【文章內容簡介】 綜合預測值。其計算方法為： ? 確定 54133元為預測值。 （元）5 4 1 3 335 5 2 0 05 2 2 0 05 5 0 0 0 ????y案例三 德爾菲預測案例 ? 某商業(yè)股份有限公司要向外地購進一批新產品，這種產品在本地還沒有銷售記錄。于是，該公司成立調查領導小組，并聘請業(yè)務經(jīng)理、商品專家和推銷員等 9位專家，預測全年可能的銷售量。首先將產品的樣品、特點和用途做詳細介紹，并將同類產品的價格和銷售情況作介紹，發(fā)給書面意見書，讓他們提出個人的判斷。經(jīng)過三次反饋，得出結果如下表所示。 專家編號 第一次判斷 第二次判斷 第三次判斷 最 低 最低 可能銷售量 最 高 最 低 最低 可能銷售量 最 高 最 低 最低 可能銷售量 最 高 銷售量 銷售量 銷售量 銷售量 銷售量 銷售量 1 1000 1500 1800 1200 1500 1800 1100 1500 1800 2 400 900 1200 600 1000 1300 800 1000 1300 3 800 1200 1600 1000 1400 1600 1000 1400 1600 4 1500 1800 3000 1200 1500 3000 1000 1200 2500 5 200 400 700 400 800 1000 600 1000 1200 6 600 1000 1500 600 1000 1500 600 1200 1500 7 500 600 800 500 800 1000 800 1000 1200 8 500 600 1000 700 800 1200 700 800 1200 9 800 1000 1900 1000 1100 2022 600 800 1200 平均數(shù) 700 1000 1500 800 1100 1600 800 1100 1500 ? 分析：德爾菲預測過程為： ? （ 1）與專家接觸。 ? （ 2）進行初步預測。 ? （ 3）整理專家第一次預測結果。 ? （ 4）多次交流和反饋。 ? 德爾菲預測法的優(yōu)點為： ? （ 1）匿名性。 ? （ 2）多次反饋性。 ? （ 3）預測的統(tǒng)計性、匯總性好。 ? （ 4）干擾少。 ? （ 5）應用性強。 ? 德爾菲法也存在一些缺點：一是預測的主持人需要進行多次專家預測意見的收集和反饋，需要反復進行文字、圖表和資料的整理，費時費力；二是如果預測方案或意見征詢調查表格設計不合理，則會給預測工作帶來很大困難。 ? 解： ? （ 1）如果按照 9位專家第三次判斷的平均值計算，則預測這個新產品的平均銷售量為： ? （ 2）將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按 、 ，則預測平均銷售量為： （臺）1 1 3 33 1 5 0 01 1 0 0800 ???（臺）1 1 6 5 0 0 1 0 0 ??????（臺）1 1 6 5 0 0 1 0 0 ??????? （ 3）用中位數(shù)計算，可將第三次判斷按預測值高低排序如下： ? 最低銷售量： 600 700 800 1000 1100 ? 最可能銷售量： 800 1000 1200 1400 1500 ? 最高銷售量： 1200 1300 1500 1600 1800 2500 ? 中間項的計算公式為： （ n＝項數(shù)） ? 最低銷售量的中位數(shù)為第三項，即 800。 ? 最可銷售量的中位數(shù)為第三項，即 1200。 ? 最高銷售量的中位數(shù)為第三、四項的平均數(shù)，即 1550 ? 按最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量的 、 ，則預測平均銷售量為： 21?n（臺）1 2 2 5 5 2 0 0 ??????案例四 顧客意見調查預測案例 ? 利用時間序列的資料，通過主觀判斷認為某企業(yè)的 A產品與顧客的情緒指標可能有比較緊密的關系。分析表明，當顧客情緒比較高漲時， A產品的銷售將回增長；當顧客情緒有下降趨勢時， A產品的銷售總額也會下降。 歷年 A產品銷售量與顧客情緒系數(shù)統(tǒng)計表 年份 2022 2022 2022 2022 2022 產品 C 銷售量 （萬元） 1008 2306 2440 1404 顧客樂觀 系數(shù) 調查值 64% 77% 78% 68% 69% ? 分析：顧客情緒調查預測法也稱顧客樂觀系數(shù)預測法，它既屬于顧客調查預測法，也屬于相關因素調查預測法，是指通過對消費者的預期調查，了解消費者對于未來所持有的態(tài)度、情緒和所做出的預測，轉化成一定的數(shù)量指標，并用把顧客的情緒指標與企業(yè)的某種產品的市場銷售額建立起定性和定量關系，然后用顧客情緒的量化指標對企業(yè)產品的市場銷售情況進行預測的方法。 ? 樂觀系數(shù)預測法對于近期的市場銷售有比較實用的意義。實際的市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，顧客的情緒對于市場的購銷情況影響比較大。例如，當顧客對于未來充滿信心即情緒樂觀，或者叫做樂觀系數(shù)比較高時，則類似高價的產品、耐用品等銷售就可能比較好，帶有投資性的購買行為將更加踴躍：相反，顧客對未來的情緒悲觀，對于自己未來收入預期持不樂觀態(tài)度，顧客的購買欲望就會下降。受悲觀情緒的影響，顧客可能會持幣待購，一些耐用品的銷售將會下降。 ? 解：顧客情緒與 A產品的銷售總額存在著正比關系，可以通過市場調查確定顧客的情緒指標，然后建立顧客情緒指標與 A產品銷售總額的關系系數(shù)，就可以進行預測。 ? 根據(jù)市場調查進行預測，前期銷售額為 1404萬元，顧客的情緒指標為 。市場調查結果預測，顧客的情緒指標為 ，情緒指標向上發(fā)展。 ? 結合其他方面因素的考慮后，認為， A產品的銷售額有上升的可能性，上升幅度為 8%～ 10%之間。即1404 （ 1+8%） =1516（萬元）或者 1404（ 1+10%） =1544（萬元）。 案例五 訂單預測案例 ? 某企業(yè)提前 5個月的定貨情況如表所示： ? 某企業(yè)提前 5個月的訂貨情況統(tǒng)計表 單位：萬件 ? 請預測出其第六個月的實際訂貨量。 月份 實際訂 貨量 提前一個月的訂貨量 提前兩個月的訂貨量 1 195 115 60 2 175 113 67 3 185 117 79 4 200 125 75 5 210 130 79 ? 分析：定單預測法是指根據(jù)提前一定時間（如一個月或者幾個月）的定貨情況與實際定貨情況進行對比分析后進行預測的一種方法。尤其是在國外，被認為是一個比較滿意、比較準確的預測方法。定單預測法也被稱為提前定貨預測法、先行指標預測法、中間商定貨預測法等。由于市場需求的變化，生產經(jīng)營情況的變化，提前期的定貨量和實際購買量是不相同的，但是，它們之間有著必然的數(shù)量上的聯(lián)系。了解這種聯(lián)系并用以進行實際市場銷售量的預測，就是定單預測法的原理。 ? 解：首先通過分析各個月的定貨情況確定提前定貨量和實際定貨量之間的關系和關系系數(shù)。從表 29可以看到， 3月份的實際訂貨量是185萬件。其中 2月份訂貨量，即提前一個月的訂貨量為 113萬件， 1月份，即提前兩個月的訂貨量是 60萬件?？梢杂嬎愠?3月份實際訂貨量與提前一個月和提前兩個月的訂貨量的關系系數(shù)是： ? 實際定貨量與提前一個月定貨量的關系倍數(shù)是： ? 實際定貨量與提前兩個月的定貨量關系倍數(shù)是： ? 對于 4月份而言，實際定貨量與提前一個月的定貨量關系倍數(shù)是： ? 實際定貨量與提前兩個月的定貨量關系倍數(shù)是： ???E0 8 8 ???E ???E9 8 0 ???E? 對于 5月份而言，實際定貨量與提前一個月的定貨量關系倍數(shù)是： ? 實際定貨量與提前兩個月的定貨量關系倍數(shù)是： ???E6 5 1 ???E? 其次，通過計算實際定貨量與提前定貨量之間的平均關系系數(shù)確定提前定貨量與實際定貨量的關系系數(shù)： ? 實際定貨量與提前一個月的定貨量平均倍數(shù)是： 6 7 3)6 8 0 3 (3????????? ）（ EEEE? 實際定貨量與提前兩個月的定貨量平均倍數(shù)是： 3)(3????????? ）（ EEEE? 然后，用實際定貨量與提前定貨量的平均倍數(shù)預測 6月份的定貨量。對 6月份而言，提前一個月的定貨量就是 5月的定貨量，提前兩個月的定貨量就是 4月份的定貨量。 ? 6月份的實際定貨量為： （萬件）平均倍數(shù)提前一個月的訂貨量的月份的訂貨量?????Y? 用提前兩個月的定貨量的平均倍數(shù)預測 6月份的定貨量為： （萬件）平均倍數(shù)提前兩個月的訂貨量的月份的訂貨量 1 89 0 ?????Y? 最后，確定預測值。預測活動的主持人應該根據(jù)經(jīng)驗進行判斷和確定預測值。這里用兩個預測值的平均值作為預測值的最后確定值。 （萬件）2182)(2)( ??????? YYY? 經(jīng)過上面案例我們可以看到，提前定貨預測法主要適用于市場需求比較穩(wěn)定的產品的預測。在實際預測活動中，會遇到很多不同的情況，應該按照預測的基本原理進行分析后再進行預測，例如，我國經(jīng)常出現(xiàn)的實際定貨量比提前定貨量少得多的現(xiàn)象。而且，提前定貨量與實際定貨量之際的關系比較復雜，不同行業(yè)、不同產品幾乎完全不同，即使是同一產品也很難用一個系數(shù)表達他們之間的關系，則需要使用時間序列的相關分析法，確定他們之的相關程度，如果相關程度高，再用提前定貨預測法或者最小二乘法進行預測，也可以以預測主持人的主觀判斷進行預測值的確定。 三、定量預測案例分析 ? 所謂定量預測法就是在掌握關于預測對象及其相關事物的歷史信息資料的基礎上，主要運用統(tǒng)計的方法，分析預測對象及其相關事物的歷史變化規(guī)律，并且根據(jù)計算結果確定預測依據(jù)的方法。按照預測的思路和計算方法，可以把定量預測方法分為時間序列預測法、類推預測法和相關分析預測法三個類型。我們這個部分同樣不單純的介紹方法，而是把方法融入到案例中。 ? 已知某企業(yè)近四年的利潤額如表 210： ? 表 210 某企業(yè)近四年的利潤額統(tǒng)計表 ? 請科學的預測出該企業(yè) 2022年的利潤。 案例一 加權平均案例 年度 2022 2022 2022 2022 合計 平均 銷售額 60 68 70 78 276 69 ? 分析：這種預測我們需要注意的是近年利潤情況對 2022年的利潤影響是比較大的。這種假設我們在時間序列分析課程中也是經(jīng)常用到的。如果對每年的利潤不加以區(qū)分那就是算術平均法的基本思想。當指標如產品銷售形勢沒有大的變化的情況下，可以把歷年銷售額作為預測值。即。但是，在市場和競爭環(huán)境中，這樣的預測不可能十分準確。所以，這種預測思維和結果只是給預測者一個大致的判