汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)(編輯修改稿)
2025-06-23 22:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保養(yǎng)方法，以及各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的行情，均在訓(xùn)練之內(nèi)。（三）態(tài)度要有禮親切 能買(mǎi)的起十幾萬(wàn)產(chǎn)品的客戶都是有身份的人，決不在乎多付點(diǎn)錢(qián)，但他們卻很在乎銷(xiāo)售人員的禮貌周到。所以銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。（四）訓(xùn)練敏銳的觀察力 每筆生意金額都很龐大，成交過(guò)程又費(fèi)時(shí)，如何培養(yǎng)正確認(rèn)識(shí)客戶的眼光，以便全追蹤有購(gòu)買(mǎi)能力與興趣的客戶。身體訓(xùn)練（1） 內(nèi)心有希望健康的念頭（2） 經(jīng)常放松自己（3） 養(yǎng)成微笑的習(xí)慣（4） 不要用緊張的話語(yǔ)（5） 每天至少放松一次（6） 每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)（7） 吃七分飽（8） 要有充分的睡眠觀念訓(xùn)練（1） 向內(nèi)行請(qǐng)教或參加強(qiáng)化訓(xùn)練。（2） 銷(xiāo)售時(shí)“勤奮”是你的靈魂。（3） 如果你能對(duì)客戶了解80%，那您付出20%努力就可能有80%成功把握。（4） 真正接受你銷(xiāo)售的只有20%。（5） 用80%的耳朵去聽(tīng)，用20%的嘴巴去說(shuō)服。（6） 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一形象。（7） 成功的80%來(lái)自交流與建立感情，20%來(lái)自于產(chǎn)品本身。（8） 銷(xiāo)售從被客戶拒絕開(kāi)始。（9） I、80%的客戶都會(huì)說(shuō)您銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格高。（10）只要決心成功，就能戰(zhàn)勝失敗。自我激勵(lì)成功的銷(xiāo)售人員都具有１５條心。（1）愛(ài)心 （2）信心 （3）耐心 （4）關(guān)心 （5）誠(chéng)心（6）良心 （7）恒心 （8）決心 （9）專心 （10）小心（11）虛心 （12）真心 （13）熱心 （14）安心 （15）留心三、形象與銷(xiāo)售輔助道具（一）形象是走向成功的第一步銷(xiāo)售店面的設(shè)計(jì)是最大、最有效的形象設(shè)計(jì)（中華轎車(chē)CI）。 從事銷(xiāo)售人員的衣裝、形象應(yīng)與所從事的銷(xiāo)售工作相配。（二）高效的銷(xiāo)售輔助道具為促進(jìn)銷(xiāo)售所用的小道具，大體上是為銷(xiāo)售人員使用而制造或銷(xiāo)售人員本人按自己意圖制造的各種中華轎車(chē)產(chǎn)品目錄、彩色樣本、宣傳雜志；以及印有商標(biāo)、廣告語(yǔ)的贈(zèng)送客戶的小禮品（如車(chē)模、火柴、打火機(jī)、玩具、香煙等）。銷(xiāo)售人員所使用印刷品，是為銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品具有豐富商品知識(shí)而編寫(xiě)的說(shuō)明書(shū)。 《中華轎車(chē)保養(yǎng)使用手冊(cè)》 《銷(xiāo)售工作快報(bào)》 《銷(xiāo)售工作報(bào)告》（活動(dòng)日?qǐng)?bào)、計(jì)劃、記錄、報(bào)告文件等） 《周計(jì)劃工作表》（以計(jì)劃為中心內(nèi)容的工作計(jì)劃與實(shí)際 銷(xiāo)售成績(jī)對(duì)比的工作表） 《銷(xiāo)售人員的筆記本》（填寫(xiě)主要事項(xiàng)、用戶意見(jiàn)、代辦事項(xiàng)和計(jì)劃等）。另一方面，銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備和編寫(xiě)、繪制的東西有以下： 名片 (標(biāo)準(zhǔn)配置) 產(chǎn)品價(jià)目表 (附加配置) 銷(xiāo)售信（訪問(wèn)后寫(xiě)的謝函等，通過(guò)自己的親筆信，給客戶留下良好的印象，使他感到這封信與印刷品不同）。 試駕安排計(jì)劃表。 買(mǎi)主名單一覽表（讓客戶看到中華轎車(chē)的產(chǎn)品用戶，以增加說(shuō)服力）。 介紹報(bào)告、報(bào)紙剪貼（刊載在一流報(bào)紙、雜志上有關(guān)中華轎車(chē)產(chǎn)品的消息，可提高對(duì)產(chǎn)品的信賴）。 小禮品（答謝、慰問(wèn)、道歉時(shí)用的）時(shí)機(jī)和熱忱比金錢(qián)更重要。 定購(gòu)單 投影片商品說(shuō)明及廣告，介紹中華轎車(chē)產(chǎn)品及生產(chǎn)過(guò)程（在北京投放眾多的短片及錄像）。 宣傳雜志銷(xiāo)售人員的汽車(chē)知識(shí)要先求寬、再求精，要適應(yīng)各種不同愛(ài)好及不同興趣客戶的需要，但注意，千萬(wàn)不要以此來(lái)炫耀自己?！?在銷(xiāo)售工具中，尤其重要的是銷(xiāo)售信 所謂的銷(xiāo)售信，就是銷(xiāo)售人員寄給客戶的信，與廣告郵寄有很大的區(qū)別。郵寄廣告無(wú)法確定是哪個(gè)銷(xiāo)售人員寄出的，內(nèi)容差不多相同，但銷(xiāo)售信是由銷(xiāo)售人員本人寄給客戶的，正因?yàn)檫@樣，而具有不同于直接郵寄廣告的勸購(gòu)力?！?銷(xiāo)售信的使用（1） 登門(mén)拜訪而未遇到對(duì)方。（2） 請(qǐng)人家介紹客戶或向他表示感謝時(shí)使用。進(jìn)行銷(xiāo)售工作未遇到對(duì)方，是一件非同小可的事，也會(huì)使銷(xiāo)售人員本人感到掃興，如果這種補(bǔ)救的方法做得圓滿，必能使銷(xiāo)售人員愿意去拜訪，同時(shí)也不至于上次拜訪白跑?！粼诿脑O(shè)計(jì)上花點(diǎn)功夫 汽車(chē)銷(xiāo)售大王，喬 吉拉德曾說(shuō)：如果我只能依靠一樣的銷(xiāo)售工具來(lái)做生意，日子一定不太好過(guò)。我之所以有今天，是因?yàn)槲铱偸窃谑褂酶鞣N有用的銷(xiāo)售工具，但是，如果有一天一定要我做出這種不可能的選擇，只選擇一種工具的話，那么，在眾多的銷(xiāo)售工具中，我可能會(huì)選擇名片！ 大凡成功的銷(xiāo)售人員，他們的名片都有與眾不同之處。(三)、成為與客戶溝通的高手 銷(xiāo)售語(yǔ)言是一種說(shuō)話藝術(shù)，是門(mén)堂堂正正的學(xué)問(wèn)，雖說(shuō)比較深?yuàn)W復(fù)雜，但誰(shuí)都能學(xué)會(huì)，只要用心！１、說(shuō)話不單純是為了表達(dá)。 來(lái)的都是客！不管他們是誰(shuí)，不管他買(mǎi)與不買(mǎi)，客戶都是上帝，我們必須用對(duì)待上司的語(yǔ)言和禮節(jié)對(duì)待。 即使與用戶交往的很深和密切或已成為知己朋友，也要銘記此細(xì)則?！澳谩钡健霸僖?jiàn)”，由始至終要用明快的口氣接待所有的客戶。有誠(chéng)意又熱情地與對(duì)方說(shuō)話，回答肯定的問(wèn)題時(shí)，要充滿誠(chéng)意地說(shuō)“是”！愉快的聲音，對(duì)方一定會(huì)受用。 作為銷(xiāo)售人員，要學(xué)會(huì)不說(shuō)則已，說(shuō)就要“活靈活現(xiàn)”，對(duì)專業(yè)人員來(lái)講是“內(nèi)行”，對(duì)非專業(yè)人員是“專家”。２、話題要豐富 到用戶處訪問(wèn)，首先從聊天入手，然后再進(jìn)入正題，身為銷(xiāo)售人員，聊天是工作的一個(gè)重要部分。３、說(shuō)的時(shí)候要聽(tīng) 會(huì)說(shuō)話的人，都是會(huì)聽(tīng)的人。日常生活是提高講話藝術(shù)水準(zhǔn)的舞臺(tái)。耐心聽(tīng)對(duì)方長(zhǎng)篇大論，是博得對(duì)方好感的一個(gè)秘訣。應(yīng)該在對(duì)方滔滔不絕時(shí)說(shuō)：“是嗎！那后來(lái)呢……”。要用好象聽(tīng)得入神的樣子去傾聽(tīng)對(duì)方的談話。對(duì)洗耳恭聽(tīng)后，當(dāng)對(duì)方關(guān)住話匣子時(shí)，緊接著可能說(shuō)：“就這么決定了，我們訂合同吧！”即使沒(méi)有交易，他也會(huì)去成為我們的推廣者，或下次到訪銷(xiāo)售店。４、恭維的藝術(shù)有時(shí)恭維別人算是一種美德，但不要說(shuō)出一些言不由衷的話，用辭得體的或是發(fā)自內(nèi)心的贊美，對(duì)方一定非常高興。人都有自尊心，希望自己的長(zhǎng)處別人給與肯定。（1） 對(duì)于客戶只要是得體措辭的恭維就可以大膽地說(shuō)，如：容貌、健康、性格、人品、興趣及愛(ài)好等。（2） 還可以恭維對(duì)方家人，對(duì)方職員，對(duì)方公司布置及裝飾，發(fā)展方向，業(yè)務(wù)情況等。５、不要使用難懂的語(yǔ)言 與客戶談話過(guò)程中，除非是難懂的專有名詞，一般說(shuō)應(yīng)盡可能使用忠實(shí)本意且通俗易懂的語(yǔ)言，只有這樣，才能使對(duì)方感到親切，“方言”的應(yīng)用有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。６、語(yǔ)言的選擇 在與對(duì)方說(shuō)話之前，一定要自始至終做好對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備：（1） 我要怎么說(shuō)，才能不傷害對(duì)方的自尊心呢？（2） 談話注意措辭，千萬(wàn)不要傷害對(duì)方，切記?。。?、必須克服語(yǔ)病作為現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員，說(shuō)話啰嗦是不夠格的，應(yīng)徹底糾正過(guò)來(lái)。記?。。。⊥腿酥v話時(shí)，一定要注視對(duì)方的眼睛。(
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