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電話營(yíng)銷技巧教材-文庫吧資料

2025-05-22 07:09本頁面
  

【正文】 情景模擬二馬先生看過房對(duì)5樓A單位和8樓B單位感興趣,但表示還要和家人商量……要求:三組分別扮演客戶、銷售人員、評(píng)委,抽簽決定時(shí)間:3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):1——差;2——中;3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有32第四章 電話營(yíng)銷的異議處理一.異議處理的目的:——異議是客戶因?yàn)椴涣私饣蛴蓄檻]而對(duì)樓盤提出意見或反對(duì),但這并不代表客戶將不會(huì)購(gòu)買該物業(yè)。如,現(xiàn)場(chǎng)氣氛、房號(hào)緊張等巧妙留下客戶資訊學(xué)會(huì)主動(dòng)預(yù)約上門看房時(shí)間用形象的方法介紹自己,讓客戶記住,最好讓對(duì)方記下自己的聯(lián)系方式如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的,可以此問題作為下次溝通的理由在掛電話前提醒客戶:“如果您還有什么不清楚的可以隨時(shí)給我電話”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有24情景模擬一馬先生來電咨詢樓盤情況,并表示有時(shí)間會(huì)來看看……要求:要體現(xiàn)上述“聽、答、問、答”四個(gè)環(huán)節(jié)三組分別扮客戶、銷售人員、評(píng)委,抽簽決定時(shí)間:3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):1——差;2——中;3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有25第四章 電話跟蹤(復(fù)訪)的營(yíng)銷技巧討論三:電話跟蹤(復(fù)訪)前要做哪些準(zhǔn)備?要求:每組派新人發(fā)言時(shí)間:2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):1——差;2——中;3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有26一.電話跟蹤(復(fù)訪)前的準(zhǔn)備1. 明確目的了解客戶需求?約訪?復(fù)訪?2. 分析對(duì)象 客戶消費(fèi)心理及行為特征的了解3. 設(shè)計(jì)問題(話術(shù))為了達(dá)到目標(biāo),需要得到哪些信息,提出哪些問題(拋磚引玉),要事先明確,建議把需要問的問題先寫在紙上,打電話的過程就是不斷制造問題與解決問題的過程4. 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好解決方案5. 設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備6. 其它必要的準(zhǔn)備:如紙和筆等工具的準(zhǔn)備.世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有27二.電話跟蹤(復(fù)訪)的技巧世 聯(lián) 地 産1. 注意聲音電話中交談時(shí),聲音的質(zhì)量在第一印象中占70%,話語只占30%。21世聯(lián)版權(quán)所有②指引性提問:——在對(duì)方即將結(jié)束話題,采用這些問題往往可以延續(xù)交流,獲取你特別感興趣的見解或信息:指引性問題具備以下優(yōu)點(diǎn)提供你認(rèn)為最重要的相關(guān)信息;激勵(lì)對(duì)方開拓思路,辯護(hù)陳詞,提出建議;為對(duì)方提供某一問題的具體事實(shí)。如:“您覺得我們的房子怎麼樣?”“您認(rèn)為購(gòu)房最主要考慮的因素有哪些?”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有20世 聯(lián) 地 産①反思式提問:——是以提問的方式重申客戶的陳述,這要求我們不僅具備良好的聆聽技能,而且要善于抓住客戶陳述中最關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn)。16世聯(lián)版權(quán)所有測(cè)驗(yàn)——評(píng)估你的傾聽技能:與人談話時(shí),你是否習(xí)慣打斷別人談話?替別人接話頭,即使別人并無此意?趁他人喘氣時(shí),立刻插入談話中?試著記下說話者所說的一切?不等說話者作出結(jié)論,就突然改變?cè)掝}?跟蹤客戶時(shí),全部都是自己在講?因噪音,屋外的活動(dòng),室內(nèi)的裝飾等,讓人無法專心聽對(duì)方講話?因?yàn)槁牭揭恍?zhēng)議性或傷人的話題 ,而影響自己傾聽的態(tài)度?只注意細(xì)節(jié),完全不在意說話者想要傳達(dá)的信息?忽略了說話者的肢體語言及語調(diào)?不屑聽一些復(fù)雜或無聊(但可能很重要)的資訊?
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