采購談判復(fù)習(xí)資料(編輯修改稿)
2025-05-27 22:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后才計入產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和配送以及行政管理成本上。例如車間管理人員的工資、車間房屋建筑物和機器設(shè)備的折舊、租賃費、修理費、機物料消耗、水電費、辦公費等，通常屬于間接成本。需求彈性和價格彈性的定義，哪些情形買方對價格波動不敏感，分析彈性的目的/意義1需求價格彈性的定義：如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格調(diào)整不影響需求的變化，那么價格無彈性；如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格調(diào)整影響需求的變化，那么價格有彈性。價格彈性 = 需求量變化% / 價格變化%。答案 1：產(chǎn)品的需求具有價格彈性；答案 1：產(chǎn)品的需求不具有價格彈性。例如：一盒釘子的標(biāo)價高10%會導(dǎo)致需求下降25%，25% / 10% = ，那么釘子就具有價格彈性；如果，一盒釘子的標(biāo)價高10%導(dǎo)致需求僅僅下降5%，5% / 10% = ，那么釘子就不具有價格彈性。2采購者對價格波動不敏感的情況1）供應(yīng)品在采購者成本中只占很小的比例2）供應(yīng)失敗可能會給購買者帶來較高的成本3）供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來較多的成本節(jié)約4）采購者追求質(zhì)量戰(zhàn)略5）設(shè)計和差異性是采購決策的主要因素6）采購者的收益率高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成本。3在準(zhǔn)備談判的過程中，評價價格彈性的目的：1）價格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率2）對供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場力的情況3）對供應(yīng)價格的比較有助于采購者選擇合適的供應(yīng)商。論述談判中的三種戰(zhàn)略制定整體戰(zhàn)略通常以兩個要素為基礎(chǔ)：實際結(jié)果和持續(xù)關(guān)系。當(dāng)關(guān)系與結(jié)果同樣重要時，就應(yīng)該采用協(xié)作性戰(zhàn)略，如果結(jié)果比較重要，就應(yīng)該采用競爭性戰(zhàn)略，如果關(guān)系比較重要，就要制定適應(yīng)性戰(zhàn)略。三種談判戰(zhàn)略的特點：目標(biāo)：追求對方的代價；聯(lián)合追求；關(guān)注對方的結(jié)果。動機：自己的結(jié)果；聯(lián)合結(jié)果；對方的結(jié)果。關(guān)系：短期；長期；都有可能。信任：在對方的信任度低；聯(lián)合，高度信任；一方坦誠且薄弱。態(tài)度：我贏，你輸；雙贏；我輸，你贏請描述談判的目標(biāo)及范圍，如何確定談判變量的目標(biāo)？目標(biāo)：。范圍：是指談判者能接受的最好情況和最差情況的界限。最差的情況通常指達(dá)到的底線，也稱拒絕點，即超過這一點，對方就會選擇離開，該拒絕點在談判的初始階段很重要，雙方范圍的重疊部分，就是談判有可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。二、確定談判變量的目標(biāo)，要注意以下幾個因素1）談判變量的目標(biāo)要與談判的總體目標(biāo)結(jié)合起來2）設(shè)定目標(biāo)需要將談判變量進(jìn)行“包裝”，共同增加議價范圍，在準(zhǔn)備中要評估不同問題的談判變量3）設(shè)定目標(biāo)要明確“放棄的東西”和“制衡”。對采購者而言的無關(guān)緊要的變量，有時候卻可以利用它們從供應(yīng)商處平衡到（獲得）更重要的變量。談判雙方還需對自己的談判變量進(jìn)行優(yōu)先級排序，并試圖確認(rèn)對方的拒絕點。談判者的立場、利益，及影響談判方法的利益類型立場：初始報價或目標(biāo)點，是談判者希望達(dá)到的目標(biāo)；利益：談判者希望實現(xiàn)這個目標(biāo)的原因。利益的類型：實質(zhì)性的：即直接與所談的焦點問題相關(guān)。例如：經(jīng)濟(jì)或財務(wù)問題或一些其他資源。過程性的：即與談判者在談判中的表現(xiàn)相關(guān)。例如：參加談判的個人動機。關(guān)系性的：即與談判雙方目前的關(guān)系或希望將來能夠建立的關(guān)系有關(guān)。原則性的：對待道德和公平的態(tài)度。分配性談判的任務(wù)1獲得關(guān)于對方拒絕點的信息：在什么情況下他們會放棄談判？他們真正的需要是什么2調(diào)整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情況，并讓他們接受你的首要的觀點3調(diào)整另一方的看法，以便使一個問題更吸引人或更不吸引人4用終止談判（拖延會產(chǎn)生成本）的方法威脅對方。研究表明在大多數(shù)分配性談判中的談判者都可能同意這一點，即一方由于最終期限的原因要離席的時候結(jié)束談判。整合性談判的任務(wù)1在雙方間建立信息流以便雙方共同制定解決方案。2努力了解對方真正的需要和目標(biāo)，重點要放在目標(biāo)的利益上。3在共同基礎(chǔ)和目標(biāo)上進(jìn)行工作，這樣有助于減少雙方的分歧。4尋找可以滿足雙方需求的解決方案。牢記談判的理想結(jié)果是雙贏。分配性談判各階段的工作1初始報價。初始報價傳達(dá)給對方的信息可能會對達(dá)成協(xié)議直接造成障礙，或者暗示你要進(jìn)行一個長期的談判。2初始立場。采取的態(tài)度應(yīng)支持已經(jīng)做出的初始報價。堅定的立場一般會對高的初始報價有所幫助，然而友好的態(tài)度可以支持更合理的議價立場。3議價。讓步是談判的核心部分，因為它展現(xiàn)了雙方之間的動態(tài)變化。當(dāng)雙方認(rèn)為他們已經(jīng)逐漸達(dá)成共識時，他們會認(rèn)為這個競爭性的談判是令人滿意的。很明顯，重要的問題是計劃如何做出讓步。4最終報價。沒有更多的讓步余地，這是一方能達(dá)成的最終結(jié)果。5同意結(jié)果。得到履行交易的承諾。整合性談判各階段的工作1確定并解釋問題。在整合性談判情況下，這是最困難的階段。需要考慮的核心要點是：為一個雙方認(rèn)可的問題下定義；在實際條款中闡述此問題；確定要達(dá)成此目標(biāo)（解決此問題）的障礙；將問題客觀化；首先理解問題，然后指定解決方案。2理解問題。把重點放在利益而不是立場上。通過提問的方式進(jìn)行對話是它的解決方法。3產(chǎn)生備選的解決方案。它可以幫助重新定義問題來達(dá)到雙贏。如果存在大量不同的可供雙方選擇的變量，備選方案將確實起到很大作用。4評估備選方案。在第三階段確定的范圍內(nèi)選擇最佳備選方案。5同意結(jié)果。把問題放在一起來考慮而不是一個個地分別解決，直到考慮了各個方面后方可考慮個人問題。談判的資源（涉及的因素，各因素的含義）1談判議程：可以事先準(zhǔn)備；但有時，尤其對于復(fù)雜的談判來說，議程內(nèi)容也會成為談判的一部分。2談判地點：當(dāng)談判者在“家”中時，即他們所熟悉的環(huán)境，往往表現(xiàn)出很高的效率。因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立”的地點。3談判時間/時間階段：要將長時間的談判分隔開，談判者需要基本的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時間里各方都有機會與他們的同事進(jìn)行磋商。4談判顧問/談判雙方以外的參與者：是否有其他人參與談判？他們的作用是什么？是否有人在外面扮演顧問的角色。5面對失敗的結(jié)果/出現(xiàn)僵局怎么辦：如果談判出現(xiàn)僵局，要決定是否需要第三方介入，他們介入的程度和中立的立場。6記錄人/為制定協(xié)議作記錄：
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