汽車商品學(xué)第五章ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 12:17本頁面
【正文】 4．提供個性化溝通模式 5．善于用非語言溝通 四、 汽車銷售溝通與語言技巧 （二）汽車銷售溝通中說與聽的技巧 1．說的技巧 控制說話的態(tài)度、說話的聲音、對不同場景 和客戶的說話技巧 凡具有生動性、提示性、較強(qiáng)穿透力和感染 力的詞匯具有銷售力量 2．聽的技巧 積極傾聽 溝通基本 方法 （練習(xí)） ⒈ 在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行回答，要先加一個溝通中的“墊子” 贊揚(yáng)客戶的提問，贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)，贊揚(yáng)客戶的專業(yè)性 ⒉承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，看法，或者問題的合理性 ⒊重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認(rèn)為你在回答他問題的時候比較慎重 五、 汽車展示的方法 產(chǎn)品展示 是銷售任何產(chǎn)品都必須經(jīng)過的步驟 汽車的展示將是銷售所有產(chǎn)品中最困難 的一種展示 （一）汽車展示注意問題 1．有關(guān)汽車的信息 2．堅持并注重標(biāo)準(zhǔn)化的銷售展示流程 3．道具的使用 五、 汽車展示的方法 （二）側(cè)重于客戶利益的產(chǎn)品特征的展示方式 顯示汽車的利益和價值 無論你銷售的是世界頂尖的豪華汽車，還是一個中檔次的汽車，每一款汽車都有其它車無法比擬的獨(dú)特的地方。 五、 汽車展示的方法 （三）標(biāo)準(zhǔn)流程展示方式（環(huán)繞介紹法） 這樣規(guī)范的汽車產(chǎn)品展示流程由奔馳首先啟用。后被日本豐田公司的凌志汽車采用并發(fā)揚(yáng)光大。 六、 處理客戶異議的技巧 ⒈ 補(bǔ)償法 承認(rèn)缺陷和不足，尋找其他優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償 ⒉忽視法 ⒊太極法 將反對意見轉(zhuǎn)換為購買的理由 ⒋詢問法 ⒌“是的 …… 如果”法 ⒍直接反駁法 七、 建議與促成交易的技巧 ⒈ 假設(shè)型成交 ⒉二選一法 ⒊利益總結(jié)型成交 ⒋壓力型成交 ⒌贊揚(yáng)型成交 ⒍小點(diǎn)促進(jìn)成交 討論題 ⒈ 汽車銷售的主要特點(diǎn)有哪些？ ⒉客戶產(chǎn)生異議的主要原因？ ⒊目前國內(nèi)汽車銷售中，與顧客間的溝通主要形式是什么？ ⒋汽車銷售溝通中，產(chǎn)品的三種敘述方式是什么？ ⒌如何理解環(huán)境與汽車營銷的關(guān)系？ ⒍作為一個準(zhǔn)備實現(xiàn)銷售成就的銷售人員，你的目標(biāo)是什么？ ⒎如何通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)化你對客戶利益的理解？ 案例分析 張先生夫婦都是 40歲左右的大學(xué)教師，現(xiàn)在月收 入 8千元左右，他們的兒子剛滿 10周歲。目前一家剛 買了新房， 100多平方米。買房花費(fèi)了多年積蓄，但 尚無任何債務(wù)。只是新房在市郊，上班和小孩上學(xué) 不方便。為使生活方便，想買車，但又覺得目前車 價高，自己不懂汽車知識，一直猶豫不決。如你是 汽車銷售者，你打算如何說服他們購買汽車？ 回答問題 ⒈ 試從潛在需求和現(xiàn)實需求的關(guān)系分析張先生一家的汽車需求？ ⒉試從消費(fèi)者的購買動機(jī)角度分析如何說服張先生購買你的汽車？ [案例 ]10分鐘就可完成的銷售為什么最后沒有成交 ? 某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的 4S店， 在與銷售人員寒喧后，雙方進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)： 銷售人員： （將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是 69800元的舒適型和實用型。 客 戶： 59800元和 69800元這二款車有什么不同？ 銷售人員： 59800元這款車沒有方向助力、ABS、電動后視鏡等。 客 戶 ：裝一個方向助力要花多少錢？ 銷售人員 ： 元 客 戶 ：如果我定下來款怎么付？ 銷售人員 ：可以分期付款也可以銀行按揭。 客 戶 ：按揭一個月要付多少？ 銷售人員 ：如果按揭的話，先付 40%，余下的分三年付清，每個月只要付 XXXX元。如果你們的經(jīng)濟(jì)情況可以一次話付款的話，只合算買 69800元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買 69800元，而應(yīng)該買 59800元。 作業(yè)二 三選一 要求： 3千字以上，按正規(guī)學(xué)術(shù)論文 寫。必須有摘要、關(guān)鍵詞、參考文獻(xiàn)。
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