汽車商品學(xué)第五章ppt課件-在線瀏覽
2025-06-29 12:17本頁面
【正文】 但短期內(nèi)，國內(nèi)豪華車市場仍將暫時(shí)是奧迪、寶馬和奔馳的天下，中國豪華車的市場格局將不會有太大改變。 ：即在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)，形成若干品牌的專賣店，形成專賣店集群。 二、國內(nèi)汽車營銷模式及現(xiàn)狀 （一）我國汽車營銷模式 進(jìn)口汽車的主要模式 應(yīng)用較少 主要模式之一 主要模式之一，主要采用“三位一體”（集整車售 ,售后服務(wù) ,配件供應(yīng)三位一體）和“四位一體” 二、國內(nèi)汽車營銷模式及現(xiàn)狀 （二）我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀 ，不到 10%，國外 60—80% 二、國內(nèi)汽車營銷模式及現(xiàn)狀 （三）我國汽車營銷模式的未來發(fā)展 “五位一體（加汽車召回）方向發(fā)展”。 4. 汽車金融公司將在汽車信貸中占主導(dǎo)地位 第三節(jié) 汽車 用戶購買行為分析 一 、 消費(fèi)行為 是一種表現(xiàn)在客戶采購產(chǎn)品時(shí)的行為傾向 。三個(gè)條件之中最重要的應(yīng)該是需要，沒有需要，就不會來看車；而有了需要沒有錢，也沒有用，因此也不會來買車；有了需要，有了錢，但是沒有對錢的運(yùn)用的權(quán)力，通常也不會來看車。 ，你是否可以縮短獲得一個(gè)人信任的時(shí)間，縮短多少？ 10個(gè)客戶的行為，請從年齡，學(xué)歷以及職位上來觀察和思考。 ? 熟練掌握銷售流程，以及相關(guān)的銷售技術(shù) 第一部分 是流程型的，有規(guī)律的，可以通過練習(xí)提升的具體的步驟； 第二部分 就是靈活的技能性的內(nèi)容，如獲得信任的技巧，建立顧問形象的技巧等等 銷售人員的核心實(shí)力 行業(yè)知識： 對客戶所在行業(yè)在使用汽車上的廣泛的知識 客戶利益： 擁有對客戶使用汽車上如何獲得的利益的廣泛了 解和認(rèn)知 顧問形象： 確立被客戶感覺為汽車消費(fèi)顧問的形象 行業(yè)權(quán)威： 在汽車領(lǐng)域是否具有足夠的知識以及是否獲得過 汽車行業(yè)的某種稱號，以及所獲承認(rèn)等 溝通技能： 經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對汽車的 任何評價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式 客戶關(guān)系： 與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 壓力推銷： 強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺， 使用這種強(qiáng)有力的語言的能力 三、汽車銷售前的準(zhǔn)備工作 （一）汽車知識的準(zhǔn)備 銷售人員的主要職能是根據(jù)客戶的切實(shí)需求，推薦符合 他們需求的恰當(dāng)?shù)钠嚒? 內(nèi)飾有哪些選擇？ 百米加速表現(xiàn)如何？ 可以載重多少？ 越野性能怎么好？ 氣囊如何工作和使用的呢？ 剎車系統(tǒng)與以往的有什么不同？ 沒有豐田的豪華配置吧？ 比路上公務(wù)艙貴多了，價(jià)格上有沒有商量呀？ ABS是幾通道的？ 是雙頂置凸輪還是單頂置凸輪呢？ 產(chǎn)品知識 據(jù)統(tǒng)計(jì)中國汽車消費(fèi)者在完整的汽車采購 過程中，平均會問 48個(gè)問題，可歸納為： 商務(wù)問題 技術(shù)問題 利益問題 奧迪 A6 技術(shù)領(lǐng)先型 變速箱型式： 手動 /自動一體式； 整車性能參數(shù)： 發(fā)動機(jī)型式： 安全系數(shù)： 防盜系統(tǒng)： 遙控中央門鎖及行李箱鎖；發(fā)動機(jī)啟動防盜鎖止系統(tǒng)；防盜報(bào)警系統(tǒng) 功能性裝置： 豪華舒適型： 真皮座椅；前后座椅加熱裝置；真皮方向盤；木紋裝飾條；電動后風(fēng)窗防曬簾 技術(shù)領(lǐng)先型： 帶記憶電動外后視鏡；帶記憶前電動座椅； APS倒車報(bào)警裝置；定速巡航裝置；動力轉(zhuǎn)向隨速助力調(diào)節(jié)系統(tǒng) 附加選裝 ： 如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品汽車？ 造型與美觀 動力與操控 舒適實(shí)用性 安全能力（主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全 ） 超值性的表現(xiàn) 汽車的描述法 –特征、優(yōu)點(diǎn)、利益（ FAB） 將復(fù)雜的技術(shù)描述轉(zhuǎn)化為客戶能夠理解的對他 們自身利益的描述 一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù) 據(jù)和確定
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1