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正文內(nèi)容

二三線城市綜合體運(yùn)營盈利模式與案例分析(編輯修改稿)

2025-06-07 22:57 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 理位置或者酒店競爭態(tài)勢以及產(chǎn)品的開發(fā)檔次,四星級的、純五星級的,慎用五星級的,盡可能不做五星級的,四星級現(xiàn)在國內(nèi)很多有很好的品牌,我們最不建議在三線城市做寫字樓,因?yàn)閷懽謽鞘袌鲈诙€城市是非常沒機(jī)會(huì)的,只有個(gè)別的二三線城市都市綜合體在市中心非常繁華的,可以考慮部分寫字樓,第一個(gè)案例唐山的新華貿(mào)有這么一個(gè)寫字樓,現(xiàn)在在唐山還不算,最好的企業(yè)都進(jìn)去,與我們原來預(yù)估整整差了三成,現(xiàn)在均價(jià)只能到8千8千5,預(yù)估是1萬2千5,我們參與唐山所有的一線項(xiàng)目,新華貿(mào)商鋪均價(jià)賣到2萬以上,寫字樓一半都做不到,這都是我們能夠想象得到。 最理想的,寫字樓、公寓、酒店都不考慮賣,我們就賣商鋪,把資金收回來,因?yàn)橘u公寓能賣多少呢,賣一萬平米5千,根本微乎其微。還有一個(gè)問題,就是公寓或者寫字樓非得拿到預(yù)售許可證,因?yàn)榇蠹叶际歉呒壗?jīng)理,不用1+1的教學(xué),消費(fèi)心理是什么概念?都市綜合體的產(chǎn)品銷售商鋪一定是最快最早,商鋪買的是預(yù)期,商鋪買的是地段,買的是管理,買的是主力用戶,買的是跟風(fēng),總之商鋪買的是預(yù)期,寫字樓、酒店式公寓像住宅一樣,買的是看得見的現(xiàn)房,高層的酒店、寫字樓、公寓很難賣樓,但是商鋪千萬別賣現(xiàn)樓,尤其二三線城市,二三線城市在中國,尤其北方城市,不管哪個(gè)城市跟風(fēng)非常嚴(yán)重,因?yàn)槌鞘行?,親戚朋友站在大街上,很多人互相認(rèn)識,商鋪又是高單價(jià)低總價(jià),大概四五十萬一個(gè),變得比住宅總價(jià)還要便宜,付一半把鋪拿到了,十萬就拿到了,像買輛車,這種東西一定搶才值錢,都市綜合體為什么有吸引力呢?二三線城市的開發(fā)商為什么都鉆牛角尖要做呢?就是因?yàn)橄胍谌逄靸?nèi)收幾千萬現(xiàn)金,做住宅很難,只有商鋪?zhàn)龅玫?,因?yàn)樯啼佡u預(yù)期的。只有通過都市綜合體的商業(yè)街、產(chǎn)權(quán)式商鋪的銷售,才能夠有可能實(shí)現(xiàn)總投資的持平,這種銷售又是在前銷售,售樓中心裝修到了,銷售小姐、平面圖、挖了坑,我們老說挖了坑,坑里有幾百號人,有主力租戶一起簽約,那個(gè)時(shí)候就可以賣了,那個(gè)時(shí)候大包進(jìn)場可能僅僅付了5%或者10%的進(jìn)場費(fèi)而已,土地在二三線城市還真沒見過誰開工的時(shí)候,土地出讓金全交了,可能交一半,政府領(lǐng)導(dǎo)批個(gè)條就可以開了,整個(gè)6億投資,可能就1個(gè)億,交點(diǎn)土地出讓金,交個(gè)進(jìn)場費(fèi),裝修售樓處,付設(shè)計(jì)單位一兩百萬設(shè)計(jì)費(fèi),請專業(yè)團(tuán)隊(duì)包裝,說一定自己兜里的錢花的七七八八,再不收錢就下不去了,可能空調(diào)、電梯等等設(shè)備簽約了,這個(gè)時(shí)候可以開始賣,賣不了寫字樓、公寓,只能賣商鋪,這是二三線城市都市綜合體實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作。如果能夠通過商業(yè)的面積銷售,完成總投資的90%,甚至80%,開發(fā)商就活下來了,就可以繼續(xù)推動(dòng)、銷售、招商、裝修、報(bào)手續(xù),二三線城市的開發(fā)商都說,今天在這個(gè)地可能有個(gè)土地協(xié)議,到開業(yè)按18個(gè)月算,就是一年半,二三線城市開發(fā)商非常有效率的,今天拿了地要蓋20萬平米,一年半以后開業(yè),趕緊找設(shè)計(jì)院,最后通常要四年,48個(gè)月。一個(gè)10多萬平米的綜合體做兩年半到三年很正常,中間耽誤一點(diǎn),四年也是可以,都市綜合體開發(fā)周期比較合理的是30個(gè)月,兩年半,10萬平米,其實(shí)10萬、15萬問題不大。案例: 唐山新華貿(mào)我接這個(gè)項(xiàng)目是2008年奧運(yùn)會(huì)后一個(gè)月,那時(shí)候土地已經(jīng)拿下,拆遷已經(jīng)結(jié)束了,原來是農(nóng)貿(mào)市場,2011年5月開業(yè),開發(fā)商是唐山實(shí)力非常強(qiáng)的非常規(guī)范的開發(fā)商,是北京2007年的銷售狀元,當(dāng)年賣到37億,北京的第一名,有雄厚的資金,聘請的都是非常規(guī)范的設(shè)計(jì)院,造成了資金鏈漫長使用階段,必須在這個(gè)項(xiàng)目一年到一年半之間,把這個(gè)資金收回來,否則以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn),開發(fā)商就會(huì)減速了,也就是12個(gè)月18個(gè)月要開盤銷售。我們剛才講了在二三線城市都市綜合體的租售比例,以10萬平米來講,10萬平米全是商業(yè)地產(chǎn),不含停車場,不含室外廣場,假設(shè)商業(yè)中心5萬,公寓2萬,,商業(yè)里的50%,希望能夠有3%是銷售,2%是持有的,公寓是都賣的,酒店是持有的,寫字樓是持有的,也是可以賣的,如果能不做寫字樓,我們寧愿把這個(gè)寫字樓放給酒店,然后剩下的都作為商業(yè)。對于三線城市寫字樓市場非常不看好,短期內(nèi)沒有什么機(jī)會(huì),中國的二三線城市的企業(yè)兩極分化非常嚴(yán)重,要不是大型國有事業(yè)單位,有自己的辦公樓宇,要不中小民營企業(yè),都習(xí)慣當(dāng)?shù)赝恋乇容^便宜,土地來源比較多元化,都可以自己蓋個(gè)院子或者自己開發(fā)小的住宅小區(qū)有兩層底商,寫字樓的需求實(shí)在太小。這樣的寫字樓裝修級別檔次又比較低,電梯比較少,公共區(qū)裝修比較弱,開間不行,這個(gè)寫字樓未來增值也很困難,寫字樓如果生意不錯(cuò),又帶來了停車位的壓力非常過,在二三線城市都市綜合體停車是老大難的問題,市中心土地拿來以后,還是比較貴,舍不得充分的停車場,該挖地下三層的弄兩層,還要弄出一層商業(yè),廣場沒有更多的停車場,再有寫字樓,就會(huì)擠得很厲害。對于二三線城市來講,不提倡寫字樓。 如果今天在談北京,我們的概念完全不一樣,我們現(xiàn)在希望的是北京商業(yè)做3,寫字樓做3,酒店做2,公寓做2,大家都知道,在今年北京的寫字樓非常之紅火,為什么呢?給大家講個(gè)笑話,也是挺有道理的,中國現(xiàn)在股市一塌糊涂,沒人炒股了,黃金不好買,房地產(chǎn)又嚴(yán)苛了,大家自己開個(gè)公司吧,有錢不能買股票不能買黃金不能買住宅,車也有了,北京車也限號了,就開公司,就得租個(gè)寫字樓或者買個(gè)寫字樓,所以寫字樓在北京、天津、一些省會(huì)城市租金都非常好,又不限購,寫字樓就起來了。商業(yè)在北京趨于飽和,在北京想賣商鋪真的很不容易,因?yàn)楸本┑氖裁礃I(yè)態(tài)都有,想一枝獨(dú)秀不可能了,在二三線城市08年以后,開發(fā)了一些商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品,我經(jīng)歷很多這個(gè)城市第一個(gè)、第二個(gè),真的很新鮮,北京1986年肯德基在前門開業(yè),大家排隊(duì)吃炸雞,現(xiàn)在1300多家店了,有個(gè)嘗鮮的過程,北京商業(yè)不要這么多了。在二三線城市商業(yè)要足夠的面積,從業(yè)務(wù)上來講,在二三線城市主力租戶的作用是至關(guān)重要的,不可或缺的,在北京、上海已經(jīng)不需要主力租戶了,已經(jīng)不讓主力租戶進(jìn)來了,因?yàn)檎嫉拿娣e太大,給的租金太低,在北京太多了,所以完全不需要。主力租戶主力租戶有七大業(yè)態(tài),商業(yè)里的商業(yè)中心,商業(yè)中心有主力租戶,有七大業(yè)態(tài)在二三線城市最火: ,1萬平米以上的大型綜合超市,現(xiàn)在在二三線城市全部都有了,從08年以來,隨著二三線城市都市綜合體的快速發(fā)展,開發(fā)商快速引進(jìn)大型租戶,也有像我們這樣的團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn),現(xiàn)在在國內(nèi)二三線城市沃爾瑪、家樂福、樂購世界零售前三名都進(jìn)入了,在秦皇島也是如此,樂購、家樂福也都簽約了,萬達(dá)也進(jìn)秦皇島了,滄州樂購簽約了,家樂福也簽約了,邢臺(tái)的樂購、家樂福、沃爾瑪也都進(jìn)了,石家莊沃爾瑪、家樂福都進(jìn)了,東北的城市都有了,大賣場是購物中心里最需要的。,最好是負(fù)一層再加一層的3千平米左右。 ,現(xiàn)在國內(nèi)二三線城市多起來,尤其省里的連鎖,比如河北省的北國東購、唐百都在連鎖,浙江的銀泰在全國做連鎖,遼寧的興隆大家園,內(nèi)蒙古的維多利,這些省里的都有,全國的進(jìn)入主力百貨公司像北京王府井、北京華聯(lián)、香港新世界、馬來西亞百盛。這種百貨公司租賃面積大概在3萬平米左右。 ,比如電器類,蘇寧、國美、大中;家具類;在二三線城市除了電器比較多,現(xiàn)在紅星美凱龍這種建材比較多的,居然之家、東方家園。 ,娛樂現(xiàn)在越來越重要,電影院中國將來必然會(huì)超過美國,會(huì)成為世界最大的電影市場,只要盜版的問題慢慢解決了就OK,現(xiàn)在二三線城市看電影,目前應(yīng)該已經(jīng)基本解決可以跟北京、上海同步,但是電影院數(shù)量稍微少一點(diǎn),但基本都有。比如葫蘆島原來沒有,就引進(jìn)了電影院的。KTV,年輕人越來越需要。 ,主力租戶在二三線城市和一線城市來比,北京對于餐飲主要指5千平米以上,像海底撈、大宅門、俏江南、權(quán)金城,在地級市除了一些全國連鎖的餐飲,可能是當(dāng)?shù)氐倪B鎖,比如秦皇島的海天一色,唐山的鳳凰園有很多連鎖,餐飲的面積大概3千平米。在三線城市麥當(dāng)勞、肯德基也變成了主力用戶,我們也可以理解。 ,兒童是非常關(guān)鍵的,兒童主題樂園,現(xiàn)在最容易賺錢的,咱們國家的消防規(guī)定兒童不能上三層,基本80%在三層以上,開發(fā)商這方面都有本事,我們做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候,會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情還要跟政府溝通。現(xiàn)在兒童配合的主題有寓教于樂的項(xiàng)目,兒童是主力租戶。 ,為什么把小吃城單獨(dú)作為七大業(yè)態(tài)劃分呢?因?yàn)樾〕猿菍τ诓惋嫷囊?,在建筑上和大的餐飲有很大不同。從建筑設(shè)計(jì),在最開始建筑平面量身訂作,比如電影院層高,兒童的層高,小吃城方方面面,都需要在建筑設(shè)計(jì)時(shí)候要跟進(jìn)的,這一點(diǎn)很關(guān)鍵,要提前做好。很多商鋪劃個(gè)隔斷,就簡單了,但是對于這七大類是很重要的。對于一個(gè)購物中心來講,這七大類百分之百最合理的,起碼希望能夠做到有一個(gè)大賣場可以不要百貨公司,專業(yè)店沒有,娛樂一定要有,餐飲沒有大的,一定要有大的連鎖快餐,小吃城沒有,可以規(guī)模小一點(diǎn)。現(xiàn)在在開發(fā)過程中,如果在產(chǎn)品研發(fā)階段或者商業(yè)規(guī)劃階段,每個(gè)樓層的業(yè)態(tài)規(guī)劃階段,就需要馬上跟主力租戶接觸,這些是購物中心的主力租戶。酒店的主力租戶一樣,比如有建國飯店、皇冠假日、如家、漢庭等等,只有酒店和商業(yè)中心有主力租戶,公寓是散售,寫字樓也可以有,比如冠名的一起賣掉,但是這都是小概率的可以,可遇不可求的,最開始如果能量身訂作,那當(dāng)然是最好的。二三線城市都市綜合體的盈利模式 二三線城市都市綜合體的盈利模式,需要靠商業(yè)中心里的60%的面積銷售,從整體上來講,用我們商鋪的銷售能夠達(dá)成我們整體的投資,90%100%,這是最理想。我們有的時(shí)候也可以以小博大,也許可以變成1萬8,面積就會(huì)越來越小,不是說賣得越多越好,我們完全強(qiáng)調(diào)不是全賣掉,很多開發(fā)商到最后都賣了,這樣掙錢就走了,這也不是我們提倡的。因?yàn)橹挥兄髁ψ鈶舫料聛恚@個(gè)場子才能活下來,怎么能夠在挖坑的時(shí)候就賣掉,賣兩萬,怎么收回來?小業(yè)主怎么放心,怎么不認(rèn)為我們開發(fā)商是個(gè)騙子,我們這種營銷模式,是接下來跟各位介紹的。第一個(gè)階段我跟大家說了一下商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展情況,尤其是在二三線城市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的發(fā)展現(xiàn)狀,跟國內(nèi)的一線大都市北上廣深商業(yè)地產(chǎn)的都市綜合體的生意模式、盈利模型做了一些比較互動(dòng),在這樣的情況下,我們又介紹了一下二三線城市都市綜合體的一些盈利模式,開發(fā)商都想些什么,目標(biāo)愿景是什么,都市綜合體的組合、產(chǎn)品的構(gòu)成以及基本的生意模式。四、二三線城市城市綜合體的開發(fā)把控 接下來我們就大家關(guān)注的都市綜合體在二三線城市,我們在一個(gè)開發(fā)的各個(gè)主要工作方面,比如說開發(fā)建筑設(shè)計(jì)、營銷推廣、招商運(yùn)營管理的各條線該如何把握,在兩年或者兩年半的時(shí)間內(nèi),怎么能夠合理的運(yùn)作下去。另外也會(huì)給各位介紹一下在營銷模式上如何能夠快速銷售、快速回款,同時(shí)又能夠讓業(yè)主放心,形成開發(fā)商業(yè)主租戶、品牌顧客、政府、金融機(jī)構(gòu)和媒體的良好互動(dòng)關(guān)系。然后再介紹一些北方地區(qū)二三線城市的案例,然后再做一些互動(dòng)。 剛才大連的學(xué)員講如果是新區(qū)商業(yè)地產(chǎn)如何開發(fā)?銷售和招商的矛盾該如何協(xié)調(diào)?方方面面都挺有意思,大家就各自工作中面臨的困惑進(jìn)行交流。 在都市綜合體實(shí)際運(yùn)作的基礎(chǔ)上,把操作流程理一遍,再說營銷怎么賣?推廣、宣
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