【文章內(nèi)容簡介】 成本控制—檢測要嚴，浪費要??；4． 嚴格的計劃和預算執(zhí)行—監(jiān)督要狠，考核要勤；5． 健全的組織和制度管理—權責要明，獎懲要公。因此，為保障總體戰(zhàn)略的推進和年度目標的實現(xiàn)，公司在2005年必須采取以下九大核心戰(zhàn)略措施:1． 嚴格執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃和商品改進計劃，建立能夠100％滿足需求計劃的產(chǎn)品工程支持體系產(chǎn)品開發(fā)工作將首先從轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)隊伍入手，逐步健全對項目管理過程中關鍵節(jié)點的控制。其中，新產(chǎn)品開發(fā)以設計質(zhì)量負責人制度為依托，商品改進以商品改進委員會為載體，通過將項目的質(zhì)量、進度、成本、標準落實到部門，到崗位，強調(diào)公告申報和技術管理的超前性與主動性，來建立一個“一切以銷售需求計劃為核心”，“事事有人管，人人有事做”的高效有力的產(chǎn)品支持體系。2． 強化營銷大區(qū)的組織和協(xié)調(diào)功能，穩(wěn)定銷售骨干隊伍，整體提升營銷能力在04年底實現(xiàn)了大區(qū)負責人的任命到位后，05年將以大區(qū)首執(zhí)為中心，集中力量狠抓銷售團隊的績效管理、客戶管理和信息管理，通過實施有競爭力的銷售提成和績效工資制，來吸引和挽留骨干銷售人才；通過針對性的考核與培訓，來提高客戶滿意度和營銷信息流的暢通。3． 將營銷服務網(wǎng)絡的建設和管理相結(jié)合，實現(xiàn)營銷體系從質(zhì)到量的全面提升05年公司面臨著對整個營銷體系進行重新布局和建設的大量工作，包括將陸霸和雷馳的網(wǎng)絡合二為一，實現(xiàn)同渠道銷售；對皮卡和傳統(tǒng)車的代理商進行優(yōu)勝劣汰,重新評定；以行政區(qū)劃為單位，將輕卡經(jīng)銷商進行合理有序的區(qū)域布局。在此基礎上，完善經(jīng)銷服務政策，嚴格執(zhí)行定期報告和績效考評制度，變粗放式管理為規(guī)范化和集約化的管理。4． 加強核心流程和關鍵環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，集中解決陸霸和雷馳的關鍵質(zhì)量問題從產(chǎn)品設計、工藝路線到采購、生產(chǎn)、交車，這一系列關鍵環(huán)節(jié)，公司將從資料完備、檢驗標準、檢驗手段和質(zhì)量監(jiān)督方面，把責任落實到部門，到崗位。即，通過產(chǎn)品部門健全設計和工藝，零部件工程部優(yōu)化配套廠體系，采購部門強化入廠前檢驗，生產(chǎn)車間嚴格執(zhí)行工藝紀律，質(zhì)檢部門堅持交車和入庫檢驗，質(zhì)量監(jiān)督部門切實運行質(zhì)量管理體系，在質(zhì)量管理中心的協(xié)調(diào)下，多部門齊抓共管，來實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的顯著回升。5． 建立并有效運行公司計劃管理體系, 保障公司經(jīng)營計劃和目標的實現(xiàn)從05年1月份開始，公司將在管理委員會的領導與計劃財務中心的協(xié)調(diào)下，全面運行各級部門月度工作計劃和專項計劃的制訂、報告、審議、考核和反饋機制，通過目標層層分解，薪酬與考核掛鉤的方式確保經(jīng)營計劃的落實。6． 完善和嚴格執(zhí)行預算和成本管理制度, 實現(xiàn)從單純的事后核算向全過程成本管理體系的逐步轉(zhuǎn)變公司在05年初編制的成本和費用預算基礎上，將以目標成本為起點，核算標準成本定額，本著分灶經(jīng)營的原則明確責任成本，并通過對日常成本支出加強審計和分析，從而實現(xiàn)分產(chǎn)品線設定的成本費用降低目標。7． 推進績效考核和薪酬工資體系改革，充分發(fā)揮績效工資和獎懲的激勵效應在04年組織機構(gòu)重組和關鍵崗位調(diào)整到位的基礎上，公司將著力開展績效工資制改革，以工資總體預算為框架，定崗定編為基礎，以月度績效考核為標準，實現(xiàn)自上而下公司利益與個人利益的緊密銜接和統(tǒng)一。8． 集中力量完成順義二期和朝陽廠區(qū)的技術改造項目，確保產(chǎn)能的提升與運轉(zhuǎn)產(chǎn)能的擴張，是企業(yè)上規(guī)模的基礎。公司在05年將集中資金和人力，投入到順義二期工程和朝陽廠區(qū)的技改項目中，同時生產(chǎn)車間采取增加班次，推動“雙流工程”的辦法來提高人均勞動生產(chǎn)率，充分利用現(xiàn)有產(chǎn)能，在建設期間保質(zhì)保量地完成銷售需求計劃。9． 在人力資源需求計劃基礎上，強化面向不同崗位的多層次培訓公司應該基于崗位和人員需求計劃，針對不同的職能和崗位，制訂專業(yè)化和系統(tǒng)化的培訓計劃；對于中高層管理人員，加強管理理念和方法上的培訓；對于新進工人側(cè)重于崗位技能培訓，建立專業(yè)性的內(nèi)容設計和成果評價體系，使熟練技工的經(jīng)驗得以有效推廣。二、主要經(jīng)營策略和關鍵舉措（一）產(chǎn)品開發(fā)1．產(chǎn)品開發(fā)工作目標：2005年，公司將以產(chǎn)品工程中心為主體，營銷事業(yè)部和順義、朝陽制造事業(yè)部緊密配合，實現(xiàn)以下產(chǎn)品開發(fā)目標：（1） 現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)隊伍在觀念、作風、方式上的三個轉(zhuǎn)變，真正做到以營銷需求計劃為導向，以營銷和制造事業(yè)部為客戶，初步形成一個講服務、提效率、要質(zhì)量的產(chǎn)品技術支持平臺；（2） 建立和健全產(chǎn)品開發(fā)的關鍵管理環(huán)節(jié)，將項目責任和成果落實到部門，落實到崗位；（3） 大幅度提高公告申報的準確性，對市場銷售有重大影響的關鍵指數(shù)實現(xiàn)申報準確率100％，一般指數(shù)申報準確率在95%以上，需求計劃完成率為100%；（4） 基本完成模塊化設計和傳統(tǒng)車零部件的通用化，實現(xiàn)外協(xié)件采購成本的明顯降低。2．產(chǎn)品開發(fā)策略與關鍵舉措：為實現(xiàn)上述目標，在2005年，公司以產(chǎn)品工程中心為主體，將采取以下工作思路和策略：以合作開發(fā)和外包項目為主，為自我開發(fā)為輔，推行新產(chǎn)品設計質(zhì)量負責人制度和商品改進委員會的運轉(zhuǎn)機制，加大對外包設計項目的節(jié)點評審力度，在公司資源到位和人才培養(yǎng)提升的基礎上，保質(zhì)保量地完成營銷需求計劃。為此，產(chǎn)品工程中心將組織下屬部門和研發(fā)隊伍，著力采取以下六項關鍵舉措：（1）本著統(tǒng)籌規(guī)劃的原則，全面完成新產(chǎn)品開發(fā)計劃和商品改進計劃對新產(chǎn)品開發(fā)計劃，產(chǎn)品工程中心應在經(jīng)營戰(zhàn)略部的協(xié)調(diào)下，根據(jù)項目的重要性和緊迫性，統(tǒng)籌調(diào)配資金和人力，制訂切實可行的項目計劃和分工部署， 通過明確項目負責人和設計質(zhì)量負責人，建立項目管理表和項目檔案，來保證對項目成果的質(zhì)量控制；（2）本著重點優(yōu)先的原則，集中力量保證重大開發(fā)項目的如期完成輕卡擴展項目、皮卡匹配4JB1發(fā)動機、陸霸05款換代型、雷馳發(fā)動機匹配和質(zhì)量整頓等，直接關系到05年新品上市和銷售計劃的達成，公司將集中資金和人力，確保這些重大項目的產(chǎn)品設計，工藝工裝和試制工作的如期進行；（3）充分發(fā)揮商品改進委員會協(xié)調(diào)和組織功能，召集月度例會和滾動評審自05年1月份以商品管理部為首的商品改進委員會開始運作后，要召集月度商改例會，作出立項決定，明確項目計劃和責任人，通過對關鍵節(jié)點的集中評審，來切實提高項目成果的市場適應性；（4）強化公告、環(huán)保、3C及試驗管理，提高對需求計劃的完成率以技術管理部為主，健全公告申報的流程。將銷售需求、政策因素和生產(chǎn)能力三方面有效地結(jié)合起來，提高申報工作的準確性和超前性；（5）結(jié)合市場需求和競爭分析提出2006－2008年的三年產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃商品管理部和產(chǎn)品開發(fā)部要緊密配合，收集和整理競爭產(chǎn)品信息，在對市場需求準確把握的基礎上，提出20062008年度產(chǎn)品開發(fā)的目標，可行性項目和實施方案；人力資源部和技術管理部要建立關鍵研發(fā)人才庫，提出長期的培訓和職業(yè)發(fā)展計劃。（6）為零部件的通用化和模塊化，全面整理現(xiàn)有車型的技術圖紙和資料以零部件工程部為主，在3月前完成模塊化系統(tǒng)的劃分，6月前完成傳統(tǒng)車通用件風險性評估，年內(nèi)基本實現(xiàn)零部件的模塊化和傳統(tǒng)車零部件的通用化設計。3．行動計劃表：2005年公司關于產(chǎn)品開發(fā)關鍵舉措的行動計劃，參見表5。表5：2005年公司產(chǎn)品開發(fā)行動計劃表序號主要工作負責部門1234567891011121完成新產(chǎn)品開發(fā)計劃保證重大開發(fā)項目產(chǎn)品一部產(chǎn)品二部2商改會月例會和項目管理商品管理部3設計質(zhì)量負責人制度技術管理部4完善公告、環(huán)保、3C等的申報流程技術管理部5三年產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃產(chǎn)品一部，產(chǎn)品二部，商品改進部6研發(fā)人才培養(yǎng)發(fā)展規(guī)劃人力資源部技術管理部7傳統(tǒng)車零部件通用化設計技術管理部產(chǎn)品一部 8零部件模塊化實施產(chǎn)品一部產(chǎn)品二部采購工程部營銷管理2004年年底前，公司對營銷事業(yè)部的組織機構(gòu)進行了重組，從本部科室到區(qū)域管理機構(gòu)，基本實現(xiàn)了負責人調(diào)整到位，這為公司在營銷和服務上實現(xiàn)一次新的飛躍，搭建了一個全新的管理平臺。1．營銷工作目標：在2005年，以營銷事業(yè)部為主體，計劃財務中心和順義朝陽制造事業(yè)部緊密配合，力爭實現(xiàn)以下營銷目標：（1） ,（該值需王處核實確認）,（該值需核實確認）。（2） 建立一個以銷售大區(qū)為管理單元，以制度和流程為組織保證，以營銷團隊建設為資源保證，以激勵銷售骨干為能力保證的，具有10萬輛銷售能力的營銷管理體系；（3） 建設一個具有10萬輛汽車銷售、服務能力的營銷網(wǎng)絡體系，包括同渠道銷售的陸霸、雷馳經(jīng)銷商100家，重組后的傳統(tǒng)車和皮卡經(jīng)銷商98家，輕卡區(qū)域經(jīng)銷商32家，特約服務商200家；（4） 大幅度提升服務商管理水平和售后服務質(zhì)量，實現(xiàn)客戶滿意度評分達到85分，配件供應及時率達到95%；（5） 建立一個能夠?qū)κ袌鲂枨蠛透偁帉κ譁蚀_把握和快速反應的營銷信息管理系統(tǒng)。：為實現(xiàn)上述目標，在2005年，以營銷事業(yè)部為主體，將采取以下工作思路和指導方針：積極推動經(jīng)銷商和服務商體系的建設和重組，強化對經(jīng)銷商和服務商的政策調(diào)整和考評。以強大的營銷體系為平臺，以售后服務為支撐，以穩(wěn)定的銷售骨干隊伍為主力，有聲有色的市場推廣為龍頭，成功地實施以傳統(tǒng)越野車為企業(yè)生存的根基，卡車類產(chǎn)品上規(guī)模為企業(yè)發(fā)展動力的產(chǎn)品營銷策略。為此，公司將重點實施以下九大關鍵舉措：（1）將服務商網(wǎng)絡的整頓和建設相結(jié)合，建立公司“合作雙贏，誠信第一”的售后服務體系整頓和清理現(xiàn)有的服務站，加快新站的選點、布局和建設，年內(nèi)建成200家達到標準的特約服務站。同時健全和貫徹05年服務商政策，制訂并嚴格服務站的管理、考核制度與流程。 （2）提升硬件設施和軟件流程，雙管齊下提高配件供應的準確率和及時率建立配件崗位負責制，增設2000平方米配件中心庫，配件出入庫計算機化管理，健全配件基礎性資料和手冊，最低儲備報警程序等措施，確保配件供貨周期不超過三天的目標。（3）成立商品改進委員會以推動營銷需求計劃的快速有效實施以營銷事業(yè)部總經(jīng)理為領導，商品管理部為協(xié)調(diào)機構(gòu)，成立商品改進委員會。通過月度例會制和滾動式項目管理，來滿足客戶對商改成果快速實現(xiàn)的不斷增長的要求。（4）在大區(qū)負責人到位后，加快組建區(qū)域銷售和服務隊伍，完善營銷管理體系自05年初，公司開始各級銷售目標責任書的簽訂，運行一系列新的營銷管理、業(yè)務流程，包括經(jīng)銷商選建評估、商品改進、廣告策劃、費用審批等。（5）將經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建設和管理相結(jié)合，實現(xiàn)營銷渠道從質(zhì)到量的全面提升評定和調(diào)整現(xiàn)有的陸霸經(jīng)銷商，加快對雷馳經(jīng)銷商的吸納，選拔100家信用好，能力強的經(jīng)銷商為公司越野車一級代理商；對傳統(tǒng)車和皮卡有重點地進行網(wǎng)點建設，選拔98家為傳統(tǒng)車和皮卡指定代理商；以行政區(qū)域為單位指定輕卡經(jīng)銷商。此外，落實對經(jīng)銷商的政策調(diào)整及定期考評，淘汰態(tài)度和能力差的經(jīng)銷商，加大對優(yōu)秀經(jīng)銷商的返利和獎勵力度，提高經(jīng)銷商的合作意識與品牌忠誠度。（6）廣告宣傳將以平面媒體硬廣告和軟文發(fā)布相結(jié)合，以產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略為導向以營銷管理部為主，跨地區(qū)、多頻次地發(fā)布廣告，推進“旗鈴”輕卡、“陸鈴”皮卡和雷馳等重點產(chǎn)品及品牌的市場認知，推廣公司新的企業(yè)形象與品牌內(nèi)涵。（7）公關活動將以商務年會為先導，以提升品牌美譽度為目標2005年的公關宣傳活動將以陸霸、雷馳、皮卡和輕卡新品的上市為主線，通過“胸有山河西部藏文化探密”，“絕對雷馳，相對感受”主題試駕、陸鈴節(jié)油大賽和尋找“1041”一系列活動的策劃和實施，大造聲勢，鞏固客戶關系，提升品牌美譽度。（8）建立客戶信息檔案，開展以定期回訪制和一對一量身服務為特色的客戶關系管理隨著營銷體系的擴大和計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)的完善，公司應著手建立大客戶信息檔案和營銷數(shù)據(jù)庫。在掌握準確的客戶資料后，實行定期的專人回訪制，對重點客戶進行持續(xù)的溝通與反饋，保持其對公司公司和產(chǎn)品的品牌認知度和美譽度，同時對大客戶實行一對一的量身服務政策，制訂滿足其實際需要的維修保養(yǎng)方案。（9）加強政府公關工作，實現(xiàn)招標采購項目中的信息暢通和政府資源的共享3．銷售計劃和行動計劃表：各車型分月度的銷售計劃,參見附件1，其他關鍵舉措的行動計劃參見表6。 表6：北汽制造廠有限公司2005年度營銷工作行動計劃表序號主要工作負責部門1234567891011121整頓和重建服務網(wǎng)絡客戶服務部2推行服務站管理與考核客戶服務部3強化配件供應工作客戶服務部4商改會成立和運作商品管理部5營銷隊伍組建和管理綜合管理部6營銷信息管理系統(tǒng)建設營銷管理部大客戶部7重組陸霸和雷馳經(jīng)銷商網(wǎng)絡銷售一公司8重組傳統(tǒng)車和皮卡網(wǎng)絡銷售三公司9新建輕卡區(qū)域代理商銷售二公司10經(jīng)銷商政策調(diào)整及考評網(wǎng)絡發(fā)展科，銷售分公司11廣告宣傳投放周期營銷管理部12重點公關活動實施營銷管理部大客戶部 13營