電話營銷技巧教材(編輯修改稿)
2025-06-12 07:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 視客戶的見解和感受；激發(fā)客戶對具體問題的思考；可更好地理解客戶的需求；鼓勵對話，而不是“一言堂”。如：“您覺得我們的房子怎麼樣？”“您認為購房最主要考慮的因素有哪些？”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權所有20世 聯(lián) 地 産①反思式提問：——是以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的聆聽技能，而且要善于抓住客戶陳述中最關鍵的感受或觀點。它的好處是你既沒有接受也沒有否定客戶所說的話，從而避免了爭論；它證實你明白了客戶所做的陳述；如果你反饋得不正確，對方有機會更正你；客戶受到鼓勵，可以闡述或擴展他的觀點；讓對方更能夠識別出自己所犯的邏輯錯誤；為雙方創(chuàng)造了有利于達成共識的對話。21世聯(lián)版權所有②指引性提問：——在對方即將結(jié)束話題，采用這些問題往往可以延續(xù)交流，獲取你特別感興趣的見解或信息：指引性問題具備以下優(yōu)點提供你認為最重要的相關信息；激勵對方開拓思路，辯護陳詞，提出建議；為對方提供某一問題的具體事實。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權所有223. 有針對性地了解客戶目前狀況及需求① 探尋客戶的需求，內(nèi)容包括：是提出高質(zhì)量的問題探尋客戶需求的關鍵對客戶需求的理解完整的了解你應清楚客戶的需求有哪些？其中哪個是最重要的？清楚的了解你要清楚客戶為什么會有此種需求？他想解決什么問題？他的驅(qū)動力在哪？全部的了解如果客戶沒有表達需求，你應詳細介紹，當你把信息傳遞給客戶時，可能就是其潛在需求潛在的和明確的需求引導客戶的需求② 確認客戶是否認同？ 例如：您是這個意思嗎？我說得世 聯(lián) 地 産對嗎？世聯(lián)版權所有23七．“答”的技巧根據(jù)客戶需求，有針對性地呈現(xiàn)賣點用技巧吸引客戶馬上上門。如，現(xiàn)場氣氛、房號緊張等巧妙留下客戶資訊學會主動預約上門看房時間用形象的方法介紹自己，讓客戶記住，最好讓對方記下自己的聯(lián)系方式如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可以此問題作為下次溝通的理由在掛電話前提醒客戶：“如果您還有什么不清楚的可以隨時給我電話”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權所有24情景模擬一馬先生來電咨詢樓盤情況，并表示有時間會來看看……要求：要體現(xiàn)上述“聽、答、問、答”四個環(huán)節(jié)三組分別扮客戶、銷售人員、評委，抽簽決定時間：3分鐘評分標準：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權所有25第四章 電話跟蹤（復訪）的營銷技巧討論三：電話跟蹤（復訪）前要做哪些準備？要求：每組派新人發(fā)言時間：2分鐘評分標準：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權所有26一．電話跟蹤（復訪）前的準備1. 明確目的
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