【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 夠帶來(lái)長(zhǎng)期后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模式。廠商首先推出一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，在以后的使用中，一直要與其后續(xù)產(chǎn)品搭配才能發(fā)揮功效。用戶購(gòu)買(mǎi)了基礎(chǔ)產(chǎn)品后，不得不長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)其后續(xù)產(chǎn)品。基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)可能都不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤(rùn)卻是持續(xù)穩(wěn)定而極具吸引力的。如下圖： 　 基礎(chǔ)產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品電熱滅蚊器滅蚊片剃須刀剃須刀片電梯電梯維護(hù)業(yè)務(wù)軟件軟件升級(jí)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)墨盒照相機(jī)膠卷【經(jīng)典案例】——柯達(dá)相機(jī)播種計(jì)劃 　　2000年柯達(dá)(中國(guó))公司推出“”建店行動(dòng)計(jì)劃，欲建柯達(dá)快速?zèng)_印店中小投資者趨之若鶩。目前在中國(guó)市場(chǎng)上已開(kāi)設(shè)了7000家彩擴(kuò)店。其實(shí)，柯達(dá)沖印設(shè)備的利潤(rùn)微薄，而后續(xù)的巨量相紙和沖印套藥供應(yīng)所帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，則讓柯達(dá)樂(lè)開(kāi)了花。 　　中國(guó)照相機(jī)普及率則只有15%，只及美國(guó)的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達(dá)膠卷銷(xiāo)售再創(chuàng)佳績(jī)帶來(lái)了困難。 　　2001年，柯達(dá)實(shí)施以讓更多人擁有相機(jī)為主旨的“相機(jī)播種計(jì)劃”，在中國(guó)西部地區(qū)二級(jí)城市為主的市場(chǎng)上，每年投放30萬(wàn)套KB10相機(jī)膠卷套裝。該套裝由4個(gè)柯達(dá)MAX400膠卷和一臺(tái)可重復(fù)使用相機(jī)組成，售價(jià)僅99元。而單個(gè)MAX400膠卷的零售價(jià)就得26元。套裝本身幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可言(柯達(dá)還向成都、西安、重慶三地的中小學(xué)分別贈(zèng)送了3000套)， 　　但套裝的購(gòu)買(mǎi)者必將成為未來(lái)柯達(dá)膠卷的消費(fèi)者，這將讓柯達(dá)受用無(wú)窮。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 　　A、首先是找到具有巨大后續(xù)潛能的基礎(chǔ)產(chǎn)品，然后是生產(chǎn)的基礎(chǔ)產(chǎn)品要經(jīng)久耐用，而后續(xù)產(chǎn)品應(yīng)該是低質(zhì)易耗品。 　　B、把握好基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的產(chǎn)量比例，避免庫(kù)存積壓。在基礎(chǔ)產(chǎn)品推廣的每一個(gè)階段，這個(gè)比例都在變化。目前，吉列剃須刀架與刀片的生產(chǎn)數(shù)量比例是1：6。 　　C、為防止其它企業(yè)“順手摘桃”，最好將基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的接口特殊化。吉列剃須刀接口獨(dú)特，其它品牌的刀片是無(wú)法替代的。中國(guó)企業(yè)贏利之專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn)模式模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★ 代表企業(yè)：濟(jì)南九陽(yáng)電器有限公司、青島金王集團(tuán) 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　在大多數(shù)行業(yè)里，通常只有2~3個(gè)多營(yíng)公司和多個(gè)專(zhuān)營(yíng)公司會(huì)形成穩(wěn)定的較高利潤(rùn)。在多數(shù)情況下，專(zhuān)業(yè)化廠商的贏利是“萬(wàn)金油”型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更容易獲得成功。如青島金王出口3支蠟燭的利潤(rùn)就抵得上一臺(tái)冰箱的利潤(rùn)。畢竟，專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作已成為當(dāng)今國(guó)際工商界的一大趨勢(shì)。 　　專(zhuān)業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷(xiāo)售周期、更高的資金使用效率。 【經(jīng)典案例】——“九陽(yáng)王”磨豆?jié){ 　　1994年九陽(yáng)電器開(kāi)始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費(fèi)者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。九陽(yáng)經(jīng)過(guò)數(shù)年的技術(shù)攻關(guān)，發(fā)明了智能不粘技術(shù)，遂在業(yè)界名聲鵲起。隨后九陽(yáng)花大力氣培育豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，在全國(guó)報(bào)刊上聯(lián)辦豆?jié){營(yíng)養(yǎng)知識(shí)專(zhuān)欄。短短數(shù)年，全國(guó)市場(chǎng)容量從不到10萬(wàn)臺(tái)迅速擴(kuò)容到2001年的200萬(wàn)臺(tái)。九陽(yáng)順勢(shì)又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機(jī)、濃香型豆?jié){機(jī)等新品，逐漸確立了在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)的王者地位。 　　2000年九陽(yáng)公司豆?jié){機(jī)銷(xiāo)售近100萬(wàn)臺(tái)。雖然每臺(tái)豆?jié){機(jī)售價(jià)僅在200~400元之間，但利潤(rùn)率卻高達(dá)20%以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。 　　哪里有利潤(rùn)，哪里就有競(jìng)爭(zhēng)。100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來(lái)。2001年6月，家電巨頭榮事達(dá)、美的先后宣布進(jìn)軍豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，均揚(yáng)言要在1~2年內(nèi)成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 　　可結(jié)果怎樣呢？2001年，九陽(yáng)公司銷(xiāo)量同比猛增60%，達(dá)到160萬(wàn)臺(tái)，號(hào)稱(chēng)市場(chǎng)占有率超過(guò)80%。銷(xiāo)售額近4億元，利潤(rùn)仍然保持較大幅度的增長(zhǎng)。過(guò)于樂(lè)觀的大家電巨頭們并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的“宏偉”計(jì)劃。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 　　A、所有的企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期都表現(xiàn)出某些方面的專(zhuān)長(zhǎng)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)往往超出自己的專(zhuān)長(zhǎng)之外。因此而導(dǎo)致的是企業(yè)銷(xiāo)售收入在增加，贏利卻在下降?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父科特勒博士說(shuō)過(guò)，中型公司必須專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)，否則將無(wú)利可圖。 　　B、作為“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的專(zhuān)業(yè)化公司，選擇自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域切入是非常明智的，但要盡可能規(guī)避生命周期短的過(guò)渡性產(chǎn)品領(lǐng)域。2年前筆者就預(yù)言，PDA行業(yè)只有3~5年可活，因?yàn)樗墓δ芸梢约傻绞謾C(jī)或手提電腦中去。如今，不論是“商務(wù)通”還是“名人”日子都不好過(guò)，市場(chǎng)容量已萎縮到高峰期的1/5。一旦出現(xiàn)這些苗頭，企業(yè)必須當(dāng)機(jī)立斷，全面轉(zhuǎn)型。 　　C、專(zhuān)業(yè)化公司應(yīng)力求樹(shù)立該專(zhuān)業(yè)的權(quán)威地位，并通過(guò)不斷推陳出新來(lái)延長(zhǎng)該產(chǎn)業(yè)的生命期。該模式如果能與速度模式、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式搭配運(yùn)用效果更佳。中國(guó)企業(yè)贏利之客戶發(fā)掘模式/客戶解決方案模式模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ 代表企業(yè)：金山軟件公司、3721網(wǎng)絡(luò)公司 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　采納這種模式的企業(yè)先期會(huì)投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，然后設(shè)計(jì)出能夠適合客戶業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品；或是了解它們的客戶如何購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來(lái)幫助客戶克服遇到的困難和不便，完成這個(gè)過(guò)程耗時(shí)耗力。但前期發(fā)掘的客戶將為以后公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，并且后期維持客戶關(guān)系的費(fèi)用較低，而客戶的忠誠(chéng)度又極高。 　　比如，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語(yǔ)言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。3721網(wǎng)站通過(guò)推出網(wǎng)絡(luò)中文實(shí)名制，解決了這個(gè)問(wèn)題。首先采取廣泛試用的方式，然后收費(fèi)注冊(cè)，從而成為不景氣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中率先贏利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之一。 　　互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大提高了人們的工作效率，然而日益泛濫的網(wǎng)絡(luò)病毒卻讓人們膽戰(zhàn)心驚。厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全面癱瘓；個(gè)人電腦資料丟失、運(yùn)轉(zhuǎn)失常，帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)也催生了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)——“殺毒產(chǎn)業(yè)”。 　　1999年，金山軟件公司開(kāi)始介入殺毒市場(chǎng)。他們首先制作了金山毒霸網(wǎng)絡(luò)測(cè)試版在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)下載，虛心聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)和建議，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，前后歷時(shí)18個(gè)月，經(jīng)歷了150萬(wàn)測(cè)試用戶的考驗(yàn)。2000年11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲，10萬(wàn)份限時(shí)試用版敞開(kāi)大門(mén)免費(fèi)發(fā)放，將聲勢(shì)造至最高潮。等到正式版發(fā)售的當(dāng)天，一下吃進(jìn)全行業(yè)最大訂單(16萬(wàn)套)，一夜間超越諸多老牌廠商，邁入殺毒業(yè)三甲行列。 　　與此同時(shí)，金山公司極力打造專(zhuān)業(yè)殺毒軟件供應(yīng)商的形象，每有新病毒出現(xiàn)，金山必先聲奪人，在網(wǎng)上向用戶預(yù)警，同時(shí)在第一時(shí)間推出專(zhuān)用殺毒方案，久而久之，用戶對(duì)金山有了強(qiáng)烈的依賴(lài)感。 　　2001年6月，金山在全國(guó)100多家主要城市統(tǒng)一啟動(dòng)“反病毒體驗(yàn)”行動(dòng)，以每套5元工本費(fèi)的價(jià)格發(fā)放金山毒霸II體驗(yàn)版50萬(wàn)套，并承諾購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)版的用戶有資格以68元的特優(yōu)價(jià)格升級(jí)到定價(jià)188元的正式版。此番連賣(mài)帶送，為新版軟件“預(yù)定”了大量客戶。 　　2001年金山公司銷(xiāo)售額突破1億元，其中殺毒軟件系列就貢獻(xiàn)了3000萬(wàn)元，利潤(rùn)近30%，并成功超越老牌勁旅江民公司，位居次席(瑞星居首)。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 　　A、“欲要取之，必先予之”是該模式的精髓。在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，企業(yè)必須做好充分的思想準(zhǔn)備和財(cái)力儲(chǔ)備，并量力而行。 　　B、初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤(pán)托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費(fèi)試用版產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置升級(jí)接口，并允許存在少量的技術(shù)缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞。畢竟客戶對(duì)產(chǎn)品的第一印象至關(guān)重要，最好的方式是在產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)定試用限時(shí)。 　　C、留住客戶是企業(yè)重要的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素。有條件的企業(yè)應(yīng)該為自己的客戶建立長(zhǎng)期檔案，專(zhuān)人管理，并定期訪問(wèn)，回饋用戶。中國(guó)企業(yè)贏利之配電盤(pán)模式模式安全指數(shù)：★★★★☆☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆ 代表企業(yè)：中國(guó)紅星家具集團(tuán)、江蘇蘇寧電器集團(tuán) 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類(lèi)似于配電盤(pán)，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間搭建一個(gè)溝通的渠道或是交易的平臺(tái)，從而降低了買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)會(huì)得到較高的回報(bào)。 　　此模式廣泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀(jì)等領(lǐng)域。 【經(jīng)典案例】——“紅星”路線 　　中國(guó)紅星家具集團(tuán)在1996年以前，旗下的連鎖