電話營銷技巧教材-文庫吧
2025-05-01 07:09 本頁面
【正文】 有針對性呈現(xiàn)產(chǎn)品，吸引客戶上門世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有11二．人與人之間的四種溝通方式人與人之間的溝通主要是通過聽，說，讀，寫四種方9%6%式進(jìn)行的聽有效傾聽客戶說話和有針對性的提問20%說讀寫獲取更加廣泛的信65%息對于銷售人員非常重要。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有12三．接聽電話的四個環(huán)節(jié)：聽、答、問、答聽答答問世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有13四．“聽”的技巧：傾聽的重要性①每個人每天都在聽，但聽不等于傾聽，傾聽是一種積極的，開放的，理解的，有效的聽；②良好的傾聽技能是成功地進(jìn)行電話溝通及銷售的關(guān)鍵。③拒絕傾聽就是拒絕成功的機(jī)會。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有14討論二：什么是有效的傾聽？要求：每組派新人發(fā)言時間：2分鐘評分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有15優(yōu)秀的傾聽者應(yīng)具備的素質(zhì)：充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快會獲得很大的信息量；不要匆忙下結(jié)論；不要帶個人偏見，客觀看待問題；不要爭辯；全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人干擾，不分心；邊聽邊做記錄；留心聽話外音；聽其言，會其意。傾聽反饋，可運(yùn)用諸如‘是的’，‘我明世 聯(lián) 地 産白’，‘沒錯’等插入語或提問，復(fù)述反饋。16世聯(lián)版權(quán)所有測驗(yàn)——評估你的傾聽技能：與人談話時，你是否習(xí)慣打斷別人談話？替別人接話頭，即使別人并無此意？趁他人喘氣時，立刻插入談話中？試著記下說話者所說的一切?不等說話者作出結(jié)論，就突然改變話題？跟蹤客戶時，全部都是自己在講？因噪音，屋外的活動，室內(nèi)的裝飾等，讓人無法專心聽對方講話？因?yàn)槁牭揭恍幾h性或傷人的話題 ，而影響自己傾聽的態(tài)度？只注意細(xì)節(jié)，完全不在意說話者想要傳達(dá)的信息？忽略了說話者的肢體語言及語調(diào)？不屑聽一些復(fù)雜或無聊（但可能很重要）的資訊？聽別人說話時，習(xí)慣玩弄手邊的物品（如：筆，紙，杯子等）？別人說話時，自己則不斷看手表？聽不懂就保持沉默，也不想搞清楚？世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有17五．“答”的技巧：不要去推測來電者的身份，并用不同的態(tài)度去對待他們面帶微笑，給對方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感避免不耐煩的語氣避免急燥：急于要客戶的電話，急于催客戶來看房避免使用含糊的詞語“大概、好象“等世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有18六．“問”的技巧多用一些開放性問題在適當(dāng)時機(jī)學(xué)會反問有針對性地了解客戶目前狀況及需求主動發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路只有多問你才能“挖”出客戶的真實(shí)需要世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有19常見的提問方式有以下幾種：：不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預(yù)設(shè)答案，需要用某一觀點(diǎn)或情感來表達(dá)。顯示出你對客戶所陳述的觀點(diǎn)感興趣；證實(shí)你重
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