【文章內(nèi)容簡介】 但是無論哪種方式，都應(yīng)該遵循一定的原則，說清楚一些問題。學(xué)習(xí)情境七 價(jià)格談判（1）周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平；（2）激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使對方相信你所提供的產(chǎn)品正是他們需要的；（3）使對方注意力集中在產(chǎn)品的有用性上；（4）根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問題。先闡明價(jià)值，后提出價(jià)格談判者應(yīng)避免過早地提出或者討論價(jià)格問題，無論是在什么時(shí)候或是由誰首先提出報(bào)價(jià)，談判者都應(yīng)提早或同時(shí)提出并反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)值問題。要盡可能地傳遞給對方，只有和我方合作才是最理想的、最佳的選擇的信息。當(dāng)對方基本認(rèn)可此概念之后，價(jià)格部分已不會再是巨大的障礙。一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響很大，表現(xiàn)在它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種計(jì)算機(jī)每臺5000元，經(jīng)過雙方磋商之后，最終成交價(jià)格一定不會超過5000元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種貨物1000元/千克，而買方心理卻只能承受400元/千克，這與賣方價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議，因此只好改變原來的部署，要么提價(jià)，要么告吹。先報(bào)價(jià)的弊一方面，對方聽了己方的報(bào)價(jià)后，可以對他們原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改預(yù)先準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的思路談下去。其常用的做法是：采取一切手段，甚至以退出談判相威脅，攻擊己方的報(bào)價(jià)，逼迫己方一步一步地降價(jià)，并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。① 如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我奪、各不相讓的氣氛“先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。通過先報(bào)價(jià)來規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來影響之后的談判過程，從一開始就占據(jù)主動是比較有利的。② 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利地位那么己方先報(bào)價(jià)是有利的，因?yàn)檫@樣可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。同時(shí)，由于己方了解行情，還會適當(dāng)掌握成交的條件。③ 如果己方談判實(shí)力明顯弱于對手，特別是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下應(yīng)該讓對方先報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@樣做可以通過對方的報(bào)價(jià)來觀察對方，同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對己方的報(bào)價(jià)做哪些相應(yīng)的調(diào)整。④ 如果通過調(diào)查研究，估計(jì)談判雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判過程中一定會競爭得十分激烈那么應(yīng)該先報(bào)價(jià)，以便爭取更大的影響。⑤ 如果談判雙方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向很愉快，在這種情況下誰先報(bào)價(jià)對雙方來說都無關(guān)緊要的。⑥ 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。 (應(yīng)先報(bào)價(jià))⑦ 如果談判雙方都是談判行家則誰先報(bào)價(jià)均可。如談判對手是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報(bào)價(jià)可能比較有利。⑧ 如果對方是外行，暫且不論自己是不是內(nèi)行，自己先報(bào)價(jià)可以較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)和支配作用。⑨ 按照國際和國內(nèi)慣例，一般是由賣方先報(bào)價(jià)還是買方先報(bào)價(jià)。賣方先報(bào)價(jià)的目的不是為了擴(kuò)大影響，而只是投石問路，用報(bào)價(jià)的方法直接刺探對方的思路反應(yīng)。典型案例分析小潘在西部B市的月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機(jī)的需求。B市政府把改引進(jìn)生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃探尋工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國K工廠）接觸，了解一下價(jià)格及其他條件。任務(wù)1：月亮廠該決定誰先報(bào)價(jià)？如何決定？月亮廠采取后報(bào)價(jià)的方式。因?yàn)?1)按照國際和國內(nèi)慣例，一般是由賣方先報(bào)價(jià)(2)如果己方談判實(shí)力明顯弱于對手，特別是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下,可以貨比三家，了解行情。彭廠長（月亮廠）提出請尹廠長（太陽廠）按月亮廠建設(shè)計(jì)劃做個(gè)報(bào)價(jià)。而尹廠長講，做報(bào)價(jià)有成本，不能隨意做。彭廠長：“貴方有土洋結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，我想應(yīng)具有競爭力。若加上洋技術(shù)，當(dāng)?shù)爻杀?，則更有吸引力，所以，我請貴方做報(bào)價(jià)，也是給貴方全面表現(xiàn)的機(jī)會，也是搶占先機(jī)的事。我不會隨意要求而不負(fù)責(zé)任。”尹廠長：“彭廠長的評價(jià)，我記在心。不過要我方做報(bào)價(jià)，必須明確貴方所需。許多事尚停在口頭上，不足為據(jù)。” 彭廠長：“尹廠長講的有理，我建議雙方專家一起把這次交流情況寫個(gè)備忘錄，在該文件中明確報(bào)價(jià)范圍如何?”這句話正是尹廠長等待的，于是雙方人員馬上投入草擬備忘錄的工作，總結(jié)雙方這次交流情況，提出下一階段的工作目標(biāo)。備忘錄的引子為：技術(shù)交流會參加的人員、地點(diǎn)與時(shí)間，以及討論的議題和雙方對彼此態(tài)度的評價(jià)。本質(zhì)的內(nèi)容為：月亮廠請?zhí)枏S做年產(chǎn)100萬套彩色顯像管玻殼生產(chǎn)線的報(bào)價(jià)。內(nèi)容應(yīng)包括：所需技術(shù)，保證技術(shù)實(shí)現(xiàn)的全套設(shè)備、儀器、工裝夾具以及必要的技術(shù)服務(wù)。技術(shù)應(yīng)是先進(jìn)的、成熟的，設(shè)備應(yīng)是全新的、自動化程度高的，提供的技術(shù)服務(wù)應(yīng)能保證生產(chǎn)線如期正常運(yùn)轉(zhuǎn)。報(bào)價(jià)要分項(xiàng)報(bào)，盡量在一個(gè)月內(nèi)完成，最遲不超過45天。太陽廠承諾盡量按月亮廠要求的期限報(bào)個(gè)初步價(jià)格。 太陽廠選擇先報(bào)價(jià)的理由？如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利地位，那么己方先報(bào)價(jià)是有利的，因?yàn)檫@樣可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。同時(shí)，由于己方了解行情，還會適當(dāng)掌握成交的條件。太陽廠考慮月亮廠初涉此行業(yè)，對行情不熟悉，因此采用先報(bào)價(jià)策略。 太陽廠在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)遵循什么原則？ 賣方的高開盤價(jià)和買方的低開盤價(jià)開盤價(jià)必須合情合理報(bào)價(jià)時(shí)不加任何解釋和說明太陽廠應(yīng)采取什么報(bào)價(jià)策略？報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。 在等待太陽廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、考察，鼓動其參與競爭。同時(shí)在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到s工廠報(bào)價(jià)的承諾?！　?月亮廠收到上述報(bào)價(jià)后應(yīng)如何應(yīng)對？對比報(bào)價(jià)和評判報(bào)價(jià) 收到如期而至的太陽廠的報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潛也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢地位在他們的努力下正逐漸形成。月亮廠對賣方報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，并據(jù)分析準(zhǔn)備談判方案。報(bào)價(jià)差別策略下列哪些情況應(yīng)該報(bào)高價(jià)，哪些情況應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)折扣？、大批量需求的客戶火力偵察法迂回詢問法聚焦深入法示錯(cuò)印證法（1）“假如”的策略。（2）“請你考慮”的策略。用“請你考慮”的策略看看買主方反應(yīng)，賣方就可以了解買方心中的價(jià)錢或者他預(yù)算的金額。（3）“我想我能替你找來的”策略。賣方先提供某些沒有的東西，探詢買方愿意付出的價(jià)格，然后再代以另外的東西來求得更高的價(jià)格。（4）“我全部買下”或者“大批訂單”的策略。每米12元的布，買方就提議以每米5元的價(jià)格買下全部的布，從而找出賣方的成本底價(jià)。（5）“交易告吹”的策略。買方愿付出的價(jià)格通常很低，賣方對此表現(xiàn)出驚奇，做出顯然無法做成交易的表示，然后要求買方誠懇地告訴他最高的出價(jià)是多少作為未來交易的參考。（6）“誘使撤防”的策略。買方對產(chǎn)品表現(xiàn)出深厚的興趣，但借口資金有限買不起，以此洞察賣主的最低價(jià)。（7）“設(shè)托”的策略。讓另一個(gè)人出低價(jià)來試探賣方的反應(yīng)，然后再由真正的買方和賣方議價(jià)。（8）“比較”的策略。把已成交的買賣告訴對方，用以試探對方的反應(yīng)。（9）“錯(cuò)誤”的策略。賣方先出引起興趣的價(jià)格，然后假裝發(fā)現(xiàn)到一個(gè)錯(cuò)誤，再撤回原先的出價(jià)。（10）“較佳產(chǎn)品”策略。先談高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，來試探對方的承受能力和心理反應(yīng)，再逐次降等。（11）“較差產(chǎn)品”策略。買方先找出賣方所愿意接受的價(jià)格，然后再設(shè)法以較低的價(jià)格購買品質(zhì)較好的產(chǎn)品。（12）“升高”策略。賣方先和買方說好交易內(nèi)容，在反復(fù)考慮后，再將價(jià)錢提高。如何臨界價(jià)格的探測（13）“仲裁”的策略。商談全速進(jìn)行，壓對方做出最大讓步，即使破裂也無妨，然后請第三者來仲裁。（14）“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”的策略。試探對方的反應(yīng)。（15）“我這樣做，你那樣做”的策略。以讓步交換讓步，響應(yīng)后繼續(xù)嘗試。（16）“合起來多少錢”的策略。先問合計(jì)價(jià)，再問部分產(chǎn)品的單價(jià)，以此來推算其它部分產(chǎn)品的單價(jià)，再互相攤牌，這樣雙方就能談到底價(jià)。月亮廠按日程表先邀請日S廠談判組到B廠談判。日方來華人員均是上次去月亮廠考察的人，雙方見面已是老朋友了。彭廠長首次會議，與日S廠松本社長稍事寒暄后，就談判議程進(jìn)行討論并達(dá)成一致：先就技術(shù)進(jìn)行解釋，再解釋設(shè)備報(bào)價(jià)，最后解釋技術(shù)服務(wù)部分。 技術(shù)報(bào)價(jià)的解釋 為了方便談判，彭廠長請楊總與小潘二人主持技術(shù)報(bào)價(jià)的解釋會，楊總的四位科長參加，楊總建議松本先生解釋分兩段，一是就報(bào)價(jià)內(nèi)容解釋，二是就提問作答。 松本社長讓主管技術(shù)的部長橫山谷先生做解釋。橫山谷部長先介紹了報(bào)價(jià)中所含的技術(shù)內(nèi)容：工藝技術(shù)的完整性、先進(jìn)性，保證的方式、傳授的形式。對此，又補(bǔ)交了表示完整性的資料清單。談到技術(shù)費(fèi)，橫山谷部長講：“這是第一次向海外輸出技術(shù)，已破了日本企業(yè)保守的傳統(tǒng)。所要價(jià)格是很優(yōu)惠的，尤其中國朋友很聰明，將來必定是我們的有力競爭對手，這點(diǎn)價(jià)也難以彌補(bǔ)我們的損失?！?