電話營(yíng)銷技巧教材-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 07:09本頁(yè)面
【正文】 情景模擬二馬先生看過房對(duì)5樓A單位和8樓B單位感興趣，但表示還要和家人商量……要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評(píng)委，抽簽決定時(shí)間：3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有32第四章 電話營(yíng)銷的異議處理一．異議處理的目的：——異議是客戶因?yàn)椴涣私饣蛴蓄檻]而對(duì)樓盤提出意見或反對(duì)，但這并不代表客戶將不會(huì)購(gòu)買該物業(yè)。如，現(xiàn)場(chǎng)氣氛、房號(hào)緊張等巧妙留下客戶資訊學(xué)會(huì)主動(dòng)預(yù)約上門看房時(shí)間用形象的方法介紹自己，讓客戶記住，最好讓對(duì)方記下自己的聯(lián)系方式如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可以此問題作為下次溝通的理由在掛電話前提醒客戶：“如果您還有什么不清楚的可以隨時(shí)給我電話”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有24情景模擬一馬先生來電咨詢樓盤情況，并表示有時(shí)間會(huì)來看看……要求：要體現(xiàn)上述“聽、答、問、答”四個(gè)環(huán)節(jié)三組分別扮客戶、銷售人員、評(píng)委，抽簽決定時(shí)間：3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有25第四章 電話跟蹤（復(fù)訪）的營(yíng)銷技巧討論三：電話跟蹤（復(fù)訪）前要做哪些準(zhǔn)備？要求：每組派新人發(fā)言時(shí)間：2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有26一．電話跟蹤（復(fù)訪）前的準(zhǔn)備1. 明確目的了解客戶需求？約訪？復(fù)訪？2. 分析對(duì)象 客戶消費(fèi)心理及行為特征的了解3. 設(shè)計(jì)問題（話術(shù)）為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息，提出哪些問題（拋磚引玉），要事先明確，建議把需要問的問題先寫在紙上，打電話的過程就是不斷制造問題與解決問題的過程4. 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好解決方案5. 設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備6. 其它必要的準(zhǔn)備：如紙和筆等工具的準(zhǔn)備．世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有27二．電話跟蹤（復(fù)訪）的技巧世 聯(lián) 地 産1. 注意聲音電話中交談時(shí)，聲音的質(zhì)量在第一印象中占70%，話語(yǔ)只占30%。21世聯(lián)版權(quán)所有②指引性提問：——在對(duì)方即將結(jié)束話題，采用這些問題往往可以延續(xù)交流，獲取你特別感興趣的見解或信息：指引性問題具備以下優(yōu)點(diǎn)提供你認(rèn)為最重要的相關(guān)信息；激勵(lì)對(duì)方開拓思路，辯護(hù)陳詞，提出建議；為對(duì)方提供某一問題的具體事實(shí)。如：“您覺得我們的房子怎麼樣？”“您認(rèn)為購(gòu)房最主要考慮的因素有哪些？”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有20世 聯(lián) 地 産①反思式提問：——是以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的聆聽技能，而且要善于抓住客戶陳述中最關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn)。16世聯(lián)版權(quán)所有測(cè)驗(yàn)——評(píng)估你的傾聽技能：與人談話時(shí)，你是否習(xí)慣打斷別人談話？替別人接話頭，即使別人并無(wú)此意？趁他人喘氣時(shí)，立刻插入談話中？試著記下說話者所說的一切?不等說話者作出結(jié)論，就突然改變?cè)掝}？跟蹤客戶時(shí)，全部都是自己在講？因噪音，屋外的活動(dòng)，室內(nèi)的裝飾等，讓人無(wú)法專心聽對(duì)方講話？因?yàn)槁牭揭恍?zhēng)議性或傷人的話題 ，而影響自己傾聽的態(tài)度？只注意細(xì)節(jié)，完全不在意說話者想要傳達(dá)的信息？忽略了說話者的肢體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)？不屑聽一些復(fù)雜或無(wú)聊（但可能很重要）的資訊？
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