專業(yè)營銷合規(guī)經(jīng)營ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 18:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 義 銷售誤導(dǎo)是指保險業(yè)務(wù)員在展業(yè)過程中及售后服務(wù)過程中，通過 夸大宣傳、片面介紹、混淆概念、同業(yè)詆毀等方式欺騙客戶，嚴(yán)重?fù)p害 客戶合法權(quán)益，影響公司形象的行為。 銷售誤導(dǎo)的具體表現(xiàn) 夸大宣傳、片面介紹、混淆概念、同業(yè)詆毀、不當(dāng)銷售及其他表現(xiàn) 等六個方面。 展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經(jīng)營思想 做專業(yè)壽險營銷 夸大宣傳：通過產(chǎn)品說明會、客戶聯(lián)誼會、散發(fā)宣傳材料、業(yè)務(wù)員面對面營銷等多種形式，向社會公眾或特定個體宣傳夸張性的保險產(chǎn)品，或?qū)⒆陨懋a(chǎn)品與同業(yè)類似產(chǎn)品比較時，夸大自己，令消費者形成錯誤認(rèn)識，進(jìn)而盲目投保。 片面介紹 ：主要表現(xiàn)對新型壽險產(chǎn)品不按監(jiān)管規(guī)定作全面、完整、準(zhǔn)確介紹。例如，業(yè)務(wù)員只按高檔利率預(yù)測分紅水平，不演示低檔和中檔紅利收益；不如實告知紅利不確定性；只介紹產(chǎn)品投資功能，對費用扣除、退保損失、投資風(fēng)險等情況不明確提示。 概念混淆：為吸引客戶，增強(qiáng)說服力，業(yè)務(wù)員將保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品概念相混淆，蒙蔽視聽。例如：將保險產(chǎn)品介紹為定期存款或者是買理財產(chǎn)品送保險等。 展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經(jīng)營思想 做專業(yè)壽險營銷 同業(yè)詆毀 ： 為招攬客戶，有的業(yè)務(wù)員將自身公司實力及產(chǎn)品優(yōu)勢與同業(yè)劣勢相互比較，有的利用同業(yè)公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊，有的甚至發(fā)放材料給基層營銷員，授意營銷員宣傳其他公司的負(fù)面消息。同業(yè)詆毀影響了消費者理性選擇和消費偏好，事實上造成誤導(dǎo)。 不當(dāng)銷售： 新型壽險產(chǎn)品因其精算復(fù)雜、風(fēng)險不定等特點，應(yīng)銷售給具有一定金融保險知識的人群。但近年來，隨著新型產(chǎn)品的熱銷不斷出現(xiàn)向不適合人群銷售的問題，甚至將投連、萬能銷售給文化程度不高的老人、農(nóng)民。 其他表現(xiàn)： 近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，業(yè)務(wù)員擅自以公司名義開設(shè)網(wǎng)站、建立網(wǎng)頁或者博客，利用網(wǎng)絡(luò)不當(dāng)宣傳保險產(chǎn)品。 展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經(jīng)營思想 做專業(yè)壽險營銷 案例一 2022年 5月，客戶張某購買了公司的富貴人生兩全保險，當(dāng)月 16日 收到保險合同。隨后發(fā)現(xiàn)保險合同上并不存在宣傳資料上所述利息內(nèi)容 ，便于當(dāng)月 19日向業(yè)務(wù)員提出質(zhì)疑，之后，以業(yè)務(wù)員使用的宣傳資料存 在欺詐向法院起訴，要求公司書面道歉，并在 《 中國青年報 》 、 《 北京 晚報 》 、 《 北京娛樂信報 》 等三家以上媒體上，向其公開道歉，同時判 令合同無效。 展業(yè)中常遇問題類型 上述案例中，業(yè)務(wù)員使用自制宣傳材料，并進(jìn)行片面宣傳，存在誤導(dǎo)客戶投保的行為，已違反相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。 樹永續(xù)經(jīng)營思想 做專業(yè)壽險營銷 案例二 2022年 12月 15日，客戶劉某投保公司“福如東海”終身壽險 C款保 險，基本保額 10萬元，年交保費 12300元。 2022年 2月，向公司投訴，反 映其投保時，業(yè)務(wù)員書面承諾滿 20年可領(lǐng)取 18萬元，現(xiàn)發(fā)現(xiàn)實際情況與 業(yè)務(wù)員承諾不符，要求公司退還全部保費并賠償其損失。 展業(yè)中常遇問題類型 上述案例中，業(yè)務(wù)員不僅存在夸大分紅收益的行為，且存在承諾客戶保險合同以外的利益，屬于嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)行為。 樹永續(xù)經(jīng)營思想 做專業(yè)壽險營銷 案例三 2022年 10月，客戶王某投保公司“美滿安康”保險，保額 10萬元，被保險人為其子。 2022年 10月向公司投訴，反映投保時業(yè)務(wù)員告知其只需繳納三年保費，便可享受每三年一次領(lǐng)取直至終身，現(xiàn)收到公司寄發(fā)的提醒函，才知交費期為 10年，要求公司退還全部保費并賠償其損失。 經(jīng)查，投保
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