【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 南日?qǐng)?bào)》，其發(fā)行量和覆蓋量堪稱淮南之最。為淮南市最廣泛的日發(fā)行報(bào)紙，；?！痘茨蠌V播電視報(bào)》是擁有全國統(tǒng)一出版刊號(hào)，面向社會(huì)公開發(fā)行，是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會(huì)生活服務(wù)功能于一體的周報(bào)，每周一出版。激光照排印刷。豐富對(duì)彩的內(nèi)容，詳盡周到的介紹，成為廣大讀者離不開的好朋友。它存閱時(shí)間長(zhǎng)，廣告效果好。每期10萬份的發(fā)行量，面向城鄉(xiāng)家庭，深入千家萬戶。版面選擇：以半版為標(biāo)準(zhǔn)版面，開盤之時(shí)，選擇整版投放。刊登時(shí)間：視工程進(jìn)度，貫穿產(chǎn)品預(yù)售階段至清盤。預(yù)售階段，以單純的企業(yè)廣告為主逐漸的轉(zhuǎn)為商品性為重的企業(yè)廣告，再而強(qiáng)調(diào)商品特色，至尾盤銷售狀況逐漸停止。廣告強(qiáng)度：暫定30萬廣告報(bào)媒廣告費(fèi)用。訴求重點(diǎn)：初期企業(yè)印象廣告嚴(yán)肅探討淮南舊城改造對(duì)商業(yè)板塊的影響淮南人打造新城商業(yè)文化作品一棟足以讓淮南人自傲的頂級(jí)商業(yè)中心，將在蔡家崗誕生一位淮南人的理想+一棟不朽的經(jīng)典商業(yè)建筑商品印象廣告追求完美，是淮南人與生俱來的天性蔡家崗最繁華的商業(yè)板塊：蔡新路+臥龍山路頂級(jí)商業(yè)地段，科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃，足以讓你投資經(jīng)營兩不誤，睡著等著它升值濃厚的商業(yè)氛圍造就無可比擬的投資回報(bào)率唯一簽約生效的售后管理服務(wù)最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，只要一通電話，隨時(shí)登門拜訪解說（2）電視廣告評(píng)估效果：淮南電視臺(tái)是十七頻道全周播出，發(fā)射功率十千瓦（與省臺(tái)相同），覆蓋面積7850平方公里，人員逾800萬，受眾達(dá)淮南、蚌埠、鳳臺(tái)、懷遠(yuǎn)、鳳陽、定遠(yuǎn)、長(zhǎng)豐、壽縣、穎上全境以及阜陽、利辛、蒙城、肥東、肥西、六安、霍邱等部分地區(qū)。該臺(tái)節(jié)目?jī)?nèi)容豐富多彩，編排新穎靈活，深受觀眾喜愛?；茨嫌芯€電視臺(tái)是全省首家被原廣電部正式批準(zhǔn)開播的行政區(qū)性有線電視臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，用戶已達(dá)10余萬戶。實(shí)行全天播出，目前傳送30套節(jié)目。尤其是中央電視臺(tái)于1995年12月開播的體育、電影、文藝、少兒四個(gè)頻道更是精彩紛呈。另外該太子版的綜合頻道節(jié)目。也深受廣大觀眾的青睞。時(shí)段選擇：高收視率節(jié)目，如新聞氣象報(bào)告、新聞聯(lián)播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構(gòu)想：第一支：于銷售初期放映當(dāng)太空旅行者初上月球時(shí)，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國的萬里長(zhǎng)城，中國人的智慧足以令人驕傲，今后在淮南從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑，那就是陽光假日廣場(chǎng)。第二支：于開盤以后放映摘取商品重點(diǎn)特色，以片斷的連接方式，有如電視影集的片頭拍攝效果，配合動(dòng)感而富于暖性的音樂效果，注重產(chǎn)品檔次和品位，大大提高大眾的注意力，塑造陽光假日廣場(chǎng)的高知名度。（3） 電臺(tái)廣告評(píng)估效果：淮南人民廣播電臺(tái)是我省創(chuàng)建最早的電臺(tái)，幾十年來，為我市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展起到了重要的作用。該臺(tái)現(xiàn)發(fā)射功率1000瓦，覆蓋半徑100多公里，受眾面較廣，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜陽、河南淮濱及周邊實(shí)現(xiàn)均能覆蓋。自1994年10月開通直播節(jié)目以來，每天兩次播音，全天播音12個(gè)半小時(shí)，主持人直播節(jié)目時(shí)長(zhǎng)350分鐘，現(xiàn)有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我他》、《文藝航班》、《周日俱樂部》等一批具有轟動(dòng)效應(yīng)的直播板塊節(jié)目。廣播廣告快速便捷，專題廣告宣傳效果好。時(shí)段選擇：選擇高收聽率的電臺(tái)節(jié)目前或穿插于節(jié)目中間。提供方式：以30秒為主，重點(diǎn)宣傳本項(xiàng)目地段及產(chǎn)品特性，配以煽動(dòng)性語言表述。直接郵寄（DM）計(jì)劃（1） 說明本案乃淮南市獨(dú)一無二的高價(jià)位商品，故在目標(biāo)顧客的選擇和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋銷售，因此本案DM的運(yùn)用，將在銷售策略里扮演著一個(gè)極為重要的角色，尤其它將針對(duì)淮南市分散在其它市場(chǎng)中的投資經(jīng)營戶，能最直接的滲透并傳導(dǎo)商品訊息。（2） 構(gòu)想第一階段：將刊登有本案企業(yè)廣告的報(bào)紙選定目標(biāo)客戶2000名，直接寄發(fā)，內(nèi)附陽光假日廣場(chǎng)簡(jiǎn)介一份。第二階段：再度針對(duì)2000名目標(biāo)客戶寄發(fā)VCD一盤，VCD內(nèi)容除錄制優(yōu)美動(dòng)聽的世界名曲之外，并適當(dāng)?shù)募尤腙柟饧偃諒V場(chǎng)畫面廣告說明之旁白，富于煽動(dòng)性的商品介紹，再次加深了其對(duì)本案的注意于興趣。第三階段：當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，則當(dāng)然會(huì)來電或來人洽詢，若仍未動(dòng)靜，則再次寄發(fā)公開宴會(huì)請(qǐng)柬，邀請(qǐng)參加或由銷售人員登門拜訪。（3） 預(yù)測(cè)本案執(zhí)行以后，預(yù)料每十人當(dāng)中將有一人有興趣洽談并可能成交。說明書（1） 大說明書本說明書為銷售時(shí)運(yùn)用便利，考慮分成三本一套作法。三本的訴求內(nèi)容分別為：第一本：以唯美詩集形式，以淮南舊城改造為基調(diào)，內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)陽光假日廣場(chǎng)規(guī)劃特色，闡述主人坐擁頂級(jí)地段的頂級(jí)物業(yè)中，經(jīng)營生活的便利和投資的回報(bào)。第二本：即為建筑認(rèn)知，采取理性訴求，介紹本案精彩之建筑設(shè)計(jì)及建材設(shè)備，嚴(yán)肅而真實(shí)。第三本：則是管理服務(wù)制度的擬定辦法，充分顯示金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對(duì)陽光假日廣場(chǎng)交付使用后，建筑保養(yǎng)管理的認(rèn)真態(tài)度，同時(shí)這本管理服務(wù)條例的擬定，也可當(dāng)作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。說明書的頁數(shù)各為12頁。說明書的封面采用高級(jí)紙張，和建筑風(fēng)格相配的色調(diào)，以顯示不同的氣質(zhì)格調(diào)。說明書的大小及設(shè)計(jì)特色視封面設(shè)計(jì)提案。（2）小說明書（即DM）小說明書可兼DM功效，隨時(shí)針對(duì)對(duì)象寄發(fā)。小說明書的設(shè)計(jì)構(gòu)想，將采取不同方式，有小日記本的功效，以消除廣告抗性。商品特性說明視需要而穿插其內(nèi)。工地現(xiàn)場(chǎng)包裝（1） 任務(wù)將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)、依建筑設(shè)計(jì)的特色配置，給予參觀者一目了然的感覺。（2）構(gòu)想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進(jìn)行項(xiàng)目宣傳包裝，其內(nèi)容以簡(jiǎn)短語言突出主題，配以開發(fā)公司形象宣傳。售樓接待中心門前設(shè)立兩根旗桿，樹立國旗和陽光假日廣場(chǎng)標(biāo)志旗，旗幟飄揚(yáng)，聲勢(shì)浩大。售樓接待中心入口處分配2名身穿鮮艷制服保安，猶如飯店開門侍童之作用，以喚起參觀者的虛榮感，并進(jìn)而顯示陽光假日廣場(chǎng)氣派?？窗迮c圍墻將適處擺放，但避免繁多以免降低新香港街的高級(jí)感?，F(xiàn)場(chǎng)四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈，打出“讓城市亮起來”口號(hào)，其一有助于增進(jìn)開發(fā)商的社會(huì)認(rèn)知度，塑造良好的社會(huì)公益形象；其二，在入夜后有助于銷售人員引導(dǎo)說明。銷售接待中心設(shè)置（1） 任務(wù)增進(jìn)客戶對(duì)購買標(biāo)的物的認(rèn)知，進(jìn)而引起其強(qiáng)烈的購買欲望。顯示商品的特點(diǎn)魅力，增加客戶對(duì)商品的充分了解。運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)媒體的多功能，影響客戶對(duì)高級(jí)商業(yè)貿(mào)易中心的再次評(píng)估。（2） 構(gòu)想銷售接待中心根據(jù)需要設(shè)計(jì)為幾個(gè)功能區(qū)域：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，根據(jù)需要設(shè)計(jì)精品樣品房。并配置一組高級(jí)音響，隨時(shí)播放柔美而動(dòng)聽的音樂。各個(gè)功能區(qū)域如下闡述：展示區(qū)：除沙盤外，配以多媒體播放器，以自行錄制陽光假日廣場(chǎng)宣傳片，其內(nèi)容涉及項(xiàng)目背景，建筑風(fēng)格、建筑特色、功能劃分、規(guī)模等等內(nèi)容，配合煽動(dòng)性解說詞，循環(huán)播放。并將各種宣傳材料集中于此區(qū)域，銷售員配合資料進(jìn)行銷售講解。洽談區(qū)：意向客戶需要深一步洽談的，在洽談區(qū)域進(jìn)行洽談，此區(qū)域亦選擇售樓處較私密的位置設(shè)置。配置銷售桌椅數(shù)套，并由一定檔次和通透性。簽約區(qū)：對(duì)于下定（訂）客戶和簽約客戶在此區(qū)域完成，須準(zhǔn)備必備的辦公用具。人員推銷（1） 說明本案乃高價(jià)位產(chǎn)品，針對(duì)的目標(biāo)客戶與一般房屋個(gè)案不同，廣告的功效僅在于宣傳商品知名度及引人至銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀的目的，至于成交與否，銷售人員的素質(zhì)訓(xùn)練，皆占有舉足輕重的地位。（2） 構(gòu)想與前期資料準(zhǔn)備期等報(bào)公開征詢銷售服務(wù)人員，招聘廣告以大版面刊登，并涉及商品訊息?？紤]淮南本土文化，征詢銷售人員僅限淮南市區(qū)人，從事餐飲服務(wù)、快速消費(fèi)品促銷類業(yè)務(wù)的高級(jí)業(yè)務(wù)人員，這樣在與客戶溝通交流過程中更具有親和力。擬招6名銷售人員，配以淮南專案組。所有本案的銷售人員，均需佩戴識(shí)別證，有別于其他項(xiàng)目銷售人員。銷售額中提總銷售額的千分之一作為業(yè)務(wù)員的銷售提成，并配以底薪，以鼓勵(lì)其積極性。銷售人員以男女各占三名，男銷售員除正常售樓處業(yè)務(wù)以外，負(fù)責(zé)其它同類市場(chǎng)招商工作和外地招商工作。根據(jù)銷售成績(jī)，給予優(yōu)勝獎(jiǎng)金，藉以激起銷售熱情和信心。每周必舉行檢討會(huì)一次，以隨時(shí)檢討陽光假日廣場(chǎng)的銷售方式，并提供企劃人員參考。公共關(guān)系公共宴會(huì)的舉行，為了免于俗套，而失去應(yīng)邀者的興趣，屆時(shí)將有開發(fā)公司出面邀請(qǐng)政府要人共同聯(lián)合召開，并由此政府要人在宴會(huì)上發(fā)表演說，藉此吸引工商界人士參與。七、營銷預(yù)算廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告 40萬電視廣告 50萬電臺(tái)廣告 10萬制片費(fèi)用 10萬宣傳促銷計(jì)劃說明書（10元/份3本1000套） 3萬小說明書DM（4元/份5000份） 2萬消息稿發(fā)布 1萬人際關(guān)系費(fèi)用 5萬媒體制作 10萬圖表制作 1萬模型 5萬公關(guān)活動(dòng) 10萬銷售現(xiàn)場(chǎng)布置工地接待中心 50萬工地現(xiàn)場(chǎng)布置 10萬路牌廣告、圍墻、指示標(biāo)志、指示板 20萬其他項(xiàng)目支出合同書（10元/份1000份） 1萬價(jià)目表（2元/份1000份） 各種表格制作 1萬人員薪資（年2年6人） 人員獎(jiǎng)金（2億%） 20萬以上總計(jì)： 第三章 營銷周期網(wǎng)絡(luò)控制一、銷售前期準(zhǔn)備工作部署在項(xiàng)目銷售前，有關(guān)工作必須完成，如客戶的分析、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售策略與組合等，并確定一個(gè)全案作業(yè)進(jìn)度表與推出時(shí)機(jī)，以便掌控各環(huán)節(jié)可以順利進(jìn)行。 擬定工作計(jì)劃及進(jìn)度表：視工程進(jìn)度狀況再行制定 擬推出時(shí)間：由開發(fā)商提供資料，項(xiàng)目的啟動(dòng)應(yīng)在明年3月初，如果一切順利明年3月份工程應(yīng)該可以完成30%，這時(shí)預(yù)售許可證可同時(shí)申請(qǐng)，在預(yù)售許可證申請(qǐng)同時(shí)或之前銷售部可開展內(nèi)部認(rèn)購，預(yù)售許可證取得后進(jìn)入正式開盤銷售期。3月份為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若于此時(shí)推出，一來因準(zhǔn)備時(shí)間充裕，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，銷售成績(jī)將會(huì)極佳，盡量在8月份之前使樓盤得以快速去化，進(jìn)入8月份，房產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài)，此間可以考慮封盤，接受二次預(yù)定，迎來明年10月份進(jìn)行而此開盤，定會(huì)形成一個(gè)新的購房高峰期。本項(xiàng)目建議應(yīng)于9月底十月初開始展開銷售階段。二、銷售部組織設(shè)計(jì)隨著房地產(chǎn)行業(yè)日趨成熟，目前房地產(chǎn)銷售管理正體現(xiàn)出以下趨勢(shì)：表格化管理，建立完整的管理表格系統(tǒng)，全面記錄有關(guān)信息，為決策提供分析依據(jù)，為公司的長(zhǎng)線發(fā)展積累資料，并避免因業(yè)務(wù)骨干離職而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)斷裂；（1）全程管理，加強(qiáng)對(duì)銷售的全程監(jiān)控，確保能隨時(shí)根據(jù)銷售的動(dòng)態(tài)變化調(diào)整銷售策略；（2）充分授權(quán)，將一部分決策權(quán)賦予現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售情況迅速應(yīng)對(duì)，以免貽誤機(jī)會(huì)，全程管理和充分授權(quán)能充分的保證管理的時(shí)效性，對(duì)瞬息萬變的房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，事關(guān)企業(yè)生存；（3）專業(yè)化分工，通過對(duì)營銷管理全過程細(xì)致的工作分析，嚴(yán)格、合理地確定工作崗位和職責(zé)，避免管理中的空白和重疊，同時(shí)通過專業(yè)化培訓(xùn)，提升各個(gè)崗位員工的專項(xiàng)技能，實(shí)現(xiàn)人員精干、分工合理、素質(zhì)專業(yè)的目標(biāo)。針對(duì)目前房地產(chǎn)企業(yè)管理現(xiàn)狀，良好的表格化管理和專業(yè)化分工是提升管理水平的基礎(chǔ)。銷售部的組織架構(gòu)，主要包括市場(chǎng)部、銷售部、企劃部，各個(gè)部門的職能表述如下： 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場(chǎng)銷售研究等工作，包括項(xiàng)目的、評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)查分析，協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個(gè)公司的決策與發(fā)展提供建議。 企劃部：主要工作為廣告企劃，包括文案設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、完稿等。 銷售部：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，包括項(xiàng)目的廣告預(yù)算及支出管理控制、工作進(jìn)度擬訂、分派及進(jìn)度控制；協(xié)助企劃部共同擬訂廣告策略；銷售道具、樣板房、接待中心等的發(fā)包、施工監(jiān)督、驗(yàn)收等工作；銷售人員的培訓(xùn)、銷售管理、銷售控制，銷售分析，現(xiàn)場(chǎng)銷售的全程接待、定金補(bǔ)足、簽約、結(jié)案等工作。三、項(xiàng)目定價(jià)及銷售計(jì)劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)必須切合實(shí)際，應(yīng)考慮消費(fèi)者、市場(chǎng)等多方面的因素而制定。 蔡家崗區(qū)目前商業(yè)現(xiàn)狀淮南市目前沒有大規(guī)模，配套管理設(shè)施先進(jìn)，兼顧餐飲、娛樂、休閑等功能完善的集中的商業(yè)批零市場(chǎng)，市場(chǎng)形式以功能落后，管理紊亂，雜亂無章簡(jiǎn)易鋪面為主。目前的老市場(chǎng)有澳門街、舊香港街等，而舊香港街位置是我們的項(xiàng)目所在地，首期已經(jīng)封頂，在該區(qū)和公司競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手主要是長(zhǎng)江商貿(mào)新區(qū)（本不屬于陽光假日廣場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于其后期銷售策略的目標(biāo)傾向性針對(duì)本案較明顯，且屬于新興市場(chǎng)，故列入該區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）及其它區(qū)新開的同類型市場(chǎng)，市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。本案的優(yōu)勢(shì)是占蔡家崗區(qū)絕版地段優(yōu)勢(shì)，客戶目標(biāo)明確。但針對(duì)投資者也是不可忽視一部分，銷售也不因過于樂觀。 制定切合實(shí)際的價(jià)格策略：常規(guī)的價(jià)格策略一般有低價(jià)策略，高價(jià)策略，一口價(jià)，內(nèi)部?jī)r(jià)，優(yōu)惠價(jià)幾種，還有的一些不太常見的策略，如成本價(jià)、跳樓價(jià)，還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價(jià)高賣和高價(jià)低賣策略等。項(xiàng)目定價(jià)是經(jīng)過一系列調(diào)查取證和研究分析得出來的客觀科學(xué)的結(jié)論，因此，價(jià)格策略必須切合實(shí)際，否則將會(huì)使我們一系列工作都失去意義，其結(jié)果會(huì)導(dǎo)致兩種不利局面，要么銷售困難，要么公司損失應(yīng)得的利潤。通過幾次調(diào)查分析匯總：我們建議為了迅速占鄰市場(chǎng)，整體定價(jià)應(yīng)低開高走，好聚斂人氣為以后的價(jià)格節(jié)節(jié)攀高做好基礎(chǔ)。這即