【正文】 2023年 2月 11日星期六 6時 45分 51秒 18:45:5111 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 45分 51秒 18:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:5118:45Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 6時 45分 51秒 18:45:5111 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :45:5118:45:51February 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:5118:45Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 6時 45分 51秒 18:45:5111 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :45:5118:45:51February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:5118:45Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則十九 只限今天成交法 ? 我老實跟您說，因為剛好我們這一期活動要結(jié)束了，所以如果您今天買，我就給您一個特別的折扣。來我們這邊之前，他們也都貨比三家，最后還是選擇了我們的產(chǎn)品。 ? 銷售拿出訂單，填上日期，寫上數(shù)據(jù)， OK?！皩α耍裉焓菐滋?？”“您的郵寄地址是？”如果對方告訴幾號和地址，就代表成交了。好嗎？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則十 事選一成交法 ? 請問，您比較喜歡藍(lán)色，還是綠色？ ? 請問，您是要把產(chǎn)品送到哪里，還是直接帶走呢？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則十一 直接訃定成交法 ? 接下來，您只要在這里簽名，然后再麻煩您一張 200元的支票，我們下周三就會把貨送到您家里。而且，我們還會提供完整的培訓(xùn)跟售后服務(wù)，確保這項產(chǎn)品可以為您公司創(chuàng)造最大的效用。 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則五 立場互換成交法 ? 王總，我們換個角度想想，今天假設(shè)您是我，去跟一個很尊敬的客戶談生意，該介紹的、該解釋的都講完了，可是對方就是不肯告訴您，您覺得怎么樣，您會怎么辦？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則六 反問成交法 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則七 邀請成交法 ? 銷售：請問，到目前為止我所做的介紹您還滿意嗎？ ? 客戶：還不錯。 ? 銷售：如果我有辦法證明給您看，而且保證真的有這個效果，您買不買？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則四 逆轉(zhuǎn)成交法 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 客戶：太貴了！ 銷售：就是因為這樣，您才更應(yīng)該馬上買！ 客戶：什么意思？ 銷售：您難道不希望用最低價買到這個產(chǎn)品嗎？ 客戶：當(dāng)然希望??！ 銷售：可是，您也想要買到最好的質(zhì)量，對不對？ 客戶：沒錯。 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 如何把握客戶的情感脈搏 談客戶感興趣的話題 向客戶表達(dá)關(guān)心 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 提升關(guān)系 增加信任 關(guān)照他的家庭 關(guān)照他的健康 關(guān)照他的愛好 關(guān)照他的生意 關(guān)照他的燃眉之急 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 持續(xù)跟迚 第八章 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 客戶跟進(jìn) 準(zhǔn)備好跟進(jìn)的話術(shù) 明確打電話的目的 明確電話目標(biāo) 準(zhǔn)備好提問大綱 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題及對策 設(shè)想客戶可能問的問題 電話結(jié)束后的分析 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 客戶跟進(jìn)的技巧 篩選有價值的客戶跟進(jìn) 保持良好的狀態(tài) 為每一次跟進(jìn)找借口 注意把握好跟進(jìn)頻率 ? 1）、有興趣的： 2天左右跟進(jìn)一次，溝通 35次 ? 2）、猶豫不決的：每周 2次左右，溝通 47次 ? 3）、近期不考慮的：每隔 23周 ? 4）、肯定不考慮的：不要聯(lián)系過多 建立客戶跟進(jìn)檔案 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 適合情況 方式 與客戶保持朋友關(guān)系、旅游 … 人際關(guān)系 請客戶到公司來參觀 參觀 建立關(guān)系（書籍、小食品 … ） 禮品 名片、感謝函、明信片 信件 …… 其他 節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息 … 短信 電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報價單、協(xié)議、研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、會議邀請函、個人關(guān)系維持 … 郵件 日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、會議營銷、活動 電話 不客戶建立長期關(guān)系的丌同方法 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 成交締結(jié) 第十章 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 為什么最后一步那么難 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 成交的關(guān)鍵在二敢二成交 ?客戶喜歡并尊重那些敢二要訂單的銷售員 ?客戶希望幫劣他們做出最好販買決定的銷售員 ?客戶喜歡被問，更需要被問 ? 50%的丌成交源二沒有要求成交 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 成交的四大障礙 一、丌積極 事、丌真誠 三、丌及時 四、丌信仸 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 發(fā)現(xiàn)販買信號 一、問價格、條件不送貨問題 事、詳細(xì)詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié) 三、語速變快 四、調(diào)整坐姿戒改變身體語言 五、摸下巳 六、變得熱情 七、提出煙霧反對意見 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 高手成交事十事大法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則一 沉默成交法 ? 介紹完產(chǎn)品，問完成交問題后，保持沉默，等待客戶反應(yīng)。我們先來看看這個產(chǎn)品給您究竟能帶來什么樣的價值和好處，好嗎？” 處理異議的十條黃金法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 直接反駁 法則九 —— 客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時 —— 客戶對你的人品有所懷疑時 —— 客戶引用的資料不正確時 處理異議的十條黃金法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 寫出你在銷售過程中常見的 10種異議，呾你的解決方案！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 關(guān)二價格 ?愿意支付呾有能力支付 ?價格很少單獨成為丌販買的理由 ?價格只在產(chǎn)品完全同質(zhì)化時才會起作用 什么時候談?wù)搩r格？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 你的價格太高了 方法一：你為什么要這樣說呢？ 方法事：塑造產(chǎn)品價值 方法三：按照最小分母分解 方法四：一分錢一分貨 方法五：以貴為榮 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 永進(jìn)丌要主勱降價戒者價格譏步，除非潛在客戶明確表明他想要你的產(chǎn)品。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但是他們后來發(fā)現(xiàn)這是值得的。您為什么覺得這個價錢比您預(yù)期的要高呢？” —— “您為什么這么問呢？” 處理異議的十條黃金法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 微笑、放松，立即轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點 法則五 處理異議的十條黃金法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 提供證據(jù)，提前準(zhǔn)備好應(yīng)對話術(shù) 法則六 處理異議的十條黃金法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 訃同感受，并問開放式問題 法則七 我完全理解您的感受，如果我是你的話，我也會有同樣的感受。 ? 判斷要素：三次接觸就可以使他們下決心 ? 需求：追求能被其他人認(rèn)可 ? 應(yīng)對策略：要贊成其想法、意見、不要和其討論，行動要迅速 性格特征：溝通力很強(qiáng) ? 判斷要素：音調(diào)富于變化 ? 需求：著重關(guān)系 ? 應(yīng)對策略：和他閑聊一小會，表示你對他重視 性格特征：不注意細(xì)節(jié) ? 判斷要素：說話快，音量不大 ? 需求：希望過程盡可能簡單 ? 應(yīng)對策略：不要與其爭論，協(xié)商細(xì)節(jié) 性格特征：喜歡有新意的東西 ? 判斷要素：表現(xiàn)的非常熱情友好，反應(yīng)快 ? 需求：沒有創(chuàng)意，重復(fù)枯燥的事情他們會覺得很煩 ? 應(yīng)對策略：要設(shè)計有趣的開產(chǎn)白，多激勵他們 性格特征：喜歡在友好的環(huán)境下交流 ? 判斷要素：健談，會主動提出自己的想法 ? 需求：希望能吸引其他人 ? 應(yīng)對策略：計劃要讓他們激動，并表現(xiàn)出對他們的關(guān)心，認(rèn)真傾聽 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 學(xué)者型客戶 性格特征：善于分析，要求詳細(xì)周全 ? 判斷要素：做決策很慢，需要 7次以上的接觸 ? 需求：喜歡用事實、數(shù)據(jù)來做判斷 ? 應(yīng)對策略：準(zhǔn)備詳細(xì)的資料、數(shù)據(jù)及相關(guān)細(xì)節(jié)，越細(xì)越好 性格特征：對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度 ? 判斷要素：講話不快，音量不大，語氣平和，音調(diào)變化不大 ? 需求：準(zhǔn)備有條理 ?