【正文】 贈語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學，以后命玩你。 11月4日百貨主力店開業(yè) 深圳“華潤中心萬象城國際招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式于2003年12月25日 Reel時尚生活百貨、嘉禾影院、CITYVALUE超級廣場、華潤萬家等海內外知名商業(yè)機構正式落戶華潤中心從目前招商成果來看，整個比例與最初的商業(yè)規(guī)劃比較切合。 加拿大最大的家居零售商 BRICK量販是加拿大最大的倉儲零售公司，在一個大屋頂下經營電腦、家電、家具。愛得蒙頓(Edmonton)是阿爾伯塔省的首府和加拿大最著名的旅游城市，是北美大陸上最靠北的大城市之一，被稱為通向北方的門戶。NEW MALL中韓白領百貨店選址要求NEW MALL中韓白領百貨店要求城市核心商圈，面積２萬平方米，停車場２００個以上，要求人流量大，周邊環(huán)境好。s, Carson Pirie Scott, Bergner39。家樂福在商圈選定時候充分體現(xiàn)了細致入微的理念，它通過5分鐘、10分鐘的步行距離來測定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?0年租期，超級中心往往簽訂租期為２０年的可續(xù)簽租約。2．全面展開立體化宣傳，招商隊伍重點在珠江三角洲整合資源，重點引進了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經驗，提升東莞商業(yè)經營的形象。NEW MALL公司作為專業(yè)的招商與經營管理公司，我們非常注重招商計劃的執(zhí)行能力。圖72 美國著名百貨—紐約梅西百貨招商費用管理：盲目招商，花費巨大，收效不佳，這是許多MALL與商業(yè)步行街開發(fā)商擔心的問題。第十基本原則：購物中心要具備完善ERP信息系統(tǒng)，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。注重商業(yè)文化設計，形成了國際領先的業(yè)態(tài)設計理念。準確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎商業(yè)項目的招商必須以準確的項目定位和規(guī)劃為基礎。競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二個：①業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。由于商業(yè)地產的特殊屬性，其開發(fā)成功的標準不是由銷售來驗證，而是由招商成功與否來最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項目成功的關鍵。與傳統(tǒng)的商業(yè)招商相比，商業(yè)地產的招商的具有如下三大特點。招商期望值過高期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。三、商業(yè)地產招商核心要決合理的時機選擇是成功招商的前提（1）商業(yè)地產招商與銷售對于商業(yè)地產來說，銷售在先還是招商在先，并不僅與運作順序有關，它甚至決定了項目的生死。但建立起品牌同盟，運營商不須花太多的廣告費用即可成功招商。而招入非主力零售商分為兩種情況，經營實力較強的國際名店，采用租賃為主的方式；對于非國際名店，盡量以聯(lián)營扣點為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度，提升經營業(yè)績。因為購物中心經營具有長期性特點，采用基本租金＋浮動租金與優(yōu)質服務做法，浮動租金與銷售額掛鉤，將整個購物中心真正做旺。銷售額提成 針對著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經營業(yè)績與租金收益掛鉤，密切主力店與購物中心的統(tǒng)一經營關系。深圳濱海購物中心是深圳重點商業(yè)項目，商業(yè)面積達到6萬平方米以上，既有地鐵地下商業(yè)步行街，又有濱海購物中心。為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性，提出的獎勵政策如下表：表74某購物中心招商獎勵政策規(guī)模與類別 租金限制 獎勵金額1萬平方米百貨店 租金在50元以上 4萬元 租金在50元以上 5萬元 租金在30元以上 5萬元專業(yè)賣場5000800 租金在50元以上 2萬元餐飲主力店2000平方米 租金在40元以上 1萬元小計 估計5＋4＋2＋2＋1 14萬元國際名店 租金在100元以上 1000元200家左右 20萬元總計在34萬元 由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。國外大商家：美、日、英、法、德百貨集團，如西爾斯、梅西百貨、兒童翻斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。家樂福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開設新店，例如深圳計劃開設新店將達到6家以上。(5). 家樂福對大賣場面積要求在2萬元左右，層高6米，專用卸貨區(qū)寬度30米左右。s ,Ermenegildo Zegna杰尼亞，Max Mara?！　、貼EW MALL運營商對供應商要求極嚴，我們施加極大壓力逼迫供應商做出最大的努力來提高產品品質和降低生產成本。其內部的商店、餐廳、旅館、游樂場和人工湖都用玻璃制的圓屋頂覆蓋著，即使在下雪而不能外出的嚴寒冬季，在這里也能得到愉快的享受。開發(fā)商事先已經和零售商簽訂租賃協(xié)議，商場部分按需訂做。由于深圳與香港之間距離過近，很多顧客到香港購買世界名牌，因此，深圳購物中心在引進國際名牌方面需要付出較大努力，逐步構造世界名牌消費的成熟環(huán)境。2004年9月12日隆重舉行第三次招商成果發(fā)布會。 Bertie十一個人護理9 Mannings(萬寧)，CHARM BEAUTY（采美化妝品中心）妍麗化妝品中心， VOVO， Marie France Bodyline（瑪花專業(yè)纖體中心），PERFECTBEAUTY（完美專業(yè)纖體中心）Salon ESPRIT，F(xiàn)lair Salon amp。 參考。開業(yè)后品牌結構：表79萬象城主力店及商戶品牌結構序號 類別一 時尚生活百貨二 主力店鋪1 嘉禾（深圳）影城2 Ole′ Supermarket3 冰紛萬象滑冰場（自營）4 Delicity(美樂匯)5 王子國宴飯店6 運動1007 順電主力店鋪 生活本色，三 男裝杰尼亞 ,(卡爾丹頓) 馬克華菲諾蒂卡四 女裝33個品牌 馬絲菲爾, 菲妮迪 菲杰（FAGE） 珂羅蒂雅（CORDIER）, Minimum Reflex(美尼蒙)，Biba, MNG ,Baleno Attitude(水虹)，F(xiàn)INCO,La Pargay ,T+T,Vero Moda, ONLY, OZOC , AZONA,Ochirly(歐時力)。 8月 21 日 在中國臺北召開的亞洲滑冰協(xié)會（ ISIA ）年度董事會議上，華潤（深圳）有限公司旗下華潤中心注重借鑒香港購物中心招商經驗，系統(tǒng)安排招商推廣活動，將后期招商與開業(yè)前的預熱相互結合。你能找到走廊中你熟悉的品牌名稱及設計師。春夏兩季晝長夜短，六月中旬每天可有長達17小時的日光；十一月中旬至三月中旬通常地面有積雪。(1)商家入場后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應商結成新的“生死與共”合作關系，MALL運營商與廠商共同設計、制造新產品，充分利用我們的市場知識，指導廠商開發(fā)流行時尚產品，并幫助服裝廠商等制定品牌推廣計劃，共同打造具有中國文化特色的世界服裝流行品牌。 Marks加菲貓,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy ,Joseph Abboud約什夫,Callaway ，Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade,Via SpigaBrighton布萊頓。家樂福一般占兩層空間，不開三層。家樂福 1993年進入中國市場，一站式購物，2002年11月已有34家，今后五年達到50家，營銷策略以家庭主婦為目標顧客。圖74 招商表現(xiàn)出色的東方時代廣場五、招商及談判策略由商業(yè)管理公司主導招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會資源。招商人員的工資待遇與獎勵方式：招商骨干應該達到較高的工資收入水平，建議國內招商總監(jiān)工資在1萬元左右（采用基本工資＋浮動工資模式），獎勵幅度達到獎勵年薪30萬元以上。重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。表71大商家招商條件條件名稱 具體內容租金 10～15年租金計劃，反映出初期的扶持階段。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。應該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產的開發(fā)創(chuàng)造價值。沒有經營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經營者的角度解決問題，導致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。一、商業(yè)地產招商特點招商是商業(yè)地產收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。商業(yè)地產的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。租金租期懸殊主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達二十年。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經營商場才是最為關鍵的問題。大多商業(yè)地產運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產開發(fā)商規(guī)劃不到位。對于辦公區(qū)域特別集中的shopping mall,可以加大餐飲比例。核心主力百貨店可能有兩個或兩個以上，因此，在招商策劃中，我們建議發(fā)展商最好委托MALL運營顧問公司自營一個主力店，由運營顧問公司負責主力店招商任務，統(tǒng)籌考慮零售經營業(yè)戶與主力店的業(yè)態(tài)關系，加強對業(yè)態(tài)的調控能力。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源）進行再分配。降低招商成本提高招商效