【正文】 感受 /真實(shí)你我 /體驗(yàn)式銷售”，即將福泰長安廣場的所有賣點(diǎn)一一展示給消費(fèi)者，讓其參觀，讓其感受，并歡迎其提出意見或建議；“透明化銷售”，即通過大膽展示福泰長安廣場的一切，來提升項(xiàng)目形象，來說明開發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)；“福泰長安廣場，你去了嗎？”即通過煽情造勢擴(kuò)大福泰長安廣場的知名度，在此基礎(chǔ)上一一展示福泰長安廣場的所有賣點(diǎn)；“方便比什么都重要”，即提倡一種新的生活觀，強(qiáng)調(diào)生活的前提是方便，只有保持品位的生活，才能體現(xiàn)生活的價(jià)值，宣傳推廣時(shí)要結(jié)合大富源地下超市和福泰 長安廣場的設(shè)備配套。為此，我們提出：“感受佳市商中央！” 整合營銷傳播 （ 1）、關(guān)于傳播 傳播的核心主要表現(xiàn)在：將項(xiàng)目核心競爭優(yōu)勢美觀、清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象，產(chǎn)生鮮明印象；在具體操作上，注意掌握節(jié)奏，配合營銷創(chuàng)造快速的銷售成績；在傳播中形成項(xiàng)目統(tǒng)一、明確并具有延展性的廣告風(fēng)格。 （ 2）、營銷策略 針對(duì)福泰長安廣 場所針對(duì)購買群體的需求形態(tài)、特征、心理，制定相應(yīng)的營銷策略、戶型策略、價(jià)格策略、付款方式策略、促銷策略、廣告策略，做到“集中兵力，直擊目標(biāo)消費(fèi)群體”。 “一面”南接百貨大樓，呼應(yīng)傳統(tǒng)的商業(yè)，打造新型商業(yè)廣場； “二面”北鄰建國路金融一條街，財(cái)富在此聚集； “三面”西靠國土局、勞動(dòng)局、工商局、人事局等行政機(jī)關(guān)，辦公優(yōu)勢 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 10 一絕； “四面”東倚中山路商業(yè)一條街，商機(jī)在此 無限蔓延； “八方”親歷完備服務(wù)之本 “八方”從福泰長安廣場自身出發(fā)，挖掘自身帶給業(yè)主的置業(yè)優(yōu)勢，體現(xiàn)福泰長安廣場的物業(yè)管理和商務(wù)服務(wù)。 （三）、針對(duì)客戶群的廣告策略 造夢(mèng) —— 創(chuàng)意的關(guān)鍵 廣告創(chuàng)意不僅僅是項(xiàng)目具有什么，而是要講在這里投資能夠得到什么，享受什么，對(duì)自 己的事業(yè)有什么樣的幫助與發(fā)展。對(duì)福泰長安廣場而言 ,首先要強(qiáng)調(diào)的是入駐福泰長安廣場能夠提升產(chǎn)品形象 ,提高產(chǎn)品地位 ,取得好的經(jīng)濟(jì)效益；其次，強(qiáng)調(diào)的是獲取較為優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境，有利于吸引客戶購買；最后，強(qiáng)調(diào)的是長期投資能獲取巨大收益。 凡此種種，其核心在于造勢，給人以非來不可、非看不可的印象，才稱得上是一個(gè)好房地產(chǎn)廣告。在此情況下，集中精力考慮如何圍繞開盤期間的廣告安排更有意義。 無論策劃、創(chuàng)意、執(zhí)行、表現(xiàn)皆如此，只有富于創(chuàng)造性的思維方法才能獲得理想的銷售效果。但在不同階 段側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對(duì)福泰長安廣場而言，可以在開盤前幾天分派銷售人員前往各大商場等商住樓進(jìn)行上門推介，目標(biāo)固定，利于銷售。 房地產(chǎn)廣告發(fā)生作用的過程 在佳木斯市，每天都有項(xiàng)目在進(jìn)行推廣宣傳。 第二步，在看過這個(gè)廣告后要產(chǎn)生想親身了解的興趣和愿望，這依賴于廣告賣點(diǎn)是否與目標(biāo)對(duì)象的購買心理及需求相符。房地產(chǎn)是一個(gè)注重即時(shí)銷售，資金快速回籠的行業(yè)，廣告效果直接體現(xiàn)在售樓部的看樓人流量和電話咨詢量上。 好廣告的標(biāo)準(zhǔn) 從買家的角度來看，房地產(chǎn)廣告效果的好壞，關(guān)鍵在于是否能與目標(biāo)買家實(shí)現(xiàn)有效溝通。 內(nèi)容清晰易懂，確保廣告策略得到貫徹。 整體上的美感 /個(gè)性令受眾增加對(duì)項(xiàng)目的心理評(píng)判分。 廣告組合 廣告決非是單純的報(bào)紙廣告，樓書、 DM、房展會(huì)、戶外、 POP、樣板間也都是廣告信息傳達(dá)的重要媒體，完全依靠報(bào)紙廣告很難達(dá)到項(xiàng)目賣點(diǎn)訴求的效果。 廣告配合 廣告必須與銷售緊密配合、互動(dòng)，尤其在銷售服務(wù)、銷售工具、銷售事件促銷上都離不開開發(fā)商的支持，而且任何銷售與促銷都不可能畢其功于 一役，需要打系列戰(zhàn)，以緊密圍繞推廣核心的系列活動(dòng)逐步完成銷售目標(biāo)。 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 12 B、廣播：《佳木斯市交通頻道》，每天至少廣播 6 次，提煉主要賣點(diǎn)，語言簡練上口，語速中等，聲音抑揚(yáng)頓挫。 銷售方式選擇： 一般來說，房地產(chǎn)銷售慣用的方法有買房免公攤面積或免若干年物業(yè)管理費(fèi)、代繳（免）相關(guān)稅費(fèi)、抽獎(jiǎng)促 銷、競價(jià)銷售、定向讓利和限量讓利、付款優(yōu)惠、團(tuán)購優(yōu)惠、無貼息返本銷售、售后返租、先租后售、以租代售等。 （ 1）、抽獎(jiǎng)促銷： 為增強(qiáng)人氣，活躍銷售氣氛，可以實(shí)行抽獎(jiǎng)促銷。獎(jiǎng)品設(shè)置要區(qū)別開來，第一種可設(shè)置小紀(jì)念品，比如：圓珠筆、茶杯等易于印上福泰長安廣場 字樣的、價(jià)格相對(duì)便宜的小紀(jì)念品；第二種可設(shè)置裝修設(shè)計(jì)方案、辦公用品、辦公家具等套餐。這既可以響應(yīng)當(dāng)前蘇臺(tái)（佳木斯市）貿(mào)易洽談會(huì)上政府的號(hào)召，又可成為新聞，成為一大新聞亮點(diǎn)。 （ 3）、付款優(yōu)惠： 對(duì)一次性付款者給予九五折優(yōu)惠，對(duì)按揭者給予九八折優(yōu)惠。 （ 5）、售后返租： 購買后由開發(fā)商包租 3 年或 5 年， 業(yè)主只管獲取租金?；蛴勺庹呦刃凶庀挛飿I(yè)，開發(fā)商再找購買者，等購買者出現(xiàn)后，開發(fā)商將租金總額連同產(chǎn)權(quán)和租賃權(quán)利義務(wù)移交給購買者。這種銷售方法打破租售相脫節(jié)的陳舊模式，對(duì)買賣雙方都有好處，降低了買者的利息和風(fēng)險(xiǎn)，也為開發(fā)商增加了財(cái)富 ，是一種很不錯(cuò)的銷售方式。 四、市場調(diào)查分析 （一）、問卷調(diào)查 福泰長安廣場項(xiàng)目，是佳木斯市招商引資的重要工程，也是商業(yè)發(fā)展的 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 13 一個(gè)里程碑。我們希望，此次專項(xiàng)調(diào)研可做為項(xiàng)目銷售的重要決策依據(jù)，并為后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目提供具有參考價(jià)值的數(shù)據(jù)資料。調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示，明確表示會(huì)的和可以考慮的極有可 能成為本案客戶的消費(fèi)者占了很大一部分，由此可見，消費(fèi)者對(duì)該地塊的前景相當(dāng)樂觀。 您購買商鋪考慮的首要因素是什么？ 38%43%15% 1% 3% 地段價(jià)格交通便利配套物業(yè)管理 評(píng)析：本題意在調(diào)查消費(fèi)者在此處購買商鋪的動(dòng)機(jī)。 您如果在該處購買商鋪（商 場），計(jì)劃在什么時(shí)候？ 11%23%18%48%一年內(nèi)兩年內(nèi)兩年以上還未考慮 評(píng)析：本題意在調(diào)查消費(fèi)者的購買時(shí)間。 您選擇購買商業(yè)物業(yè)類型是？ 53%47% 沿街商鋪商場商鋪 評(píng)析：本題旨在調(diào)查消費(fèi)者對(duì)商業(yè)物業(yè)類型的偏好，調(diào)查結(jié)果顯示，兩者相差不大，可見本地商業(yè)氣氛較濃。 您選擇商鋪的面積是？ 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 15 15%21%30%12%7%3%12%20㎡2140㎡4160㎡6180㎡81100㎡101120㎡120㎡以 上 評(píng)析：本題旨在調(diào)查消費(fèi)者對(duì)商鋪面積的需求。 您愿意承受的總價(jià)是多少？ 63%24%1% 8%4% 0%30萬以 下3150萬5180萬81100萬111150萬150萬以 上 評(píng)析：本題意在調(diào)查消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域商鋪價(jià)位的心理承受，根據(jù)以往調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者都會(huì)因保守心理，填低 63%，所以我們認(rèn)為，該區(qū)域商鋪的價(jià)格敏感點(diǎn)在 50萬以下。調(diào)查結(jié)果顯示，大部分人接受 50 元以下，這與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展程度有一定關(guān)系 ,另一個(gè)原因是當(dāng)?shù)厣形从懈邫n商鋪出現(xiàn)，所以大部分消 費(fèi)者無法確定高檔商鋪的租金情況。調(diào)查結(jié)果顯示，大部分人是以自己經(jīng)營為主，這與跟當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣及收入不高有關(guān)。對(duì)開發(fā)商來說，這樣可以比較快的回籠資金，在管理上也可以完全交給物業(yè)管理單位。從調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示，小百貨 、服飾和化妝品是眾多商家在此處經(jīng)營的首選，其次是高檔會(huì)所 ,建材等，建議在本項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位時(shí)，本題可作適當(dāng)?shù)膮⒖?。從以上調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示，排在前兩位的分別是倉庫和物流中心，其次是停車位和洗手間，建議在樓盤設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)，適當(dāng)以此題作為參考，合理規(guī)劃，精心設(shè)計(jì)，做出消費(fèi)者滿意的商鋪，為成功的開發(fā)墊實(shí)基礎(chǔ)，由于本案結(jié)構(gòu)已定，因此內(nèi)部分割才是我們首要考慮的情況。 1您希望購買的沿街商鋪的樓層是什么？ 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 19 52%27%15%6% 單獨(dú)一層一層，二層三層一，二，三層 評(píng)析：本題意在調(diào)查消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域商鋪樓層的偏好，結(jié)果顯示，大多數(shù)人選擇單獨(dú)一層，只有部分選擇一、二層一起，這主要是看開發(fā)商對(duì)商鋪的規(guī)劃以及價(jià)格的問題。 1您是通過何種途徑了解佳木斯福泰長安廣場的？ 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 20 32%10%15%22%21%報(bào)紙廣告電視廣告廣播廣告戶外廣告朋友介紹 評(píng)析：本題意在調(diào)查消費(fèi)者接受項(xiàng)目的最佳途徑，根據(jù)以往調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者都通過電視和報(bào)紙了解到的 ,但是戶外廣告和朋友介紹也是一個(gè)很好的途徑 ,我們可以很好的選擇把它們合理的搭配好。 （三）、調(diào)查數(shù)據(jù)誤差評(píng)估 在客觀數(shù)據(jù)分析中因部分題目選項(xiàng)缺省值存在，客觀會(huì)有微弱誤差； 在隨機(jī)被調(diào)樣本中社會(huì)層面和知識(shí)理解力不 可控，會(huì)因?qū)用婕罢J(rèn)知的局限性分析存在隨機(jī)誤差。 （二）、競爭樓盤分析 在對(duì)市場調(diào)查的同時(shí)，我們對(duì)供給市場即賣方市場（在售競爭項(xiàng)目）進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，以便我們能更好的把握和利用好市場的供求關(guān)系和競爭優(yōu)勢。 富貴人家 開 發(fā) 商：佳木斯建興房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 地理位置：商業(yè)步行街與中山路之間 商鋪面積： A 棟 17 戶 價(jià) 格： 2021 開盤價(jià)格為 3500 元 /平方米 2021 年價(jià)格上漲至 45004800 元 /平方米 2021 年價(jià) 格為 5200 元 /平方米 ，打折之 后的價(jià) 格為 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 21 39004700 元 /平方米 優(yōu) 勢： 地理位置較好，緊靠商業(yè)步行街 價(jià)格相對(duì)較低。 世紀(jì)廣場 開 發(fā) 商： 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 地理位置：沿江路 價(jià) 格：商鋪 4500 元 /平方米，最低 3800 元（未成交 ） 可租賃，租賃期最少 2 年， 優(yōu) 勢： 江濱公園的開發(fā)，會(huì)給商鋪帶來新的商機(jī) 江景單位視野開闊，這也是北面不向陽的最大賣點(diǎn) 劣 勢： 商場沒有明確定位 面積較大，最大面積 380 平方米，最小面積 200 多平方米 地段相對(duì)偏僻 點(diǎn)式高層，開間太小 — 6 米 地王商廈 開 發(fā) 商：深圳麥德深集團(tuán) 地理位置：長安路和通江路交匯處 占地面積： 8000 ㎡ 價(jià)格：一層： 200 元 /㎡? 月 （租金） 二層： 150