【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣企業(yè)將有限的資源去開(kāi)發(fā)大量的所謂的新產(chǎn)品，新產(chǎn)品再通過(guò)市場(chǎng)的淘汰的方法去篩選出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品（這樣的產(chǎn)品并不能保障產(chǎn)品的效用最大化），造成企業(yè)投入了太多的科研資金被嚴(yán)重浪費(fèi)（造出一些根本沒(méi)有或很小市場(chǎng)的產(chǎn)品），造成大量的新產(chǎn)品往往成為實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品無(wú)法上市。而且也造成了巨大的生產(chǎn)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷成本。企業(yè)需努力建立適應(yīng)消費(fèi)者需求變化的運(yùn)營(yíng)體制去創(chuàng)新產(chǎn)品（廣義的產(chǎn)品），以企業(yè)現(xiàn)有資源條件下實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，做到企業(yè)與消費(fèi)者雙方效用最大化實(shí)現(xiàn)雙贏。使企業(yè)有持續(xù)的利潤(rùn)支持，有更多的資金投入到科研中支持企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展，形成可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。　　一些企業(yè)也喊出了一些口號(hào)如：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心，顧客至上，消費(fèi)者是上帝等。但實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中卻是另一套，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)以消費(fèi)者為中心并不是一件容易的事，它需要企業(yè)文化與理念的認(rèn)同，需要人才的準(zhǔn)備，是一項(xiàng)巨大的系統(tǒng)工程。五．如何看待強(qiáng)勢(shì)終端的崛起？　　（一）強(qiáng)勢(shì)終端是如何崛起的　　自從九十年代中后期中國(guó)家業(yè)市場(chǎng)的分銷渠道開(kāi)始了大規(guī)模重新洗牌，以國(guó)美；蘇寧為首的一批新型的分銷渠道開(kāi)始展露頭腳，在中國(guó)家電業(yè)分銷領(lǐng)域內(nèi)激起了巨大的風(fēng)浪，新型分銷渠道成為了家電分銷領(lǐng)域的霸主，世人俗稱為強(qiáng)勢(shì)終端。這些強(qiáng)勢(shì)終端的崛起是同中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化是有密切相關(guān)的，也就是我們?cè)谇懊嫣岬劫u方市場(chǎng)漸變成了買方市場(chǎng)。強(qiáng)勢(shì)終端的強(qiáng)弱則根本上取決于賣方力量與買方力量的對(duì)比，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)終端代表著買方力量的崛起，強(qiáng)勢(shì)終端改變了消費(fèi)者與制造商的搏弈對(duì)比關(guān)系，在賣方市場(chǎng)時(shí)代消費(fèi)基本上是以個(gè)體力量同制造商進(jìn)行搏弈，但在買方市場(chǎng)時(shí)代強(qiáng)勢(shì)終端將眾多個(gè)體的消費(fèi)者的力量集中在一起同制造商進(jìn)行搏弈，改變了搏弈對(duì)比關(guān)系，搏弈的法碼更多的偏向了強(qiáng)勢(shì)終端，強(qiáng)勢(shì)終端和消費(fèi)者提出了更高的要求，例如要求更低的售價(jià)，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。這為強(qiáng)勢(shì)終端的崛起創(chuàng)造了極為有利的條件，強(qiáng)勢(shì)終端的崛起對(duì)于家電制造商來(lái)說(shuō)是影響深遠(yuǎn)的，密切關(guān)系到家電制造商的利益與發(fā)展空間，為此家電制造商必須充分了解強(qiáng)勢(shì)終端?！　。ǘ?qiáng)勢(shì)終端的優(yōu)勢(shì)　?。阂?guī)模化優(yōu)勢(shì)是指通過(guò)規(guī)?；瘎?shì)取得成本優(yōu)勢(shì)，而獲取更多的利潤(rùn)空間，強(qiáng)勢(shì)終端采取在大中城市廣開(kāi)門店的辦法形成規(guī)模，1）通過(guò)規(guī)?；梢酝圃焐痰睦娌闹蝎@取更多的利益的籌碼。2）通過(guò)規(guī)?；棺陨淼默F(xiàn)代化的物流取得更大的優(yōu)勢(shì)，從而降低自身的運(yùn)營(yíng)成本?！　。杭译娚虉?chǎng)的專業(yè)化水平是吸引消費(fèi)者的重要條件，1）專業(yè)的家電商場(chǎng)可為消費(fèi)提供更多的品牌的選擇。2）更專業(yè)的促銷活動(dòng)。3）更好專業(yè)的服務(wù)。4）提供更好的購(gòu)買環(huán)境。5）提供更多專業(yè)的家電信息?！　。簭?qiáng)勢(shì)終端可憑借專業(yè)化和規(guī)?；?，1）建立一個(gè)高效且有一定規(guī)模的售后服務(wù)隊(duì)伍，比其它終端做得更好。2）在一般情況下消費(fèi)者在購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)售后問(wèn)題時(shí)，通常是找到經(jīng)銷商，其次是找家電企業(yè)，原因是中國(guó)的大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為本地人好溝通，而且可以面對(duì)面的溝通比較方便和有效，而且可以降低溝通成本（溝通成本：是指溝通的費(fèi)用及有效性）?！　。?）強(qiáng)勢(shì)終端給消費(fèi)者一種比其它終端更低價(jià)印象。2）強(qiáng)勢(shì)終端給消費(fèi)者一種信譽(yù)更好的印象3）更專業(yè)的服務(wù)的印象。　?。ㄈ?qiáng)勢(shì)終端的不足　　強(qiáng)勢(shì)終端必須要有規(guī)?；闹С?，失去了規(guī)?；瘡?qiáng)勢(shì)終端就不可能建立大而全的門店，其專業(yè)化優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)；失去了規(guī)?；療o(wú)法建立一個(gè)高效的服務(wù)隊(duì)伍服務(wù)優(yōu)勢(shì)不足；品牌優(yōu)勢(shì)無(wú)法建立；現(xiàn)代化的物流體系不能充分體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，也就不能很好的建立成本優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)勢(shì)終端在一二級(jí)市場(chǎng)上它們是絕對(duì)的霸主，但在三四級(jí)市場(chǎng)上它們的一些優(yōu)勢(shì)就不能充分體現(xiàn)，甚至有時(shí)侯它們?cè)谝恍┑貐^(qū)或市場(chǎng)上還有一定的劣勢(shì)。比如它的現(xiàn)代化的物流在大中城市有巨大的成本優(yōu)勢(shì)，而在中小城市它的現(xiàn)代化的物流反而可能增加它們的成本，因?yàn)楝F(xiàn)代化的物流體系要一次作更多的設(shè)備資金投入，需要更精細(xì)化的數(shù)據(jù)支持。而傳統(tǒng)終端則可利用更多的人工投入來(lái)完成物流，不需要對(duì)物流投入太多的資金就基本上能完成物流，這為其它類型的家電終端提供了可能的生存空間。就例如：在我生活的城市2004年底某一強(qiáng)勢(shì)終端大張旗鼓的進(jìn)駐（城市人口大約在50至60萬(wàn)之間），在開(kāi)店前廣告聲勢(shì)浩大，業(yè)內(nèi)人士及廣大消費(fèi)者普遍認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)終端的進(jìn)入會(huì)沉重的打擊當(dāng)?shù)氐募译娖髽I(yè)，在強(qiáng)勢(shì)終端開(kāi)張后的前幾天人潮兇涌氣勢(shì)如潮，但廣大的消費(fèi)者進(jìn)入后發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)終端除了出售的產(chǎn)品品牌有所增加外，其它方面與當(dāng)?shù)氐哪骋坏胤綄I(yè)的家電終端相比并不顯優(yōu)勢(shì)，如：價(jià)格，服務(wù)等。強(qiáng)勢(shì)終端在此之后在消費(fèi)者的心目中的地位大打折扣，強(qiáng)勢(shì)終端在本地家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中未取得上風(fēng)。　?。ㄋ模┘译娖髽I(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)系　　家電制造商如何正確看待強(qiáng)勢(shì)終端，成為家電制造企業(yè)目前非常現(xiàn)實(shí)而且重要的課題，強(qiáng)勢(shì)終端對(duì)于家電制造商來(lái)說(shuō)是愛(ài)恨交織，而有無(wú)法割舍?！　?，甚至采取惡意的砸價(jià)與竄貨行為來(lái)逼迫制造商答應(yīng)其提的出額外利益要求。甚至將家電制造商的產(chǎn)品從區(qū)域主流渠道上驅(qū)逐出去?！　　Ｌ貏e是在大中城市中表現(xiàn)突出，當(dāng)前家電制造商的主要利潤(rùn)來(lái)源于高端產(chǎn)品，但高端產(chǎn)品多在一二級(jí)市場(chǎng)上有銷路，強(qiáng)勢(shì)終端是一二級(jí)市場(chǎng)的霸主，制造商要想在一二級(jí)市場(chǎng)有所作為就必須依靠和利用強(qiáng)勢(shì)終端。家電制造商就必須正確看待強(qiáng)勢(shì)終端的優(yōu)劣勢(shì)，只有看清楚了強(qiáng)勢(shì)終端的優(yōu)劣勢(shì)后家電企業(yè)才可能更好的和強(qiáng)勢(shì)終端合作，家電企業(yè)應(yīng)與強(qiáng)勢(shì)終端長(zhǎng)期合作，力爭(zhēng)互利互惠，這是家電企業(yè)發(fā)展的必要條件?！　?，因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)面臨較多的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，中國(guó)經(jīng)濟(jì)就將長(zhǎng)期處于買方市場(chǎng)時(shí)期，買賣雙方力量的強(qiáng)弱對(duì)比就從根本上決定家電制造商與分銷商搏弈法碼的強(qiáng)弱的基本力量。家電制造商需不斷強(qiáng)化品牌形象和服務(wù)也可以增強(qiáng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)終端的搏弈法碼，并積極利用強(qiáng)勢(shì)終端不占優(yōu)勢(shì)或不完全占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)上的其它類型企業(yè)，或利用強(qiáng)勢(shì)終端與強(qiáng)勢(shì)終端之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)增加家電制造商的搏弈法碼。？　?。ㄒ唬┲袊?guó)家電業(yè)與洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)史　　回顧中國(guó)家電業(yè)的成長(zhǎng)歷史，可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)歷史中有一有很大部份是同國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)的歷史，在改革開(kāi)放初期中國(guó)家電業(yè)基本是一片空白，家電領(lǐng)域內(nèi)基本上是青一色的國(guó)外品牌產(chǎn)品，中國(guó)企業(yè)通過(guò)引進(jìn)部份發(fā)達(dá)國(guó)家已被淘汰的家電技術(shù)；或是發(fā)達(dá)國(guó)家認(rèn)為是勞動(dòng)密集性的產(chǎn)業(yè)的家電技術(shù)。但這些技術(shù)的產(chǎn)品卻能夠滿足當(dāng)時(shí)中國(guó)的消費(fèi)者不斷澎漲的消費(fèi)需求，這些技術(shù)成為了中國(guó)家電民族企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，中國(guó)民族家電企業(yè)努力消化了這些技術(shù)，并根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了一些中國(guó)特色的家電產(chǎn)品，例如：較寬的電源適應(yīng)的范圍；產(chǎn)品的耐用性加強(qiáng)等。這些產(chǎn)品更加能夠附合當(dāng)時(shí)中國(guó)的國(guó)情，成為家電民族產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)起來(lái)的必要條件。同時(shí)中國(guó)家電業(yè)有著一些巨大的優(yōu)勢(shì)可以利用，例如：1）中國(guó)有相對(duì)便宜得多的勞動(dòng)力成本，可以有更低的產(chǎn)品成本和售價(jià)成為吸引消費(fèi)者的重要的條件。2）可以建立更加高效的售后服務(wù)體系，因?yàn)橹袊?guó)有便宜的勞動(dòng)力成本；物流成本，文化及溝通成本等。中華民族有勤儉的美德，產(chǎn)品出現(xiàn)故障后不會(huì)輕意放棄對(duì)售后服務(wù)提出了較高的要求，這為中國(guó)家電民族企業(yè)的發(fā)展提供了重要的條件。中國(guó)民族家電企業(yè)通過(guò)十余年的艱苦奮斗得以壯大，一大批民族家電企業(yè)迅速發(fā)展了起來(lái)，將洋品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)份額大幅壓縮，中國(guó)民族家電企業(yè)在市場(chǎng)份額中占有絕大部份?？芍^成績(jī)斐然令中華民族驕傲，在許多家電領(lǐng)域內(nèi)中國(guó)家電企業(yè)的銷量已為世界前列，并在少數(shù)領(lǐng)域內(nèi)取得了核心技術(shù)?！　。ǘ┲袊?guó)家電業(yè)應(yīng)如何面對(duì)洋品牌的發(fā)展　　隨著中國(guó)改革開(kāi)放的加快中國(guó)市場(chǎng)加速融入了世界市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)成為了世界市場(chǎng)的重要的組成部份，自然為國(guó)外品牌的進(jìn)入提供了條件，近年來(lái)它們利用本土化戰(zhàn)略（將生產(chǎn)；技術(shù)研發(fā)；市場(chǎng)營(yíng)銷基地直接設(shè)置在中國(guó)本土）在很大程度上降低了它們的運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)成本。了解到了更多的中國(guó)消費(fèi)文化，產(chǎn)品更貼近中國(guó)情。如三星，LG一類企業(yè)在近年較為成功的進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)，并在中國(guó)家電業(yè)的高端領(lǐng)域內(nèi)取得了較好的成績(jī)，這些國(guó)外品牌企業(yè)本身就是一些國(guó)際大型的跨國(guó)企業(yè)，有豐富的國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，而且有很強(qiáng)的技術(shù)儲(chǔ)備力量；技術(shù)創(chuàng)新能力；管理創(chuàng)新能力；較強(qiáng)的人才儲(chǔ)備；良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制；較理想的企業(yè)文化與理念；是打入中國(guó)市場(chǎng)的必備基礎(chǔ)。這些國(guó)外品牌非常注意它們的品牌形象的維護(hù)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)投入了大量的廣告費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用。產(chǎn)品多集中于高端領(lǐng)域而很少涉足于低端領(lǐng)域，從而維護(hù)產(chǎn)品的高端形象。而不像國(guó)內(nèi)一些企業(yè)不注重品牌形象維護(hù)，一旦品牌出名后產(chǎn)品門類大開(kāi)花，產(chǎn)品從高端到低端；任意進(jìn)入其它行業(yè)造成品牌形象受損。國(guó)外品牌企業(yè)有較好的人才利用機(jī)制，在國(guó)內(nèi)挖走了不少緊缺人才。而很多國(guó)內(nèi)企業(yè)缺少留住人才的條件，或者是人才在企業(yè)內(nèi)缺少發(fā)揮才能和升遷的機(jī)會(huì)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該在用人機(jī)制上大下功夫留住更多的人才。中國(guó)企業(yè)在許多領(lǐng)域內(nèi)缺乏核心技術(shù)，很多方面受制于國(guó)外企業(yè)成民族產(chǎn)業(yè)的軟肋。中國(guó)家電民族企業(yè)雖得到了飛速的規(guī)模發(fā)展，但企業(yè)文化和理念；戰(zhàn)略思想；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)；人才利用和諸備等許多問(wèn)題并未得到根本性的解決，成為民族產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的掣肘力量。中國(guó)民族產(chǎn)業(yè)需要努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為練兵場(chǎng)把民族產(chǎn)業(yè)從真正意義上作強(qiáng)。為中國(guó)民族產(chǎn)業(yè)真正走向世界夯實(shí)基礎(chǔ)。　　當(dāng)然國(guó)外品牌企業(yè)也不是洪水猛獸，它們也有一些無(wú)法克服的困難，例如文化的徹底融入；跨國(guó)管理的成本；較高的人力成本等。只要中國(guó)民族產(chǎn)業(yè)能夠認(rèn)識(shí)和利用到自身的優(yōu)劣勢(shì)就能控制市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)立于不敗之地。？　　（一）中國(guó)家電品牌的現(xiàn)狀　　中國(guó)的家電業(yè)從小到大不斷成長(zhǎng)，品牌影響力也從小變大，出現(xiàn)了一大批具有較高影響力的品牌如：。但部份家電企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)缺少長(zhǎng)期規(guī)劃，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)也存在許多偏差，導(dǎo)致品牌形象進(jìn)一步提升困難，品牌形象大眾化，限制了企業(yè)的發(fā)展?！　。ǘ┢放频淖饔谩　∑放茟?zhàn)略的本質(zhì)是企業(yè)為爭(zhēng)奪消費(fèi)者心理空間，而進(jìn)行的一場(chǎng)的信息戰(zhàn)。目的是爭(zhēng)取品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想等，區(qū)隔自身產(chǎn)品或企業(yè)與別的企業(yè)或產(chǎn)品上的不同。　　品牌的作用：　　，例如提到“微軟”大家會(huì)想起計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)，提到IBM大家會(huì)想到計(jì)算機(jī)，提到“海爾”會(huì)想到空調(diào)和冰箱等?！　。a(chǎn)生差異化。例如人們提到“索尼”就代表高品質(zhì)?！　?，使消費(fèi)者愿為你的產(chǎn)品付出更多的購(gòu)買成本?！　?，往往消費(fèi)者還未見(jiàn)到產(chǎn)品就憑品牌形象就有購(gòu)買的潛意識(shí)?！　?。　　，降低社會(huì)交易成本?！　。ㄈ┲袊?guó)家電業(yè)容易出現(xiàn)的誤區(qū)　　(其實(shí)知名度是品牌的一個(gè)構(gòu)成要素)，忽略了對(duì)品牌核心的建設(shè)，品牌的核心力是通過(guò)產(chǎn)品力（產(chǎn)品力是指好的或差異化的產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)）來(lái)表現(xiàn)出來(lái)的。當(dāng)今是買方市場(chǎng)時(shí)期用戶的品牌的選擇余地很大，他們并不再把品牌的知名度作為唯一的選擇，消費(fèi)者更關(guān)心企業(yè)能給他們帶來(lái)什么樣的利益。真正的品牌戰(zhàn)略是通過(guò)獨(dú)特或差異化的利益訴求點(diǎn)來(lái)感動(dòng)用戶，獨(dú)特或差異化的利益訴求點(diǎn)需要差異化的產(chǎn)品力去體現(xiàn)，產(chǎn)品力充分的體現(xiàn)是品牌核心價(jià)值的最大化體現(xiàn)，品牌核心價(jià)值的最大化體現(xiàn)就是品牌形象提升最有效方法。而廣告應(yīng)被視為品牌形象的重要的輔助力量，目的是通過(guò)媒體告訴消費(fèi)者自身品牌中有何獨(dú)特的利益訴求點(diǎn)，例如：好的產(chǎn)品質(zhì)量，時(shí)尚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，物美價(jià)廉，人性化的產(chǎn)品，環(huán)保，節(jié)能，新技術(shù)，獨(dú)家領(lǐng)先的技術(shù)等等?！　?，是指企業(yè)在具備較高的品牌形象后將品牌任意延伸進(jìn)入其它行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，也就是大家所說(shuō)的一個(gè)品牌下的產(chǎn)業(yè)多元化，沒(méi)有充分考慮到消費(fèi)者的心理接受能力，因?yàn)橄M(fèi)者可能認(rèn)可品牌在原有領(lǐng)域內(nèi)是出色的，但不一定認(rèn)可在新的行業(yè)內(nèi)該品牌能夠提供出同樣出色的產(chǎn)品，產(chǎn)生心理沖突，例如海爾在白色家電領(lǐng)域內(nèi)表現(xiàn)相當(dāng)出色并受到消費(fèi)者的廣泛喜愛(ài)，但它進(jìn)入黑色家電領(lǐng)域內(nèi)的彩電業(yè)時(shí)消費(fèi)者就未有廣泛的認(rèn)同，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為海爾是進(jìn)入了新的行業(yè)中缺少必要的技術(shù)的儲(chǔ)備，所以彩電不一定比別人的強(qiáng)。如果企業(yè)在進(jìn)