【文章內容簡介】 樣企業(yè)將有限的資源去開發(fā)大量的所謂的新產品，新產品再通過市場的淘汰的方法去篩選出消費者需要的產品（這樣的產品并不能保障產品的效用最大化），造成企業(yè)投入了太多的科研資金被嚴重浪費（造出一些根本沒有或很小市場的產品），造成大量的新產品往往成為實驗室產品無法上市。而且也造成了巨大的生產管理與市場營銷成本。企業(yè)需努力建立適應消費者需求變化的運營體制去創(chuàng)新產品（廣義的產品），以企業(yè)現有資源條件下實現對消費者需求的滿足，做到企業(yè)與消費者雙方效用最大化實現雙贏。使企業(yè)有持續(xù)的利潤支持，有更多的資金投入到科研中支持企業(yè)的進一步的發(fā)展，形成可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)?！　∫恍┢髽I(yè)也喊出了一些口號如：以市場為中心，以消費者為中心，顧客至上，消費者是上帝等。但實際運營過程中卻是另一套，要實現企業(yè)以消費者為中心并不是一件容易的事，它需要企業(yè)文化與理念的認同，需要人才的準備，是一項巨大的系統(tǒng)工程。五．如何看待強勢終端的崛起？　　（一）強勢終端是如何崛起的　　自從九十年代中后期中國家業(yè)市場的分銷渠道開始了大規(guī)模重新洗牌，以國美；蘇寧為首的一批新型的分銷渠道開始展露頭腳，在中國家電業(yè)分銷領域內激起了巨大的風浪，新型分銷渠道成為了家電分銷領域的霸主，世人俗稱為強勢終端。這些強勢終端的崛起是同中國經濟結構發(fā)生變化是有密切相關的，也就是我們在前面提到賣方市場漸變成了買方市場。強勢終端的強弱則根本上取決于賣方力量與買方力量的對比，因為強勢終端代表著買方力量的崛起，強勢終端改變了消費者與制造商的搏弈對比關系，在賣方市場時代消費基本上是以個體力量同制造商進行搏弈，但在買方市場時代強勢終端將眾多個體的消費者的力量集中在一起同制造商進行搏弈，改變了搏弈對比關系，搏弈的法碼更多的偏向了強勢終端，強勢終端和消費者提出了更高的要求，例如要求更低的售價，更優(yōu)質的產品，更優(yōu)質的服務等。這為強勢終端的崛起創(chuàng)造了極為有利的條件，強勢終端的崛起對于家電制造商來說是影響深遠的，密切關系到家電制造商的利益與發(fā)展空間，為此家電制造商必須充分了解強勢終端?！　。ǘ妱萁K端的優(yōu)勢　?。阂?guī)模化優(yōu)勢是指通過規(guī)?；瘎萑〉贸杀緝?yōu)勢，而獲取更多的利潤空間，強勢終端采取在大中城市廣開門店的辦法形成規(guī)模，1）通過規(guī)?；梢酝圃焐痰睦娌闹蝎@取更多的利益的籌碼。2）通過規(guī)?；棺陨淼默F代化的物流取得更大的優(yōu)勢，從而降低自身的運營成本?！　。杭译娚虉龅膶I(yè)化水平是吸引消費者的重要條件，1）專業(yè)的家電商場可為消費提供更多的品牌的選擇。2）更專業(yè)的促銷活動。3）更好專業(yè)的服務。4）提供更好的購買環(huán)境。5）提供更多專業(yè)的家電信息?！　。簭妱萁K端可憑借專業(yè)化和規(guī)?；?）建立一個高效且有一定規(guī)模的售后服務隊伍，比其它終端做得更好。2）在一般情況下消費者在購買的產品出現售后問題時，通常是找到經銷商，其次是找家電企業(yè)，原因是中國的大多數消費者認為本地人好溝通，而且可以面對面的溝通比較方便和有效，而且可以降低溝通成本（溝通成本：是指溝通的費用及有效性）?！　。?）強勢終端給消費者一種比其它終端更低價印象。2）強勢終端給消費者一種信譽更好的印象3）更專業(yè)的服務的印象?！　。ㄈ妱萁K端的不足　　強勢終端必須要有規(guī)?；闹С?，失去了規(guī)模化強勢終端就不可能建立大而全的門店，其專業(yè)化優(yōu)勢無法體現；失去了規(guī)模化無法建立一個高效的服務隊伍服務優(yōu)勢不足；品牌優(yōu)勢無法建立；現代化的物流體系不能充分體現優(yōu)勢，也就不能很好的建立成本優(yōu)勢。強勢終端在一二級市場上它們是絕對的霸主，但在三四級市場上它們的一些優(yōu)勢就不能充分體現，甚至有時侯它們在一些地區(qū)或市場上還有一定的劣勢。比如它的現代化的物流在大中城市有巨大的成本優(yōu)勢，而在中小城市它的現代化的物流反而可能增加它們的成本，因為現代化的物流體系要一次作更多的設備資金投入，需要更精細化的數據支持。而傳統(tǒng)終端則可利用更多的人工投入來完成物流，不需要對物流投入太多的資金就基本上能完成物流，這為其它類型的家電終端提供了可能的生存空間。就例如：在我生活的城市2004年底某一強勢終端大張旗鼓的進駐（城市人口大約在50至60萬之間），在開店前廣告聲勢浩大，業(yè)內人士及廣大消費者普遍認為強勢終端的進入會沉重的打擊當地的家電企業(yè)，在強勢終端開張后的前幾天人潮兇涌氣勢如潮，但廣大的消費者進入后發(fā)現強勢終端除了出售的產品品牌有所增加外，其它方面與當地的某一地方專業(yè)的家電終端相比并不顯優(yōu)勢，如：價格，服務等。強勢終端在此之后在消費者的心目中的地位大打折扣，強勢終端在本地家電企業(yè)的競爭中未取得上風。　?。ㄋ模┘译娖髽I(yè)與強勢終端的關系　　家電制造商如何正確看待強勢終端，成為家電制造企業(yè)目前非?，F實而且重要的課題，強勢終端對于家電制造商來說是愛恨交織，而有無法割舍?！　。踔敛扇阂獾脑覂r與竄貨行為來逼迫制造商答應其提的出額外利益要求。甚至將家電制造商的產品從區(qū)域主流渠道上驅逐出去。　　。特別是在大中城市中表現突出，當前家電制造商的主要利潤來源于高端產品，但高端產品多在一二級市場上有銷路，強勢終端是一二級市場的霸主，制造商要想在一二級市場有所作為就必須依靠和利用強勢終端。家電制造商就必須正確看待強勢終端的優(yōu)劣勢，只有看清楚了強勢終端的優(yōu)劣勢后家電企業(yè)才可能更好的和強勢終端合作，家電企業(yè)應與強勢終端長期合作，力爭互利互惠，這是家電企業(yè)發(fā)展的必要條件?！　。驗橹袊洕媾R較多的結構性問題，中國經濟就將長期處于買方市場時期，買賣雙方力量的強弱對比就從根本上決定家電制造商與分銷商搏弈法碼的強弱的基本力量。家電制造商需不斷強化品牌形象和服務也可以增強對強勢終端的搏弈法碼，并積極利用強勢終端不占優(yōu)勢或不完全占優(yōu)勢的市場上的其它類型企業(yè)，或利用強勢終端與強勢終端之間的競爭來增加家電制造商的搏弈法碼。？　?。ㄒ唬┲袊译姌I(yè)與洋品牌的競爭史　　回顧中國家電業(yè)的成長歷史，可以發(fā)現中國家電產業(yè)成長歷史中有一有很大部份是同國外品牌的競爭的歷史，在改革開放初期中國家電業(yè)基本是一片空白，家電領域內基本上是青一色的國外品牌產品，中國企業(yè)通過引進部份發(fā)達國家已被淘汰的家電技術；或是發(fā)達國家認為是勞動密集性的產業(yè)的家電技術。但這些技術的產品卻能夠滿足當時中國的消費者不斷澎漲的消費需求，這些技術成為了中國家電民族企業(yè)發(fā)展的基礎，中國民族家電企業(yè)努力消化了這些技術，并根據中國市場的特點開發(fā)了一些中國特色的家電產品，例如：較寬的電源適應的范圍；產品的耐用性加強等。這些產品更加能夠附合當時中國的國情，成為家電民族產業(yè)的成長起來的必要條件。同時中國家電業(yè)有著一些巨大的優(yōu)勢可以利用，例如：1）中國有相對便宜得多的勞動力成本，可以有更低的產品成本和售價成為吸引消費者的重要的條件。2）可以建立更加高效的售后服務體系，因為中國有便宜的勞動力成本；物流成本，文化及溝通成本等。中華民族有勤儉的美德，產品出現故障后不會輕意放棄對售后服務提出了較高的要求，這為中國家電民族企業(yè)的發(fā)展提供了重要的條件。中國民族家電企業(yè)通過十余年的艱苦奮斗得以壯大，一大批民族家電企業(yè)迅速發(fā)展了起來，將洋品牌的產品市場份額大幅壓縮，中國民族家電企業(yè)在市場份額中占有絕大部份?？芍^成績斐然令中華民族驕傲，在許多家電領域內中國家電企業(yè)的銷量已為世界前列，并在少數領域內取得了核心技術?！　。ǘ┲袊译姌I(yè)應如何面對洋品牌的發(fā)展　　隨著中國改革開放的加快中國市場加速融入了世界市場，中國市場成為了世界市場的重要的組成部份，自然為國外品牌的進入提供了條件，近年來它們利用本土化戰(zhàn)略（將生產；技術研發(fā)；市場營銷基地直接設置在中國本土）在很大程度上降低了它們的運營生產成本。了解到了更多的中國消費文化，產品更貼近中國情。如三星，LG一類企業(yè)在近年較為成功的進入了中國市場內，并在中國家電業(yè)的高端領域內取得了較好的成績，這些國外品牌企業(yè)本身就是一些國際大型的跨國企業(yè)，有豐富的國際化經驗，而且有很強的技術儲備力量；技術創(chuàng)新能力；管理創(chuàng)新能力；較強的人才儲備；良好的運營機制；較理想的企業(yè)文化與理念；是打入中國市場的必備基礎。這些國外品牌非常注意它們的品牌形象的維護，對中國市場內投入了大量的廣告費用和公關費用。產品多集中于高端領域而很少涉足于低端領域，從而維護產品的高端形象。而不像國內一些企業(yè)不注重品牌形象維護，一旦品牌出名后產品門類大開花，產品從高端到低端；任意進入其它行業(yè)造成品牌形象受損。國外品牌企業(yè)有較好的人才利用機制，在國內挖走了不少緊缺人才。而很多國內企業(yè)缺少留住人才的條件，或者是人才在企業(yè)內缺少發(fā)揮才能和升遷的機會，中國企業(yè)應該在用人機制上大下功夫留住更多的人才。中國企業(yè)在許多領域內缺乏核心技術，很多方面受制于國外企業(yè)成民族產業(yè)的軟肋。中國家電民族企業(yè)雖得到了飛速的規(guī)模發(fā)展，但企業(yè)文化和理念；戰(zhàn)略思想；企業(yè)組織結構；人才利用和諸備等許多問題并未得到根本性的解決，成為民族產業(yè)進一步發(fā)展的掣肘力量。中國民族產業(yè)需要努力學習國外先進企業(yè)成功的經驗，把國內市場作為練兵場把民族產業(yè)從真正意義上作強。為中國民族產業(yè)真正走向世界夯實基礎?！　‘斎粐馄放破髽I(yè)也不是洪水猛獸，它們也有一些無法克服的困難，例如文化的徹底融入；跨國管理的成本；較高的人力成本等。只要中國民族產業(yè)能夠認識和利用到自身的優(yōu)劣勢就能控制市場的主導權立于不敗之地。？　?。ㄒ唬┲袊译娖放频默F狀　　中國的家電業(yè)從小到大不斷成長，品牌影響力也從小變大，出現了一大批具有較高影響力的品牌如：。但部份家電企業(yè)對品牌建設缺少長期規(guī)劃，對品牌的認識也存在許多偏差，導致品牌形象進一步提升困難，品牌形象大眾化，限制了企業(yè)的發(fā)展?！　。ǘ┢放频淖饔谩　∑放茟?zhàn)略的本質是企業(yè)為爭奪消費者心理空間，而進行的一場的信息戰(zhàn)。目的是爭取品牌的知名度、美譽度、忠誠度、品牌聯(lián)想等，區(qū)隔自身產品或企業(yè)與別的企業(yè)或產品上的不同?！　∑放频淖饔茫骸　。缣岬健拔④洝贝蠹視肫鹩嬎銠C操作系統(tǒng)，提到IBM大家會想到計算機，提到“海爾”會想到空調和冰箱等?！　?，產生差異化。例如人們提到“索尼”就代表高品質?！　?，使消費者愿為你的產品付出更多的購買成本?！　。M者還未見到產品就憑品牌形象就有購買的潛意識。　　。　　，降低社會交易成本?！　。ㄈ┲袊译姌I(yè)容易出現的誤區(qū)　　(其實知名度是品牌的一個構成要素)，忽略了對品牌核心的建設，品牌的核心力是通過產品力（產品力是指好的或差異化的產品品質或服務）來表現出來的。當今是買方市場時期用戶的品牌的選擇余地很大，他們并不再把品牌的知名度作為唯一的選擇，消費者更關心企業(yè)能給他們帶來什么樣的利益。真正的品牌戰(zhàn)略是通過獨特或差異化的利益訴求點來感動用戶，獨特或差異化的利益訴求點需要差異化的產品力去體現，產品力充分的體現是品牌核心價值的最大化體現，品牌核心價值的最大化體現就是品牌形象提升最有效方法。而廣告應被視為品牌形象的重要的輔助力量，目的是通過媒體告訴消費者自身品牌中有何獨特的利益訴求點，例如：好的產品質量，時尚的產品設計，優(yōu)質的服務，物美價廉，人性化的產品，環(huán)保，節(jié)能，新技術，獨家領先的技術等等。　　，是指企業(yè)在具備較高的品牌形象后將品牌任意延伸進入其它行業(yè)領域內，也就是大家所說的一個品牌下的產業(yè)多元化，沒有充分考慮到消費者的心理接受能力，因為消費者可能認可品牌在原有領域內是出色的，但不一定認可在新的行業(yè)內該品牌能夠提供出同樣出色的產品，產生心理沖突，例如海爾在白色家電領域內表現相當出色并受到消費者的廣泛喜愛，但它進入黑色家電領域內的彩電業(yè)時消費者就未有廣泛的認同，因為消費者認為海爾是進入了新的行業(yè)中缺少必要的技術的儲備，所以彩電不一定比別人的強。如果企業(yè)在進