娃哈哈格瓦斯長沙市場推廣方案(編輯修改稿)
2025-06-11 02:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 負擔輕，消費觀念新潮又不愿壓抑自己的欲望，注重享受和娛樂。因此青年消費者就成為消費能力最強、市場潛力最大的一個消費群體。 第二，消費意愿強烈，具有時代感和自我意識。青年消費者經(jīng)常表現(xiàn)出這樣一種消費心理：大家都沒有的自己要有，某些人有的自己必須有，大家都有的自己不想有。這是一種典型的標新立異、爭強好勝、表現(xiàn)自我的心理。第三，消費行為易于沖動，富有情感性。由于青年時期的人并未徹底成熟，加上閱歷有限，使得個性尚未完全定型。他們內(nèi)心豐富、熱情奔放，沖動性消費明顯多于計劃性消費。例如，在許多時候，產(chǎn)品的款式、顏色、形狀、廣告、包裝等外在因素往往是決定其是否購買該產(chǎn)品的第一要素。另外，青年消費者的消費興趣具有很大的隨機性和波動性，一會兒喜歡這種商品，一會兒又喜歡另外一種。這都反映出其消費的沖動性和情感性。 娃哈哈集團內(nèi)部資源整合（一）公司簡介杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。在中國29個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機構，擁有員工近3萬名，總資產(chǎn)達268億元。公司擁有世界一流的自動化生產(chǎn)線，以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。（2） 企業(yè)文化1．娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他 歡樂千萬家2．娃哈哈精神：勵精圖治艱苦奮斗 勇于開拓自強不息3．娃哈哈經(jīng)營哲學：凝聚小家 發(fā)展大家報效國家4．娃哈哈座佑銘：先將誠信施于人 才能取信于人5．娃哈哈工作要求：認真嚴格 主動高效娃哈哈行為準則：忠誠創(chuàng)新 負責親情7．娃哈哈工作作風：拉得出 打得響過得硬8．娃哈哈人才觀：唯德唯才 有用即才人皆為才9．娃哈哈團隊意識：道相同 心相通力相聚 情相融10．娃哈哈核心價值觀：敬業(yè)愛崗能上能下 崇尚科學精益求精（三）娃哈哈獨創(chuàng)的“聯(lián)銷體”銷售渠道模式娃哈哈龐大額令人生畏的聯(lián)銷體營銷網(wǎng)絡，是集團公司總經(jīng)理宗慶后從1994年開始打造、歷經(jīng)十余年苦心經(jīng)營的成果，它最顯著的特點是建立在“信用契約”的基礎上。該模式通過實習保證金制度和保證金貼息獎勵的政策，使經(jīng)銷商和企業(yè)形成合力，更好的整合了社會資源，降低了企業(yè)成本，營造了價格優(yōu)勢，加快了市場發(fā)展的速度。聯(lián)銷體模式把渠道上各個層次的客戶及客戶占有的經(jīng)驗、資金、倉儲、市場，甚至配送體系等各項資源有機整合進娃哈哈的聯(lián)合營銷共同體內(nèi)，使廠商形成了聯(lián)合體，變1家企業(yè)在市場上與人競爭為3000家企業(yè)合力與人競爭，這大大提高了市場競爭力。（四）娃哈哈營銷渠道的控制與管理 ⑴核心：實行保證金制度1994 年初,娃哈哈集團的總經(jīng)理在經(jīng)銷商大會上宣布實行保證金制度,就是經(jīng)銷商先付貨款,企業(yè)后交貨。娃哈哈憑借產(chǎn)品質量好，產(chǎn)品銷路好有錢賺，保證金有回報信譽好，贏得經(jīng)銷商的大力支持?！氨ＷC金制度”的推出，有效地調動了經(jīng)銷商的積極性，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈的產(chǎn)品。變一家企業(yè)在市場上單打獨斗，為數(shù)千家企業(yè)合力與對手競爭，這大大提高了娃哈哈系列產(chǎn)品的市場競爭力，使得娃哈哈的蛋糕越做越大。同時淘汰了一批差劣的經(jīng)銷商，提高了娃哈哈聯(lián)銷體的整體水平，并且有效地杜絕了壞賬、呆賬的產(chǎn)生，使娃哈哈的資產(chǎn)結構更加合理，流動性更強。 ⑵基石：娃哈哈與經(jīng)銷商經(jīng)過長期建立的信用講誠信，不能讓人家吃虧、冒風險。娃哈哈的經(jīng)銷商賣不掉的產(chǎn)品可以直接退回廠家，不會因為娃哈哈的貨賣不掉而造成損失，正是憑著娃哈哈自己十幾年始終恪守的這份信用，才建立起了它與廣大經(jīng)銷商之間的信用甚至友誼。 娃哈哈的“聯(lián)銷體”網(wǎng)絡像一個充滿黏性的巨大蜘蛛網(wǎng)，把遍布全國的經(jīng)銷商吸附在娃哈哈的周圍。因為正是這份“黏性”，娃哈哈與經(jīng)銷商之間建立了一種超乎商業(yè)的信任。 ⑶合理的價差：讓每一個環(huán)節(jié)都有錢賺所謂價差與價格，是兩個迥異的概念。價差指的是產(chǎn)品從廠家到消費者手中經(jīng)過的所有批零通路—就飲料、家電的呢個產(chǎn)品而言一般有三到四個環(huán)節(jié)—之間的利益分配。有序地分配各級經(jīng)銷商層析的利益空間，不但是生產(chǎn)商的責任，更是其控制市場的關鍵所在。明確銷售渠道的價差體系，明細經(jīng)銷商、而批商和零售終端的利潤空余空間，同時實施利益的有序分配。⑷新產(chǎn)品的不斷地快速推出：確保渠道利潤每年推出新產(chǎn)品的時候，正是老產(chǎn)品份額有所下降的時候，新品能夠補充這份份額。豐富的產(chǎn)品線，以及新產(chǎn)品較快的更新速度保證了經(jīng)銷商資金的周轉速度，風險也是很小的。 只有保證長期為經(jīng)銷商提供一個合理的利潤，才能不斷鞏固與發(fā)展娃哈哈與其經(jīng)銷商的良好的長期合作伙伴關系。⑸情感溝通，以義統(tǒng)利：與經(jīng)銷商共成長廠商之間的感情對防止渠道沖突也非常重要。增進廠商之間的感情，有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責任感、忠誠度，在一定程度上可以防止渠道沖突的發(fā)生。經(jīng)銷商為了自身的利益，會維系這種已建立好的關系，因而不會輕易來破壞這份感情。娃哈哈和經(jīng)銷商的關
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