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正文內(nèi)容

淮南陽光假日廣場銷售代理投標(biāo)文書營銷策劃方案(編輯修改稿)

2025-05-31 08:17 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 南日報(bào)》,其發(fā)行量和覆蓋量堪稱淮南之最。為淮南市最廣泛的日發(fā)行報(bào)紙,;?!痘茨蠌V播電視報(bào)》是擁有全國統(tǒng)一出版刊號,面向社會公開發(fā)行,是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會生活服務(wù)功能于一體的周報(bào),每周一出版。激光照排印刷。豐富對彩的內(nèi)容,詳盡周到的介紹,成為廣大讀者離不開的好朋友。它存閱時間長,廣告效果好。每期10萬份的發(fā)行量,面向城鄉(xiāng)家庭,深入千家萬戶。版面選擇:以半版為標(biāo)準(zhǔn)版面,開盤之時,選擇整版投放??菚r間:視工程進(jìn)度,貫穿產(chǎn)品預(yù)售階段至清盤。預(yù)售階段,以單純的企業(yè)廣告為主逐漸的轉(zhuǎn)為商品性為重的企業(yè)廣告,再而強(qiáng)調(diào)商品特色,至尾盤銷售狀況逐漸停止。廣告強(qiáng)度:暫定30萬廣告報(bào)媒廣告費(fèi)用。訴求重點(diǎn):初期企業(yè)印象廣告嚴(yán)肅探討淮南舊城改造對商業(yè)板塊的影響淮南人打造新城商業(yè)文化作品一棟足以讓淮南人自傲的頂級商業(yè)中心,將在蔡家崗誕生一位淮南人的理想+一棟不朽的經(jīng)典商業(yè)建筑商品印象廣告追求完美,是淮南人與生俱來的天性蔡家崗最繁華的商業(yè)板塊:蔡新路+臥龍山路頂級商業(yè)地段,科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃,足以讓你投資經(jīng)營兩不誤,睡著等著它升值濃厚的商業(yè)氛圍造就無可比擬的投資回報(bào)率唯一簽約生效的售后管理服務(wù)最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),只要一通電話,隨時登門拜訪解說(2)電視廣告評估效果:淮南電視臺是十七頻道全周播出,發(fā)射功率十千瓦(與省臺相同),覆蓋面積7850平方公里,人員逾800萬,受眾達(dá)淮南、蚌埠、鳳臺、懷遠(yuǎn)、鳳陽、定遠(yuǎn)、長豐、壽縣、穎上全境以及阜陽、利辛、蒙城、肥東、肥西、六安、霍邱等部分地區(qū)。該臺節(jié)目內(nèi)容豐富多彩,編排新穎靈活,深受觀眾喜愛?;茨嫌芯€電視臺是全省首家被原廣電部正式批準(zhǔn)開播的行政區(qū)性有線電視臺,網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市,用戶已達(dá)10余萬戶。實(shí)行全天播出,目前傳送30套節(jié)目。尤其是中央電視臺于1995年12月開播的體育、電影、文藝、少兒四個頻道更是精彩紛呈。另外該太子版的綜合頻道節(jié)目。也深受廣大觀眾的青睞。時段選擇:高收視率節(jié)目,如新聞氣象報(bào)告、新聞聯(lián)播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式:提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作:拍2支30秒影視錄像錄像構(gòu)想:第一支:于銷售初期放映當(dāng)太空旅行者初上月球時,回望地球,不見紐約自由女神,不見巴黎艾菲爾鐵塔,只見中國的萬里長城,中國人的智慧足以令人驕傲,今后在淮南從西部高空下望,也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑,那就是陽光假日廣場。第二支:于開盤以后放映摘取商品重點(diǎn)特色,以片斷的連接方式,有如電視影集的片頭拍攝效果,配合動感而富于暖性的音樂效果,注重產(chǎn)品檔次和品位,大大提高大眾的注意力,塑造陽光假日廣場的高知名度。(3) 電臺廣告評估效果:淮南人民廣播電臺是我省創(chuàng)建最早的電臺,幾十年來,為我市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展起到了重要的作用。該臺現(xiàn)發(fā)射功率1000瓦,覆蓋半徑100多公里,受眾面較廣,宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜陽、河南淮濱及周邊實(shí)現(xiàn)均能覆蓋。自1994年10月開通直播節(jié)目以來,每天兩次播音,全天播音12個半小時,主持人直播節(jié)目時長350分鐘,現(xiàn)有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我他》、《文藝航班》、《周日俱樂部》等一批具有轟動效應(yīng)的直播板塊節(jié)目。廣播廣告快速便捷,專題廣告宣傳效果好。時段選擇:選擇高收聽率的電臺節(jié)目前或穿插于節(jié)目中間。提供方式:以30秒為主,重點(diǎn)宣傳本項(xiàng)目地段及產(chǎn)品特性,配以煽動性語言表述。直接郵寄(DM)計(jì)劃(1) 說明本案乃淮南市獨(dú)一無二的高價位商品,故在目標(biāo)顧客的選擇和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋銷售,因此本案DM的運(yùn)用,將在銷售策略里扮演著一個極為重要的角色,尤其它將針對淮南市分散在其它市場中的投資經(jīng)營戶,能最直接的滲透并傳導(dǎo)商品訊息。(2) 構(gòu)想第一階段:將刊登有本案企業(yè)廣告的報(bào)紙選定目標(biāo)客戶2000名,直接寄發(fā),內(nèi)附陽光假日廣場簡介一份。第二階段:再度針對2000名目標(biāo)客戶寄發(fā)VCD一盤,VCD內(nèi)容除錄制優(yōu)美動聽的世界名曲之外,并適當(dāng)?shù)募尤腙柟饧偃諒V場畫面廣告說明之旁白,富于煽動性的商品介紹,再次加深了其對本案的注意于興趣。第三階段:當(dāng)時機(jī)成熟時,則當(dāng)然會來電或來人洽詢,若仍未動靜,則再次寄發(fā)公開宴會請柬,邀請參加或由銷售人員登門拜訪。(3) 預(yù)測本案執(zhí)行以后,預(yù)料每十人當(dāng)中將有一人有興趣洽談并可能成交。說明書(1) 大說明書本說明書為銷售時運(yùn)用便利,考慮分成三本一套作法。三本的訴求內(nèi)容分別為:第一本:以唯美詩集形式,以淮南舊城改造為基調(diào),內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)陽光假日廣場規(guī)劃特色,闡述主人坐擁頂級地段的頂級物業(yè)中,經(jīng)營生活的便利和投資的回報(bào)。第二本:即為建筑認(rèn)知,采取理性訴求,介紹本案精彩之建筑設(shè)計(jì)及建材設(shè)備,嚴(yán)肅而真實(shí)。第三本:則是管理服務(wù)制度的擬定辦法,充分顯示金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對陽光假日廣場交付使用后,建筑保養(yǎng)管理的認(rèn)真態(tài)度,同時這本管理服務(wù)條例的擬定,也可當(dāng)作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。說明書的頁數(shù)各為12頁。說明書的封面采用高級紙張,和建筑風(fēng)格相配的色調(diào),以顯示不同的氣質(zhì)格調(diào)。說明書的大小及設(shè)計(jì)特色視封面設(shè)計(jì)提案。(2)小說明書(即DM)小說明書可兼DM功效,隨時針對對象寄發(fā)。小說明書的設(shè)計(jì)構(gòu)想,將采取不同方式,有小日記本的功效,以消除廣告抗性。商品特性說明視需要而穿插其內(nèi)。工地現(xiàn)場包裝(1) 任務(wù)將整個工地現(xiàn)場、依建筑設(shè)計(jì)的特色配置,給予參觀者一目了然的感覺。(2)構(gòu)想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心,其工地圍墻進(jìn)行項(xiàng)目宣傳包裝,其內(nèi)容以簡短語言突出主題,配以開發(fā)公司形象宣傳。售樓接待中心門前設(shè)立兩根旗桿,樹立國旗和陽光假日廣場標(biāo)志旗,旗幟飄揚(yáng),聲勢浩大。售樓接待中心入口處分配2名身穿鮮艷制服保安,猶如飯店開門侍童之作用,以喚起參觀者的虛榮感,并進(jìn)而顯示陽光假日廣場氣派??窗迮c圍墻將適處擺放,但避免繁多以免降低新香港街的高級感。現(xiàn)場四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈,打出“讓城市亮起來”口號,其一有助于增進(jìn)開發(fā)商的社會認(rèn)知度,塑造良好的社會公益形象;其二,在入夜后有助于銷售人員引導(dǎo)說明。銷售接待中心設(shè)置(1) 任務(wù)增進(jìn)客戶對購買標(biāo)的物的認(rèn)知,進(jìn)而引起其強(qiáng)烈的購買欲望。顯示商品的特點(diǎn)魅力,增加客戶對商品的充分了解。運(yùn)用現(xiàn)場媒體的多功能,影響客戶對高級商業(yè)貿(mào)易中心的再次評估。(2) 構(gòu)想銷售接待中心根據(jù)需要設(shè)計(jì)為幾個功能區(qū)域:展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū),根據(jù)需要設(shè)計(jì)精品樣品房。并配置一組高級音響,隨時播放柔美而動聽的音樂。各個功能區(qū)域如下闡述:展示區(qū):除沙盤外,配以多媒體播放器,以自行錄制陽光假日廣場宣傳片,其內(nèi)容涉及項(xiàng)目背景,建筑風(fēng)格、建筑特色、功能劃分、規(guī)模等等內(nèi)容,配合煽動性解說詞,循環(huán)播放。并將各種宣傳材料集中于此區(qū)域,銷售員配合資料進(jìn)行銷售講解。洽談區(qū):意向客戶需要深一步洽談的,在洽談區(qū)域進(jìn)行洽談,此區(qū)域亦選擇售樓處較私密的位置設(shè)置。配置銷售桌椅數(shù)套,并由一定檔次和通透性。簽約區(qū):對于下定(訂)客戶和簽約客戶在此區(qū)域完成,須準(zhǔn)備必備的辦公用具。人員推銷(1) 說明本案乃高價位產(chǎn)品,針對的目標(biāo)客戶與一般房屋個案不同,廣告的功效僅在于宣傳商品知名度及引人至銷售現(xiàn)場參觀的目的,至于成交與否,銷售人員的素質(zhì)訓(xùn)練,皆占有舉足輕重的地位。(2) 構(gòu)想與前期資料準(zhǔn)備期等報(bào)公開征詢銷售服務(wù)人員,招聘廣告以大版面刊登,并涉及商品訊息??紤]淮南本土文化,征詢銷售人員僅限淮南市區(qū)人,從事餐飲服務(wù)、快速消費(fèi)品促銷類業(yè)務(wù)的高級業(yè)務(wù)人員,這樣在與客戶溝通交流過程中更具有親和力。擬招6名銷售人員,配以淮南專案組。所有本案的銷售人員,均需佩戴識別證,有別于其他項(xiàng)目銷售人員。銷售額中提總銷售額的千分之一作為業(yè)務(wù)員的銷售提成,并配以底薪,以鼓勵其積極性。銷售人員以男女各占三名,男銷售員除正常售樓處業(yè)務(wù)以外,負(fù)責(zé)其它同類市場招商工作和外地招商工作。根據(jù)銷售成績,給予優(yōu)勝獎金,藉以激起銷售熱情和信心。每周必舉行檢討會一次,以隨時檢討陽光假日廣場的銷售方式,并提供企劃人員參考。公共關(guān)系公共宴會的舉行,為了免于俗套,而失去應(yīng)邀者的興趣,屆時將有開發(fā)公司出面邀請政府要人共同聯(lián)合召開,并由此政府要人在宴會上發(fā)表演說,藉此吸引工商界人士參與。七、營銷預(yù)算廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告 40萬電視廣告 50萬電臺廣告 10萬制片費(fèi)用 10萬宣傳促銷計(jì)劃說明書(10元/份3本1000套) 3萬小說明書DM(4元/份5000份) 2萬消息稿發(fā)布 1萬人際關(guān)系費(fèi)用 5萬媒體制作 10萬圖表制作 1萬模型 5萬公關(guān)活動 10萬銷售現(xiàn)場布置工地接待中心 50萬工地現(xiàn)場布置 10萬路牌廣告、圍墻、指示標(biāo)志、指示板 20萬其他項(xiàng)目支出合同書(10元/份1000份) 1萬價目表(2元/份1000份) 各種表格制作 1萬人員薪資(年2年6人) 人員獎金(2億%) 20萬以上總計(jì): 第三章 營銷周期網(wǎng)絡(luò)控制一、銷售前期準(zhǔn)備工作部署在項(xiàng)目銷售前,有關(guān)工作必須完成,如客戶的分析、市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售策略與組合等,并確定一個全案作業(yè)進(jìn)度表與推出時機(jī),以便掌控各環(huán)節(jié)可以順利進(jìn)行。 擬定工作計(jì)劃及進(jìn)度表:視工程進(jìn)度狀況再行制定 擬推出時間:由開發(fā)商提供資料,項(xiàng)目的啟動應(yīng)在明年3月初,如果一切順利明年3月份工程應(yīng)該可以完成30%,這時預(yù)售許可證可同時申請,在預(yù)售許可證申請同時或之前銷售部可開展內(nèi)部認(rèn)購,預(yù)售許可證取得后進(jìn)入正式開盤銷售期。3月份為每年房地產(chǎn)推出之旺季,本案若于此時推出,一來因準(zhǔn)備時間充裕,一鼓作氣,所有廣告策略必能充分配合,銷售成績將會極佳,盡量在8月份之前使樓盤得以快速去化,進(jìn)入8月份,房產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài),此間可以考慮封盤,接受二次預(yù)定,迎來明年10月份進(jìn)行而此開盤,定會形成一個新的購房高峰期。本項(xiàng)目建議應(yīng)于9月底十月初開始展開銷售階段。二、銷售部組織設(shè)計(jì)隨著房地產(chǎn)行業(yè)日趨成熟,目前房地產(chǎn)銷售管理正體現(xiàn)出以下趨勢:表格化管理,建立完整的管理表格系統(tǒng),全面記錄有關(guān)信息,為決策提供分析依據(jù),為公司的長線發(fā)展積累資料,并避免因業(yè)務(wù)骨干離職而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)斷裂;(1)全程管理,加強(qiáng)對銷售的全程監(jiān)控,確保能隨時根據(jù)銷售的動態(tài)變化調(diào)整銷售策略;(2)充分授權(quán),將一部分決策權(quán)賦予現(xiàn)場銷售經(jīng)理,根據(jù)當(dāng)時銷售情況迅速應(yīng)對,以免貽誤機(jī)會,全程管理和充分授權(quán)能充分的保證管理的時效性,對瞬息萬變的房地產(chǎn)市場而言,事關(guān)企業(yè)生存;(3)專業(yè)化分工,通過對營銷管理全過程細(xì)致的工作分析,嚴(yán)格、合理地確定工作崗位和職責(zé),避免管理中的空白和重疊,同時通過專業(yè)化培訓(xùn),提升各個崗位員工的專項(xiàng)技能,實(shí)現(xiàn)人員精干、分工合理、素質(zhì)專業(yè)的目標(biāo)。針對目前房地產(chǎn)企業(yè)管理現(xiàn)狀,良好的表格化管理和專業(yè)化分工是提升管理水平的基礎(chǔ)。銷售部的組織架構(gòu),主要包括市場部、銷售部、企劃部,各個部門的職能表述如下: 市場部:負(fù)責(zé)市場調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場銷售研究等工作,包括項(xiàng)目的、評估、市場調(diào)查分析,協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等,為整個公司的決策與發(fā)展提供建議。 企劃部:主要工作為廣告企劃,包括文案設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、完稿等。 銷售部:主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售,包括項(xiàng)目的廣告預(yù)算及支出管理控制、工作進(jìn)度擬訂、分派及進(jìn)度控制;協(xié)助企劃部共同擬訂廣告策略;銷售道具、樣板房、接待中心等的發(fā)包、施工監(jiān)督、驗(yàn)收等工作;銷售人員的培訓(xùn)、銷售管理、銷售控制,銷售分析,現(xiàn)場銷售的全程接待、定金補(bǔ)足、簽約、結(jié)案等工作。三、項(xiàng)目定價及銷售計(jì)劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價必須切合實(shí)際,應(yīng)考慮消費(fèi)者、市場等多方面的因素而制定。 蔡家崗區(qū)目前商業(yè)現(xiàn)狀淮南市目前沒有大規(guī)模,配套管理設(shè)施先進(jìn),兼顧餐飲、娛樂、休閑等功能完善的集中的商業(yè)批零市場,市場形式以功能落后,管理紊亂,雜亂無章簡易鋪面為主。目前的老市場有澳門街、舊香港街等,而舊香港街位置是我們的項(xiàng)目所在地,首期已經(jīng)封頂,在該區(qū)和公司競爭的對手主要是長江商貿(mào)新區(qū)(本不屬于陽光假日廣場主要競爭對手,但由于其后期銷售策略的目標(biāo)傾向性針對本案較明顯,且屬于新興市場,故列入該區(qū)主要競爭對手)及其它區(qū)新開的同類型市場,市場之間的競爭壓力較大。本案的優(yōu)勢是占蔡家崗區(qū)絕版地段優(yōu)勢,客戶目標(biāo)明確。但針對投資者也是不可忽視一部分,銷售也不因過于樂觀。 制定切合實(shí)際的價格策略:常規(guī)的價格策略一般有低價策略,高價策略,一口價,內(nèi)部價,優(yōu)惠價幾種,還有的一些不太常見的策略,如成本價、跳樓價,還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價高賣和高價低賣策略等。項(xiàng)目定價是經(jīng)過一系列調(diào)查取證和研究分析得出來的客觀科學(xué)的結(jié)論,因此,價格策略必須切合實(shí)際,否則將會使我們一系列工作都失去意義,其結(jié)果會導(dǎo)致兩種不利局面,要么銷售困難,要么公司損失應(yīng)得的利潤。通過幾次調(diào)查分析匯總:我們建議為了迅速占鄰市場,整體定價應(yīng)低開高走,好聚斂人氣為以后的價格節(jié)節(jié)攀高做好基礎(chǔ)。這即
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