【文章內容簡介】 春，婁維川以煙臺市塑料編織袋廠廠長的身份與日本某株式會社東吉村先生達成正式購買生產線的口頭協(xié)議。4月5日，婁維川在青島開始與日方談判。 談判進入實質階段，對方主要代表是國際業(yè)務部的中國課課長，他起立發(fā)言：“我們經銷的生產線，由日本最守信譽的3家公司生產，具有80年代先進水平，全套設備的總價是240萬美元?！闭n長報完價，婁廠長心想，你嚇唬誰呀！以前中國進口的同類設備，貴的180萬美元，便宜的才140萬美元，見了“土老帽”，還真是獅子大開口！ 婁維川說：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國某某會社提供的產品完全一樣，我省某某廠購買的該設備，比貴方開價便宜一半。因此，我提請重新出示價格?！?日本人把各類設備的價格開出了詳細清單，第二天報價180萬美元。經過爭論，壓到140萬美元，130萬美元。 到此，日方表示價格無法再壓。隨后雙方談崩了35次，最終拉鋸戰(zhàn)并沒有結果，雙方互不妥協(xié)讓步。 “是否到了該簽字的時候了？”婁廠長苦苦思索著。他靈機一動，計上心來，采用兵法“示形于東而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽談聯(lián)系。這一動作被日方發(fā)現(xiàn)，總價立即降至120萬美元。 這個價格可以說相當不錯了。但婁廠長了解到當時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產線，這個形勢對自己有利，應緊緊把握這個機會，再擠一擠，迫使對方做出進一步的讓價。 婁維川在日商住地談了一個上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請示廠東，4次壓價，從240萬美元降到120萬美元，比原價已降了50％了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實在太苛刻，太無誠意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。 婁維川站起：“先生，請記住，你們的價格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉鎖鏈，這一甩，里面那個西方某公司的設備資料與照片撒了一地。 日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁廠長滿臉賠笑道：“婁先生，我的權限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量?！眾渚S川寸步不讓，“請轉告貴廠，這樣的價格，我們不感興趣。”說完，抽身便走。 次日一清早便傳來信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，公司正和生產廠家協(xié)商。 下午，日方宴請中方并宣布了第五次壓價，婁維川迅速反映，要求再降價5％則可成交。對于這次要求能否為對方接受，談判能否成功，婁維川心理也沒底。 日方經過再次請示，宣布最后開價再讓3％，為110萬美元，距離婁維川的要求，只差3萬多美元。婁維川看到這已經是最后價格，再擠下去不可能了，便與日本代表握手成交，同時，提出日方來華安裝設備所需費用一概由日方承擔，婁維川這個反建議又把那2％的差價擠過去不少。 談判終于結束，婁維川塑料編織袋廠在此后一年多的時間里就為國家創(chuàng)匯700多萬元，實現(xiàn)利潤200多萬元，工廠引進生產線的110萬美元，僅用不到3年的時間就全部賺了回來。 案例點評婁維川購買日本公司塑料編織袋生產線。日本人的報價從240萬美元，經過爭論，壓到130萬美元。日方表示價格無法再壓，隨后雙方談崩35次，互不妥協(xié)讓步。這時婁廠長靈機一動，想起兵法“示形于東而攻于西”的策略。于是派人與另一家西方公司聯(lián)系。這一動作被日方發(fā)現(xiàn)，總價立即降至120萬美元。婁維川還想再擠一擠價格，在日商住地談了一上午，日方代表發(fā)火，說比原價已降低50％，你們還不簽字，實在太苛刻。他氣得把包甩在桌上。婁維川站起來也發(fā)火，同樣氣得把包甩在桌上，那包有意沒拉鎖鏈，這一甩，里面那家西方公司的設備資料與照片撒了一地。這是婁維川在演戲，在做假象，結果，日方代表大吃一驚，拉住婁廠長滿臉賠笑。答應再談。次日下午，日方宣布第五次壓價，婁維川要求再降價5％。日方經過請示，宣布最后開價再讓3％，為110萬美元，婁維川看到已是最后價格，便與日方代表握手成交。此例反映了婁廠長高超的談判藝術，將設備售價從240萬美元降到110萬美元，其奧妙就是在談判中運用了“聲東擊西”的謀略，婁維川做假象，使談判對手慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。聲東擊西計謀的使用，關鍵在于謀劃如何造假，如何搞亂對手心智。1．“聲言擊東，其實擊西”，聲東擊西之計，是以假象造成敵人的錯覺，從而掩蓋自己真實作戰(zhàn)意圖，轉移對手注意力，使其疏于防范，甚至做出錯誤判斷，然后乘其不意，攻其不備。聲東擊西的用法很多，或制造謠言，混淆視聽，增加對方顧慮，迷惑其意志；或故布疑陣，使對方力量分散，削弱其防衛(wèi)。但自己的意圖和行動卻要絕對保密，從而爭取主動。東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便于共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴．反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車是中國漢代西域都護府所轄諸國之一，也是莎車國都城。“絲綢之路”南道要沖。位今新疆維吾爾自治區(qū)塔里木盆地西緣，莎車縣、葉城縣一帶，東界塔克拉瑪干沙漠，西鄰帕米爾高原，南傍喀喇昆侖山。莎車城地處葉爾羌河畔,東沿沙漠，南緣達“美玉之鄉(xiāng)”于闐,西北經疏勒（今喀什市）通大宛（今蘇聯(lián)費爾干納盆地）。西南經蒲犁（今塔吉克自治縣附近）可達天竺（今印度、巴基斯坦一帶）,是古代東西方陸路交通樞紐。境內河渠縱橫,水草充足,宜牧宜農，是西域諸國中富庶地區(qū)之一,為漢與匈奴長期爭奪之地。東漢建武五年(公元29)，因莎車王康抗擊匈奴有功，光武帝封康為漢莎車建功懷德王、西域大都尉，代漢管轄西域諸國。后莎車王降服匈奴。章和元年(公元87)。莎車國王向龜茲（今庫車一帶）求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯(lián)合于闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，制造打不贏龜茲，有撤退的跡象。并且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意讓俘虜趁機脫逃，俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率三萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，超夜幕籠罩大漠，撤退僅十里地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過。班超立即集合部隊，與事先約定的東路于闐人