【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。2002年，中國(guó)彩電巨頭們厭倦了連年價(jià)格戰(zhàn)，樹(shù)起價(jià)格聯(lián)盟大旗，彩電限價(jià)峰會(huì)，設(shè)立了最低限價(jià)，信誓旦旦揚(yáng)言絕不降價(jià)。很快，國(guó)美掀起降價(jià)狂潮，開(kāi)始波及整個(gè)彩電業(yè)，生產(chǎn)巨頭們爭(zhēng)相“跳水”，使價(jià)格聯(lián)盟成為一紙空文。 不難看出，以挑戰(zhàn)主流品牌為目標(biāo)，渴望躋身主流才是這些價(jià)格戰(zhàn)的主謀們發(fā)動(dòng)的真正野心，但躋身主流品牌后，是否還應(yīng)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)保守市場(chǎng)？誰(shuí)在推演價(jià)值戰(zhàn)？ 家電市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)，就好象是推演的軍事沙盤(pán)，雖然目前價(jià)格戰(zhàn)似乎成了中國(guó)家電業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流聲音，但是價(jià)值戰(zhàn)的倡導(dǎo)者們還是大都還在堅(jiān)守屬于自己的壁壘。首先提出“價(jià)值戰(zhàn)”口號(hào)的我們不得而知，但聲音最響亮的大概當(dāng)數(shù)海爾，有著雄厚資金、技術(shù)、人才和品牌優(yōu)勢(shì)的海爾。當(dāng)是真有抗起“價(jià)值戰(zhàn)”大旗的能力，盡管后來(lái)許多企業(yè)和媒體多有海爾“暗渡陳倉(cāng)”的質(zhì)疑，但價(jià)值戰(zhàn)的旗幟還是獵獵飄揚(yáng)。 張瑞敏認(rèn)為，家電競(jìng)爭(zhēng)的殘酷不在表面，而在企業(yè)的內(nèi)部，有些企業(yè)一瞬間就爆發(fā)出不可收拾的局面。他認(rèn)為國(guó)際上沒(méi)任何一個(gè)企業(yè)可以逃脫價(jià)格戰(zhàn)的運(yùn)作，但價(jià)格戰(zhàn)只能作為一種戰(zhàn)術(shù)，不能作為戰(zhàn)略使用?！八^價(jià)格戰(zhàn)的真正內(nèi)涵，就是在用錢(qián)來(lái)買(mǎi)市場(chǎng)，企業(yè)不知道需求，不知道該為用戶(hù)找什么樣的商品?！边@時(shí)，要弄清楚的是商品降價(jià)并不是用戶(hù)的最終需求，而現(xiàn)在的廠(chǎng)家卻是因?yàn)閹?kù)存太大，而頻繁展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，從而顛倒了生產(chǎn)的目的。結(jié)果企業(yè)不是為了用戶(hù)制造產(chǎn)品，而是為了庫(kù)存來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。而了解用戶(hù)的需求是什么，才是在打一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)。 持有相同觀(guān)點(diǎn)的，還有以號(hào)稱(chēng)做廚房專(zhuān)家的方太公司，這家一直倡導(dǎo)文化營(yíng)銷(xiāo)的小家電企業(yè)，在面對(duì)油煙機(jī)、消毒柜等小家電在價(jià)格戰(zhàn)中風(fēng)雨飄搖時(shí)，還是打起了價(jià)值戰(zhàn)的旗幟。據(jù)了解，方太在涉足的油煙機(jī)、灶具、消毒柜等方面均比同類(lèi)平均價(jià)高出50%—80%左右，雖然方太每年的利潤(rùn)都很高，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直很難拔高。 而專(zhuān)著空調(diào)領(lǐng)域的格力，一直以來(lái)更是價(jià)格戰(zhàn)的反對(duì)者，價(jià)值戰(zhàn)擁護(hù)者。去年的國(guó)美格力反目事件一直是家電行業(yè)的熱門(mén)話(huà)題。格力為了維護(hù)自己的價(jià)格體系，而敢去摸“老虎的屁股”，其反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的決心可見(jiàn)一斑。格力較高的價(jià)格定位仍然給它帶來(lái)蒸蒸日上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，不能不說(shuō)是格力一直堅(jiān)持價(jià)值戰(zhàn)而非價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果。 不少專(zhuān)家認(rèn)為，作為以技術(shù)和品牌為核心的高端產(chǎn)品，是推演價(jià)值戰(zhàn)的主力，但當(dāng)產(chǎn)品的技術(shù)差異化不明顯，品牌選擇多元化的時(shí)候，價(jià)值戰(zhàn)還能否堅(jiān)守自己的壁壘，還需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)！家電業(yè)營(yíng)銷(xiāo)出路在何方？ 我們大都知道，“洋家電”和“家電零售商”的夾擊是打起價(jià)格戰(zhàn)的兩大主導(dǎo)因素。技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)都相對(duì)成熟的國(guó)外家電企業(yè)大舉搶灘中國(guó)，使本來(lái)就激烈的價(jià)格戰(zhàn)更趨于白熱化?！拔覀兂私祪r(jià)以換取微弱的優(yōu)勢(shì)外，還有什么辦法？”這是一家電制造商無(wú)奈的嘆息。而且，正當(dāng)中國(guó)家電廠(chǎng)商內(nèi)外交困，疲于奔命的時(shí)候，又遭到國(guó)美、蘇寧、沃爾瑪?shù)燃译娏闶凵痰膬r(jià)格伏擊。他們利用資本和物流優(yōu)勢(shì)，打破了家電廠(chǎng)商原有營(yíng)銷(xiāo)格局?！皰妒袌?chǎng)以令廠(chǎng)家”，逼得好多家電企業(yè)幾乎山窮水盡。 有不少營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，2004年是空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)的最后期限，要么死亡，要么強(qiáng)大，不少輿論已開(kāi)始有空調(diào)全面抬價(jià)的流言。那么，一方面中小品牌需要迅速成長(zhǎng)，不得不應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的困擾，一方面大品牌需要武器來(lái)保守市場(chǎng)，卻苦于缺乏技術(shù)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新來(lái)拉開(kāi)差異化。 在家電行業(yè)充當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)急先鋒的長(zhǎng)虹，近年來(lái)一直高舉科技大旗。研制并生產(chǎn)的長(zhǎng)虹精顯背投已經(jīng)比肩ＬＧ、三星等企業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升，打破了洋品牌在彩電高端市場(chǎng)一統(tǒng)天下的局面。格蘭仕、樂(lè)華、奧克斯等價(jià)格戰(zhàn)的積極推行者，高喊價(jià)格戰(zhàn)的呼聲越來(lái)越弱，尋求新的營(yíng)銷(xiāo)出路將是他們面臨的最大問(wèn)題。 方太的價(jià)值戰(zhàn)也是值得借鑒的。方太在國(guó)內(nèi)推出油煙機(jī)時(shí)，老板、玉立、櫻花等品牌已占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的半壁江山。方太針對(duì)國(guó)內(nèi)廚衛(wèi)市場(chǎng)高端品牌的空白，尋求技術(shù)和品牌化差異，通過(guò)以文化營(yíng)銷(xiāo)為代表來(lái)占領(lǐng)高端市場(chǎng)。 海爾CEO張瑞敏說(shuō)，海爾為了隨時(shí)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，做出了三位一體的要求：速度、差錯(cuò)率、用戶(hù)滿(mǎn)意度。他認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的成功，假若放在國(guó)際化范疇中，就顯得非常微小，只有不斷創(chuàng)新和突破才能謀求企業(yè)更大的發(fā)展，海爾在創(chuàng)造“海爾，中國(guó)造”的國(guó)際化品牌時(shí)，就是致力于全球市場(chǎng)的。 這一點(diǎn)，或許家電行業(yè)可以部分借鑒國(guó)內(nèi)的文具等輕工行業(yè)。上個(gè)世紀(jì)90年代初，在國(guó)內(nèi)紛繁蕪雜的文具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，1000余家的文具廠(chǎng)家在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拼得你死我活，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)使得大多的企業(yè)都無(wú)利可賺，在沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，一些文具廠(chǎng)家迅速轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)出口國(guó)際市場(chǎng)，并通過(guò)迪斯尼、家樂(lè)福等零售大鱷的營(yíng)銷(xiāo)渠道，繼而殺個(gè)“回馬槍”進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，成為高端品牌。 路漫漫其修遠(yuǎn)兮！中國(guó)家電業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之路，還需要更多的實(shí)踐和探索。家電業(yè)天龍八部之五渠道沙竭羅龍王，八歲聽(tīng)佛于靈鷲山前，轉(zhuǎn)為男身，現(xiàn)佛之相。渠道，作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“驚險(xiǎn)一跳“的環(huán)節(jié)，將直接決定著企業(yè)產(chǎn)品能跑多遠(yuǎn)、跑多快、跑多長(zhǎng)。作為家電業(yè)的渠道，更是成為決定企業(yè)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵性因素。 渠道是中國(guó)家電業(yè)關(guān)注度略次于價(jià)格甚至在某種程度上更高于價(jià)格的一個(gè)主題元素。但是作為決定家電產(chǎn)業(yè)鏈條的關(guān)鍵，渠道越來(lái)越成就了更多的企業(yè)，長(zhǎng)虹靠“大戶(hù)制”一舉成為彩電行業(yè)的巨無(wú)霸，TCL依靠“有計(jì)劃的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道建設(shè)”，一舉進(jìn)入三甲，格力依靠“股份聯(lián)營(yíng)制”迅速改寫(xiě)空調(diào)行業(yè)的排名，海爾憑借特有的“工貿(mào)公司模式“支撐日益成為中國(guó)最大的家電企業(yè)。可以說(shuō)，一部家電史可謂是家電渠道史。一位常年負(fù)責(zé)某家電渠道有著家電行業(yè)近二十年的的負(fù)責(zé)人告訴筆者，渠道就像人的神經(jīng)和血管，血液一旦停止了流動(dòng)，人體還能活嗎？此話(huà)斯然！ 當(dāng)這一點(diǎn)被越來(lái)越多的企業(yè)家關(guān)注的時(shí)候，渠道卻仍然像是一門(mén)讀不完的課，一本看不懂的書(shū)，一把解不開(kāi)的結(jié)，讓眾多的中國(guó)家電企業(yè)，視渠道為“象雨象霧又像風(fēng)”，認(rèn)渠道為“洪水猛獸”。 在新形勢(shì)和新業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型中，企業(yè)一旦不與時(shí)俱進(jìn)，就會(huì)在渠道上一小心開(kāi)始漸漸陷入了自己所挖定的“墳?zāi)埂爸小?成也渠道，敗也渠道！ 長(zhǎng)虹如此，格力亦迷惑？ 所有的大小家電企業(yè)正日益陷入一種迷失中？ 如何應(yīng)對(duì)渠道的變革？如何與時(shí)俱進(jìn)日益？ 物流在渠道中究竟扮演什么角色？沒(méi)有終端的渠道還是渠道嗎？建好的渠道為什么出不了貨？所有這些都已成為家電行業(yè)不得不面對(duì)和解決的普遍問(wèn)題。 什么樣的渠載什么樣的流？ 渠是寬的，流便是寬的，緩的；渠是窄的，流便是窄的，擠的。什么樣的渠載什么樣的流便是這個(gè)道理。 直銷(xiāo)渠道，流直且猛。兩周內(nèi)，長(zhǎng)虹集團(tuán)以迅雷不及掩耳的速度，在四川全省范圍內(nèi)開(kāi)了120家“長(zhǎng)虹空調(diào)倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)中心”，長(zhǎng)虹空調(diào)在四川的市場(chǎng)占有率由1個(gè)月前的30％迅速飚升至60％～70％，完全打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣腳。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，長(zhǎng)虹最大的同盟軍是四川各地的國(guó)有商業(yè)企業(yè)，這些加盟者都擁有“黃金口岸”。據(jù)了解，成都人民商場(chǎng)已在當(dāng)?shù)剡B開(kāi)3家“長(zhǎng)虹直銷(xiāo)店”，華聯(lián)商場(chǎng)更將戰(zhàn)火直接燃到老對(duì)手國(guó)美的門(mén)前，連開(kāi)了兩家店。在直銷(xiāo)店里，長(zhǎng)虹通過(guò)統(tǒng)一定價(jià)、宣傳、促銷(xiāo)等，能把握住定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，可以防止惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)正常價(jià)格體系的沖擊；與此同時(shí)，由于長(zhǎng)虹直銷(xiāo)店開(kāi)辟出了新的銷(xiāo)售通道，使長(zhǎng)虹在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模上與對(duì)手拉大了差距。對(duì)商家而言，不用在旺季占用自己的資金，只要用自己的場(chǎng)地就可以直接獲得提成。而且長(zhǎng)虹的巨大銷(xiāo)量直接給久已微利的家電商家打了一針強(qiáng)心劑。 分銷(xiāo)渠道，流細(xì)且多。對(duì)于主要以傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道為主的家電企業(yè)，其渠道網(wǎng)絡(luò)向來(lái)是分散但是數(shù)量龐大，導(dǎo)致渠多但是流量不大的局面，不僅管理困難，其帶來(lái)的利潤(rùn)也不盡人意，甚至帶來(lái)各種矛盾。當(dāng)年，青島澳柯瑪集團(tuán)與小分銷(xiāo)商之間曠日持久、曲折離奇的一系列官司，把澳柯瑪集團(tuán)拖得筋疲力盡。對(duì)于分銷(xiāo)渠道有“恨”的渠道不少，完全丟棄之的企業(yè)卻甚少。因?yàn)榉咒N(xiāo)渠道還是有它自身的魅力和市場(chǎng)。像長(zhǎng)虹，在倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)興起的同時(shí)，并沒(méi)有放棄傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)。而是采取了多渠并進(jìn)的策略。分銷(xiāo)渠道本身也嚴(yán)重分化，如今家電企業(yè)自建渠道、家電連鎖企業(yè)、百貨公司以及家電經(jīng)銷(xiāo)商等等分銷(xiāo)渠道令人眼花繚亂。 渠道常修常新 渠道會(huì)有損壞會(huì)有堵塞，需要時(shí)常的整修。 一是整合帶來(lái)希望。作為市場(chǎng)化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)，國(guó)內(nèi)家電業(yè)在世紀(jì)之交面臨著營(yíng)銷(xiāo)渠道重新整合的問(wèn)題。因此，一幕幕擴(kuò)張與反擴(kuò)張、控制與反控制、滲透與反滲透的較量在國(guó)內(nèi)家電行業(yè)不斷的上演，而這，也正給制造類(lèi)渠道型企業(yè)帶來(lái)了取長(zhǎng)補(bǔ)短、發(fā)展自己的機(jī)會(huì)，堅(jiān)定不移地進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的整合和改造，是很多家電企業(yè)致力的方向。 二是電子商務(wù)的出現(xiàn)，給傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的模式帶來(lái)了革命性的變化，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，為傳統(tǒng)渠道型企業(yè)跨過(guò)零售環(huán)節(jié)直接面向最終用戶(hù)提供了切實(shí)可行的手段。渠道需要滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化、個(gè)性化需求，提供更快更有效率的增值服務(wù)，這些借助電子商務(wù)手段可以更好的實(shí)現(xiàn)。此外，電子商務(wù)還可以徹底克服傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下的低利潤(rùn)和高成本“痼疾”，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)時(shí)監(jiān)控，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程透明化、規(guī)范化。很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了電子商務(wù)的重要性，像TCL近幾年來(lái)通過(guò)DPR系統(tǒng)的建設(shè)和完善、基于電話(huà)的CALLCENTER服務(wù)系統(tǒng)以及物流配送分銷(xiāo)系統(tǒng)的論證和實(shí)施，已經(jīng)初步具備了由單一傳統(tǒng)分銷(xiāo)企業(yè)向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷(xiāo)渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化的條件。 依靠渠道拼市場(chǎng)，是無(wú)奈還是幸運(yùn)？ 國(guó)內(nèi)的外資家電企業(yè)也不少，但似乎在渠道的戰(zhàn)壕里你爭(zhēng)我?jiàn)Z的總是國(guó)內(nèi)企業(yè)，而通過(guò)透過(guò)市場(chǎng)看結(jié)果，贏(yíng)家卻往往不是我們。 在家電銷(xiāo)售渠道上，越來(lái)越多的跨國(guó)家電企業(yè)實(shí)施渠道剝離，將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包或委托給國(guó)內(nèi)具有渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，如飛利浦曾將部分銷(xiāo)售業(yè)務(wù)委托給ＴＣＬ；二是國(guó)內(nèi)家電企業(yè)將對(duì)現(xiàn)有渠道實(shí)施革新，最終將傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道改造成獨(dú)立的、第三方利潤(rùn)中心，即將之改造成家電連鎖銷(xiāo)售企業(yè)，如國(guó)美。 跨國(guó)家電企業(yè)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)技術(shù)和品牌上，因此它們可以利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)直接賺錢(qián)，不如技術(shù)轉(zhuǎn)讓等等；用品牌形成對(duì)市場(chǎng)的天然拉動(dòng)力。所以即使不花大錢(qián)區(qū)辛苦建立渠道它們也可以穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁嵈箦X(qián)。而不具備這兩大優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)家電企業(yè)就只有通過(guò)擠渠道這條剩下的獨(dú)木橋來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)。基于雙方間的優(yōu)劣勢(shì)，合作成為不錯(cuò)的選擇，但是仍感覺(jué)有些無(wú)奈的成分。 終端：黑洞還是出口？ 1993年之后，家電業(yè)特別是以電視為代表的家電行業(yè)，進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，開(kāi)始出現(xiàn)了家電行業(yè)的渠道問(wèn)題；94年家電行業(yè)的渠道特點(diǎn)，是以國(guó)家設(shè)立的各級(jí)批發(fā)站為代表的大客戶(hù)松散代理形式為特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)；96年，隨著96年長(zhǎng)虹電視的大降價(jià)，在全國(guó)迅速產(chǎn)生了一大批銷(xiāo)售終端。那個(gè)時(shí)候真正的終端就是家電終端產(chǎn)生了。如今中國(guó)家電類(lèi)的綜合型的連鎖門(mén)店，比如象國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等等的發(fā)展是超速的。今年國(guó)美在全國(guó)的開(kāi)店數(shù)目將達(dá)到500家，蘇寧將會(huì)達(dá)到150家左右，對(duì)家電生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)都是一個(gè)不可忽視的強(qiáng)大零售終端。 正因?yàn)殇N(xiāo)售終端舉足輕重的地位，使得家電生產(chǎn)廠(chǎng)家的商品價(jià)格發(fā)言權(quán)在逐步減弱，甚至有大的渠道商搶占其經(jīng)銷(xiāo)的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)，成為品牌商的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)。 廠(chǎng)商之間的“定價(jià)權(quán)之爭(zhēng)”，究其根底是“利潤(rùn)分割之爭(zhēng)”。中國(guó)的市場(chǎng)上，以前商業(yè)資本是很弱小的，長(zhǎng)虹、TCL、康佳等眾多的生產(chǎn)企業(yè)，其年生產(chǎn)量均在百億元以上，產(chǎn)品行銷(xiāo)全國(guó)。而商業(yè)企業(yè)由于受地域和行業(yè)的限制，銷(xiāo)售規(guī)模和企業(yè)實(shí)力與生產(chǎn)廠(chǎng)家比較就要弱小得多，那么，“定價(jià)權(quán)”掌握在上游廠(chǎng)家也就不難理解了?，F(xiàn)在，國(guó)美電器正在營(yíng)建全國(guó)的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，采用現(xiàn)款進(jìn)貨等經(jīng)銷(xiāo)形式，商業(yè)企業(yè)有資格來(lái)與生產(chǎn)廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)了。 在當(dāng)前普遍買(mǎi)方市場(chǎng)的大環(huán)境下，各行業(yè)產(chǎn)品都已經(jīng)生產(chǎn)過(guò)剩，廠(chǎng)家如何才能創(chuàng)造出自身的賣(mài)方市場(chǎng)的小環(huán)境呢？一言以蔽之，擁有渠道就意味著擁有市場(chǎng)。廠(chǎng)商已經(jīng)經(jīng)常不得不看渠道商的眼色行事了，如果實(shí)力懸殊再進(jìn)一步加大的話(huà)，可以預(yù)料市場(chǎng)局面將會(huì)變得更加復(fù)雜。一般，渠道商的發(fā)展壯大，有著廠(chǎng)商所不俱備的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楦嗟臅r(shí)候，渠道商左右逢源，可以同時(shí)與多個(gè)廠(chǎng)家合作，進(jìn)可攻退可守。而廠(chǎng)家對(duì)渠道特別是主流渠道的依賴(lài)非常嚴(yán)重的，甚至是別無(wú)其他選擇的。在市場(chǎng)產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，來(lái)自渠道的推薦及促銷(xiāo)的效應(yīng)，甚至已經(jīng)超過(guò)品牌產(chǎn)品自身賣(mài)點(diǎn)的誘惑。特別是在那些實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的抗衡，渠道的態(tài)度取向，直接決定了誰(shuí)的勝利。 大的渠道商都在推出或者即將推出自有品牌的產(chǎn)品，搶占其經(jīng)銷(xiāo)的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)，成為品牌商的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這已經(jīng)是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。并且，渠道商對(duì)品牌制造商的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)知根知底，更容易有的放矢，競(jìng)拼、搶奪市場(chǎng)。強(qiáng)勢(shì)渠道已經(jīng)逐漸成為一種質(zhì)量和信譽(yù)的象征，所以家電企業(yè)制造商只有更好的做好品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，即在社會(huì)或者某一個(gè)區(qū)域里的知名度或者美譽(yù)度等，這本身就是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)終端是有反映的；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，技術(shù)含量在行業(yè)里是否具有領(lǐng)先的水平，產(chǎn)品的品質(zhì)是不是在行業(yè)里具有領(lǐng)先水平，這在終端優(yōu)勢(shì)里是兩個(gè)最根本的因素。這兩個(gè)因素在終端營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，可