娃哈哈格瓦斯長(zhǎng)沙市場(chǎng)推廣方案(編輯修改稿)
2025-06-11 02:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 負(fù)擔(dān)輕，消費(fèi)觀念新潮又不愿壓抑自己的欲望，注重享受和娛樂。因此青年消費(fèi)者就成為消費(fèi)能力最強(qiáng)、市場(chǎng)潛力最大的一個(gè)消費(fèi)群體?！ 〉诙?，消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，具有時(shí)代感和自我意識(shí)。青年消費(fèi)者經(jīng)常表現(xiàn)出這樣一種消費(fèi)心理：大家都沒有的自己要有，某些人有的自己必須有，大家都有的自己不想有。這是一種典型的標(biāo)新立異、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、表現(xiàn)自我的心理。第三，消費(fèi)行為易于沖動(dòng)，富有情感性。由于青年時(shí)期的人并未徹底成熟，加上閱歷有限，使得個(gè)性尚未完全定型。他們內(nèi)心豐富、熱情奔放，沖動(dòng)性消費(fèi)明顯多于計(jì)劃性消費(fèi)。例如，在許多時(shí)候，產(chǎn)品的款式、顏色、形狀、廣告、包裝等外在因素往往是決定其是否購(gòu)買該產(chǎn)品的第一要素。另外，青年消費(fèi)者的消費(fèi)興趣具有很大的隨機(jī)性和波動(dòng)性，一會(huì)兒喜歡這種商品，一會(huì)兒又喜歡另外一種。這都反映出其消費(fèi)的沖動(dòng)性和情感性。 娃哈哈集團(tuán)內(nèi)部資源整合（一）公司簡(jiǎn)介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國(guó)公司。在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近3萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)268億元。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。（2） 企業(yè)文化1．娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他 歡樂千萬(wàn)家2．娃哈哈精神：勵(lì)精圖治艱苦奮斗 勇于開拓自強(qiáng)不息3．娃哈哈經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：凝聚小家 發(fā)展大家報(bào)效國(guó)家4．娃哈哈座佑銘：先將誠(chéng)信施于人 才能取信于人5．娃哈哈工作要求：認(rèn)真嚴(yán)格 主動(dòng)高效娃哈哈行為準(zhǔn)則：忠誠(chéng)創(chuàng)新 負(fù)責(zé)親情7．娃哈哈工作作風(fēng)：拉得出 打得響過(guò)得硬8．娃哈哈人才觀：唯德唯才 有用即才人皆為才9．娃哈哈團(tuán)隊(duì)意識(shí)：道相同 心相通力相聚 情相融10．娃哈哈核心價(jià)值觀：敬業(yè)愛崗能上能下 崇尚科學(xué)精益求精（三）娃哈哈獨(dú)創(chuàng)的“聯(lián)銷體”銷售渠道模式娃哈哈龐大額令人生畏的聯(lián)銷體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是集團(tuán)公司總經(jīng)理宗慶后從1994年開始打造、歷經(jīng)十余年苦心經(jīng)營(yíng)的成果，它最顯著的特點(diǎn)是建立在“信用契約”的基礎(chǔ)上。該模式通過(guò)實(shí)習(xí)保證金制度和保證金貼息獎(jiǎng)勵(lì)的政策，使經(jīng)銷商和企業(yè)形成合力，更好的整合了社會(huì)資源，降低了企業(yè)成本，營(yíng)造了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加快了市場(chǎng)發(fā)展的速度。聯(lián)銷體模式把渠道上各個(gè)層次的客戶及客戶占有的經(jīng)驗(yàn)、資金、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)，甚至配送體系等各項(xiàng)資源有機(jī)整合進(jìn)娃哈哈的聯(lián)合營(yíng)銷共同體內(nèi)，使廠商形成了聯(lián)合體，變1家企業(yè)在市場(chǎng)上與人競(jìng)爭(zhēng)為3000家企業(yè)合力與人競(jìng)爭(zhēng)，這大大提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（四）娃哈哈營(yíng)銷渠道的控制與管理 ⑴核心：實(shí)行保證金制度1994 年初,娃哈哈集團(tuán)的總經(jīng)理在經(jīng)銷商大會(huì)上宣布實(shí)行保證金制度,就是經(jīng)銷商先付貨款,企業(yè)后交貨。娃哈哈憑借產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品銷路好有錢賺，保證金有回報(bào)信譽(yù)好，贏得經(jīng)銷商的大力支持?！氨ＷC金制度”的推出，有效地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈的產(chǎn)品。變一家企業(yè)在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗，為數(shù)千家企業(yè)合力與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，這大大提高了娃哈哈系列產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使得娃哈哈的蛋糕越做越大。同時(shí)淘汰了一批差劣的經(jīng)銷商，提高了娃哈哈聯(lián)銷體的整體水平，并且有效地杜絕了壞賬、呆賬的產(chǎn)生，使娃哈哈的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加合理，流動(dòng)性更強(qiáng)。 ⑵基石：娃哈哈與經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期建立的信用講誠(chéng)信，不能讓人家吃虧、冒風(fēng)險(xiǎn)。娃哈哈的經(jīng)銷商賣不掉的產(chǎn)品可以直接退回廠家，不會(huì)因?yàn)橥薰呢涃u不掉而造成損失，正是憑著娃哈哈自己十幾年始終恪守的這份信用，才建立起了它與廣大經(jīng)銷商之間的信用甚至友誼。 娃哈哈的“聯(lián)銷體”網(wǎng)絡(luò)像一個(gè)充滿黏性的巨大蜘蛛網(wǎng)，把遍布全國(guó)的經(jīng)銷商吸附在娃哈哈的周圍。因?yàn)檎沁@份“黏性”，娃哈哈與經(jīng)銷商之間建立了一種超乎商業(yè)的信任。 ⑶合理的價(jià)差：讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都有錢賺所謂價(jià)差與價(jià)格，是兩個(gè)迥異的概念。價(jià)差指的是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中經(jīng)過(guò)的所有批零通路—就飲料、家電的呢個(gè)產(chǎn)品而言一般有三到四個(gè)環(huán)節(jié)—之間的利益分配。有序地分配各級(jí)經(jīng)銷商層析的利益空間，不但是生產(chǎn)商的責(zé)任，更是其控制市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。明確銷售渠道的價(jià)差體系，明細(xì)經(jīng)銷商、而批商和零售終端的利潤(rùn)空余空間，同時(shí)實(shí)施利益的有序分配。⑷新產(chǎn)品的不斷地快速推出：確保渠道利潤(rùn)每年推出新產(chǎn)品的時(shí)候，正是老產(chǎn)品份額有所下降的時(shí)候，新品能夠補(bǔ)充這份份額。豐富的產(chǎn)品線，以及新產(chǎn)品較快的更新速度保證了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度，風(fēng)險(xiǎn)也是很小的。 只有保證長(zhǎng)期為經(jīng)銷商提供一個(gè)合理的利潤(rùn)，才能不斷鞏固與發(fā)展娃哈哈與其經(jīng)銷商的良好的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。⑸情感溝通，以義統(tǒng)利：與經(jīng)銷商共成長(zhǎng)廠商之間的感情對(duì)防止渠道沖突也非常重要。增進(jìn)廠商之間的感情，有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感、忠誠(chéng)度，在一定程度上可以防止渠道沖突的發(fā)生。經(jīng)銷商為了自身的利益，會(huì)維系這種已建立好的關(guān)系，因而不會(huì)輕易來(lái)破壞這份感情。娃哈哈和經(jīng)銷商的關(guān)
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