電話營(yíng)銷技巧教材-文庫(kù)吧
2025-05-01 07:09 本頁(yè)面
【正文】 有針對(duì)性呈現(xiàn)產(chǎn)品，吸引客戶上門世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有11二．人與人之間的四種溝通方式人與人之間的溝通主要是通過(guò)聽(tīng)，說(shuō)，讀，寫四種方9%6%式進(jìn)行的聽(tīng)有效傾聽(tīng)客戶說(shuō)話和有針對(duì)性的提問(wèn)20%說(shuō)讀寫獲取更加廣泛的信65%息對(duì)于銷售人員非常重要。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有12三．接聽(tīng)電話的四個(gè)環(huán)節(jié)：聽(tīng)、答、問(wèn)、答聽(tīng)答答問(wèn)世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有13四．“聽(tīng)”的技巧：傾聽(tīng)的重要性①每個(gè)人每天都在聽(tīng)，但聽(tīng)不等于傾聽(tīng)，傾聽(tīng)是一種積極的，開(kāi)放的，理解的，有效的聽(tīng)；②良好的傾聽(tīng)技能是成功地進(jìn)行電話溝通及銷售的關(guān)鍵。③拒絕傾聽(tīng)就是拒絕成功的機(jī)會(huì)。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有14討論二：什么是有效的傾聽(tīng)？要求：每組派新人發(fā)言時(shí)間：2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有15優(yōu)秀的傾聽(tīng)者應(yīng)具備的素質(zhì)：充滿耐性，邊聽(tīng)邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快會(huì)獲得很大的信息量；不要匆忙下結(jié)論；不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀看待問(wèn)題；不要爭(zhēng)辯；全神貫注，專心聽(tīng)對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人干擾，不分心；邊聽(tīng)邊做記錄；留心聽(tīng)話外音；聽(tīng)其言，會(huì)其意。傾聽(tīng)反饋，可運(yùn)用諸如‘是的’，‘我明世 聯(lián) 地 産白’，‘沒(méi)錯(cuò)’等插入語(yǔ)或提問(wèn)，復(fù)述反饋。16世聯(lián)版權(quán)所有測(cè)驗(yàn)——評(píng)估你的傾聽(tīng)技能：與人談話時(shí)，你是否習(xí)慣打斷別人談話？替別人接話頭，即使別人并無(wú)此意？趁他人喘氣時(shí)，立刻插入談話中？試著記下說(shuō)話者所說(shuō)的一切?不等說(shuō)話者作出結(jié)論，就突然改變?cè)掝}？跟蹤客戶時(shí)，全部都是自己在講？因噪音，屋外的活動(dòng)，室內(nèi)的裝飾等，讓人無(wú)法專心聽(tīng)對(duì)方講話？因?yàn)槁?tīng)到一些爭(zhēng)議性或傷人的話題 ，而影響自己傾聽(tīng)的態(tài)度？只注意細(xì)節(jié)，完全不在意說(shuō)話者想要傳達(dá)的信息？忽略了說(shuō)話者的肢體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)？不屑聽(tīng)一些復(fù)雜或無(wú)聊（但可能很重要）的資訊？聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，習(xí)慣玩弄手邊的物品（如：筆，紙，杯子等）？別人說(shuō)話時(shí)，自己則不斷看手表？聽(tīng)不懂就保持沉默，也不想搞清楚？世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有17五．“答”的技巧：不要去推測(cè)來(lái)電者的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們面帶微笑，給對(duì)方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感避免不耐煩的語(yǔ)氣避免急燥：急于要客戶的電話，急于催客戶來(lái)看房避免使用含糊的詞語(yǔ)“大概、好象“等世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有18六．“問(wèn)”的技巧多用一些開(kāi)放性問(wèn)題在適當(dāng)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反問(wèn)有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶的思路只有多問(wèn)你才能“挖”出客戶的真實(shí)需要世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有19常見(jiàn)的提問(wèn)方式有以下幾種：：不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預(yù)設(shè)答案，需要用某一觀點(diǎn)或情感來(lái)表達(dá)。顯示出你對(duì)客戶所陳述的觀點(diǎn)感興趣；證實(shí)你重
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