講師的呈現(xiàn)技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 13:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意識(shí)到，應(yīng)調(diào)整和改變現(xiàn)狀 注 意 當(dāng)銷售人員面對(duì)一群聽眾，有的已有了明顯性需求，有的可能還只有隱蔽性的需求。所以，所有在演講中要注意照顧這兩部分人群。 對(duì)明顯性的需求 ? 僅將產(chǎn)生問題的原因，陳述清楚 ? 告知產(chǎn)生問題的主要因素 ? 解決問題的方案 對(duì)隱蔽性的需求 ? 要告知后果 ? 通過分析，告知產(chǎn)生這一后果的過程 ? 并告知這過程中，哪些為關(guān)鍵因素 ? 如何解決這些關(guān)鍵因素 ? 如何建立購買標(biāo)準(zhǔn) ? 如何選擇，評(píng)估產(chǎn)品，供應(yīng)商 ? 如何提供一個(gè)多選方案 對(duì)隱蔽性需求的開發(fā) 只有在演講中，多多注重隱蔽性需求的開發(fā)，常常會(huì)產(chǎn)生： ? 對(duì)原有明顯性需求的聽眾，會(huì)產(chǎn)生影響，并改變他們的購買標(biāo)準(zhǔn)，而最終成為我們的客戶 ? 對(duì)開發(fā)潛在的隱蔽性需求的客戶，能使他們產(chǎn)生提前進(jìn)行購買的行動(dòng) 銷售演講 了解客戶需求的狀況，應(yīng)使用 “ 專業(yè)銷售技巧 ” 和 “ 影響客戶購買決策 ” 的技能，去準(zhǔn)備講解，真樣才能產(chǎn)生無比巨大的影響力。 步驟三： 將演講內(nèi)容導(dǎo)入已知范圍 ? 設(shè)定時(shí)間長短 ? 根據(jù)演講的目的與期望結(jié)果，決定需要收集哪些或哪類的信息和資料 ? 先從自己的已知范圍著手 ? 隨意而簡要地寫下觀點(diǎn)和想法 步驟四：找出尚需努力的范圍 ? 列出目前已有的信息和資料 ? 分類 ? 再找出尚需努力的范圍，填補(bǔ)信息缺口 (Data Gap) ? 這類的信息在哪里會(huì)有？有哪些可能的信息來源？ ? 有什么工具或方式可以幫助得到相關(guān)的信息和資料？ 步驟五：組織收集到的信息 設(shè)計(jì)開場白 ? 引起聽眾的興趣 ? 建立自己的可信度 ? 描述要講的大意 生動(dòng)的開始 ? 激發(fā)興趣、引起好奇、吸引注意 方式可采用提問、故事、挑戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)、名言 ? 介紹主題，建立共識(shí) ? 宏觀了解，說明大意 ? 描述結(jié)果和利益 ? 建立你的可行度 ? 演講者的熱情活力、目光交流、肢體語言 提問式開場 創(chuàng)造一個(gè)良好的，能推動(dòng)聽眾參與的氣氛 ? 能運(yùn)用提問的方式，首先吸引聽眾 可以是聽眾平時(shí)所熟悉的問題，但是其中的根由，一般不予以了解和沒有深究 也可以提出一個(gè)普通常見的現(xiàn)象，從而引發(fā)出一個(gè)非常鮮明的現(xiàn)象 步驟五：組織收集到的信息 ? 演講 主體：支持論點(diǎn)的資料、事實(shí)、實(shí)例 ?全面理解 ?邏輯性的敘述 ?化繁為簡 ?前后呼應(yīng) ?一次一個(gè)觀念 傳達(dá)主軸信息 ? 清晰地闡述自己要說明的重點(diǎn) 5個(gè) C 信息要清楚（ Clarity） 信息要簡潔（ Conciseness） 信息要正確（ Correctness） 信息要完整（ Completeness） 信息要有說服力（ Convincingness） ? 提供支持論點(diǎn)的資料、數(shù)據(jù)、事實(shí) 傳達(dá)主軸信息 ? 維持聽眾興趣，運(yùn)用相關(guān)的論證、例證及其它支持材料 ? 建立與聽眾的互動(dòng) －要求聽眾的反饋 －要求聽眾的建議 －滿足聽眾的疑問 引起興趣的方式 ? 故事 ? 比喻 ? 實(shí)例 ? 幽默 ? 名人名句 ? 專家推薦和證言 ? 圖表、數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì) ? 想象、視覺化 ? 使聽眾參與的活動(dòng) ? 演講者活力、肢體語言、目光接觸 步驟五：組織收集到的信息 ? 結(jié)束：重述主題、再次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) ， 將觀眾情緒帶到最高點(diǎn) ?重述主要的信息，總結(jié)要點(diǎn) ?將開場白的重點(diǎn)，整合為結(jié)語的論述 ?提出行動(dòng)的方案，建議達(dá)成某種協(xié)議 ?獲取聽眾的認(rèn)可，自然地結(jié)束 步驟 六 ： 將主要的演講內(nèi)容概括成大綱 寫在 Postit上，演講時(shí)備用 A4大小的演講提示，大綱要簡明 時(shí)間 主題 重點(diǎn) 9： 00－ 10： 30 溝通三要素－肢體語言 讀出 PPT上的說明 演示正確與錯(cuò)誤的動(dòng)作 看錄像 10： 30－ 10： 45 休息 10： 45－ 11： 30 注意：字體要清晰！ 第二單元 演講內(nèi)容 的 組織 ? 設(shè)定演講 目標(biāo) ? 建立聽眾檔案 ? 將演講內(nèi)容導(dǎo)入 自己的 已知范圍 ? 找出尚需努力的范圍 ? 組織收集到的信息 設(shè)計(jì)開場白、演講 主體 、傳達(dá)主軸信息、精彩結(jié)束 ? 將內(nèi)容概適成大綱 課程大綱 ? 單元一：贏得聽眾印象的三大要素 ? 單元二：演講內(nèi)容的組織 ? 單元三：演講前的準(zhǔn)備 ? 單元四：視覺輔助器具的應(yīng)用 ? 單元五：處理聽眾的提問及有效互動(dòng) 第三單元 演講 前 的準(zhǔn)備 ? 了解準(zhǔn)備工作的重要性 ? 知道如何減緩緊張情緒 學(xué)習(xí)目標(biāo) 營造演講氣氛 ? 了解不同的布置所營造氣氛 ? 準(zhǔn)備好各種演講器材 ? 對(duì)后勤安排進(jìn)行檢查 ? 注意溫度、空氣等環(huán)境的準(zhǔn)備 房間布置 ? 每一個(gè)觀眾都應(yīng)看得到演講者、屏幕及各種視覺輔助器具 ? 領(lǐng)暖通風(fēng)應(yīng)使觀眾覺得舒適 ? 座位的安排根據(jù)人數(shù)的多少及演講的正式程度 房間布置 ? U形：最適宜需要觀眾高參與度的演講，演講者注意：不要在 U形內(nèi)呆太久，這樣總會(huì)有部分觀眾只看得到他的背部 ? 談判桌形：適宜小型討論會(huì) ? 劇院式：適宜正式演講，不需要觀眾的參與 ? 團(tuán)隊(duì)式：適宜需要熱烈討論的演講 銷售演講的物質(zhì)準(zhǔn)備 ? 演講的講義 ? 演講會(huì)場的布置：產(chǎn)品 F、 A、 B之間演示圖，小旗幟，橫幅，如有可能準(zhǔn)備：聽眾的茶水，座椅書寫的紙，筆 ? 產(chǎn)品說明書 ? 公司簡介 ? 業(yè)務(wù)人員的名片、胸卡 ? 業(yè)務(wù)人員
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