電話營銷技巧教材(存儲版)
【正文】 感染人的，要讓客戶感覺到你在電話中是微笑著的語速根據客戶的語速來調整（急性子的客戶通常語速快，喜歡簡單快速明了，那你的語速就要快）音量注意根據客戶所處的環(huán)境來調節(jié)（如他正在開會，你的聲音就要?。┌l(fā)音注意清晰28世聯版權所有2. 注意措辭回答問題要有邏輯性簡明扼要要自信建立融洽度，根據客戶的性格特點來設定不同的方式要有吸引力，感染力3. 注意禮儀自報家門、征詢意愿、明確時間4. 注意結尾留有余地、時間控制、善始善終、先打后掛世 聯 地 産世聯版權所有29三．兩種常見情況下的電話跟蹤①分清客戶類型②選擇合適的時間③主動提醒客戶（根據上次留電話時預約的時間及當時談話的內容）④再一次引起客戶對樓盤的關注及興趣⑤要有自信，不要害怕拒絕⑥不要總是進行電話跟蹤，嘗試用短信、傳真、郵件等方式⑦制造下一次通話及見面的機會世 聯 地 産世聯版權所有30①分清客戶類型②選擇合適的時間③根據上次留下的話題與客戶交談④慎用一拿起電話就詢問“您看得怎么樣了？”⑤幫助有異議的客戶作進一步分析，幫助客戶作出決定⑥學會邀請客戶再次來現場⑦制造下一次通話及見面的機會世 聯 地 産世聯版權所有31情景模擬二馬先生看過房對5樓A單位和8樓B單位感興趣，但表示還要和家人商量……要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評委，抽簽決定時間：3分鐘評分標準：1——差；2——中；3——好世 聯 地 産世聯版權所有32第四章 電話營銷的異議處理一．異議處理的目的：——異議是客戶因為不了解或有顧慮而對樓盤提出意見或反對，但這并不代表客戶將不會購買該物業(yè)。還沒考慮清楚協助客戶找出異議，幫助解決顧慮?？梢詭退麄让娣治霾豢辖o一個明確的答復一下市場情況。沒有人不害怕拒絕，但我們的信心是如此之強烈，使我們能夠將拒絕變成耳邊風，同時永遠不以拒絕為最終的答案。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。可以幫其分析，堅定信心。如，現場氣氛、房號緊張等巧妙留下客戶資訊學會主動預約上門看房時間用形象的方法介紹自己，讓客戶記住，最好讓對方記下自己的聯系方式如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可以此問題作為下次溝通的理由在掛電話前提醒客戶：“如果您還有什么不清楚的可以隨時給我電話”世 聯 地 産世聯版權所有24情景模擬一馬先生來電咨詢樓盤情況，并表示有時間會來看看……要求：要體現上述“聽、答、問、答”四個環(huán)節(jié)三組分別扮客戶、銷售人員、評委，抽簽決定時間：3分鐘評分標準：1——差；2——中；3——好世 聯 地 産世聯版權所有25第四章 電話跟蹤（復訪）的營銷技巧討論三：電話跟蹤（復訪）前要做哪些準備？要求：每組派新人發(fā)言時間：2分鐘評分標準：1——差；2——中；3——好世 聯 地 産世聯版權所有26一．電話跟蹤（復訪）前的準備1. 明確目的了解客戶需求？約訪？復訪？2. 分析對象 客戶消費心理及行為特征的了解3. 設計問題（話術）為了達到目標，需要得到哪些信息，提出哪些問題（拋磚引玉），要事先明確，建議把需要問的問題先寫在紙上，打電話的過程就是不斷制造問題與解決問題的過程4. 設想客戶可能會提到的問題并做好解決方案5. 設想打電話過程中可能出現的事情并做好準備6. 其它必要的準備：如紙和筆等工具的準備．世 聯 地 産世聯版權所有27二．電話跟蹤（復
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