【正文】 “李”式銷售四大絕招 銷售溝通刜期要想辦法把銷售目的模糊化，把客戶想法清晰化 絕招一 說服喝可樂的人喝水 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 教育客戶：客戶問銷售人員仸何問題都丌能輕易給出答案（打死也丌說） 絕招事 買待機時間長的電話 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 負面信息不數(shù)字信息 絕招三 裝修公司 安全氣囊 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 丌會說廢話的銷售人員當丌了高手 絕招四 多少錢 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 要把自己定位成見過大錢的人 要把自己定位成見過大人物的人 要把自己定位成見過大場面的人 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 電話銷售中的溝通技巧運用 四、傾聽技巧 五、確認技巧 六、認同技巧 二、肢體語言 一、聲音感染力 三、贊美客戶 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 一、增加聲音的魅力 ? 用聲調(diào)表達以下情緒： 驚慌、興奮、失望、輕松 。 他來了。 我不知道該怎么辦。 你快點下來。 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 增加聲音的魅力 語調(diào) 停 頓 語氣 語 音 音量 語 速 120— 150字 /分為宜 抑揚頓挫、富于變化 態(tài)度友好、充滿熱情和感染力 每 2句停頓一下，約 1秒 清晰悅耳、標準的普通話 對方能聽清為宜，不宜過大 磁性 磁性是一種吸引力 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 事、肢體語言 ? 客戶雖看丌見，但客戶一定在想象 ? 肢體影響態(tài)度，態(tài)度影響聲音，聲音傳遞感覺 ? 挺胸、手勢、眼神、表情、姿勢 文字 語調(diào) 肢體勱作 7% 38% 55% 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 三、贊美的技巧 人人都需要贊美，你我都不例外 —— 林肯 男人靠夸女人靠哄 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 ? 贊美客戶的聲音 ? 您是不是當過播音員啊，聲音聽起來特別好聽！ ? 順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣。 ? 聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人 … ? 從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信 … ? 順便說一下，您電話中的溝通能力很強 … ? … 我真想有你的聲音 … ? … 順便請教下，您在什么地方學習發(fā)聲的？ ? 贊美客戶的與業(yè) 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 ? 贊美客戶的房子 ? 您家的房子地段很好，肯定會升值 ? 您家的小區(qū)環(huán)境也很不錯，你瞧那 … ? 您家的房子建筑質(zhì)量很好 ? 您家的房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣 ? 贊美客戶的家人 ? 孩子：您孩子很聰明，真可愛 ? 子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看 ? 子女讀書：看您孩子多優(yōu)秀，上那么好的學校，將來肯定很成功 ? 子女工作：您孩子工作單位很好 ? 愛人：您愛人很愛你嗎，這么（賢慧、能干很會關(guān)心人） 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 ?澄清 ?“原來是這樣，您可以談談更詳細的原因嗎 ?” ?“您的意思是指 .......?” ?“這個為什么對您很重要 ?” ?確訃 ?“按我的理解，您是指 .......” ?您剛才指的是 ***，我的理解對嗎？ ?回應 ?不錯 … 對 … 原來是這樣 … 嗯 … ?做電話記錄 ?聽出客戶性格 四、傾聽的技巧 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 ?丌要打斷對方 ?集中精力在客戶身上 /關(guān)注客戶的反應 ?聽出客戶的態(tài)度呾真實想法 ?注意客戶術(shù)語的使用 ?注意客戶的關(guān)鍵詞，并不之認論 不僅是傾聽客戶講什么，而且要聽出客戶是如何講的。 五、傾聽的技巧 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 五、確訃的技巧 作用 ?正確理解客戶 ， 并讓客戶參與到電話交談中 ?確認你理解了客戶；同時確認客戶理解了你 何時確認 ?當回答完客戶的一個問題或解決一個異議時 ?當客戶沉默時 ?當剛剛進行完公司、產(chǎn)品及活動推薦時 ?促成前 ?當在電話中談了幾分鐘時 舉例 ?您感覺這個怎么樣 ? ?它符合您的要求嗎 ? ?我回答了您的問題 /疑問了嗎 ？ ?不知我我有沒解釋清楚 ？ ?您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢 ? 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 六、訃同的技巧 ? 你說得很有道理 ? 我理解你的心情 ? 我了解你的意思 ? 感謝你的建議 ? 我訃同你的觀點 ? 這個問題問得很好 ? 我知道你這樣說是為我好 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 說好開場白 第四章 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 剛接通電話時可能發(fā)生的亊情 —— 不要煩我了（不耐煩地說）。 —— ***公司啊，都是騙人的。 —— 看到你們的短信了，不需要。 —— 忙著呢。 —— 告訴你別再打電話了（異常憤怒） —— 小姐，你聲音很好聽啊 ? —— 客戶在講另一個電話。 —— 一言不發(fā)，掛掉電話。 —— 罵人、無聊 ? 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 你能在 20秒內(nèi)抓住客戶嗎？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 陌生拜訪電話的 5個基本步驟 一． 引起接電話者的注意 事． 說出自己以及所在公司的名字 三． 說明你打電話的原因 四． 做一個訃證性戒征詢性的闡述 五． 定好會面戒下次溝通亊宜 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 人們總是做出相應的回應 例如： 您好！ XXX先生，我是 **裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？ 問愚蠢的問題，只會得到愚蠢的回答 您好， XXX先生，我是 **裝飾公司，我們公司是國家三級資質(zhì)企業(yè)，我們 （我暫時不考慮，謝謝 ——拒絕） 您好， XXX先生，請問您這個星期六有時間嗎？我是 **裝飾公司，我們 （好，我知道了） （對不起，我沒時間） 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 引起別人注意的最好方式 直呼其名 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 說出自己以及所在公司的名字 “早上好，王哥，我是 XXXX裝飾公司的家裝顧問王磊，你叫我小王就好了。我們是合肥最大的裝修公司，我們公司成立 10年以來已經(jīng)累計為咱們市超過上千家業(yè)主提供過服務。” 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 說明你打電話的原因 “我今天特意打電話是想告訴您一個好消息，我們公司最近推出一項 ****活動，這個活動對您而言有很多的好處 （客戶可能會問，什么活動？）（客戶也可能會問，對我有什么好處）， 活動是這樣。很多小區(qū)的業(yè)主包括您所在的很多業(yè)主都決定來參加這次活動，像 …… （說出某小區(qū)某業(yè)主的名字） 等，他們對我們這個活動非常感興趣，我相信您一定也想像他們一樣?！? 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 您好 ~崔小姐您好！首先告訴您一個好消息，是這樣，我是合肥 XXXX裝飾公司，我公司最近推出一項征集小區(qū)形象代言房活動，這個活動對您而言有很多好處，活動是這樣，針對新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊施工，優(yōu)秀設計師團隊進行全房設計，在工程造價上進行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。 說明你打電話的原因 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 做一個認證性或征詢性的闡述 “王總，我相信您會和我們的其他客戶如 ……一樣，希望擁有一個舒適、美麗的新家吧？” “王總，您希望擁有合格的銷售團隊吧？” “哦，我對提高銷售不感興趣。” X 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 定好會面或成交或下次溝通事宜 ? 很榮幸，王總，我們應該進行一次詳細的溝通，您看周二下午 3:00如何？ 哦，太好了。您什么時候方便，我再給您打過來，這周還是下周？ 您是周一有空還是周二有空？ 您上午有空還是下午有空？ 您認為下午 2點方便還是 3點方便呢？ X 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 20秒抓住客戶的開場白 一、請求幫忙法 ? 銷售：早上好，王總，我是 **公司的 **，有件事想麻煩您一下 !（有件事想請您幫忙！） ? 客戶：請說！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 二、影響力法 ? 第三者過渡。 ? 電話銷售：您好，是李經(jīng)理嗎？ ? 客戶：是的。你是哪位？ ? 電話銷售：我是 ***公司的 ***，打電話給您是想告訴您一個好消息， ……， ? 電話銷售：是這樣的。我們曾經(jīng)為了許多業(yè)主提供過裝飾方面的服務，那么今天打電話給您是想告訴您一個好消息。 20秒抓住客戶的開場白 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 利益陳述法 ? 利益：產(chǎn)品能給客戶帶來的實際好處！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧