客戶采購模式對營銷運作的影響(編輯修改稿)
2025-06-12 03:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市日常生活用品的購買主渠道已演化成大中型及連鎖超市，而內(nèi)地小城鎮(zhèn)卻仍是以小型日雜店為主；發(fā)達城市電器購買主渠道越來越集中在大型家電專業(yè)賣場，如國美、蘇寧等，但內(nèi)地小城鎮(zhèn)卻以百貨商場為主體。對此，在不同地域的營銷渠道設(shè)計中，我們不得不充分考慮區(qū)位因素，因地制宜，分別確立不同的渠道運作方向，否則就會造成分區(qū)域營銷的水土不服。 三、客戶習(xí)慣于以哪種方式購買產(chǎn)品？ 在營銷運作中，人們往往對客戶的信息來源（即宣傳決策基礎(chǔ)）、渠道選項（即賣場決策基礎(chǔ)）這兩方面比較關(guān)注，對客戶具體的購買方式卻缺乏必要的深入研究，總以為廣告做好了，產(chǎn)品放對了，銷售應(yīng)該不是問題。其實這還是賣方市場的營銷運作思想，是粗放型而非精細化的營銷運作模式，在當今越來越激烈的市場競爭中，將會愈發(fā)地不適應(yīng)，一旦有競爭對手先行一步，必定會在營銷中受挫。 分析研究客戶的購買方式，是為了把營銷做得更貼近客戶，更人性化，是充滿人情味的營銷運作，而不是生冷地、呆板地營銷。因為客戶對不同的產(chǎn)品其心理上企望的購買行為是完全不同的，如何結(jié)合產(chǎn)品的特質(zhì)及客戶購買時的心理考量把營銷方式與客戶購買行為全面對接起來，是精細化營銷的重要方面。 比如，女性在購買內(nèi)衣時，心理上對男性的回避；性用品如何避開公開大眾型銷售時購買的尷尬；買藥時所需要的基本診斷及服用指導(dǎo)；買茶葉時對口味要求而進行的品嘗；買車時為了有所把握的試駕等。 再比如，客戶在購買商品時，往往會出于習(xí)慣在集群的地方購買，所以一個孤立的單店常會生意冷清；商場中分類清晰的產(chǎn)品成為選購此類商品的首選地，而放在雜品區(qū)的此類商品卻會被冷落。 超市中就存在一個很明顯的例子，由于早期橄欖油大多是進口產(chǎn)品，在許多超市一般都被放在進口產(chǎn)品的雜區(qū)里，但客戶買油時只會想到去糧油區(qū)購買，于是就造成了如此擺位的進口橄欖油銷售的不暢。 還記得有一款客戶為年輕女性的美容保健茶類產(chǎn)品，在進商場后，出于超市的常規(guī)擺位習(xí)
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