天津?yàn)I海金融街項(xiàng)目全程策劃方案(編輯修改稿)
2025-06-11 02:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在于：由于本案產(chǎn)品的趨同性，因此難以遴選足以代表商圈的地標(biāo)性建筑，故對(duì)于區(qū)域的宣傳應(yīng)緊緊與管委會(huì)的形象聯(lián)系在一起，以強(qiáng)化目標(biāo)客戶的歸屬感，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的宣傳積累后，力圖成為人們心目中開發(fā)區(qū)最美好的建筑地標(biāo)之一。 SECITON 2清晰的BPD 本案的Brand Positioning Distinguish（品牌定位識(shí)別）是要滿足目標(biāo)客戶群與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的心理需求為目的，并在同類品牌中建立具有優(yōu)勢(shì)的品牌策略和消費(fèi)趨同。 本案在競(jìng)爭(zhēng)策略方面，產(chǎn)品定位力圖以自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)對(duì)象淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按照自己的既定計(jì)劃堅(jiān)持貫徹，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)上采用“競(jìng)而不爭(zhēng)、爭(zhēng)而不亂、虛張聲勢(shì)、暗中運(yùn)作”。 SECITON 3差異化的訴求 前述區(qū)域的認(rèn)同性也會(huì)加劇本案的競(jìng)爭(zhēng)。由于本案的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手源自經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品的津?yàn)I發(fā)展和中原置業(yè)，因此在競(jìng)爭(zhēng)策略上要強(qiáng)調(diào)與該公司的差異，在對(duì)價(jià)格敏感性較低的目標(biāo)客戶群的爭(zhēng)奪中，占領(lǐng)制高點(diǎn)。 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上對(duì)本案推廣所造成的壓力，可以采用賦予客戶“知情權(quán)”的訴求方式應(yīng)對(duì)，即在推廣宣傳過(guò)程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)本案在品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，以此彌補(bǔ)價(jià)格上的差異感。 SECITON 4領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)戰(zhàn)略 作為壟斷型產(chǎn)品，盡量避免淪入體現(xiàn)“市場(chǎng)適應(yīng)性”的“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略”，以便在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)始終保持著優(yōu)勢(shì)態(tài)勢(shì)，使對(duì)于目標(biāo)客戶的心理勢(shì)能，轉(zhuǎn)化為迅速購(gòu)置的逆向內(nèi)驅(qū)力。 如上所述，本案在競(jìng)爭(zhēng)策略上是通過(guò)區(qū)域認(rèn)同性和差異化的訴求勾勒出項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性，通過(guò)品牌定位識(shí)別強(qiáng)化產(chǎn)品的特質(zhì)，并站在客戶立場(chǎng)進(jìn)行錯(cuò)位思考，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)戰(zhàn)略統(tǒng)籌貫穿推廣、營(yíng)銷的全程。 PART D 宣傳推廣策略 房產(chǎn)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和感受，彈性極大。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是形象包裝和廣告促銷宣傳。 本案旨在利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)項(xiàng)目形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，因此需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶。 SECITON 1銷售模式初探 現(xiàn)場(chǎng)銷售： 現(xiàn)場(chǎng)銷售是最直觀地展示方式，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛可促進(jìn)成交進(jìn)程。 通過(guò)定向培訓(xùn)，力爭(zhēng)使銷售人員充分了解目標(biāo)客戶的行業(yè)特征，作到與客戶溝通無(wú)障礙。 行銷方式： 銷售人員針對(duì)性的登門拜訪、發(fā)放DM冊(cè)，可使信息直達(dá)目標(biāo)客戶，避免信息偏差和阻礙； 銷售追蹤： 通過(guò)銷售人員的追蹤，可隨時(shí)掌握客戶的變化，及時(shí)調(diào)整，從而提升售前、售中和售后服務(wù)的品質(zhì)，促進(jìn)成交；高端客戶的成交往往是在售樓現(xiàn)場(chǎng)以外成交的；具體方式如下： 、策略：以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、以點(diǎn)串線，以線帶面。 、方法：將客戶群盡可能的細(xì)分到每一種行業(yè)，劃分獨(dú)立的行業(yè)圈，在這些行業(yè)圈內(nèi)招聘銷售人員，把內(nèi)部分工細(xì)化到人。必須讓銷售人員成功地溶入目標(biāo)客戶群的行業(yè)圈，牽頭或協(xié)助至少是參與組織各種行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)。多搜集信息，廣交朋友，努力成為其“業(yè)內(nèi)人士”。 互動(dòng)營(yíng)銷：通過(guò)參加招商會(huì)、交易會(huì)的方式，將銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步延伸。 SP活動(dòng)促銷：組織參與各種推介會(huì)、發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、行業(yè)集會(huì)及各種商業(yè)公益活動(dòng)等。 利用9月6日“金融鉆石論壇”在本項(xiàng)目舉行的良機(jī)，與組委會(huì)共同成立秘書處，進(jìn)行后續(xù)長(zhǎng)期的活動(dòng)組織，以延伸論壇的影響。 輔助銷售手段： 、建立商務(wù)網(wǎng)站：建立項(xiàng)目推廣（中、英文對(duì)照），并有選擇性的與窗口網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站鏈接。互聯(lián)網(wǎng)已成為外地域（尤其是國(guó)外）人員了解本地情況、項(xiàng)目情況的主要途徑。本網(wǎng)站應(yīng)可實(shí)現(xiàn)在線銷售、咨詢的功能。 、建立二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)：如與戴得梁行、戴維斯第一太平、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等專業(yè)公司合作，其銷售網(wǎng)絡(luò)分布于國(guó)內(nèi)、外。外地（國(guó)外）企業(yè)進(jìn)入往往會(huì)委托他們進(jìn)行辦公地點(diǎn)選擇。 、會(huì)員制銷售：高端客戶群是一個(gè)社會(huì)階層，其有著共同的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，建立會(huì)員制消費(fèi)，將有利于市場(chǎng)的深度挖掘。如建立金融企業(yè)家俱樂(lè)部或財(cái)富俱樂(lè)部等，經(jīng)常舉辦活動(dòng)，在發(fā)達(dá)的國(guó)家這類組織有類似行會(huì)的作用。 SECITON 2銷售控制策略 本案銷售的兩大中心點(diǎn)為：核心定位和人流量。由于核心定位已確定，那么對(duì)人流量的cao控將是本案營(yíng)銷的核心問(wèn)題。 引入主力店。為增加人氣及號(hào)召力，主力店的引入是本案成功的關(guān)鍵。中行的進(jìn)入當(dāng)然是個(gè)喜訊，但尚顯孤單，其他主力店的引入更是重中之重?？紤]到近期內(nèi)本項(xiàng)目政治色彩遠(yuǎn)大于商業(yè)價(jià)值，故可以斷定大型金融機(jī)構(gòu)的入駐將定是政治公關(guān)的結(jié)果。不能僅kao市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作。 配套服務(wù)設(shè)施的先期進(jìn)入。一般高檔大型寫字樓普遍具有的軟性服務(wù)配套設(shè)施，如票務(wù)中心、商務(wù)中心、咖啡廳、公共洽談廳、健身房、餐飲娛樂(lè)中心等，盡可能早的進(jìn)駐和完善，這是保障人流的最佳方法。要給人感覺是“人丁興旺”，而不能是“死氣沉沉”。對(duì)這些行業(yè)需要各種政策上的支持及靈活多變的價(jià)格傾斜。 細(xì)化功能區(qū)。劃出一小塊較差品質(zhì)的區(qū)域，作為創(chuàng)業(yè)型公司的辦公區(qū)域，以小開間的辦公室為主。由于這些小公司年輕、能量大、有朝氣，整天奔忙活躍，頗具“人氣”。理想時(shí)，能搞活一層樓甚至一幢樓。 SECITON 3銷售期限劃分 階段 起止日期 效果指標(biāo) 銷售期 預(yù)計(jì)為三年，自2003年8月至2006年10月止。 引導(dǎo)期 2003年8月至2003年10月1日 項(xiàng)膋ao痰鈉痰妗⒆急?、笅擢工做嵑积攒意向客户，为开奴H靶釧薄?br / 強(qiáng)銷期 2003年10月至2004年7月 銷售率40%；寫字樓項(xiàng)膋ao痰耐奔唇肭肯錐?，这覊拈旊民宅的销售大不相同。若长时间不能聚迄囁气，韵l囟詒患選?
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1