汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 發(fā)現(xiàn)不足，尋找對(duì)策；第四，要持之以恒，創(chuàng)新是一個(gè)艱苦的過(guò)程，“十年磨一劍”，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員要堅(jiān)持不懈，永遠(yuǎn)以全新的姿態(tài)，迎接挑戰(zhàn)。現(xiàn)有不少營(yíng)銷(xiāo)人員在這幾方面都有不小的差距，有些同志連汽車(chē)基本性能表中列出數(shù)字的含義都不懂，也不明白營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一些經(jīng)濟(jì)常識(shí)，很難勝任現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工作。從現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍分析，真正學(xué)過(guò)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的人很少，大多是學(xué)管理的、商業(yè)的、經(jīng)濟(jì)的，還有學(xué)機(jī)械、電氣、自動(dòng)化的，不懂汽車(chē)技術(shù)；而學(xué)過(guò)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的人又不懂經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售和管理。由于近年來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展較快，新人較多，對(duì)許多政策規(guī)定不熟悉，也有待培訓(xùn)提高。營(yíng)銷(xiāo)工作做好了不僅能夠加速資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省流通費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益，而且能夠縮短社會(huì)再生產(chǎn)的周期。附錄：心得談——如何做一名合格的汽車(chē)銷(xiāo)售人員一、 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)銷(xiāo)售人員心理調(diào)節(jié)原則（1） 培養(yǎng)積極的人生觀提倡積極的人生觀反對(duì)消極的人生觀（2） 樂(lè)觀樂(lè)觀是積極人生觀的表現(xiàn)。 單調(diào)乏味的工作，確實(shí)會(huì)另人生厭，適當(dāng)變換工作內(nèi)容，保持旺盛的精力。 自己鼓勵(lì)自己也是必不可少的，自勵(lì)的原則是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（4） 高雅的行為，性格優(yōu)良。（8） 談吐有分寸，流利動(dòng)聽(tīng)。（4） 必須有能力激起客戶(hù)對(duì)其所銷(xiāo)售的中華轎車(chē)產(chǎn)生占有欲。 由于汽車(chē)是高價(jià)消費(fèi)品，而且涉及問(wèn)題較多，若車(chē)主對(duì)車(chē)型或行情不清楚的話，會(huì)百般挑剔，同時(shí)又有售后服務(wù)的制度，銷(xiāo)售人員便得應(yīng)客戶(hù)之請(qǐng)，隨時(shí)待命效勞，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程繁瑣，所以要求有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。 能買(mǎi)的起十幾萬(wàn)產(chǎn)品的客戶(hù)都是有身份的人，決不在乎多付點(diǎn)錢(qián)，但他們卻很在乎銷(xiāo)售人員的禮貌周到。身體訓(xùn)練（1） 內(nèi)心有希望健康的念頭（2） 經(jīng)常放松自己（3） 養(yǎng)成微笑的習(xí)慣（4） 不要用緊張的話語(yǔ)（5） 每天至少放松一次（6） 每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)（7） 吃七分飽（8） 要有充分的睡眠觀念訓(xùn)練（1） 向內(nèi)行請(qǐng)教或參加強(qiáng)化訓(xùn)練。（5） 用80%的耳朵去聽(tīng)，用20%的嘴巴去說(shuō)服。（9） I、80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)您銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格高。 從事銷(xiāo)售人員的衣裝、形象應(yīng)與所從事的銷(xiāo)售工作相配。另一方面，銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備和編寫(xiě)、繪制的東西有以下： 名片 (標(biāo)準(zhǔn)配置) 產(chǎn)品價(jià)目表 (附加配置) 銷(xiāo)售信（訪問(wèn)后寫(xiě)的謝函等，通過(guò)自己的親筆信，給客戶(hù)留下良好的印象，使他感到這封信與印刷品不同）。 小禮品（答謝、慰問(wèn)、道歉時(shí)用的）時(shí)機(jī)和熱忱比金錢(qián)更重要。 所謂的銷(xiāo)售信，就是銷(xiāo)售人員寄給客戶(hù)的信，與廣告郵寄有很大的區(qū)別。進(jìn)行銷(xiāo)售工作未遇到對(duì)方，是一件非同小可的事，也會(huì)使銷(xiāo)售人員本人感到掃興，如果這種補(bǔ)救的方法做得圓滿(mǎn)，必能使銷(xiāo)售人員愿意去拜訪，同時(shí)也不至于上次拜訪白跑。 大凡成功的銷(xiāo)售人員，他們的名片都有與眾不同之處。 來(lái)的都是客！不管他們是誰(shuí)，不管他買(mǎi)與不買(mǎi)，客戶(hù)都是上帝，我們必須用對(duì)待上司的語(yǔ)言和禮節(jié)對(duì)待。有誠(chéng)意又熱情地與對(duì)方說(shuō)話，回答肯定的問(wèn)題時(shí)，要充滿(mǎn)誠(chéng)意地說(shuō)“是”！愉快的聲音，對(duì)方一定會(huì)受用。 到用戶(hù)處訪問(wèn)，首先從聊天入手，然后再進(jìn)入正題，身為銷(xiāo)售人員，聊天是工作的一個(gè)重要部分。耐心聽(tīng)對(duì)方長(zhǎng)篇大論，是博得對(duì)方好感的一個(gè)秘訣。４、恭維的藝術(shù)有時(shí)恭維別人算是一種美德，但不要說(shuō)出一些言不由衷的話，用辭得體的或是發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，對(duì)方一定非常高興。５、不要使用難懂的語(yǔ)言記?。。?！同客人講話時(shí)，一定要注視對(duì)方的眼睛。 過(guò)于拘謹(jǐn)雖算不上什么令人討厭的缺點(diǎn)，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他絕不是優(yōu)秀品質(zhì)，易引起客戶(hù)的不信任或瞧不起，因此沒(méi)有多大的市場(chǎng)。３、老奸巨滑所以，在舉止上多注意為好?。?、見(jiàn)面熟６、好色，庸俗為達(dá)到銷(xiāo)售目的，對(duì)客戶(hù)做不當(dāng)?shù)某兄Z，也是銷(xiāo)售人員引以為戒的。四、銷(xiāo)售的策劃（一）發(fā)現(xiàn)和細(xì)分市場(chǎng)了解有關(guān)賣(mài)鞋的銷(xiāo)售故事，全國(guó)1500多家四位一體站，車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)。 是銷(xiāo)售人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)的方法。中心開(kāi)花法市場(chǎng)咨詢(xún)法了解客戶(hù)的性格行為類(lèi)型、銷(xiāo)售要點(diǎn)：對(duì)與擅長(zhǎng)交際型客戶(hù) 描繪壯麗遠(yuǎn)景，不要集中細(xì)節(jié)對(duì)于頤指氣使型客戶(hù) 有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯對(duì)于三思而后行型客戶(hù) 做好準(zhǔn)備，并且要回答全部問(wèn)題對(duì)于面談型客戶(hù) 促動(dòng)、贊揚(yáng)、咨詢(xún)要努力使客戶(hù)興奮、激動(dòng)、要把時(shí)間和精力集中在精彩部分，而且要描繪壯麗的遠(yuǎn)景，不要集中細(xì)節(jié)上。（四）合理的銷(xiāo)售方案 建立客戶(hù)資料庫(kù)。（五）恰當(dāng)控制費(fèi)用開(kāi)支五、應(yīng)對(duì)拒絕談判之前 幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法容易引起客戶(hù)的興趣。 探索和好奇是人的天性。 這是迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”心理。（7）、向客戶(hù)提供信息 利用向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)的注意。 在與客戶(hù)的談判中，對(duì)方是處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)，大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品質(zhì)只是大同小異，在這種情況下，要想戰(zhàn)勝對(duì)方，必須要樹(shù)立先戰(zhàn)勝對(duì)方的銷(xiāo)售策略。多方面進(jìn)攻以柔克剛（六）如何預(yù)防和處理拒絕現(xiàn)象？防衛(wèi)型說(shuō)“不”的客戶(hù)：無(wú)需求型說(shuō)“不”的客戶(hù)：是對(duì)產(chǎn)品的拒絕。銷(xiāo)售上也是一樣，拒絕是不可避免，但要預(yù)防，總會(huì)比事后處理來(lái)的主動(dòng)。 如果只考慮把產(chǎn)品賣(mài)出，而不考慮客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題，“欲速不達(dá)”往往遭到拒絕。 如果“需求”永遠(yuǎn)超過(guò)“供給”，那么銷(xiāo)售人員就變成單純的訂單收集人，無(wú)需什么銷(xiāo)售技巧。 銷(xiāo)售人員要善于區(qū)別客戶(hù)的意見(jiàn)與托詞。 任何一種產(chǎn)品不可能在價(jià)格、質(zhì)量、功能上等諸因素方面都比其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。②、客戶(hù)認(rèn)為你非常了解他，他想說(shuō)而沒(méi)說(shuō)的話由你說(shuō)了，所以不必報(bào)反對(duì)意見(jiàn)。 正確的成交態(tài)度可以排除交易方的心理障礙。 售后服務(wù)要到位 學(xué)習(xí)客戶(hù)調(diào)查（一）、記錄與反省 接待時(shí)的態(tài)度，自己的言行有否說(shuō)服力，有無(wú)過(guò)分之處。（二）客戶(hù)訪問(wèn)記錄 記錄客戶(hù)表示的價(jià)格及有關(guān)交易條件。 公司如何才能做到不只是單純滿(mǎn)足客戶(hù)需要，而是相應(yīng)地滿(mǎn)足客戶(hù)所追求的價(jià)值。首先應(yīng)將客人分成幾級(jí)：特級(jí)：交易量大，及對(duì)本公司來(lái)說(shuō)重要關(guān)鍵的人物。A級(jí)及特級(jí)要慎重性，禮品不妨貴重。（4） 汽車(chē)用品及精品等。 取得客戶(hù)的好感（1）無(wú)論他（她）是什么人，你都必須真心地尊重他。所以，你要銷(xiāo)售自己，首先就要對(duì)你的客戶(hù)真誠(chéng)地感興趣。對(duì)汽車(chē)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，中級(jí)客戶(hù)與末端客戶(hù)同樣重要。（3） 協(xié)調(diào)工作，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)
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