電話營銷技巧教材-wenkub
2023-05-31 07:09:09 本頁面
【正文】 世聯(lián)版權(quán)所有4第一章 電話營銷的分類實(shí)際工作中在哪些時(shí)候會(huì)涉及到電話營銷？電話接聽電話跟蹤電話邀約電話復(fù)訪世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有5第二章 電話營銷前的準(zhǔn)備一．專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備二．形象狀態(tài)的準(zhǔn)備三．營銷工具的準(zhǔn)備世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有6專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1. 地產(chǎn)專業(yè)基本知識(shí)；2. 電話禮儀常識(shí)：如聲音：熱情、語速、音量、清晰度、停頓/禮貌用語；3. 所售樓盤的兩百問；4. 市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析；5. 樓書等銷售資料的掌握；6. 宣傳媒體上賣點(diǎn)的了解和掌握；世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有7形象狀態(tài)的準(zhǔn)備1. 工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿激情；2. 坐姿挺直避免聲音受壓抑；3. 口里沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等；4. 聲音保持平和、自然、親切的語調(diào)5. 盡力保持電話鈴響三聲之內(nèi)拿起話筒。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有14討論二：什么是有效的傾聽？要求：每組派新人發(fā)言時(shí)間：2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有15優(yōu)秀的傾聽者應(yīng)具備的素質(zhì)：充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快會(huì)獲得很大的信息量；不要匆忙下結(jié)論；不要帶個(gè)人偏見，客觀看待問題；不要爭(zhēng)辯；全神貫注，專心聽對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人干擾，不分心；邊聽邊做記錄；留心聽話外音；聽其言，會(huì)其意。如：“您覺得我們的房子怎麼樣？”“您認(rèn)為購房最主要考慮的因素有哪些？”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有20世 聯(lián) 地 産①反思式提問：——是以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的聆聽技能，而且要善于抓住客戶陳述中最關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn)。如，現(xiàn)場(chǎng)氣氛、房號(hào)緊張等巧妙留下客戶資訊學(xué)會(huì)主動(dòng)預(yù)約上門看房時(shí)間用形象的方法介紹自己，讓客戶記住，最好讓對(duì)方記下自己的聯(lián)系方式如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可以此問題作為下次溝通的理由在掛電話前提醒客戶：“如果您還有什么不清楚的可以隨時(shí)給我電話”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有24情景模擬一馬先生來電咨詢樓盤情況，并表示有時(shí)間會(huì)來看看……要求：要體現(xiàn)上述“聽、答、問、答”四個(gè)環(huán)節(jié)三組分別扮客戶、銷售人員、評(píng)委，抽簽決定時(shí)間：3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有25第四章 電話跟蹤（復(fù)訪）的營銷技巧討論三：電話跟蹤（復(fù)訪）前要做哪些準(zhǔn)備？要求：每組派新人發(fā)言時(shí)間：2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有26一．電話跟蹤（復(fù)訪）前的準(zhǔn)備1. 明確目的了解客戶需求？約訪？復(fù)訪？2. 分析對(duì)象 客戶消費(fèi)心理
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