(珍藏培訓(xùn)課件絕對成交-臨門一腳促成話術(shù)(編輯修改稿)
2025-06-07 22:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ：太貴了！ 客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。 銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?：質(zhì)量怎么樣？ 客戶心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？?。悍?wù)怎么樣？ 客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？ 銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？：沒時(shí)間?！】蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r(shí)間放在這里？ 銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己處理抗拒的兩大忌： (1)直接指出對方的錯(cuò)誤 (2)發(fā)生爭吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式 (1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑“是的”自己的看法 (2) “感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”與客戶永無爭辯的秘訣合一架構(gòu)法解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的十種方式有效應(yīng)對客戶的八種借口?！?。？ 。 ，我再和你聯(lián)系?！?，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。!如果客戶說“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)▲ 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 ▲ 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 ▲ 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 ▲ 客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊 ▲ 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力 ▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來說，價(jià)格要分開來講 負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理 暗示后果 詢問客戶的支付能力降價(jià)需要有條件引起客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？ 我要表達(dá)的中心是什么？ 哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？ 我能否充分論證這一表述？ 是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問問對問題賺大錢什么是有效的問題？即 (1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題(3) 有助于滿足客戶要求的問題(4) 有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題利用開放式問題了解客戶的需求利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維利用選擇性問題明確結(jié)果利用反問掌控主動(dòng)7+1 法則快速成交的七個(gè)問題沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶的購買信號(hào)消除成交的心理障礙請給我百分之百的保證，讓我放心沒有意識(shí)的說服才是真正有效的說服一位先生帶著兒子來買球衣。他們在柜臺(tái)前還沒開口，營業(yè)小姐就微笑著迎上去：“你們好，是買一套球衣吧？” 先生奇怪地點(diǎn)頭：“你怎么知道的？” 小姐笑著說：“你一走向體育服裝專柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢?！鄙朴诓煅杂^色、了解客戶的心思，是頂尖業(yè)務(wù)員的慣性。 這樣一說，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一套球衣，準(zhǔn)備付款。營業(yè)小姐又恰到好處地多了一句嘴：“還有配套的汗衫、長襪?！敝灰銥榭蛻糁耄瑢Ψ骄筒蝗菀拙芙^。 先生經(jīng)提示后覺得多買些湊成一套也不錯(cuò)，于是多買了汗衫、長襪?！“b完畢交付客戶，生意也算成交，可以說是比較圓滿了。但是這位小姐用說家常的語氣隨便問客戶的兒子：“小弟弟，你有球鞋嗎？”其實(shí)客戶本無買鞋的打算，歡迎關(guān)注我的微信平臺(tái)“FASHIONSOS”.客戶猶豫起來，營業(yè)小姐十分真誠地著他的兒子是個(gè)英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生聽著她的話語，欲罷不能，這時(shí)一雙球鞋送到了他的手里。20 種絕對成交技巧成交后，完美撤退9大反對意見解除； 話術(shù)一：我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？銷售員
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