營銷人員必備素質(zhì)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 16:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓顧客可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 —— 直到了解了顧客的問題、需求、渴望） ? 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音（注視著對方的表情）。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽。 —— 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。 ? 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ? 溝通的三大要素：（ ⑦ 溝通三大要素： 在溝通要素上，與顧客保持一致 ? ① 文字 7% ? ②聲調(diào)語氣 38% ? ③肢體語言 55% ? 喜歡引起共鳴。 ? 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 溝通中的人物分類： ? ①視覺性（講話特別快） ? ②聽覺性（ ） ? ③觸覺性（ ） ? 握手 —— 溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握。 ? 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 ? 贊美。 一定要真實具體 步驟四：了解顧客的問題、需求和渴望： ? ①現(xiàn)在的 ? ②喜歡、快樂 ? ③更換、更改、改變 …… ? ④決策人是誰 …… ? ⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ? ① 對產(chǎn)品的各項需求 ? ② 在多項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。 步驟五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 顧客購買，因為對他有價值。（錢是價值的交換） 不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： ? 過去的痛苦（損失） ? 未來的快樂（賣好處，買感覺） 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟讓血滴出來，再告訴對方你有種止血藥，如此，顧客會追著你跑。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠； 一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠； 一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 針對不同類型客戶采取不同的說法 ? 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 ? 塑造產(chǎn)品價值的方法： ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價值觀分類：？？？ ? ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ? ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ? ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? ④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 ? ⑤ 生存型：便宜、省錢。 ? ⑥混合型：以上幾種的混合。 步驟六：做競爭對手的分析 ? 如何比較呢？ ? ①點(diǎn)出自己產(chǎn)品的三大特色 ? ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ? ③舉出對手最弱的地方 ? ④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較 切記：不可攻擊競爭對手?。ㄒ苍S客戶對競爭對手影響不錯，或已經(jīng)投資了他們的產(chǎn)品 ） 如何設(shè)計產(chǎn)品介紹： ? 顧客的頭腦都會想： ① 你是誰？ ② 我為什么聽你講？聽你講對我有你好處？ ③ 怎么證明你說的是真的？ ④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？ ⑤ 為什么我不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ⑥ 為什么我現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品？ 增加 20%業(yè)績的銷售方法： 了解 4種思維模式 ? ①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗？？？，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） ? ②同中求異型： 60%的人屬此。先肯定 2種方法相同，再提出不同。 ? ③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 ? ④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。 一定要說的話：？？？ ? ①講故事 ? ②舉“第三人”證 ? ③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）： 銷售額增加 30%以上、企業(yè)形象、雙倍的收入、提高效率等等。 ？？？ ? 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 步驟七：解除反對意見 ? 在怪物 (反對意見 )長大之前，把他殺掉。 ? 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 ? 顧客所有的反對意見，都可以先用“反問”來解決。 顧客的反對意見一般不會超過 6個 A 時間 B 錢 C 有效
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