【正文】 . 設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備6. 其它必要的準(zhǔn)備：如紙和筆等工具的準(zhǔn)備．世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有27二．電話跟蹤（復(fù)訪）的技巧世 聯(lián) 地 産1. 注意聲音電話中交談時(shí)，聲音的質(zhì)量在第一印象中占70%，話語只占30%。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問題，幫其解決問題?？梢詭退麄?cè)面分析不肯給一個(gè)明確的答復(fù)一下市場(chǎng)情況。熱情程度人的表情是可以感知的，聲音是可以感染人的，要讓客戶感覺到你在電話中是微笑著的語速根據(jù)客戶的語速來調(diào)整（急性子的客戶通常語速快，喜歡簡(jiǎn)單快速明了，那你的語速就要快）音量注意根據(jù)客戶所處的環(huán)境來調(diào)節(jié)（如他正在開會(huì)，你的聲音就要?。┌l(fā)音注意清晰28世聯(lián)版權(quán)所有2. 注意措辭回答問題要有邏輯性簡(jiǎn)明扼要要自信建立融洽度，根據(jù)客戶的性格特點(diǎn)來設(shè)定不同的方式要有吸引力，感染力3. 注意禮儀自報(bào)家門、征詢意愿、明確時(shí)間4. 注意結(jié)尾留有余地、時(shí)間控制、善始善終、先打后掛世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有29三．兩種常見情況下的電話跟蹤①分清客戶類型②選擇合適的時(shí)間③主動(dòng)提醒客戶（根據(jù)上次留電話時(shí)預(yù)約的時(shí)間及當(dāng)時(shí)談話的內(nèi)容）④再一次引起客戶對(duì)樓盤的關(guān)注及興趣⑤要有自信，不要害怕拒絕⑥不要總是進(jìn)行電話跟蹤，嘗試用短信、傳真、郵件等方式⑦制造下一次通話及見面的機(jī)會(huì)世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有30①分清客戶類型②選擇合適的時(shí)間③根據(jù)上次留下的話題與客戶交談④慎用一拿起電話就詢問“您看得怎么樣了？”⑤幫助有異議的客戶作進(jìn)一步分析，幫助客戶作出決定⑥學(xué)會(huì)邀請(qǐng)客戶再次來現(xiàn)場(chǎng)⑦制造下一次通話及見面的機(jī)會(huì)世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有31情景模擬二馬先生看過房對(duì)5樓A單位和8樓B單位感興趣，但表示還要和家人商量……要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評(píng)委，抽簽決定時(shí)間：3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有32第四章 電話營(yíng)銷的異議處理一．異議處理的目的：——異議是客戶因?yàn)椴涣私饣蛴蓄檻]而對(duì)樓盤提出意見或反對(duì)，但這并不代表客戶將不會(huì)購(gòu)買該物業(yè)。6. 接聽電話時(shí)禮貌地報(bào)出“您好，某某樓盤，有什麼可以幫到您？”世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有8營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備1. 紙和筆2. 文件夾（內(nèi)有價(jià)格表，付款方式, 按揭銀行等相關(guān)文件）；3. 計(jì)算器；4. 樓書或宣傳資料；5. 置業(yè)計(jì)劃；世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有9第三章 接聽電話的營(yíng)銷技巧討論一：電話接聽的目的有哪些？要求：每組派新人發(fā)言時(shí)間：2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有10一．接聽電話目的：，有針對(duì)性呈現(xiàn)產(chǎn)品，吸引客戶上門世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有11二．人與人