電話營(yíng)銷管理技巧-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:01 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)白？ 2. 呼出對(duì)象 尋找個(gè)人客戶及企業(yè)客戶之分別 3. 呼出對(duì)象 尋找有指定聯(lián)絡(luò)人及沒有指定聯(lián)絡(luò)人之分別 4. 尋找呼出對(duì)象時(shí)常見障礙及其處理方法 5. 怎樣克服經(jīng)常被拒絕的挫折感？ 6. 聲線及說話的魅力 怎樣運(yùn)用聲線及說話去吸引客戶以引發(fā)其興趣？ 吸引的開場(chǎng)白 目的 ?避免客戶掛線 ?吸引客戶的興趣 ?表示關(guān)懷 ?表示歡迎 ?提高成功率 吸引開場(chǎng)白的內(nèi)容 ?打招呼 ?清楚介紹自己及代表公司名稱 ?確定雙方是否方便通話 ?道明致電的原因 ?推廣產(chǎn)品 /服務(wù) 怎樣才算一個(gè)吸引的開場(chǎng)白？ ?盡量引起客戶興趣 ?價(jià)錢 ?優(yōu)惠或送贈(zèng) ?產(chǎn)品 /服務(wù)獨(dú)特銷售點(diǎn) (USP)或其它賣點(diǎn) ?發(fā)揮你聲音的魅力 ?說話精簡(jiǎn)而有層次 甚么是 USP? ?USP = UNIQUE SELLING POINT(獨(dú)特賣點(diǎn) ) ?是公司的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)中的獨(dú)特功能、優(yōu)惠等等，其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不能提供的 ?是公司產(chǎn)品和服務(wù)的一些比較顯然易見(EYECATCHING)的賣點(diǎn)，客戶一見便意識(shí)到的 聯(lián)系目標(biāo)客戶 目的 ?針對(duì)性的推廣 ?提高成功率 ?提高效率 ?減輕成本 ?避免打擾他人 ?保持形象 目標(biāo)客戶可以是 …… ?個(gè)人客戶 ?企業(yè)客戶 ?有聯(lián)絡(luò)人名字 ?沒有聯(lián)絡(luò)人名字 目標(biāo)客戶就是 MAN ?M (MONEY) ?A (AUTHORITY) ?N (NEED) ?管理采購(gòu)財(cái)政預(yù)算的人 ?采購(gòu)的決策人 ?有需要的人 一般范例 CSR :早上好 ,請(qǐng)問陳大文先生在嗎？ 客戶 :他不在 ,妳是那位??？ CSR :我是 吉林移動(dòng)的 ,我姓張。 客戶 :有甚么事？ CSR :是這樣的 ,我們有一個(gè)優(yōu)惠給陳先生的。 請(qǐng)問他會(huì)在甚么時(shí)候回來呢？ 客戶 :我不知道。 CSR :沒關(guān)系！我晚一些再給他電話 ,謝謝您！再見。 尋找企業(yè)客戶時(shí) …….. 當(dāng)已有 MAN的名字及職銜時(shí) …. ?透過接待員或秘書尋找 MAN ?禮貌地開始對(duì)話 ?說出 MAN的全名及職銜，這可使人相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)他，并增加被轉(zhuǎn)駁的機(jī)會(huì) ?先不要開始銷售，只詢問 MAN是否在公司，如對(duì)方答『在』，就很難拒絕為你轉(zhuǎn)駁 ?如若『不在』，請(qǐng)?jiān)儐栐賮黼姷姆奖銜r(shí)間。 尋找企業(yè)客戶時(shí) …….. 當(dāng)沒有 MAN的名字及職銜時(shí) …. ?向接待員或秘書求助 ?禮貌地開始對(duì)話 ?直接地提出請(qǐng)求，詢問在企業(yè)內(nèi)誰人負(fù)責(zé)該產(chǎn)品或服務(wù)的事宜 ?請(qǐng)求接待員或秘書給予你 MAN的全名及職銜 ?致謝。詢問 MAN是否在公司，如幸運(yùn)，你的電話可能立刻被轉(zhuǎn)駁，否則，請(qǐng)?jiān)儐柹趺磿r(shí)間再聯(lián)絡(luò)比較方便 處理障礙 障礙類別 ?與客戶有關(guān)的障礙 ?其它人造成的障礙 處理障礙 與客戶有關(guān)的障礙 ?正忙 ?正在開會(huì) ?沒時(shí)間 ?沒興趣 其它人造成的障礙 ?秘書的障礙 ?同事的障礙 當(dāng)你尋找企業(yè)客戶，但遇到秘書或其它人刁難時(shí) ………. ?遇到秘書刁難時(shí) ?是誰找他？ ?甚么公司？ ?甚么事找他？ ?我可以幫忙嗎？ ?他不在??！ ?要有正面態(tài)度及表現(xiàn)自信 ?說出你的名字及公司 ?不要說謊，稱你是 MAN的朋友，說出公司名稱 ?直接道明原因 ?多謝幫忙。簡(jiǎn)單解釋你必須找 MAN。 ?詢問甚么時(shí)間再聯(lián)絡(luò)比較方便 銷售管道 今天 明天 明年 後十年 銷售管道 今天的一 個(gè) “ 不 ” 字 從新把你的潛在客戶調(diào)整到 “ 銷售歷程 ”中 未來日子 電話銷售歷程 百折不撓的心理準(zhǔn)備 ?有信心未必一定銷售成功，但沒信心就注定失敗 ?不是每一次電話營(yíng)銷都必然成功 ?在銷售管道中，今天的失敗并不等同明天、明年的失
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