電話營(yíng)銷技巧教材(更新版)
【正文】 世聯(lián)版權(quán)所有35情景模擬三馬先生已確定8樓B單位比較合適，但感覺(jué)價(jià)格較貴，（樓盤經(jīng)理有2個(gè)點(diǎn)折扣）……要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評(píng)委時(shí)間：3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有36可能出現(xiàn)的情形建議處理方法聽(tīng)電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間。還要同家人商量家人是否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì)被別人接受，重要的是堅(jiān)持。如果遇到出差了、在開(kāi)會(huì)或睡覺(jué)這種情況，要向客戶說(shuō)：“不好意思打擾了您。給客戶發(fā)短消息或傳真及Email不耐煩聽(tīng)電話是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情況。21世聯(lián)版權(quán)所有②指引性提問(wèn)：——在對(duì)方即將結(jié)束話題，采用這些問(wèn)題往往可以延續(xù)交流，獲取你特別感興趣的見(jiàn)解或信息：指引性問(wèn)題具備以下優(yōu)點(diǎn)提供你認(rèn)為最重要的相關(guān)信息；激勵(lì)對(duì)方開(kāi)拓思路，辯護(hù)陳詞，提出建議；為對(duì)方提供某一問(wèn)題的具體事實(shí)。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有12三．接聽(tīng)電話的四個(gè)環(huán)節(jié)：聽(tīng)、答、問(wèn)、答聽(tīng)答答問(wèn)世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有13四．“聽(tīng)”的技巧：傾聽(tīng)的重要性①每個(gè)人每天都在聽(tīng)，但聽(tīng)不等于傾聽(tīng)，傾聽(tīng)是一種積極的，開(kāi)放的，理解的，有效的聽(tīng)；②良好的傾聽(tīng)技能是成功地進(jìn)行電話溝通及銷售的關(guān)鍵。傾聽(tīng)反饋，可運(yùn)用諸如‘是的’，‘我明世 聯(lián) 地 産白’，‘沒(méi)錯(cuò)’等插入語(yǔ)或提問(wèn)，復(fù)述反饋。聲音質(zhì)量包含如下幾點(diǎn)：說(shuō)話的語(yǔ)氣、速度；音量的大??；表達(dá)的方式。問(wèn)對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意？直接拒絕接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。推說(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有39課程回顧電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備電話接聽(tīng)的目的接聽(tīng)電話的四個(gè)環(huán)節(jié)傾聽(tīng)的重要性怎樣向客戶提問(wèn)電話跟蹤（復(fù)訪）前的準(zhǔn)備電話跟蹤及復(fù)訪客戶的技巧兩種常見(jiàn)情況下的電話跟蹤電話異議處理的技巧常見(jiàn)的異議及處理方法多個(gè)練習(xí)和情景模擬世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有40世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有41
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