【文章內(nèi)容簡介】 13507336259 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開始是成功的一半。 拜訪前的準(zhǔn)備工作市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心47電話： 13507336259拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃v 客戶分析v 目標(biāo)及策略設(shè)定v 銷售必備的工具v 銷售前準(zhǔn)備什么？ 市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心48電話： 13507336259客戶資料內(nèi)容市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心49電話： 13507336259 性格類型性格類型外向型、內(nèi)向型、外向型、內(nèi)向型順從型、獨(dú)立型、順從型、獨(dú)立型理智型、情緒型、意志型、理智型、情緒型、意志型 顧客心理分析顧客心理分析市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心50電話： 13507336259客戶類型客戶類型忠厚老實(shí)型、忠厚老實(shí)型自以為是型、自以為是型夸耀財(cái)富型、夸耀財(cái)富型冷靜思考型、冷靜思考型內(nèi)向含蓄型、內(nèi)向含蓄型個(gè)性獨(dú)特型、個(gè)性獨(dú)特型市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心51電話： 13507336259準(zhǔn)確把握消費(fèi)心態(tài)準(zhǔn)確把握消費(fèi)心態(tài) 是誰買？、是誰買？為何買？、為何買？ 買什么？、買什么？ 何時(shí)買？、何時(shí)買？ 何處買？、何處買？買多少？、買多少？市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心52電話： 13507336259長期的準(zhǔn)備v 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) v 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)v 銷售技巧v 有關(guān)客戶的資訊 ,如 , 等v 本公司的銷售方針v 廣泛的知識(shí)、豐富的話題v 氣質(zhì)與合宜的禮儀市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心53電話： 13507336259物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化 追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工 規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 （ 3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心54電話： 13507336259道具準(zhǔn)備v 名片v 產(chǎn)品型錄 v 相關(guān)新聞的影本v 協(xié)議v筆記用品v 小禮品v 還有 ....市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心55電話： 13507336259心理準(zhǔn)備? 營銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員? 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心56電話： 13507336259v 消除緊張v 留心「第一印象」v 提出共同的話題v 做個(gè)好聽眾v 適當(dāng)?shù)膙 制造「再次拜訪」的機(jī)會(huì)如何贏得客戶的好感 市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心57電話： 13507336259客戶面談溝通技巧? 建立良好的初步印象? 寒暄技巧? 同理心溝通技巧? 售后服務(wù)跟進(jìn)市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心58電話： 13507336259 建立良好的初次印象沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度 忠誠度 服飾 言談 舉止市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心59電話： 13507336259寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來解除客戶的戒備心 —— 拆墻建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 寒暄的技巧市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心60電話： 13507336259寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心61電話： 13507336259寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心62電話： 13507336259寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心63電話： 13507336259 建立同理心n L 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害n L L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋n H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方n 充分尊重人性，設(shè)身處地沒有同理心，就沒有溝通市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心64電話： 13507336259售后服務(wù)為什么重要售后服務(wù)為什么重要 客戶希望有售后服務(wù)、客戶希望有售后服務(wù) 服務(wù)是發(fā)展客戶的有效方式、服務(wù)是發(fā)展客戶的有效方式 服務(wù)可獲得一些資料、服務(wù)可獲得一些資料 好的服務(wù)信譽(yù)能增加業(yè)務(wù)、好的服務(wù)信譽(yù)能增加業(yè)務(wù) 提高新產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)、提高新產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì) 服務(wù)是相當(dāng)便宜有效的廣告方式、服務(wù)是相當(dāng)便宜有效的廣告方式 市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心65電話： 13507336259售后服務(wù)的方法售后服務(wù)的方法忠誠的感謝是服務(wù)的基、忠誠的感謝是服務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ) 定期的書信，卡片，、定期的書信，卡片，電話問候與客戶保持聯(lián)系電話問候與客戶保持聯(lián)系，記得要變向溝通，見面，記得要變向溝通，見面三分情三分情 贈(zèng)送小禮品，以不讓、贈(zèng)送小禮品，以不讓對(duì)方感到壓力為原則對(duì)方感到壓力為原則 節(jié)日，紀(jì)念日，季節(jié)、節(jié)日，紀(jì)念日，季節(jié)性問候性問候 充實(shí)專業(yè)知識(shí)，解、充實(shí)專業(yè)知識(shí)，解答客戶疑難答客戶疑難 客戶的事情盡力幫、客戶的事情盡力幫忙忙 客戶發(fā)生不幸之時(shí)、客戶發(fā)生不幸之時(shí)慰問慰問 報(bào)告公司的近況或、報(bào)告公司的近況或有關(guān)單位之動(dòng)態(tài)有關(guān)單位之動(dòng)態(tài) 全方位服務(wù)，讓客、全方位服務(wù)，讓客戶感動(dòng)戶感動(dòng)市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心66電話： 13507336259?展廳銷售特性?展廳成功因素?展廳銷售步驟?顧客的類型及處理市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心 67電話： 13507336259請(qǐng)展示廳導(dǎo)購小姐回答展廳銷售有什么特性 ？2分鐘討論 你們的看法： 市委黨校對(duì)外培訓(xùn)中心 68電話： 13507336259展 廳 銷 售 特 性?真實(shí)感?舒適