【文章內(nèi)容簡介】 理位置或者酒店競爭態(tài)勢以及產(chǎn)品的開發(fā)檔次，四星級的、純五星級的，慎用五星級的，盡可能不做五星級的，四星級現(xiàn)在國內(nèi)很多有很好的品牌，我們最不建議在三線城市做寫字樓，因為寫字樓市場在二三線城市是非常沒機會的，只有個別的二三線城市都市綜合體在市中心非常繁華的，可以考慮部分寫字樓，第一個案例唐山的新華貿(mào)有這么一個寫字樓，現(xiàn)在在唐山還不算，最好的企業(yè)都進去，與我們原來預(yù)估整整差了三成，現(xiàn)在均價只能到8千8千5，預(yù)估是1萬2千5，我們參與唐山所有的一線項目，新華貿(mào)商鋪均價賣到2萬以上，寫字樓一半都做不到，這都是我們能夠想象得到。 最理想的，寫字樓、公寓、酒店都不考慮賣，我們就賣商鋪，把資金收回來，因為賣公寓能賣多少呢，賣一萬平米5千，根本微乎其微。還有一個問題，就是公寓或者寫字樓非得拿到預(yù)售許可證，因為大家都是高級經(jīng)理，不用1+1的教學(xué)，消費心理是什么概念？都市綜合體的產(chǎn)品銷售商鋪一定是最快最早，商鋪買的是預(yù)期，商鋪買的是地段，買的是管理，買的是主力用戶，買的是跟風，總之商鋪買的是預(yù)期，寫字樓、酒店式公寓像住宅一樣，買的是看得見的現(xiàn)房，高層的酒店、寫字樓、公寓很難賣樓，但是商鋪千萬別賣現(xiàn)樓，尤其二三線城市，二三線城市在中國，尤其北方城市，不管哪個城市跟風非常嚴重，因為城市小，親戚朋友站在大街上，很多人互相認識，商鋪又是高單價低總價，大概四五十萬一個，變得比住宅總價還要便宜，付一半把鋪拿到了，十萬就拿到了，像買輛車，這種東西一定搶才值錢，都市綜合體為什么有吸引力呢？二三線城市的開發(fā)商為什么都鉆牛角尖要做呢？就是因為想要在三五天內(nèi)收幾千萬現(xiàn)金，做住宅很難，只有商鋪做得到，因為商鋪賣預(yù)期的。只有通過都市綜合體的商業(yè)街、產(chǎn)權(quán)式商鋪的銷售，才能夠有可能實現(xiàn)總投資的持平，這種銷售又是在前銷售，售樓中心裝修到了，銷售小姐、平面圖、挖了坑，我們老說挖了坑，坑里有幾百號人，有主力租戶一起簽約，那個時候就可以賣了，那個時候大包進場可能僅僅付了5%或者10%的進場費而已，土地在二三線城市還真沒見過誰開工的時候，土地出讓金全交了，可能交一半，政府領(lǐng)導(dǎo)批個條就可以開了，整個6億投資，可能就1個億，交點土地出讓金，交個進場費，裝修售樓處，付設(shè)計單位一兩百萬設(shè)計費，請專業(yè)團隊包裝，說一定自己兜里的錢花的七七八八，再不收錢就下不去了，可能空調(diào)、電梯等等設(shè)備簽約了，這個時候可以開始賣，賣不了寫字樓、公寓，只能賣商鋪，這是二三線城市都市綜合體實實在在的運作。如果能夠通過商業(yè)的面積銷售，完成總投資的90%，甚至80%，開發(fā)商就活下來了，就可以繼續(xù)推動、銷售、招商、裝修、報手續(xù)，二三線城市的開發(fā)商都說，今天在這個地可能有個土地協(xié)議，到開業(yè)按18個月算，就是一年半，二三線城市開發(fā)商非常有效率的，今天拿了地要蓋20萬平米，一年半以后開業(yè)，趕緊找設(shè)計院，最后通常要四年，48個月。一個10多萬平米的綜合體做兩年半到三年很正常，中間耽誤一點，四年也是可以，都市綜合體開發(fā)周期比較合理的是30個月，兩年半，10萬平米，其實10萬、15萬問題不大。案例： 唐山新華貿(mào)我接這個項目是2008年奧運會后一個月，那時候土地已經(jīng)拿下，拆遷已經(jīng)結(jié)束了，原來是農(nóng)貿(mào)市場，2011年5月開業(yè)，開發(fā)商是唐山實力非常強的非常規(guī)范的開發(fā)商，是北京2007年的銷售狀元，當年賣到37億，北京的第一名，有雄厚的資金，聘請的都是非常規(guī)范的設(shè)計院，造成了資金鏈漫長使用階段，必須在這個項目一年到一年半之間，把這個資金收回來，否則以我個人經(jīng)驗，開發(fā)商就會減速了，也就是12個月18個月要開盤銷售。我們剛才講了在二三線城市都市綜合體的租售比例，以10萬平米來講，10萬平米全是商業(yè)地產(chǎn)，不含停車場，不含室外廣場，假設(shè)商業(yè)中心5萬，公寓2萬，，商業(yè)里的50%，希望能夠有3%是銷售，2%是持有的，公寓是都賣的，酒店是持有的，寫字樓是持有的，也是可以賣的，如果能不做寫字樓，我們寧愿把這個寫字樓放給酒店，然后剩下的都作為商業(yè)。對于三線城市寫字樓市場非常不看好，短期內(nèi)沒有什么機會，中國的二三線城市的企業(yè)兩極分化非常嚴重，要不是大型國有事業(yè)單位，有自己的辦公樓宇，要不中小民營企業(yè)，都習慣當?shù)赝恋乇容^便宜，土地來源比較多元化，都可以自己蓋個院子或者自己開發(fā)小的住宅小區(qū)有兩層底商，寫字樓的需求實在太小。這樣的寫字樓裝修級別檔次又比較低，電梯比較少，公共區(qū)裝修比較弱，開間不行，這個寫字樓未來增值也很困難，寫字樓如果生意不錯，又帶來了停車位的壓力非常過，在二三線城市都市綜合體停車是老大難的問題，市中心土地拿來以后，還是比較貴，舍不得充分的停車場，該挖地下三層的弄兩層，還要弄出一層商業(yè)，廣場沒有更多的停車場，再有寫字樓，就會擠得很厲害。對于二三線城市來講，不提倡寫字樓。 如果今天在談北京，我們的概念完全不一樣，我們現(xiàn)在希望的是北京商業(yè)做3，寫字樓做3，酒店做2，公寓做2，大家都知道，在今年北京的寫字樓非常之紅火，為什么呢？給大家講個笑話，也是挺有道理的，中國現(xiàn)在股市一塌糊涂，沒人炒股了，黃金不好買，房地產(chǎn)又嚴苛了，大家自己開個公司吧，有錢不能買股票不能買黃金不能買住宅，車也有了，北京車也限號了，就開公司，就得租個寫字樓或者買個寫字樓，所以寫字樓在北京、天津、一些省會城市租金都非常好，又不限購，寫字樓就起來了。商業(yè)在北京趨于飽和，在北京想賣商鋪真的很不容易，因為北京的什么業(yè)態(tài)都有，想一枝獨秀不可能了，在二三線城市08年以后，開發(fā)了一些商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，我經(jīng)歷很多這個城市第一個、第二個，真的很新鮮，北京1986年肯德基在前門開業(yè)，大家排隊吃炸雞，現(xiàn)在1300多家店了，有個嘗鮮的過程，北京商業(yè)不要這么多了。在二三線城市商業(yè)要足夠的面積，從業(yè)務(wù)上來講，在二三線城市主力租戶的作用是至關(guān)重要的，不可或缺的，在北京、上海已經(jīng)不需要主力租戶了，已經(jīng)不讓主力租戶進來了，因為占的面積太大，給的租金太低，在北京太多了，所以完全不需要。主力租戶主力租戶有七大業(yè)態(tài)，商業(yè)里的商業(yè)中心，商業(yè)中心有主力租戶，有七大業(yè)態(tài)在二三線城市最火： ，1萬平米以上的大型綜合超市，現(xiàn)在在二三線城市全部都有了，從08年以來，隨著二三線城市都市綜合體的快速發(fā)展，開發(fā)商快速引進大型租戶，也有像我們這樣的團隊做貢獻，現(xiàn)在在國內(nèi)二三線城市沃爾瑪、家樂福、樂購世界零售前三名都進入了，在秦皇島也是如此，樂購、家樂福也都簽約了，萬達也進秦皇島了，滄州樂購簽約了，家樂福也簽約了，邢臺的樂購、家樂福、沃爾瑪也都進了，石家莊沃爾瑪、家樂福都進了，東北的城市都有了，大賣場是購物中心里最需要的。，最好是負一層再加一層的3千平米左右。 ，現(xiàn)在國內(nèi)二三線城市多起來，尤其省里的連鎖，比如河北省的北國東購、唐百都在連鎖，浙江的銀泰在全國做連鎖，遼寧的興隆大家園，內(nèi)蒙古的維多利，這些省里的都有，全國的進入主力百貨公司像北京王府井、北京華聯(lián)、香港新世界、馬來西亞百盛。這種百貨公司租賃面積大概在3萬平米左右。 ，比如電器類，蘇寧、國美、大中；家具類；在二三線城市除了電器比較多，現(xiàn)在紅星美凱龍這種建材比較多的，居然之家、東方家園。 ，娛樂現(xiàn)在越來越重要，電影院中國將來必然會超過美國，會成為世界最大的電影市場，只要盜版的問題慢慢解決了就OK，現(xiàn)在二三線城市看電影，目前應(yīng)該已經(jīng)基本解決可以跟北京、上海同步，但是電影院數(shù)量稍微少一點，但基本都有。比如葫蘆島原來沒有，就引進了電影院的。KTV，年輕人越來越需要。 ，主力租戶在二三線城市和一線城市來比，北京對于餐飲主要指5千平米以上，像海底撈、大宅門、俏江南、權(quán)金城，在地級市除了一些全國連鎖的餐飲，可能是當?shù)氐倪B鎖，比如秦皇島的海天一色，唐山的鳳凰園有很多連鎖，餐飲的面積大概3千平米。在三線城市麥當勞、肯德基也變成了主力用戶，我們也可以理解。 ，兒童是非常關(guān)鍵的，兒童主題樂園，現(xiàn)在最容易賺錢的，咱們國家的消防規(guī)定兒童不能上三層，基本80%在三層以上，開發(fā)商這方面都有本事，我們做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時候，會發(fā)現(xiàn)很多事情還要跟政府溝通?，F(xiàn)在兒童配合的主題有寓教于樂的項目，兒童是主力租戶。 ，為什么把小吃城單獨作為七大業(yè)態(tài)劃分呢？因為小吃城對于餐飲的要求，在建筑上和大的餐飲有很大不同。從建筑設(shè)計，在最開始建筑平面量身訂作，比如電影院層高，兒童的層高，小吃城方方面面，都需要在建筑設(shè)計時候要跟進的，這一點很關(guān)鍵，要提前做好。很多商鋪劃個隔斷，就簡單了，但是對于這七大類是很重要的。對于一個購物中心來講，這七大類百分之百最合理的，起碼希望能夠做到有一個大賣場可以不要百貨公司，專業(yè)店沒有，娛樂一定要有，餐飲沒有大的，一定要有大的連鎖快餐，小吃城沒有，可以規(guī)模小一點?，F(xiàn)在在開發(fā)過程中，如果在產(chǎn)品研發(fā)階段或者商業(yè)規(guī)劃階段，每個樓層的業(yè)態(tài)規(guī)劃階段，就需要馬上跟主力租戶接觸，這些是購物中心的主力租戶。酒店的主力租戶一樣，比如有建國飯店、皇冠假日、如家、漢庭等等，只有酒店和商業(yè)中心有主力租戶，公寓是散售，寫字樓也可以有，比如冠名的一起賣掉，但是這都是小概率的可以，可遇不可求的，最開始如果能量身訂作，那當然是最好的。二三線城市都市綜合體的盈利模式 二三線城市都市綜合體的盈利模式，需要靠商業(yè)中心里的60%的面積銷售，從整體上來講，用我們商鋪的銷售能夠達成我們整體的投資，90%100%，這是最理想。我們有的時候也可以以小博大，也許可以變成1萬8，面積就會越來越小，不是說賣得越多越好，我們完全強調(diào)不是全賣掉，很多開發(fā)商到最后都賣了，這樣掙錢就走了，這也不是我們提倡的。因為只有主力租戶沉下來，這個場子才能活下來，怎么能夠在挖坑的時候就賣掉，賣兩萬，怎么收回來？小業(yè)主怎么放心，怎么不認為我們開發(fā)商是個騙子，我們這種營銷模式，是接下來跟各位介紹的。第一個階段我跟大家說了一下商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展情況，尤其是在二三線城市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的發(fā)展現(xiàn)狀，跟國內(nèi)的一線大都市北上廣深商業(yè)地產(chǎn)的都市綜合體的生意模式、盈利模型做了一些比較互動，在這樣的情況下，我們又介紹了一下二三線城市都市綜合體的一些盈利模式，開發(fā)商都想些什么，目標愿景是什么，都市綜合體的組合、產(chǎn)品的構(gòu)成以及基本的生意模式。四、二三線城市城市綜合體的開發(fā)把控 接下來我們就大家關(guān)注的都市綜合體在二三線城市，我們在一個開發(fā)的各個主要工作方面，比如說開發(fā)建筑設(shè)計、營銷推廣、招商運營管理的各條線該如何把握，在兩年或者兩年半的時間內(nèi)，怎么能夠合理的運作下去。另外也會給各位介紹一下在營銷模式上如何能夠快速銷售、快速回款，同時又能夠讓業(yè)主放心，形成開發(fā)商業(yè)主租戶、品牌顧客、政府、金融機構(gòu)和媒體的良好互動關(guān)系。然后再介紹一些北方地區(qū)二三線城市的案例，然后再做一些互動。 剛才大連的學(xué)員講如果是新區(qū)商業(yè)地產(chǎn)如何開發(fā)？銷售和招商的矛盾該如何協(xié)調(diào)？方方面面都挺有意思，大家就各自工作中面臨的困惑進行交流。 在都市綜合體實際運作的基礎(chǔ)上，把操作流程理一遍，再說營銷怎么賣？推廣、宣