汽車商品學第五章ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:17 本頁面
【文章內容簡介】 三節(jié) 汽車 用戶購買行為分析 一 、 消費行為 是一種表現在客戶采購產品時的行為傾向 。 購買行為過程：刺激 決策 購后感受 了解一個人首先應該了解什么呢 ？ ？ ， 或者其在工作中的地位 ，職位 ， 影響力 什么因素決定是否購買？ 錢，決定權，以及需要 。三個條件之中最重要的應該是需要，沒有需要，就不會來看車；而有了需要沒有錢，也沒有用，因此也不會來買車；有了需要，有了錢，但是沒有對錢的運用的權力，通常也不會來看車。 經銷商的實力，售后服務能力 思考： ，回憶從認識這個人到你完全信任他，用了多長時間？ 面。 ，你是否可以縮短獲得一個人信任的時間，縮短多少？ 10個客戶的行為，請從年齡，學歷以及職位上來觀察和思考。 二、汽車消費用戶購買行為分析 （一）我國汽車消費市場的特點 二、汽車消費用戶購買行為分析 （二）汽車消費用戶購買行為模式 經濟 技術 政治 文化 產品 價格 分銷 促銷 其他因素 市場營銷因素 購買者的特征 購買者 “黑箱” 產品選擇 廠牌選擇 購買時間 購買數量 購買者 反映 二、汽車消費用戶購買行為分析 （三）汽車消費者購買行為的類型 二、汽車消費用戶購買行為分析 （四）影響汽車消費者購買行為的因素 心理 個人 購買者 文化 社會 購買動機 三、 汽車產業(yè)用戶購買行為分析 （一）汽車產品產業(yè)市場的特點 ，銷售量大 三、 汽車產業(yè)用戶購買行為分析 （二）汽車產業(yè)用戶的購買行為過程 產生需求 確定需求對象的特點和數量 尋求并選擇供應商 簽訂供應合同 檢查履約情況 三、 汽車產業(yè)用戶購買行為分析 （三）影響汽車產業(yè)用戶購買行為的因素 四、 汽車政府用戶購買行為分析 需求 申報 批準 購買（招標） 直接購買 招標采購 協議簽約 政府職能、政治經濟形勢、財政預算和國家政策、社 會監(jiān)督 第四節(jié) 汽車銷售技術 一、汽車銷售流程 尋找潛在客戶 訪問前的準備 訪問或接待客戶 提供咨詢 跟蹤服務 締結成交 異議處理 車輛展示 二、汽車銷售人員的職責和素質 （一）職責 收集信息、溝通關系、銷售商品、提供服 務、建立形象 （二）素質 業(yè)務素質 個人素質 銷售人員的任務 ? 收集數據： 關于汽車的知識和行業(yè)數據；關于當地市場的消費數據 ? 了解競爭對手： 競爭對手的動作，他們的優(yōu)勢以及劣勢都應該了解。 ? 熟練掌握銷售流程，以及相關的銷售技術 第一部分 是流程型的，有規(guī)律的，可以通過練習提升的具體的步驟； 第二部分 就是靈活的技能性的內容，如獲得信任的技巧，建立顧問形象的技巧等等 銷售人員的核心實力 行業(yè)知識： 對客戶所在行業(yè)在使用汽車上的廣泛的知識 客戶利益： 擁有對客戶使用汽車上如何獲得的利益的廣泛了 解和認知 顧問形象： 確立被客戶感覺為汽車消費顧問的形象 行業(yè)權威： 在汽車領域是否具有足夠的知識以及是否獲得過 汽車行業(yè)的某種稱號，以及所獲承認等 溝通技能： 經常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的 任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式 客戶關系： 與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系 壓力推銷： 強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，
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