蒙牛的超級女生大火，就是聯想收購IBM，一定要讓高潮成為經典，讓優(yōu)秀成為卓越。一個銷售人員、一個銷售公司的閃光點在此刻要出現，要迸發(fā)。這就是樂曲的節(jié)奏高潮。剩下的就是下一個輪回，千萬要記住，高潮是不可或缺的，但也是短暫的。雖然意猶未盡，但是現在要心平氣和。牛根生的蒙牛也許忘記了這一點，以為自己的高潮永遠，或者說自欺欺人的以為自己可以創(chuàng)造高潮，結果三聚氰銨之后OMP，事出頻然。掌握了銷售的節(jié)奏，明白了事情發(fā)情的道理，你也許就會勝不驕，敗不餒，超然而成功了。2009/2/24返回目錄營銷主管心態(tài)修煉:心直但不能口快