【文章內(nèi)容簡介】 要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配。招商人員的工資待遇與獎勵方式：招商骨干應(yīng)該達到較高的工資收入水平，建議國內(nèi)招商總監(jiān)工資在1萬元左右（采用基本工資＋浮動工資模式），獎勵幅度達到獎勵年薪30萬元以上。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性，提出的獎勵政策如下表：表74某購物中心招商獎勵政策規(guī)模與類別 租金限制 獎勵金額1萬平方米百貨店 租金在50元以上 4萬元 租金在50元以上 5萬元 租金在30元以上 5萬元專業(yè)賣場5000800 租金在50元以上 2萬元餐飲主力店2000平方米 租金在40元以上 1萬元小計 估計5＋4＋2＋2＋1 14萬元國際名店 租金在100元以上 1000元200家左右 20萬元總計在34萬元 由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。招商質(zhì)量的保障：根據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，發(fā)現(xiàn)很多臺灣人作為運營管理團隊，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經(jīng)營管理團隊的項目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗收標(biāo)準(zhǔn)。四、招商宣傳、造勢商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標(biāo)：吸引大商家目光吸引品牌供應(yīng)商進場為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，我們建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項目不僅要注重項目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。電視：針對中小散戶招商報紙、專業(yè)雜志：針對大商家招商招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險節(jié)短， 造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。招商宣傳計劃舉例華南MALL在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己特點。1．東莞市政府以華南ＭＡＬＬ項目為期契機，開展的大規(guī)模城市經(jīng)營，對于萬江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動宣傳力度大。2．全面展開立體化宣傳，招商隊伍重點在珠江三角洲整合資源，重點引進了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經(jīng)驗，提升東莞商業(yè)經(jīng)營的形象。3．注重百貨超市招商的同時，突出娛樂策劃與招商，引進時代華納、歡笑天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等娛樂品牌入住。在招商造勢方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南MALL在廣告宣傳方面投入過大，在國家宏觀治理的大勢下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現(xiàn)金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南MALL由于地處東莞，招商成本較高。因此我們要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。東方時代廣場是依靠集體力量成功招商的典范，招商策劃工作扎實，招商準(zhǔn)備特別細(xì)致，充分采用以商招商的思想，通過茂業(yè)香格里拉舉辦的招商大會一次招商過６０％。百貨主力店開業(yè)后，良好的經(jīng)營又吸引了麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞與茂業(yè)超市均在負(fù)一層。星巴克的入駐扎標(biāo)志東方時代廣場一期招商的豐碩成果。圖74 招商表現(xiàn)出色的東方時代廣場五、招商及談判策略由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會資源。知名商業(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關(guān)系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商家信賴。國外大商家：美、日、英、法、德百貨集團，如西爾斯、梅西百貨、兒童翻斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。超市：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、吉之島。對國外大商家招商要做好三項工作：（1） 建立大商家專題資料庫（2）了解選址條件與偏好（3）了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色商店選址會對企業(yè)長期與短期規(guī)劃均會產(chǎn)生較大影響，從長期來看，地點的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。商店位置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場長期保持一致。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產(chǎn)品種類、價格和促銷）百年老店大商家對選址要求：沃爾瑪選址要求沃爾瑪市場部負(fù)責(zé)新店選址、新店開業(yè)、市場調(diào)研。沃爾瑪選址一般都會選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點。沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個綜合決策問題需要考慮許多因素，見下圖：圖75沃爾瑪開店需考慮的因素沃爾瑪選址的具體策略１．良好的可見度 。沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?0年租期，超級中心往往簽訂租期為２０年的可續(xù)簽租約。表75沃爾瑪?shù)母鞣N經(jīng)營業(yè)態(tài)特點經(jīng)營業(yè)態(tài) 特點折扣商店 提供的是傳統(tǒng)的折扣商品，其大宗商品是為大型市鎮(zhèn)社區(qū)的商戶和居民準(zhǔn)備的。購物廣場 購物廣場側(cè)重為廣大市民提供一站式，及質(zhì)優(yōu)價廉的大眾商品。山姆會員店 倉儲型的大商場，瞄準(zhǔn)的是一些小企業(yè)主和其它進行大宗購買的顧客，為會員提供比一般零售商更低的價格及更高的品質(zhì)保證。社區(qū)店 社區(qū)店位于小城鎮(zhèn)和小社區(qū)，離居民點或旅游點很近，它能夠提供非?？旖莸馁徫矬w驗。沃爾瑪于1996年8月在深圳開設(shè)類中國第一家沃爾瑪購物廣場和第一家山姆會員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌共13個城市開設(shè)了29家商店。濟南泉城路分店是沃爾瑪在中國開設(shè)的第30家商場。家樂福 1993年進入中國市場，一站式購物，2002年11月已有34家，今后五年達到50家，營銷策略以家庭主婦為目標(biāo)顧客。同樣由市場部負(fù)責(zé)新店選址，門店面積確定。家樂福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開設(shè)新店，例如深圳計劃開設(shè)新店將達到6家以上。圖76 家樂福大賣場選址要求(1)、開在十字路口。第一家店是1963年開在巴黎南效一個小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。 (2)、3－5公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。家樂福在商圈選定時候充分體現(xiàn)了細(xì)致入微的理念，它通過5分鐘、10分鐘的步行距離來測定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。然后對這些區(qū)域進行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。同時還要計算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域。(3)、外聘公司進行市場調(diào)查。一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算，兩家公司是集團之外的獨立公司，以保證預(yù)測的科學(xué)和準(zhǔn)確性。(4)、靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c。家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這比沃爾瑪、麥德龍靈活。(5). 家樂福對大賣場面積要求在2萬元左右，層高6米，專用卸貨區(qū)寬度30米左右。家樂福大賣場對柱距要求810或99米。(6). 家樂福要求配備大型停車場，并且停車場與大賣場之間聯(lián)系方便。麥德龍1995年進入中國，選址城郊結(jié)合部，1萬平方米以上。百貨商家特點與選址要求：SAKS百貨商店集團擁有241家百貨店，分別以Parisian, Proffitt39。s, McRae39。s, Younkers, Herberger39。s, Carson Pirie Scott, Bergner39。s, Boston Store命名，還包括38家LIBBY LU俱樂部專業(yè)商店。 SAKS還經(jīng)營第五大道集團，擁有64家第五大道百貨店和53家其他百貨店。SAKS第五大道百貨是由在紐約第34街各自獨立經(jīng)營零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL兩家于1900年初創(chuàng)辦的。他們的宗旨是建造一家與時尚優(yōu)雅的生活方式相吻合的個性化專業(yè)百貨店。圖77 紐約第五大道百貨SAKS商品組合這里主要列出SDSG百貨店和SAKS第五大道百貨店的商品組合，SDGS百貨店商品組合中既有一系列具有價格競爭力的國際名牌，又有一部分它獨有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：Liz Claiborne麗詩加邦,Susan Bristol,Marisa Sigrid Olsen西格,Polo/Ralph ，Tommy ,Columbia哥倫比亞,Hart Schaffner amp。 Marx,Estee Lauder雅詩蘭黛,Clinique倩碧,Lane蘭寇,Chanel夏奈爾,Nine West玖熙,Enzo恩左,Timberland天木蘭Clarks奇樂,Waterford,Bali百麗下面這些牌子只有在SDSG專賣店才有：Karen Kane, BCBG, Garfield amp。 Marks加菲貓,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy ,Joseph Abboud約什夫,Callaway ，Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade,Via SpigaBrighton布萊頓。Saks Fifth Avenue stores 商品組合中既有傳統(tǒng)的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列歐美頂級品牌商品：Louis ,Christian Giorgio ,Chanel夏奈爾Dolce and Gabbana,Salvatore Gucci古茲,Donna ,Calvin Ralph ,Judith Leiber ,Prada,Escada埃斯卡達Carolina , O