汽車(chē)商品學(xué)第五章ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三節(jié) 汽車(chē) 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 一 、 消費(fèi)行為 是一種表現(xiàn)在客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的行為傾向 。 購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程：刺激 決策 購(gòu)后感受 了解一個(gè)人首先應(yīng)該了解什么呢 ？ ？ ， 或者其在工作中的地位 ，職位 ， 影響力 什么因素決定是否購(gòu)買(mǎi)？ 錢(qián)，決定權(quán)，以及需要 。三個(gè)條件之中最重要的應(yīng)該是需要，沒(méi)有需要，就不會(huì)來(lái)看車(chē)；而有了需要沒(méi)有錢(qián)，也沒(méi)有用，因此也不會(huì)來(lái)買(mǎi)車(chē)；有了需要，有了錢(qián)，但是沒(méi)有對(duì)錢(qián)的運(yùn)用的權(quán)力，通常也不會(huì)來(lái)看車(chē)。 經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，售后服務(wù)能力 思考： ，回憶從認(rèn)識(shí)這個(gè)人到你完全信任他，用了多長(zhǎng)時(shí)間？ 面。 ，你是否可以縮短獲得一個(gè)人信任的時(shí)間，縮短多少？ 10個(gè)客戶(hù)的行為，請(qǐng)從年齡，學(xué)歷以及職位上來(lái)觀察和思考。 二、汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （一）我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn) 二、汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （二）汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷(xiāo) 促銷(xiāo) 其他因素 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素 購(gòu)買(mǎi)者的特征 購(gòu)買(mǎi)者 “黑箱” 產(chǎn)品選擇 廠(chǎng)牌選擇 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 購(gòu)買(mǎi)者 反映 二、汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （三）汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 二、汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （四）影響汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 心理 個(gè)人 購(gòu)買(mǎi)者 文化 社會(huì) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 三、 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （一）汽車(chē)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) ，銷(xiāo)售量大 三、 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （二）汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程 產(chǎn)生需求 確定需求對(duì)象的特點(diǎn)和數(shù)量 尋求并選擇供應(yīng)商 簽訂供應(yīng)合同 檢查履約情況 三、 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （三）影響汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素 四、 汽車(chē)政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 需求 申報(bào) 批準(zhǔn) 購(gòu)買(mǎi)（招標(biāo)） 直接購(gòu)買(mǎi) 招標(biāo)采購(gòu) 協(xié)議簽約 政府職能、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、財(cái)政預(yù)算和國(guó)家政策、社 會(huì)監(jiān)督 第四節(jié) 汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù) 一、汽車(chē)銷(xiāo)售流程 尋找潛在客戶(hù) 訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備 訪(fǎng)問(wèn)或接待客戶(hù) 提供咨詢(xún) 跟蹤服務(wù) 締結(jié)成交 異議處理 車(chē)輛展示 二、汽車(chē)銷(xiāo)售人員的職責(zé)和素質(zhì) （一）職責(zé) 收集信息、溝通關(guān)系、銷(xiāo)售商品、提供服 務(wù)、建立形象 （二）素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 個(gè)人素質(zhì) 銷(xiāo)售人員的任務(wù) ? 收集數(shù)據(jù)： 關(guān)于汽車(chē)的知識(shí)和行業(yè)數(shù)據(jù)；關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)數(shù)據(jù) ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，他們的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)都應(yīng)該了解。 ? 熟練掌握銷(xiāo)售流程，以及相關(guān)的銷(xiāo)售技術(shù) 第一部分 是流程型的，有規(guī)律的，可以通過(guò)練習(xí)提升的具體的步驟； 第二部分 就是靈活的技能性的內(nèi)容，如獲得信任的技巧，建立顧問(wèn)形象的技巧等等 銷(xiāo)售人員的核心實(shí)力 行業(yè)知識(shí)： 對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)在使用汽車(chē)上的廣泛的知識(shí) 客戶(hù)利益： 擁有對(duì)客戶(hù)使用汽車(chē)上如何獲得的利益的廣泛了 解和認(rèn)知 顧問(wèn)形象： 確立被客戶(hù)感覺(jué)為汽車(chē)消費(fèi)顧問(wèn)的形象 行業(yè)權(quán)威： 在汽車(chē)領(lǐng)域是否具有足夠的知識(shí)以及是否獲得過(guò) 汽車(chē)行業(yè)的某種稱(chēng)號(hào)，以及所獲承認(rèn)等 溝通技能： 經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的 任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式 客戶(hù)關(guān)系： 與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 壓力推銷(xiāo)： 強(qiáng)有力的言語(yǔ)給客戶(hù)造成購(gòu)買(mǎi)是唯一出路的感覺(jué)，
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