【正文】 量大。 北至淮南市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的田家庵區(qū)，南通古城壽都鳳臺，西達(dá)八公山風(fēng)景區(qū)的必經(jīng)之地。根據(jù)淮南市的城市規(guī)劃，本項目屬于舊城區(qū)改造工程，規(guī)劃設(shè)計為蔡家崗新的中心商業(yè)地帶。陽光假日廣場投標(biāo)文書淮南陽光假日廣場銷售代理投標(biāo)文書安徽雙龍不動產(chǎn)投資置業(yè)咨詢有限公司制定第一部分 陽光假日廣場市場調(diào)查初步分析報告一、 陽光假日廣場與淮南市其他同類型市場的對比性分析陽光假日廣場位于蔡家崗臥龍山路與蔡新路交匯處，占地面積約70畝，規(guī)劃建筑面積8萬多平方米。整體區(qū)域?qū)俨碳覎徟f的商業(yè)地帶，已有20多年的商業(yè)歷史。（一）地塊分析 整體地形呈方形，四條道路交匯而成，易于規(guī)劃設(shè)計。 周邊銀行、交通、醫(yī)院、學(xué)校等基礎(chǔ)設(shè)施成熟，配套齊全。 淮南集中的煤礦區(qū)。（二）同類產(chǎn)品分析圍繞陽光假日廣場周邊已形成幾條特色街：澳門商業(yè)街與香港街歷史同等，屬于老的商業(yè)街，商業(yè)品種主要以服裝、鞋類為主，人氣較旺。家具一條街，已建成六年，初具規(guī)模。長江商貿(mào)新區(qū)，主要經(jīng)營建材、服裝、鞋類、百貨等用品，實力較強(qiáng)、操作手段較先進(jìn)，是新香港街主要競爭對手。購買用途主要是自己經(jīng)營或租賃經(jīng)營。社會游資本市區(qū)縣政府、企事業(yè)單位和私營業(yè)主，收入豐厚、穩(wěn)定，屬于淮南中高收入階層，是陽光假日廣場一部分目標(biāo)客戶。二、關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)品本身的投入可以說是看的見、摸的著的實實在在的營銷行為，它對銷售的影響力是其他營銷方法所無法取代的。所以我公司建議：市場規(guī)劃應(yīng)該和客源相吻合，符合市場需求而定。市場規(guī)劃應(yīng)兼顧實際銷售的需要，注意恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對。這一理論的出發(fā)點(diǎn)是賣方，而目前安徽房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐步從賣方市場向買方市場過渡，特別在淮南商業(yè)房地產(chǎn)市場競爭趨向激烈。傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)不符合目前市場的要求。我們從顧客的需要和欲望、對顧客的成本、便利和溝通四個方面完美組合指導(dǎo)我們的營銷策劃全過程。四、 關(guān)于一期銷售遺留問題 關(guān)房產(chǎn)證費(fèi)用的問題。 有關(guān)延遲交付的問題。五、 關(guān)于價格4000元的門面房均價對于淮南地區(qū)市場承受能力有一定的市場風(fēng)險。對于專業(yè)市場，通過市場調(diào)查及研究發(fā)現(xiàn)：先做市場后做產(chǎn)品。而長江批發(fā)市場和漕沖批發(fā)市場是在市場已形成規(guī)模后再做產(chǎn)品，效果極佳，所以在營銷行動方面興市旺市是市場成長的關(guān)鍵。（二） 我公司通過對淮南陽光假日廣場的效益綜合評估及前景分析，決定按照項目總銷售額的百分之三提取項目傭金為該項目正常辦公費(fèi)用及運(yùn)營資金（包括廣告費(fèi)用）。（四） 同時考慮到陽光假日廣場項目銷售溢價空間較小，我公司建議在銷售溢價部分可以和貴公司按照以下分成方案執(zhí)行。a)在基價基礎(chǔ)上，每平方米超過100元，按二八分成，甲方八成，乙方二成；b)在基價基礎(chǔ)上，每平方米超過200元，按三七分成，甲方七成，乙方三成；c)在基價基礎(chǔ)上，每平方米超過300元，按四六分成，甲方六成，乙方四成；d)在基價基礎(chǔ)上，每平方米超過400元及以上，均按五五分成，甲方五成，乙方五成。一期問題的解決方案一期及二期市場的啟動和興市旺市招商方案（初步）拆遷戶安置工作商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業(yè)氛圍互動基價確定(基價有待淮南詳細(xì)的商業(yè)鋪面市場調(diào)查結(jié)束后，與開發(fā)商進(jìn)行討論確定)第二部分 幾個需要關(guān)注的問題一、一期遺留問題的解決一期遺留問題主要集中在房產(chǎn)證費(fèi)用問題、公攤面積問題、延遲交付問題、房屋設(shè)施配套問題。他們是“拖”不起的。策略二：代理商介入，全新和嚴(yán)謹(jǐn)銷售模式，統(tǒng)一的口徑，開發(fā)商選擇代理公司處理一期遺留問題最佳選擇。策略三：舉行業(yè)主聯(lián)誼會，邀請政經(jīng)要人參與，并發(fā)表講話，講話內(nèi)容可以和爭端焦點(diǎn)無關(guān)，但主要突出項目自身，同時加深開發(fā)商與業(yè)主之間的感情，并小退一步，讓業(yè)主有商討的余地。同時針對一期部分心里脆弱客戶進(jìn)行說教，展開心理攻勢，迫使其盡快成交，瓦解客戶團(tuán)體。二、一期及二期市場的啟動和興市旺市一期及二期的啟動和興市旺市關(guān)乎市場成長的重要步驟，興市旺市最重要的是造就人氣，批發(fā)類市場要的是人氣，零售類市場更需要要人氣來拉動市場繁榮。本案相對其他競爭對手，其自然人氣濃厚，為了錦上添花，我們可以采取項目造就的市場人氣策略很多。對于一個項目特別是市場，宣傳造勢作用非常大，靈活的造勢手段和策略會促進(jìn)項目銷售，縮短項目銷售周期，快速回籠資金，更可以造就人氣。我們的公關(guān)活動造勢策略（1） 政經(jīng)人到場造勢策略：以項目為淮南舊城改造之典范為主題，邀請政經(jīng)人物現(xiàn)場參與剪彩，并致詞。最后免費(fèi)留影，和客戶建立密切關(guān)系。策劃展銷會造勢策略：以立體廣告加強(qiáng)勢媒體宣傳自辦“淮南舊城改造典范工程”——陽光假日廣場商品房展銷會，造成項目轟動效應(yīng)。項目推出前訂價策略——制造銷售勢能入市時的訂價造勢極其重要，我們通過前期項目包裝、銷售現(xiàn)場、廣告宣傳、環(huán)境營造等方式造就項目的規(guī)劃性、品質(zhì)性，塑造項目的高價位形象，極大的提升項目在消費(fèi)者心目中心理價格。三、招商方案（初步）本案商業(yè)面積較大，僅靠消耗淮南地區(qū)的經(jīng)營戶及投資者難以實現(xiàn)資金回籠的目的，加之商貿(mào)中心的東移的趨勢日漸明顯，而淮南市與本案類似的競爭對手較多，面對的銷售壓力較大。招商易于形成團(tuán)購，降低銷售周期和費(fèi)用，對于開發(fā)商和代理公司都是有利的。（一）普通門面房招商（銷售）我方經(jīng)過多年市場運(yùn)作及成功經(jīng)驗，項目要想招商成功，必須具備以下幾個方面：城市的經(jīng)濟(jì)狀況、市場定位、市場的位置、商業(yè)輻射范圍、客戶的網(wǎng)絡(luò)資源及政府相關(guān)優(yōu)惠政策，其中客戶的網(wǎng)絡(luò)資源是最主要的方面，也是最難開展的一面。海寧皮件城主要廠家代表：陳林江，自己生產(chǎn)產(chǎn)品并代理“雪豹”品牌。主要意向廠家：40—50家主要方式：（1）召開懇談會：利用成熟網(wǎng)絡(luò)即廠家代表陳、楊等人的引進(jìn)，發(fā)放邀請函至當(dāng)?shù)刂麖S家。（2）業(yè)務(wù)洽談會：經(jīng)過兩到三次的懇談會后，對有意向的廠家，組織其赴淮南實地考察，考察完畢，安排部分廠家首先交款定位入駐，從而帶動其余廠家加盟入駐。從長期效益和融資渠道來看，租賃的投資回報率更高。商場招商招商目的：提升產(chǎn)品檔次、綜合各種業(yè)態(tài)、造就市場商業(yè)氛圍，帶動市場品牌知名度。招商方式： （1）主動接觸 （2）報媒發(fā)布招商訊息 （3）寄發(fā)項目簡介（樓書） （4）發(fā)邀請函，召開項目解說會 （5）業(yè)務(wù)公關(guān)餐飲娛樂機(jī)構(gòu)招商招商目的：整合餐飲資源、發(fā)揚(yáng)餐飲文化，提升陽光假日廣場商業(yè)價值。娛樂機(jī)構(gòu)主要面對于歌廳、舞廳、棋牌室、臺球室、桑拿、美容廳等。招商目標(biāo)：蜀王、金滿樓、香格里拉等的知名酒店進(jìn)駐。如果由于拆遷，導(dǎo)致他們無法正常經(jīng)營，造成客戶流失于其它市場乃是我們的遺憾和需要避免的問題。 項目分期拆遷、施工，另開辟部分零時簡易門面房原面積返還。 拆遷工程之前，召開拆遷戶與開發(fā)商見面會，開發(fā)商在會上公布拆遷戶安置工作及陽光假日廣場二期建成后，對待這部分拆遷戶的優(yōu)惠政策措施，穩(wěn)定這部分客源心理，形成對開發(fā)商項目的心理依賴。 先期工程為拆遷戶準(zhǔn)備，建議先期工程選擇次佳位置提供給拆遷戶。我方認(rèn)為可以從以下幾個方面推動市場發(fā)展。 大眾消費(fèi)餐飲機(jī)構(gòu)入駐招商，如“火鍋城”、“麥當(dāng)勞”等，其入駐加盟拉動美食一條街人氣，為本案增加第二份商機(jī)和人氣，也造就了陽光假日廣場賣點(diǎn)之一。 設(shè)計下沉式舞臺，為其他產(chǎn)品免費(fèi)提供活動場地，同時為本案今后SP活動提供場地，目的在于吸引周邊人群，形成本案第四份人氣，造就商業(yè)氛圍。同時本案先期工程建議提供給這部分客戶群體。 眾多商戶加盟入駐，對三層娛樂休閑廣場進(jìn)行招商，以前期入駐商戶及造就的商機(jī)和人氣，對外進(jìn)行宣傳招商，為本案增添第七份人氣和商機(jī)。芳草園大市場、老香港街、澳門街、下崗一條街等各類市場混雜在較為集中的區(qū)域內(nèi)，形成了旺盛的人氣。金蝸牛房地產(chǎn)公司作為新興的房產(chǎn)企業(yè)，品牌知名度不高，銷售專業(yè)化程度低，此次為整體香港街改建項目提供了整體規(guī)劃的藍(lán)圖，并與安徽雙龍不動產(chǎn)置業(yè)投資咨詢公司合作該項目的整體策劃推廣。本方案旨在為房地產(chǎn)業(yè)主提供一個準(zhǔn)確無誤的投資方向，通過對市場的縝密調(diào)查，機(jī)會與問題的審慎分析、市場營銷策略的周密設(shè)計以及行動方案規(guī)劃的確定等，目的在于能使“陽光假日廣場”特性更加突出，銷售利潤更加可觀且更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。項目基地由臥龍山路和蔡新路劃分為兩塊。而蔡新路已發(fā)展成為本區(qū)最繁華的商業(yè)板塊，集商業(yè)、住宅、消費(fèi)、餐飲、娛樂為一體的相對高級的商業(yè)貿(mào)易中心；臥龍山路原把舊香港街一分為二，凝聚了老香港街大部分的人氣，其將具有同樣的發(fā)展?jié)摿?。消費(fèi)群分析便利的交通，充足的人流量良好的購物環(huán)境，形成規(guī)模要有專業(yè)市場的劃分，井然有序統(tǒng)一的管理，包括營業(yè)時間的一致性以大眾化產(chǎn)品為主，兼顧部分中高檔和高檔商品商鋪建筑要合理、美觀、質(zhì)量要有保證有較高的知名度環(huán)境質(zhì)量工程所在地面臨大型的回遷住宅，周邊分布謝二礦東村、北村、西村、中村，礦建村、三十三處高層住宅、勘探村、謝四村、礦二院住宅小區(qū)等，其凝聚著濃厚的居住氛圍和人氣。加之交通便利，教育機(jī)構(gòu)林立，可提供很便利的生活環(huán)境，包括商業(yè)、居住、消費(fèi)、休閑、餐飲等。其功能劃分為：陽光假日廣場大賣場（開發(fā)商定）：單體建筑面積10000㎡，四層建筑，每層約2500㎡，如若定位超市形式對外招商，考慮淮南屬于區(qū)域分散型城市，10000㎡超市其經(jīng)營成本高，而服務(wù)區(qū)域范圍狹窄（主要為蔡家崗區(qū)），業(yè)態(tài)較少，主要為日用百貨類商品，高檔商品在超市難以提升自身品質(zhì)，其經(jīng)營狀況難以維持該超市正常運(yùn)營費(fèi)用。且商廈自身服務(wù)范圍較廣，可突破區(qū)域界限，其生命力較強(qiáng)。據(jù)調(diào)查該區(qū)域人口密集，但尚無有規(guī)模、有檔次、有品位的賓館，加之地段的優(yōu)越性，開發(fā)商之定位符合該區(qū)域市場狀況且項目自身條件，易于后期招商工作。建議該酒店內(nèi)含蓋餐飲、住宿、娛樂、休閑等功能，招商目標(biāo)應(yīng)是公司實力雄厚，有餐飲文化歷史的公司攜手合作。其主要為三層商鋪，附帶二層和住宅。故在住宅銷售上我方建議打出“宜商宜住”的口號，加速去化；商面銷售我方建議以一層絕佳地段，帶動二層去化，故一二兩層聯(lián)體銷售。（2）美食一條街（開發(fā)商定）：其經(jīng)營面積涵蓋在陽光假日廣場商業(yè)步行街中，其經(jīng)營業(yè)態(tài)以特色餐飲（快餐連鎖機(jī)構(gòu)、中西餐點(diǎn)、火鍋城等）為主配以咖啡廳、酒吧茶吧為輔。如若后期該區(qū)域商面供不應(yīng)求可適當(dāng)向三層休閑娛樂廣場擴(kuò)張；如若銷售狀況不佳縮減為二層為休閑娛樂場所之用。二、 陽光假日廣場特性分析建議三、地段分析：本案坐落地點(diǎn)乃系蔡家崗區(qū)最理想的繁華商業(yè)地段。從目前該地段的土地價格相對該區(qū)其他地段有無可比擬的優(yōu)勢。建議：陽光假日廣場坐落于蔡新路與臥龍山路交叉口，地段印象遠(yuǎn)超過本區(qū)其他項目，地段的認(rèn)知性較好，可抓住該項目為舊城改造之典范，濃縮萬千商機(jī)及高額的投資回報率作為重點(diǎn)宣傳，本項目以高知名度及高級感，以消除其它區(qū)域同類項目競爭的抗性。特別需要提出的是二層以上作為商業(yè)店面，其增加面積是否與市場容量相吻合，商業(yè)價值是否能得以體現(xiàn)。建議：（1）一、二層作聯(lián)體共同銷售，以一層無限的升值潛力和商業(yè)價值帶動二層的去化。（3）蔡新路、臥龍山路兩側(cè)商辦樓，整體規(guī)劃為宜商宜住型，一、二層主要作為商辦用房，三層以上作為宜商宜住。三層價格本公司建議以平于該區(qū)域同類項目銷售價格，以其地段的商業(yè)價值來加速產(chǎn)品去化。并在產(chǎn)品檔次及建筑風(fēng)格上，以高級、先進(jìn)、智能、管理等方面完善，拉近本案售價與消費(fèi)者心理價位的差距。由于項目一期開發(fā)商在合同具體細(xì)節(jié)上的失誤，導(dǎo)致本項目原有客戶流失問題較嚴(yán)重，如何解決一期遺留問題亦是本案二期銷售之前提。除本案所處區(qū)域項目競爭之外，淮南其它區(qū)域同類項目之間的競爭亦是考慮范圍之內(nèi)。◆ 二期拆遷客戶安置工作。◆ 定價的市場承接力問題。◆ 工期問題。◆ 開發(fā)商同類項目的市場知名度?！?地理大環(huán)境地處蔡新路與臥龍山路交叉口。◆ 未來發(fā)展前景良好。建議：◆ 樹立開發(fā)商良好的口碑，金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司是新興的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在消費(fèi)者心目中尚未定位，以此機(jī)會加強(qiáng)公司信譽(yù)宣傳，以及商品質(zhì)量的信任感?！?除維持香港街原有經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行種類劃分以外，吸收外部特色經(jīng)營品種。目前產(chǎn)品方案針對經(jīng)營者與高收入投資者為主，該部分消費(fèi)群體市場競爭激烈。依據(jù)：◆ 本產(chǎn)品其地段的獨(dú)一無二性，造就無限的商業(yè)價值，針對目標(biāo)客戶群的使用需求，諸如：自主經(jīng)營、投資等，務(wù)必使商品性能達(dá)到巔峰，故無論建材或是規(guī)劃將是突破性、超越性的?！?通過調(diào)查得知該區(qū)域的治安問題。產(chǎn)品開發(fā)（1） 公共設(shè)施規(guī)劃建議◆ 噴泉設(shè)計◆ 休息場所◆ 酒廊◆ 娛樂室（臺球、乒乓球、橋牌、麻將等）◆ 餐廳（快餐連鎖機(jī)構(gòu)、特色餐飲等）◆ 男女美容院◆ 桑拿（2） 裝修建議一二層鋪面裝修采取簡裝修；三層根據(jù)業(yè)態(tài)劃分進(jìn)行相應(yīng)裝修程度。報媒廣告及企業(yè)活動推展，先加強(qiáng)商品印象，并引起社會大眾的好奇。選定DM至回遷戶，直接寄發(fā)商品訊息；同時兼顧其它區(qū)域市場客戶，進(jìn)行郵寄派發(fā)。接待中心適時擔(dān)當(dāng)銷售解說商品之任務(wù)。（3）促成購買階段人員銷售集中攻勢，采用拉式策略，采取主動登門拜訪。開盤聚餐之舉行，邀請政界要人，再行肯定本案之格調(diào)，進(jìn)而促成購買成交。（1） 十月份推出十月份適逢國家慶典，為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若以此時推出，若準(zhǔn)備時間充裕，工程進(jìn)度跟上，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，必然銷售成績極佳；同時房地產(chǎn)市場至八月時最為晦澀難定，至十月方能暫成穩(wěn)定，地利、人和配合得時，則可望馬到成功。建議：本案從目前估計狀況來看，綜合工程進(jìn)度和各種準(zhǔn)備時間，可望在明年三月份推出。為了避免一期出現(xiàn)的問題和最終交房時期的困境，所有開發(fā)商意愿將有物業(yè)公司表達(dá)，并統(tǒng)