電話營(yíng)銷技巧教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 訪）的技巧世 聯(lián) 地 産1. 注意聲音電話中交談時(shí)，聲音的質(zhì)量在第一印象中占70%，話語(yǔ)只占30%。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有14討論二：什么是有效的傾聽(tīng)？要求：每組派新人發(fā)言時(shí)間：2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有15優(yōu)秀的傾聽(tīng)者應(yīng)具備的素質(zhì)：充滿耐性，邊聽(tīng)邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快會(huì)獲得很大的信息量；不要匆忙下結(jié)論；不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀看待問(wèn)題；不要爭(zhēng)辯；全神貫注，專心聽(tīng)對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人干擾，不分心；邊聽(tīng)邊做記錄；留心聽(tīng)話外音；聽(tīng)其言，會(huì)其意。③拒絕傾聽(tīng)就是拒絕成功的機(jī)會(huì)。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有223. 有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求① 探尋客戶的需求，內(nèi)容包括：是提出高質(zhì)量的問(wèn)題探尋客戶需求的關(guān)鍵對(duì)客戶需求的理解完整的了解你應(yīng)清楚客戶的需求有哪些？其中哪個(gè)是最重要的？清楚的了解你要清楚客戶為什么會(huì)有此種需求？他想解決什么問(wèn)題？他的驅(qū)動(dòng)力在哪？全部的了解如果客戶沒(méi)有表達(dá)需求，你應(yīng)詳細(xì)介紹，當(dāng)你把信息傳遞給客戶時(shí)，可能就是其潛在需求潛在的和明確的需求引導(dǎo)客戶的需求② 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同？ 例如：您是這個(gè)意思嗎？我說(shuō)得世 聯(lián) 地 産對(duì)嗎？世聯(lián)版權(quán)所有23七．“答”的技巧根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性地呈現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)用技巧吸引客戶馬上上門(mén)。如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實(shí)需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話題，沒(méi)有新意？接了電話便很快收線表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有37可能出現(xiàn)的情形建議處理方法和售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度不一樣客戶有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖?！庇锌赡艿脑捈s一個(gè)下次打電話的時(shí)間。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋€(gè)客戶圈的時(shí)候，通過(guò)客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。異議處理的目的是將異議變成機(jī)會(huì)，最終達(dá)成交易。顯示出你對(duì)客戶所陳述的觀點(diǎn)感興趣；證實(shí)你重視客戶的見(jiàn)解和感受；激發(fā)客戶對(duì)具體問(wèn)題的思考；可更好地理解客戶的需求；鼓勵(lì)對(duì)話，而不是“一言堂”。代理銷售提升培訓(xùn)系列課程94 / 94電 話 營(yíng) 銷 技 巧20167
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