【文章內容簡介】 保養(yǎng)方法，以及各類競爭車型的行情，均在訓練之內。（三）態(tài)度要有禮親切 能買的起十幾萬產品的客戶都是有身份的人，決不在乎多付點錢，但他們卻很在乎銷售人員的禮貌周到。所以銷售人員的訓練服務態(tài)度至關重要。（四）訓練敏銳的觀察力 每筆生意金額都很龐大，成交過程又費時，如何培養(yǎng)正確認識客戶的眼光，以便全追蹤有購買能力與興趣的客戶。身體訓練（1） 內心有希望健康的念頭（2） 經常放松自己（3） 養(yǎng)成微笑的習慣（4） 不要用緊張的話語（5） 每天至少放松一次（6） 每天堅持運動（7） 吃七分飽（8） 要有充分的睡眠觀念訓練（1） 向內行請教或參加強化訓練。（2） 銷售時“勤奮”是你的靈魂。（3） 如果你能對客戶了解80%，那您付出20%努力就可能有80%成功把握。（4） 真正接受你銷售的只有20%。（5） 用80%的耳朵去聽，用20%的嘴巴去說服。（6） 永無機會改變自己的第一形象。（7） 成功的80%來自交流與建立感情，20%來自于產品本身。（8） 銷售從被客戶拒絕開始。（9） I、80%的客戶都會說您銷售的產品價格高。（10）只要決心成功，就能戰(zhàn)勝失敗。自我激勵成功的銷售人員都具有１５條心。（1）愛心 （2）信心 （3）耐心 （4）關心 （5）誠心（6）良心 （7）恒心 （8）決心 （9）專心 （10）小心（11）虛心 （12）真心 （13）熱心 （14）安心 （15）留心三、形象與銷售輔助道具（一）形象是走向成功的第一步銷售店面的設計是最大、最有效的形象設計（中華轎車CI）。 從事銷售人員的衣裝、形象應與所從事的銷售工作相配。（二）高效的銷售輔助道具為促進銷售所用的小道具，大體上是為銷售人員使用而制造或銷售人員本人按自己意圖制造的各種中華轎車產品目錄、彩色樣本、宣傳雜志；以及印有商標、廣告語的贈送客戶的小禮品（如車模、火柴、打火機、玩具、香煙等）。銷售人員所使用印刷品，是為銷售人員對產品具有豐富商品知識而編寫的說明書。 《中華轎車保養(yǎng)使用手冊》 《銷售工作快報》 《銷售工作報告》（活動日報、計劃、記錄、報告文件等） 《周計劃工作表》（以計劃為中心內容的工作計劃與實際 銷售成績對比的工作表） 《銷售人員的筆記本》（填寫主要事項、用戶意見、代辦事項和計劃等）。另一方面，銷售人員準備和編寫、繪制的東西有以下： 名片 (標準配置) 產品價目表 (附加配置) 銷售信（訪問后寫的謝函等，通過自己的親筆信，給客戶留下良好的印象，使他感到這封信與印刷品不同）。 試駕安排計劃表。 買主名單一覽表（讓客戶看到中華轎車的產品用戶，以增加說服力）。 介紹報告、報紙剪貼（刊載在一流報紙、雜志上有關中華轎車產品的消息，可提高對產品的信賴）。 小禮品（答謝、慰問、道歉時用的）時機和熱忱比金錢更重要。 定購單 投影片商品說明及廣告，介紹中華轎車產品及生產過程（在北京投放眾多的短片及錄像）。 宣傳雜志銷售人員的汽車知識要先求寬、再求精，要適應各種不同愛好及不同興趣客戶的需要，但注意，千萬不要以此來炫耀自己?！?在銷售工具中，尤其重要的是銷售信 所謂的銷售信，就是銷售人員寄給客戶的信，與廣告郵寄有很大的區(qū)別。郵寄廣告無法確定是哪個銷售人員寄出的，內容差不多相同，但銷售信是由銷售人員本人寄給客戶的，正因為這樣，而具有不同于直接郵寄廣告的勸購力。▲ 銷售信的使用（1） 登門拜訪而未遇到對方。（2） 請人家介紹客戶或向他表示感謝時使用。進行銷售工作未遇到對方，是一件非同小可的事，也會使銷售人員本人感到掃興，如果這種補救的方法做得圓滿，必能使銷售人員愿意去拜訪，同時也不至于上次拜訪白跑?！粼诿脑O計上花點功夫 汽車銷售大王，喬 吉拉德曾說：如果我只能依靠一樣的銷售工具來做生意，日子一定不太好過。我之所以有今天，是因為我總是在使用各種有用的銷售工具，但是，如果有一天一定要我做出這種不可能的選擇，只選擇一種工具的話，那么，在眾多的銷售工具中，我可能會選擇名片！ 大凡成功的銷售人員，他們的名片都有與眾不同之處。(三)、成為與客戶溝通的高手 銷售語言是一種說話藝術，是門堂堂正正的學問，雖說比較深奧復雜，但誰都能學會，只要用心！１、說話不單純是為了表達。 來的都是客！不管他們是誰，不管他買與不買，客戶都是上帝，我們必須用對待上司的語言和禮節(jié)對待。 即使與用戶交往的很深和密切或已成為知己朋友，也要銘記此細則?！澳谩钡健霸僖姟保墒贾两K要用明快的口氣接待所有的客戶。有誠意又熱情地與對方說話，回答肯定的問題時，要充滿誠意地說“是”！愉快的聲音，對方一定會受用。 作為銷售人員，要學會不說則已，說就要“活靈活現(xiàn)”，對專業(yè)人員來講是“內行”，對非專業(yè)人員是“專家”。２、話題要豐富 到用戶處訪問，首先從聊天入手，然后再進入正題，身為銷售人員，聊天是工作的一個重要部分。３、說的時候要聽 會說話的人，都是會聽的人。日常生活是提高講話藝術水準的舞臺。耐心聽對方長篇大論，是博得對方好感的一個秘訣。應該在對方滔滔不絕時說：“是嗎！那后來呢……”。要用好象聽得入神的樣子去傾聽對方的談話。對洗耳恭聽后，當對方關住話匣子時，緊接著可能說：“就這么決定了，我們訂合同吧！”即使沒有交易，他也會去成為我們的推廣者，或下次到訪銷售店。４、恭維的藝術有時恭維別人算是一種美德，但不要說出一些言不由衷的話，用辭得體的或是發(fā)自內心的贊美，對方一定非常高興。人都有自尊心，希望自己的長處別人給與肯定。（1） 對于客戶只要是得體措辭的恭維就可以大膽地說，如：容貌、健康、性格、人品、興趣及愛好等。（2） 還可以恭維對方家人，對方職員，對方公司布置及裝飾，發(fā)展方向，業(yè)務情況等。５、不要使用難懂的語言 與客戶談話過程中，除非是難懂的專有名詞，一般說應盡可能使用忠實本意且通俗易懂的語言，只有這樣，才能使對方感到親切，“方言”的應用有時會起到意想不到的效果。６、語言的選擇 在與對方說話之前，一定要自始至終做好對應的準備：（1） 我要怎么說，才能不傷害對方的自尊心呢？（2） 談話注意措辭，千萬不要傷害對方，切記！?。?、必須克服語病作為現(xiàn)代的銷售人員，說話啰嗦是不夠格的，應徹底糾正過來。記?。。?！同客人講話時，一定要注視對方的眼睛。(