【文章內(nèi)容簡介】 店長 進(jìn)行總結(jié)并把這些改善措施落實到實際工作中去落實到組到人 對銷售業(yè)績好的班次進(jìn)行表揚對銷售差的班次進(jìn)行鼓勵鞭策形成良性競爭 對個人銷售業(yè)績突出的進(jìn)行表揚 對銷售業(yè)績和銷售技能產(chǎn)品知識的掌握進(jìn)步最快的進(jìn)行表揚 3 公布下周的銷售目標(biāo)把工作計劃細(xì)分到組到人 4 公布上周的考核評分成績 對表現(xiàn)好的員工表揚 對有所進(jìn)步的進(jìn)行表揚 對表現(xiàn)差的進(jìn)行鼓勵鞭策 5 商品管理情況 6 交代上周未完成的重要工作或未處理的問題安排完成的時間和標(biāo)準(zhǔn)要求責(zé)任到人 7 工作心得銷售經(jīng)驗分享 8 相關(guān)培訓(xùn) 周會技巧 加強周會互動員工才有興趣才有投入感 和參與感 1 主題討論 店長給出一個討論主題主動發(fā)問讓員工來回答并鼓勵員工發(fā)問 或者分組讓員工相互交流每組選一個代表將交流討論的結(jié)果和心得闡述出來分享工作心得與成功經(jīng)驗員工之間的分享是一個提升榮譽感的很好機會業(yè)績好的員工會覺得這是個榮譽而對業(yè)績差的員工不僅是一個學(xué)習(xí)的機會更是一種激勵并且在討論的過程中店長可以發(fā)現(xiàn)人才有意訓(xùn)練培育人才 討論主題可以有銷售技巧銷售心得商品管理商品陳列收銀作業(yè)服務(wù)禮儀等等 2 復(fù)述法 譬如介紹完一類產(chǎn)品知識或聯(lián)合用藥以后可以隨意請一位員工復(fù)述一遍這樣不僅可以讓大家更加清楚地認(rèn)識產(chǎn)品而 且還讓第二個人也參與進(jìn)來活躍了氣氛也鍛煉了人 3 問題法 規(guī)定店長提出一個問題請其中一位員工來回答然后店長總結(jié)大家分享 規(guī)定員工遇到一些問題時可以使店長回答也可以使其他人回答大家分享 問題可以有管理產(chǎn)品知識銷售技巧銷售心得商品管理商品陳列收銀作業(yè)服務(wù)禮儀等方面的問題 4 角色演練 譬如介紹完一款產(chǎn)品知識店長可以說剛才已經(jīng)講過產(chǎn)品知識了到底怎么在銷售中運用現(xiàn)在請你們其中一位扮演銷售員另一位扮演挑剔的顧客現(xiàn)場演示下怎么推銷這款產(chǎn)品大家仔細(xì)觀察看他們有什么值得學(xué)習(xí)的地方有哪些不足有哪些可以做的更好這樣就可以讓所有的員 工互動起來 互動是非常重要的越多的員工參加就意味著門店的氣氛越來越好一個優(yōu)秀的店長一定要讓員工多說并樂在其中在員工說完后要多鼓勵表揚 第三章 團(tuán)隊建設(shè) 第一節(jié) 店長在門店管理中的角色定位 門店最寶貴的是人才一切目標(biāo)是由通過門店員工的共同努力才能完成 人員管理是店長管理的重中之重 管理的轉(zhuǎn)變首先是管理觀念的轉(zhuǎn)變首先我們要明白店長在門店管理中是怎樣的角色 希望您能夠認(rèn)同這種角色并轉(zhuǎn)化管理觀念 ◆店長在門店管理中的核心角色 1 店長首先是門店的管理者 主要體現(xiàn)在如下三個方面 1 門店管理制度化標(biāo)準(zhǔn)化 門店管理首 先必須制度化標(biāo)準(zhǔn)化沒有規(guī)矩不成方圓沒有標(biāo)準(zhǔn)就無法衡量工作好壞無法衡量好壞就是吃大鍋飯卡耐基有句名言對于一個上班遲到的人來說您如果不懲罰他那么工廠里其他所有人也就有了遲到的理由這是一個很簡單的道理嚴(yán)師出高徒店長須按照公司制度與流程標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行對違反規(guī)定出現(xiàn)問題的員工原則上按照公司的制度體系執(zhí)行管理權(quán)進(jìn)行考核與指導(dǎo) 2 操作人性化 管理并非官理任何管理都是以人為中心作為店長絕不可以權(quán)壓人而是應(yīng)當(dāng)運用制度如獎罰培訓(xùn)晉升等來激發(fā)人心制度是死的具體工作中人文管理是活的需要店長的靈活運用胡蘿卜加大棒兩者有效結(jié)合方可成功 3 工作目標(biāo)衡量數(shù)字化 工作目標(biāo)衡量數(shù)字化才能對門店分解目標(biāo)和實現(xiàn)總目標(biāo)做出最直觀的判斷也是最重要的考核依據(jù) 店長如果能夠做到管理制度化標(biāo)準(zhǔn)化操作人性化衡量數(shù)字化并堅持 plan 計劃 check 核查 action 行動的方針就一定能做好門店管理工作 2 店長更是門店的領(lǐng)導(dǎo)者 優(yōu)秀的個人能力并不代表優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力作為店長必須具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力這樣才能讓員工產(chǎn)生信賴感激發(fā)員工的工作欲望信賴來自于員工對店長能力的肯定及對工作的熱誠努力責(zé)任感人格及感情等如果無法得到員工的信賴僅靠權(quán)威一味的打官腔不但無法順利推進(jìn)工作指揮員工有 時候會導(dǎo)致反效果因此自身人格魅力的作用大于職務(wù)權(quán)利人格魅力產(chǎn)生權(quán)威這是管理學(xué)著永恒的道理 店長的人格魅力主要表現(xiàn)為待人和處事兩個方面 12 處事 要以身作則 店長不必要事事躬身必行但是在工作的各個環(huán)節(jié)上必須以身作則尤其是新任店長不但要講究理論更要實際行動譬如最困 難的工作重要的工作要自己帶頭做譬如加班要一直在員工身邊譬如創(chuàng)造銷售業(yè)績要起帶頭作用譬如商品陳列要親自指導(dǎo)并動手譬如看到賣場地板上有紙屑要親自檢起來等等其實管理就是一種影響力您的言行舉止每一個細(xì)節(jié)的處理都會在員工眼里您的威信由此在不斷積累提高您的勤奮和行動力會潛意識地默化員工員工的積極性在不斷地被您激發(fā)調(diào)動只有發(fā)揮了團(tuán)隊的工作效率您的工作才會越來越輕松越來越愉快業(yè)績越來越好 3 店長是門店員工的教練員 對每一位門店員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃并進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)感覺被領(lǐng)導(dǎo)重視并不斷提高工作技能他們才有真正的歸屬感責(zé)任感及成就感 您的門店就如同一個公司一樣只有培育了人才您的門店才有了長駐的發(fā)展的保障 第二節(jié) 店長對門店管理的基本認(rèn)識 1 店長對門店管理的基本認(rèn)識沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊 編號 錯誤的認(rèn)識 正確的認(rèn)識 1 只關(guān)注自己直接貢獻(xiàn)了什么 關(guān)注為門店員工工作效益提高貢獻(xiàn)了什么 2 單純地處理出現(xiàn)的問題 預(yù)測問題提前預(yù)防問題可能帶來的干擾 3 一個一個地解決單一的問題 謀求體系化解決問題 4 指責(zé)下屬無能或者不負(fù)責(zé)任 指導(dǎo)幫助培養(yǎng)下屬的工作能力及責(zé)任心 5 了解自己知道什么 能夠使別人明白什么明白到具體的標(biāo)準(zhǔn)程度 6 強調(diào)自己說了什么說了很多遍 強調(diào)使別人聽懂了什么 7 強調(diào)自己學(xué)過什么學(xué)會了什么 強調(diào)應(yīng)用了什么產(chǎn)生怎樣的價值 8 關(guān)注自己下達(dá)過什么命令 關(guān)注自己的傳達(dá)讓下屬產(chǎn)生了怎樣的行動和改變 9 未經(jīng)仔細(xì)思考就簡單說不 努力思考后再做出決定是否 10 只強調(diào)自己干了什么 要求自己明確自己干到了什么程度達(dá)到了什么效果 11 等待被安排什么具體的工作 主動尋找符合企業(yè)利益要求的能夠促進(jìn)門店銷售的能夠體現(xiàn)自我價值的工作 12 抱怨為什么不受公司重視 思考怎樣取得更有價值的成果從而獲得公司更大的關(guān)注 13 面對批評首先就想做出解釋甚至產(chǎn)生反感情緒進(jìn)行反駁 首先反省自己有沒有錯誤或者是有沒有造成誤會的原因 14 發(fā)現(xiàn)錯誤就立馬批評下屬 當(dāng)不得不批評他人時首先不是批評而是認(rèn)真的核對事情事實確認(rèn)后進(jìn)行私下批評指正 15 只能夠給簡單問題以答案 要求自己對核心的問題進(jìn)行本質(zhì)性的思考 16 只能夠單純地完成某項任務(wù) 更努力地創(chuàng)造有利條件和相關(guān)體系環(huán)境使完成所有的任務(wù)都能夠更加順利 2 店長的三種管理模式如何影響員工來實現(xiàn)目標(biāo) 專制型 ▽實現(xiàn)目標(biāo)迅速沒有與員工一起制定計劃 ▽短期的成功效應(yīng) ▽長此以往業(yè)績會下 降員工沒有動力店長不在時員工表現(xiàn)平平 合作型 ▽員工高度參與到工作中來最大限度發(fā)揮團(tuán)隊效益 ▽發(fā)展員工的創(chuàng)造力和自發(fā)性 ▽即使店長不在員工也能主動承擔(dān)責(zé)任將工作出色完成 放任型 ▽完全的自由民主會導(dǎo)致方向的迷失 ▽能否實現(xiàn)目標(biāo)存在巨大風(fēng)險 ▽員工只能自我促進(jìn)或?qū)е戮置婊靵y 3 店長怎樣去指正和責(zé)備及表揚員工 什么情況下需要指正或責(zé)備 當(dāng)?shù)陠T因為不會做而犯了錯誤這時候指正是必要的 當(dāng)?shù)陠T因為知道如何做卻仍然犯錯誤這時候責(zé)備是必要的 批評責(zé)備的步驟 第一步運用三明治溝通法指出錯誤 第二步聆聽員工的解釋 第三步討 論原因和工作偏差的后果 第四步對今后的行為改正達(dá)成一致意見 第五步明確指出以觀后效 批評責(zé)備的原則 ▽責(zé)備要對事不對人 ▽用事實說話不要冷嘲熱諷 ▽如果此事只需指正即可就停止責(zé)備 ▽不要在員工不在場的時候批評他們 ▽責(zé)備盡量不要當(dāng)著其他員工面進(jìn)行 ▽批評不要即興而發(fā)要事先準(zhǔn)備好 ▽責(zé)備員工的事不可授權(quán) 如何表揚 ▽直接地給出表揚表揚要公開 ▽不單單看重結(jié)果也要認(rèn)同員工好的意愿和所做的努力 ▽視具體情況不同給出的評價也不盡相同 ▽實事求是地作出肯定不過獎也不貶低 ▽不要只肯定杰出的成績 ▽善于發(fā)現(xiàn)員工微小的進(jìn) 步如果發(fā)現(xiàn)可以肯定的方面不要保留要讓你的員工知道 ▽對一個人的肯定不應(yīng)該是對另一個人的責(zé)備 第三節(jié) 員工職業(yè)規(guī)劃 門店員工的職業(yè)規(guī)劃非常重要它不但為門店員工指明了發(fā)展方向和目標(biāo)也是培養(yǎng)人才留住人才激勵人才的重要體系之一作為店長一定要認(rèn)真貫徹執(zhí)行門店員工職業(yè)規(guī)劃制度落實到每一位門店員工 店長對門店員工職業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)的具體做法 1 第一步作為店長一定要對門店員工詳盡闡述公司的發(fā)展空間及門店員工管理路線銷售路線專業(yè)路線的晉級機制為門店員工進(jìn)行宏觀規(guī)劃 2 第二步引導(dǎo)員工對自己做出正確的評價店長引導(dǎo)員工對自己的職業(yè)興趣氣 質(zhì)性格能力等進(jìn)行全面認(rèn)識清楚自己的優(yōu)勢和劣勢知道自己是什么樣的個人定位然后才能決定去哪里方向和目標(biāo) 3 第三步引導(dǎo)員工擁有正確的職業(yè)理想和明確的職業(yè)目標(biāo)根據(jù)員工的職業(yè)興趣與能力特性決定往哪里去也就是說往那方面發(fā)展是走管理路線還是銷售路線或者專業(yè)路線并且為其確定短期三個月目標(biāo)中期半年目標(biāo)長期一年目標(biāo) 4 第四步為員工實現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)提供必要條件譬如晉升的機會相應(yīng)的工作能力的培養(yǎng)及晉級培訓(xùn)等等 公司對門店員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃激勵制度 公司把門店人才類型分為管理人才銷售人才專業(yè)人才三類 晉級路線分為管理路線銷售路線專業(yè) 路線 管理路線 ★晉升路線結(jié)構(gòu)圖 管理職務(wù) 基層員工 組長班長 店長 \當(dāng)班負(fù)責(zé)人 區(qū)域主管及以上 所需時間 轉(zhuǎn)正員工 3 個月左右的時間 6 個月左右的時間 一年左右的時間 ★晉升薪酬結(jié)構(gòu)圖 管理職務(wù) 基層員工 組長班長 店長 \當(dāng)班負(fù)責(zé)人 區(qū)域主管及以上 薪酬提高 轉(zhuǎn)正員工 享受職務(wù)工資 100元與組長班長銷售提成系數(shù) 享受店長工資待遇與店長銷售提成系數(shù) 享受區(qū)域主管及以上工資待遇 ★晉升條件 1 組長晉級方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 代理組長由門店選舉產(chǎn)生不享受職務(wù)工資 ⑵ 組長本人經(jīng)考試考核合格任命享受 職務(wù)工資 100 元 2 當(dāng)班負(fù)責(zé)人晉級方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人逐級晉級代理組長組長一星組長班長一星班長二星班長 ⑵ 逐級晉級當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組連續(xù)兩個月達(dá)成率超過 105 個人考核評分連續(xù)兩個月達(dá) 85 分以上人事制度考試 90 分以上其他考試 75 分以上晉升一級 當(dāng)班負(fù)責(zé)人降級處理 ⑴ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組連續(xù)三個月達(dá)成率低于過 95 降職一級 ⑵ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組連續(xù)二個月達(dá)成率低于過 90 降職一級 ⑶ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)班組一個月達(dá)成率低于過 85 降職一級 ⑷ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人連續(xù)三次人事制度考試低于 80 分其他考試低于 65 分 降職一級 ⑸ 個人考核評分連續(xù)兩個月低于 75 分降職一級 ⑹ 當(dāng)班負(fù)責(zé)人每晉升一級提高職務(wù)工資 100 元每降職一級降低職務(wù)工資100 元 3 班組長晉級店長的方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 所負(fù)責(zé)班組連續(xù)兩個月達(dá)成率超過 105 ⑵ 個人考核評分連續(xù)兩個月達(dá) 85 分以上 ⑶ 《店長手冊》培訓(xùn)考試 90 分以上 4 店長晉級區(qū)域主管的方案與標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 所負(fù)責(zé)門店各項經(jīng)營目標(biāo)達(dá)標(biāo)被評為年度優(yōu)秀門店或優(yōu)秀店長 ⑵ 個人考核評分連續(xù)兩個月達(dá) 85 分以上 ⑶ 區(qū)域主管綜合管理考試 90 分以上 區(qū)域主管綜合管理考試包括 區(qū)域市場管理銷售管理商品管理目標(biāo)分解會 議管理溝通技巧時間管理沖突管理壓力管理情緒管理激勵管理員工關(guān)系管理等 ★評定程序 1 班組長晉級評定程序 由店長推薦 區(qū)域主管營運部經(jīng)理營運總監(jiān)行政總監(jiān)核實晉級條件 組織相關(guān)晉級考試 綜合評分確定是否晉級 人事行政部頒布晉級人才備檔 2 當(dāng)班負(fù)責(zé)人晉級評定程序 由店長推薦 區(qū)域主管營運部經(jīng)理營運總監(jiān)行政總監(jiān)核實晉級條件 組織相關(guān)晉級考試 綜合評分確定是否晉級 人事行政部頒布晉級人才備檔 3 店長晉級評定程序 由區(qū)域主管推薦 營運部經(jīng)理營運總監(jiān)行政總監(jiān)核實晉級條 件 組織相關(guān)晉級考試 綜合評分確定是否晉級 人事行政部頒布晉級人才備檔 4 區(qū)域主管晉級評定程序 由營運部經(jīng)理推薦 營運總監(jiān)行政總監(jiān)核實晉級條件