【文章內(nèi)容簡介】 交其他百分比70%10%20% 學(xué)歷特征學(xué)歷?？埔韵卤究票究埔陨习俜直?0%40%20%目標(biāo)客戶群的消費特征生活方式和思維方式的西方化傾向本項目的目標(biāo)客戶群體在北京市內(nèi)各人群中是同國外接觸最緊密的一個群體，無論是為往來國內(nèi)外旅客服務(wù)的機場員工還是工業(yè)區(qū)內(nèi)企業(yè)的員工，還是市內(nèi)外企白領(lǐng)和中產(chǎn)階級，他們的生活都和國外生活息息相關(guān)。因此，職業(yè)特征對他們最明顯的影響就是生活和思維的西方化傾向嚴(yán)重，他們傾向于接受西方社會中一切他們認(rèn)為先進和合理的消費習(xí)慣。另外，快節(jié)奏的生活工作節(jié)奏使得這部分客戶群體沒有更多的時間花費在整理家務(wù)上邊，因此，如同習(xí)慣西方快餐一樣，他們也對源自西方的酒店式公寓情有獨鐘。投資置業(yè)消費的理性化這部分客戶群體因為有很好的收入，對先進信息的接收能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他客戶群體，對國內(nèi)其他人還很模糊的理財投資等概念更是別有心得，因此他們在進行投資之前會進行反復(fù)論證比較，力求取得最大的投資回報，力求把風(fēng)險降到最低，因此對各類理財產(chǎn)品也表現(xiàn)的最挑剔。文化、素質(zhì)和品位更高這類消費群體絕大多數(shù)都受到過系統(tǒng)良好的教育，甚至很多人還有過留學(xué)國外的經(jīng)歷，因此他們對精神生活的要求非常高，甚至到挑剔的地步。他們總是熱中于接受新鮮事物和超前理念，表現(xiàn)在對物業(yè)形態(tài)的配套設(shè)施更為挑剔，他們崇尚健康、環(huán)保、綠色，強調(diào)隱私和家庭感覺，總是在力求保持自身品位的前提下，更注重自我完善和個性的發(fā)展。收入很高，未來的收入預(yù)期比較好我們的目標(biāo)客戶群體因為職業(yè)的關(guān)系和自身比較高的起點，因此職業(yè)生涯發(fā)展都比較好，可以說前途光明，在同齡人中，他們屬于收入比較高的一個階層，而且因為從事的職業(yè)都屬于社會經(jīng)濟中最有活力的部分，因此未來的收入值得期待，所以他們有能力進行投資。消費觀念比較超前項目的目標(biāo)客戶群體因為職業(yè)的原因接觸外來事物比較方便 ，因此這些人基本上是引領(lǐng)流行消費的群體，加上他們有很好的消費收入做后盾，有同樣屬于同一階層的同事和朋友以及同學(xué)，因此他們很容易在某種消費上形成規(guī)模，從而引領(lǐng)社會風(fēng)尚的發(fā)展。三 價格定位商品房定價方法有成本法、市場比較法及收益還原法。出售物業(yè)多采用成本法和市場比較法，而出租物業(yè)常用市場比較法和收益還原法。因為本區(qū)域內(nèi)沒有可以借鑒的成功的案例的存在，所以本項目的定價只能以產(chǎn)品的綜合成本以及產(chǎn)品檔次和提供的服務(wù)以及我們目標(biāo)定位客戶的消費能力為基礎(chǔ)，參考區(qū)域內(nèi)其他形態(tài)物業(yè)的價格加上我們進行精裝和精配成本來進行定價。順義周圍普通住宅銷售平均價格在6500元/平方米四星級酒店式公寓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：2000元/平方米項目產(chǎn)品價格可以達到：8500元/平方米通過我司對項目營銷包裝，帶動品牌效應(yīng)，可拉升項目銷售價格：500元/平方米所以本案的銷售價格可以定為：9000元/平方米四 付款方式定位付款方式的設(shè)計旨在最大程度地調(diào)動購買者和擴大購買者層面，為體現(xiàn)“輕松入住”的特點，建議采取靈活的資金轉(zhuǎn)化方式，使付款方式成為本項目一大賣點，具體付款方式我司將在銷售執(zhí)行報告予以詳細(xì)說明。第四部分 產(chǎn)品定位篇——我們到底要做什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品定位內(nèi)在原則時尚而不浮躁品質(zhì)而不奢華清雅而不單調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)而不刻板品位而不做作產(chǎn)品定位規(guī)劃依據(jù)對本項目進行定位的依據(jù)，主要有以下幾個方面：a) 市場目前本區(qū)域內(nèi)沒有與我們產(chǎn)品類型還是產(chǎn)品檔次比較相近的項目，周圍住宅的物業(yè)形態(tài)從豪華酒店到別墅到普通住宅都有，但是卻沒有一家成熟的酒店式公寓項目，這使得我們在獨占鰲頭的同時也不得不承擔(dān)開拓區(qū)域市場的責(zé)任，因此我們只能本著同其他物業(yè)形態(tài)競爭的心理參考北京市其他酒店式公寓成功案例進行產(chǎn)品設(shè)計。b) 客戶我們把客戶群體定位在區(qū)域內(nèi)同外界聯(lián)系緊密的首都機場和周邊工業(yè)園區(qū)內(nèi)各個入住企業(yè)的員工以及市內(nèi)的中產(chǎn)階級投資者。由于這部分群體文化層次比較高，素質(zhì)比較好，消費檔次也比較高，同時我們把項目投資者未來的租戶定位在來京短期出差的外國商務(wù)人士和國內(nèi)其他省市的高端成功人士，因此符合滿足他們需求的產(chǎn)品應(yīng)該是超越一般的經(jīng)濟意義而又能夠滿足他們的身份、地位等心理因素的高端產(chǎn)品。這就要求我們在提高產(chǎn)品檔次的前提下，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進行精雕細(xì)琢，在彰顯尊貴氣質(zhì)的基礎(chǔ)上努力做到讓未來的房主感到投資行為物超所值。c) 區(qū)位從本項目現(xiàn)有資源看，位置并不是處于北京市核心商務(wù)區(qū)，也就是通常多說的黃金地段，但是機場三號航站樓的擴建以及輕軌的建設(shè)，還有空港國際物流園的規(guī)劃建設(shè)，周圍八大功能區(qū)塊的存在使得本區(qū)域成為北京市未來城市發(fā)展最具潛力和競爭力的區(qū)域之一，便利的交通，優(yōu)美的環(huán)境，以及未來區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟無與倫比的發(fā)展?jié)摿Χ汲蔀楸卷椖繜徜N的基礎(chǔ)和主要賣點?？傮w規(guī)劃應(yīng)考慮的原則a) 最大使用效率原則b) 最大經(jīng)濟效益原則c) 最低市場風(fēng)險原則d) 最完美形象的原則（在上述前提下）產(chǎn)品戶型規(guī)劃戶型從整體上可分為經(jīng)濟型和舒適型。經(jīng)濟型戶型強調(diào)戶型的緊湊與高效，舒適型戶型強調(diào)居室開間、面寬、朝向的舒適度設(shè)計上充分考慮各種掛件如冰箱位、洗衣機的設(shè)置。每種戶型均考慮玄關(guān)的設(shè)計。充分考慮個性化洗手間、廚房的設(shè)計。室內(nèi)飄窗和美容鏡的處理，增加室內(nèi)面積感覺，給客戶以超值心理。10層端頭單元放大，運用角窗等手段擴大景觀面積，強化戶型與景觀資源的優(yōu)勢戶型面積和所占比例建議如下表：建議戶型經(jīng)濟型單間經(jīng)濟型一居舒適型二居建議面積30——50平米50——60平米60——80平米建議比例60%30%10%產(chǎn)品定位核心理念：根據(jù)我們對周邊市場情況的調(diào)研分析以及對客戶群體的定位，認(rèn)為本項目應(yīng)該著力塑造產(chǎn)品的差異性，爭取從高端占領(lǐng)市場。對于本項目我們給出的定位是：值得珍藏的永恒的建筑經(jīng)典，為居者締造家庭化、貴族化的生活方式，成為居者彰顯身份、品位、地位的象征。建筑風(fēng)格我們認(rèn)為本項目在總體應(yīng)該體現(xiàn)：a) 現(xiàn)代建筑風(fēng)格要求外墻簡潔、明快、富有現(xiàn)代時尚感，講求現(xiàn)代流線美，表現(xiàn)出檔次高，既要突出個性，也要與周邊建筑及景觀對應(yīng)，充分體現(xiàn)出差異化，從而使得本項目在地域內(nèi)有鶴立雞群之感。b) 前衛(wèi)屋頂造型屋頂部分可進行標(biāo)新立異的造型，應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)代建筑風(fēng)格，與大樓有機的結(jié)合，屋頂造型主題可以企業(yè)文化為主題、也可以城市文化為主題等。c) 外立面氣質(zhì)：優(yōu)雅、含蓄風(fēng)格；現(xiàn)代、大氣造型：清秀、挺拔d) 專業(yè)燈光設(shè)計：邀請著名燈光設(shè)計公司設(shè)計燈光效果，尤其在夜晚使人覺得本項目就如同在童話中出現(xiàn)一樣建議項目外立面設(shè)計效果圖：配套設(shè)施建議大廳：作為客戶進入項目的第一層感受，大廳的設(shè)計一定要體現(xiàn)出足夠的檔次和設(shè)計者匠心獨運的設(shè)計，建議參考北京市豪華星級飯店的設(shè)計和裝修標(biāo)準(zhǔn)進行設(shè)計。注意：大廳設(shè)計時盡量給人以寬敞明亮的感覺，切忌不要太奢華，給人以暴發(fā)戶形象，在增加成本的基礎(chǔ)上妨礙項目內(nèi)在品質(zhì)的提升。會所：會所建議設(shè)置在頂層，功能以休閑、娛樂為主，設(shè)有娛樂、便餐、俱樂部、KTV、酒吧等。注意：會所在招商時一定要考慮招商對象是否和本項目檔次定位形象相匹配 電梯：電梯設(shè)計不符合客流需求，這是其他案例中客戶對項目最不滿意的主要地方之一，電梯至少要選用國內(nèi)名牌產(chǎn)品，最好用國外品牌，內(nèi)置閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)和對講系統(tǒng)，并進行功能分類運行控制。車庫：缺少停車位幾乎是每個項目都面臨的問題，車位數(shù)量將成為客戶選擇置業(yè)的重要指標(biāo)。本項目目前設(shè)計共186個停車位，在建設(shè)過程中必須強調(diào)方便實用，在停車場的經(jīng)營問題上本公司建議分為出售和出租兩種方式。智能化配置：由于本項目的未來最終居住人士對于智能化配置的要求會十分嚴(yán)格，建議配置各種設(shè)備如下：216。 可視對講以及室內(nèi)安防系統(tǒng)216。 監(jiān)視監(jiān)控：訪客先按鍵與保安通話；中央管理機成像監(jiān)控，確保業(yè)主安全。216。 通訊聯(lián)網(wǎng)：中央管理機、副管理機、門口機、分機互聯(lián)通話。216。 可視防盜對講：與來客對話，并可成像確認(rèn)來客身份，可視對講機應(yīng)采用名牌產(chǎn)品。216。 防盜、防爆保安監(jiān)控周界紅外線系統(tǒng)紅外線對外控測；事故報警；大樓出入口攝像監(jiān)控；緊急聲光報警；所有公共通道、外墻和出入口均設(shè)置電視攝像鏡頭，且圖像經(jīng)中央監(jiān)控室統(tǒng)一處理，立體監(jiān)控整個大樓，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的保安體系統(tǒng)。216。 三表遠(yuǎn)程計量系統(tǒng)：電表、水表、氣表采用IC卡智能表。216。 停車場管理系統(tǒng)：設(shè)IC卡門禁智能系統(tǒng)，對車輛出入等實現(xiàn)全方位自動管理。可使得停車場的管理井然有序，業(yè)主泊車，散客泊車和游車過路均可得到很好的控制和管理。216。 綜合布線系統(tǒng)：實現(xiàn)數(shù)據(jù)通訊功能，方便與外界實行數(shù)據(jù)通訊，任一信息點可自由連接如計算機、打印機終端、電話、傳真機等，實現(xiàn)快速上網(wǎng)、自由連通世界。216。 中央集成信息管理系統(tǒng)：各子系統(tǒng)中央集成管理，使系統(tǒng)間互通信息，方便工作協(xié)調(diào)、資源共享，實現(xiàn)集中、高效管理。216。 通訊系統(tǒng)：各個房間預(yù)留多個電話接口，寬帶光纖接入戶。216。 消防自動報警、自動噴淋系統(tǒng)：每戶設(shè)有報警器，與監(jiān)控中心連接；火災(zāi)自動報警、自動噴淋、消防栓系統(tǒng)智能聯(lián)網(wǎng)，全面保障居家安全。智能化配置是酒店式公寓的基本標(biāo)志，有關(guān)智能化系統(tǒng)的具體配置應(yīng)根據(jù)項目的具體情況及成本而設(shè)定，建議由相關(guān)智能化專業(yè)公司設(shè)計并提供預(yù)算。商業(yè)服務(wù)以及設(shè)施：時尚吧、健康食品專賣店、體育用品專賣店、旅游服務(wù)社、書店、影音店、理發(fā)店、干洗店、診所、銀行柜員機、特色餐飲等商務(wù)服務(wù)設(shè)施：商務(wù)中心、小型商務(wù)洽談室、小型商務(wù)會廳、商務(wù)多功能廳、商務(wù)秘書、車船機票代購、郵政、快遞等物業(yè)管理服務(wù)建議由于本項目定位因素和未來入住房客的檔次特點等原因，本項目必須選擇有酒店運營經(jīng)驗的知名物業(yè)管理公司進駐，最大限度實現(xiàn)強強聯(lián)合的目的，成為本項目未來形象的一個亮點、銷售中的一個賣點。物業(yè)提供服務(wù)：管家式服務(wù)，個性化服務(wù)，貼身化服務(wù)，家庭式服務(wù)服務(wù)內(nèi)容包括常規(guī)的項目如保安、保潔、綠化等服務(wù)，注重考慮業(yè)主的個性化服務(wù)，如保姆服務(wù)、叫醒服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、計時服務(wù)等24小時送餐服務(wù)豪華班車服務(wù)有線電視信號系統(tǒng)服務(wù)包括加密信號，如包括CNN、BBC、HBO、CNBC、NHK、ESPN體育頻道等多個國際衛(wèi)星電視頻道國內(nèi)外報刊雜志物業(yè)管理公司的選擇必須具備規(guī)模性和管理的先進性，必須具有酒店運營經(jīng)驗且有比較高的資質(zhì)等級。第五部分 銷售策略篇——我們?nèi)绾武N售我們的產(chǎn)品？一 銷售賣點核心賣點本項目的核心賣點應(yīng)該是以倡導(dǎo)的世界性的快節(jié)奏生活方式和回歸家庭的精神追求為主要賣點，大力宣傳酒店式公寓的投資回報為項目物業(yè)形態(tài)的主要優(yōu)勢。