零售藥店促銷員導購技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-04 07:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 投其所好的勸說； ? 3） 向顧客勸說時 ， 要配合一些動作； ? 4） 讓產(chǎn)品證實其本身的價值； ? 5） 幫顧客比較產(chǎn)品 。 （二）勸說技巧： ? 向顧客介紹產(chǎn)品時 ， 要介紹產(chǎn)品的益處而不是特點 。 ? 特點：產(chǎn)品是什么 ， 是對產(chǎn)品性質(zhì)的描述 ， 是機械性的知識 。 ? 益處：產(chǎn)品如何起作用 ， 起什么作用 ， 是生動形象的描述 。 （三）勸說步驟： ? 1） 確認需要 ， 與顧客達成一致 ， 再次確認顧客的需要 。 ? 2） 說明益處：說明產(chǎn)品如何有益于顧客 、 起什么作用 。 ? 此步驟并不是照本宣讀產(chǎn)品說明書 ， 更不能把說明直接給顧客看 ，而是要用自己豐富的專業(yè)知識 ， 結(jié)合產(chǎn)品的益處并結(jié)合顧客的要求來打動顧客的心 ， 讓顧客發(fā)自內(nèi)心的需要 ， 從而引發(fā)顧客的購買欲 。 ? 3） 演示產(chǎn)品：根據(jù)顧客的具體需要 ， 利用產(chǎn)品本身說明產(chǎn)品的特點和益處 。 ? 在顧客已對產(chǎn)品感興趣 ， 但還在猶豫時 ， 顧客對你說的話并不完全相信 ， 此時你不妨主動出擊 ， 向顧客演示一下產(chǎn)品 ， 不但要讓顧客親身感受到 、 看到 、 摸到產(chǎn)品 ， 還要向顧客說明用藥時間 、次數(shù)等 。 ? 4） 克服異議：靈活處理顧客提出的異議 ， 盡量讓顧客滿意 。 異議產(chǎn)生的原因 ： ? A 顧客偏見 、 成見 、 習慣； ? B 顧客心情不佳； ? 自我表現(xiàn)：表 C 顧客現(xiàn)知識豐富 、 有主見而提 出異議 。 俗話說：久病成醫(yī)； ? D 了解情況 ， 表明對產(chǎn)品有興趣； ? E 產(chǎn)品問題 ? F 導購技巧欠妥 。 處理異議的步驟： ? A 確定反對意見的真實性； ? B 明確反對意見的內(nèi)容； ? C 把反對意見轉(zhuǎn)化為可以回答的問題或新的機會； ? D 處理 療效才是硬道理 ? 顧客潛在的希望是 “ 立竿見影 “ 的療效 。 導購應該從提高療效的方法著手去說服顧客 。 ? 注意：在對這一類問題的處理上 ， 我們是花費大量的時間向顧客反復解釋必停如何如何好呢 ，還是采用別的方式呢 ？ ? 要知道 ， 與其去扭轉(zhuǎn)顧客已經(jīng)存在的成見 ， 不如給他介紹新的機會 。 四、成交 ? （ 一 ） 成交的時機： ? 1） 突然不發(fā)問時： ? 顧客從挑選藥品開始 ， 就不斷地詢問商品的有關(guān)問題 。 過了一段時間 ， 該問的問完了 ， 并得到了滿意的答復 ， 他便停止了問話 ， 此時他是在考慮是否要買 ， 如果這個時候?qū)з從軓呐赃吿崾?， 將會促使顧客購買 。 ? 2） 顧客話題集中在某一種藥品時 。 ? 顧客對一些同類型的藥品進行選擇比較之后 ， 而只對其中一種發(fā)生興趣 、 并提出詳細問題 ， 這說明顧客已開始確立了對此藥品的購買信心 。 此時導購稍加勸說 ， 就可能達成交易 。 ? 3） 顧客征求同伴意見時 ? 在導購向顧客展示完商品與勸說后 ， 顧客如果征求同伴的看法和意見 ， 如 “ 你覺得這藥怎么樣 ？ ” 等等 ， 這表明顧客有很充分的購買意愿了 。 4） 顧客開始注意價格時 顧客觀看了商品 ， 詢問了各種問題 ， 當再次詢問商品價格或自己看標簽上的價格時 ， 說明他對產(chǎn)品本身有興趣 。 如果價格令他接受 ， 購買的可能性就非常高了 。 5） 顧客反復問同樣一個問題時 當顧客不斷地反復且認真地問導購同樣的一個問題時 ， 就表示他對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣 。 此時導購應充滿自信地回答顧客提出的問題 ， 以促成其購買行為 。 6） 顧客關(guān)心其它服務項目時 當顧客挑選了我們的產(chǎn)品 ， 又問導購有關(guān)其它服務項目時 ，如：是不是你們在搞買贈活動等 ， 此時表明顧客有意成交了 。
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