【文章內(nèi)容簡介】 夠帶來長期后續(xù)業(yè)務的基礎產(chǎn)品模式。廠商首先推出一個可以擴展的基礎產(chǎn)品，在以后的使用中，一直要與其后續(xù)產(chǎn)品搭配才能發(fā)揮功效。用戶購買了基礎產(chǎn)品后，不得不長期購買其后續(xù)產(chǎn)品?；A產(chǎn)品的銷售額和利潤可能都不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤卻是持續(xù)穩(wěn)定而極具吸引力的。如下圖： 　 基礎產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品電熱滅蚊器滅蚊片剃須刀剃須刀片電梯電梯維護業(yè)務軟件軟件升級復印機、打印機墨盒照相機膠卷【經(jīng)典案例】——柯達相機播種計劃 　　2000年柯達(中國)公司推出“”建店行動計劃，欲建柯達快速沖印店中小投資者趨之若鶩。目前在中國市場上已開設了7000家彩擴店。其實，柯達沖印設備的利潤微薄，而后續(xù)的巨量相紙和沖印套藥供應所帶來的豐厚利潤，則讓柯達樂開了花。 　　中國照相機普及率則只有15%，只及美國的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達膠卷銷售再創(chuàng)佳績帶來了困難。 　　2001年，柯達實施以讓更多人擁有相機為主旨的“相機播種計劃”，在中國西部地區(qū)二級城市為主的市場上，每年投放30萬套KB10相機膠卷套裝。該套裝由4個柯達MAX400膠卷和一臺可重復使用相機組成，售價僅99元。而單個MAX400膠卷的零售價就得26元。套裝本身幾乎沒有利潤可言(柯達還向成都、西安、重慶三地的中小學分別贈送了3000套)， 　　但套裝的購買者必將成為未來柯達膠卷的消費者，這將讓柯達受用無窮。 【著力點和規(guī)避點】 　　A、首先是找到具有巨大后續(xù)潛能的基礎產(chǎn)品，然后是生產(chǎn)的基礎產(chǎn)品要經(jīng)久耐用，而后續(xù)產(chǎn)品應該是低質易耗品。 　　B、把握好基礎產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的產(chǎn)量比例，避免庫存積壓。在基礎產(chǎn)品推廣的每一個階段，這個比例都在變化。目前，吉列剃須刀架與刀片的生產(chǎn)數(shù)量比例是1：6。 　　C、為防止其它企業(yè)“順手摘桃”，最好將基礎產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的接口特殊化。吉列剃須刀接口獨特，其它品牌的刀片是無法替代的。中國企業(yè)贏利之專業(yè)化利潤模式模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★ 代表企業(yè)：濟南九陽電器有限公司、青島金王集團 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　在大多數(shù)行業(yè)里，通常只有2~3個多營公司和多個專營公司會形成穩(wěn)定的較高利潤。在多數(shù)情況下，專業(yè)化廠商的贏利是“萬金油”型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更容易獲得成功。如青島金王出口3支蠟燭的利潤就抵得上一臺冰箱的利潤。畢竟，專業(yè)化分工協(xié)作已成為當今國際工商界的一大趨勢。 　　專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質量、優(yōu)良的聲譽、較短的銷售周期、更高的資金使用效率。 【經(jīng)典案例】——“九陽王”磨豆?jié){ 　　1994年九陽電器開始生產(chǎn)豆?jié){機時，這個市場還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術缺陷使消費者望而卻步，廠家紛紛轉產(chǎn)。九陽經(jīng)過數(shù)年的技術攻關，發(fā)明了智能不粘技術，遂在業(yè)界名聲鵲起。隨后九陽花大力氣培育豆?jié){機市場，在全國報刊上聯(lián)辦豆?jié){營養(yǎng)知識專欄。短短數(shù)年，全國市場容量從不到10萬臺迅速擴容到2001年的200萬臺。九陽順勢又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機、濃香型豆?jié){機等新品，逐漸確立了在豆?jié){機市場的王者地位。 　　2000年九陽公司豆?jié){機銷售近100萬臺。雖然每臺豆?jié){機售價僅在200~400元之間，但利潤率卻高達20%以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。 　　哪里有利潤，哪里就有競爭。100多家大大小小的豆?jié){機生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來。2001年6月，家電巨頭榮事達、美的先后宣布進軍豆?jié){機領域，均揚言要在1~2年內(nèi)成為該市場的領導品牌。 　　可結果怎樣呢？2001年，九陽公司銷量同比猛增60%，達到160萬臺，號稱市場占有率超過80%。銷售額近4億元，利潤仍然保持較大幅度的增長。過于樂觀的大家電巨頭們并沒有實現(xiàn)自己的“宏偉”計劃。 【著力點和規(guī)避點】 　　A、所有的企業(yè)在初創(chuàng)時期都表現(xiàn)出某些方面的專長，隨著企業(yè)的成長，企業(yè)的經(jīng)營往往超出自己的專長之外。因此而導致的是企業(yè)銷售收入在增加，贏利卻在下降。現(xiàn)代營銷學之父科特勒博士說過，中型公司必須專一經(jīng)營，否則將無利可圖。 　　B、作為“把雞蛋放在同一個籃子里”的專業(yè)化公司，選擇自己擅長的領域切入是非常明智的，但要盡可能規(guī)避生命周期短的過渡性產(chǎn)品領域。2年前筆者就預言，PDA行業(yè)只有3~5年可活，因為它的功能可以集成到手機或手提電腦中去。如今，不論是“商務通”還是“名人”日子都不好過，市場容量已萎縮到高峰期的1/5。一旦出現(xiàn)這些苗頭，企業(yè)必須當機立斷，全面轉型。 　　C、專業(yè)化公司應力求樹立該專業(yè)的權威地位，并通過不斷推陳出新來延長該產(chǎn)業(yè)的生命期。該模式如果能與速度模式、行業(yè)標準模式搭配運用效果更佳。中國企業(yè)贏利之客戶發(fā)掘模式/客戶解決方案模式模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ 代表企業(yè)：金山軟件公司、3721網(wǎng)絡公司 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　采納這種模式的企業(yè)先期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務特點，然后設計出能夠適合客戶業(yè)務需求的產(chǎn)品；或是了解它們的客戶如何購買和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來幫助客戶克服遇到的困難和不便，完成這個過程耗時耗力。但前期發(fā)掘的客戶將為以后公司帶來豐厚的利潤回報，并且后期維持客戶關系的費用較低，而客戶的忠誠度又極高。 　　比如，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。3721網(wǎng)站通過推出網(wǎng)絡中文實名制，解決了這個問題。首先采取廣泛試用的方式，然后收費注冊，從而成為不景氣的網(wǎng)絡經(jīng)濟中率先贏利的網(wǎng)絡企業(yè)之一。 　　互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大提高了人們的工作效率，然而日益泛濫的網(wǎng)絡病毒卻讓人們膽戰(zhàn)心驚。厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全面癱瘓；個人電腦資料丟失、運轉失常，帶來巨大的經(jīng)濟損失。同時也催生了一個新的產(chǎn)業(yè)——“殺毒產(chǎn)業(yè)”。 　　1999年，金山軟件公司開始介入殺毒市場。他們首先制作了金山毒霸網(wǎng)絡測試版在互聯(lián)網(wǎng)上免費下載，虛心聽取用戶的意見和建議，及時改進產(chǎn)品，前后歷時18個月，經(jīng)歷了150萬測試用戶的考驗。2000年11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲，10萬份限時試用版敞開大門免費發(fā)放，將聲勢造至最高潮。等到正式版發(fā)售的當天，一下吃進全行業(yè)最大訂單(16萬套)，一夜間超越諸多老牌廠商，邁入殺毒業(yè)三甲行列。 　　與此同時，金山公司極力打造專業(yè)殺毒軟件供應商的形象，每有新病毒出現(xiàn)，金山必先聲奪人，在網(wǎng)上向用戶預警，同時在第一時間推出專用殺毒方案，久而久之，用戶對金山有了強烈的依賴感。 　　2001年6月，金山在全國100多家主要城市統(tǒng)一啟動“反病毒體驗”行動，以每套5元工本費的價格發(fā)放金山毒霸II體驗版50萬套，并承諾購買體驗版的用戶有資格以68元的特優(yōu)價格升級到定價188元的正式版。此番連賣帶送，為新版軟件“預定”了大量客戶。 　　2001年金山公司銷售額突破1億元，其中殺毒軟件系列就貢獻了3000萬元，利潤近30%，并成功超越老牌勁旅江民公司，位居次席(瑞星居首)。 【著力點和規(guī)避點】 　　A、“欲要取之，必先予之”是該模式的精髓。在發(fā)展客戶關系的初期是凈投入，企業(yè)必須做好充分的思想準備和財力儲備，并量力而行。 　　B、初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費試用版產(chǎn)品應設置升級接口，并允許存在少量的技術缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術缺陷而非質量漏洞。畢竟客戶對產(chǎn)品的第一印象至關重要，最好的方式是在產(chǎn)品內(nèi)部設定試用限時。 　　C、留住客戶是企業(yè)重要的利潤驅動因素。有條件的企業(yè)應該為自己的客戶建立長期檔案，專人管理，并定期訪問，回饋用戶。中國企業(yè)贏利之配電盤模式模式安全指數(shù)：★★★★☆☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆ 代表企業(yè)：中國紅星家具集團、江蘇蘇寧電器集團 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　在某些市場，許多供應商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會導致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務。這種業(yè)務的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務的企業(yè)會得到較高的回報。 　　此模式廣泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀等領域。 【經(jīng)典案例】——“紅星”路線 　　中國紅星家具集團在1996年以前，旗下的連鎖