連鎖零售藥店營業(yè)員培訓教程(編輯修改稿)
2025-06-22 18:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的各種準備。 B、 不可分神，要集中注意力。 C、適當發(fā)問，幫顧客理出頭緒。 D、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。 E、注意平時的鍛煉。 每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以 藥店營業(yè)員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品而只要有了興趣，就很可能會演變?yōu)樾枨?，因而對進店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。 那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？ 觀察 +試探 +咨詢 +傾聽 =充分了解顧客需求 方程式： 推薦藥品有側(cè)重 讓顧客了解藥品的使用狀況。 盡可能鼓勵顧客自己觀看藥品的說明。 讓顧客感受到藥品的價值。 讓顧客看到復數(shù)以上的藥品。 讓顧客從藥品的低價格看到高價格。 銷售行情做比較 顧客都有從眾心理，三、五個人認為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會認為是好的藥品。 市場銷售情況。 價格行情。 質(zhì)量信譽用實證 以往顧客使用藥品的情況、體驗與評價、抱怨普及率， 都能作為說服顧客購買藥品的依據(jù)。 “我們公司的產(chǎn)品是最好的 ” “ 我們這個牌子的產(chǎn)品大家都喜歡 ” “ 我們的產(chǎn)品全國質(zhì)量第一 ” 給顧客王婆賣瓜的感覺 要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來證明。 獲得某項榮譽的證書 質(zhì)量認證的證書 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 專家評論 廣告宣傳情況、報刊的報道情況等等。 可以引用的證據(jù)有： 店員的導購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進行藥物功效的說明有時并不十分有效，店員要想刺激顧客達成交易，就得進行全面的藥品介紹。 顧客在購藥時，藥店營業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店營業(yè)員將藥品本身的情況做簡單清楚的介紹，以提高顧客的 聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 方程式： 說明 +行情 +例證 =全面介紹 投其所好 針對顧客的需要來介紹藥品 假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對重視價格的顧客大講藥品的性能先進；對追求品質(zhì)的顧客大講價格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴，反而會弄巧成拙。 案例： 一個顧客到一家藥店去給未來岳父買點保健品，顧客對其非常重視，言稱一定要買最好的。他向藥店營業(yè)員提出： “ 我要給我的伯父買點保健品，您給我推薦一種吧！ ” 這么明顯的購買需求信號，營業(yè)員居然沒有注意到，因為她沒有認真地去傾聽，一味地向顧客介紹： “ 噢，那您看看那種
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