【正文】 開發(fā)行，是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會(huì)生活服務(wù)功能于一體的周報(bào)，每周一出版。與物業(yè)管理公司相配合的有以下幾個(gè)方面標(biāo)準(zhǔn)化文本，并寫入商品房銷售合同.◆ 陽光假日廣場管理?xiàng)l例◆ 陽光假日廣場服務(wù)準(zhǔn)則六、營銷行動(dòng)方案 廣告計(jì)劃（1）報(bào)紙廣告評估效果：《淮南日報(bào)》淮南地區(qū)報(bào)媒選擇范圍有限，僅《淮南日報(bào)》，其發(fā)行量和覆蓋量堪稱淮南之最。物業(yè)管理物業(yè)管理制度之完善與陽光假日廣場售后服務(wù)和對開發(fā)商的品牌塑造有著極為重要的作用。（2） 明年三月份三月份開春之際，亦是房地產(chǎn)推出之旺季，不過相對十月份要稍遜一籌。營銷時(shí)間選擇根據(jù)本案建設(shè)進(jìn)度，推出時(shí)機(jī)選擇上應(yīng)和房地產(chǎn)銷售旺季相吻合。配合SP活動(dòng)，再度刺激銷售高潮。說明書、簡介等扮演著購買者由接待中心回家之后的商品媒介，兼顧招商人員正面接觸后的產(chǎn)品信息源。招商活動(dòng)推進(jìn)特色經(jīng)營的步伐，以外出招商形式對江浙一帶進(jìn)行正面接觸招商，形成內(nèi)部市場與外部市場互動(dòng)之勢。（2）喚起購買者需求階段此階段現(xiàn)行采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體之宣傳，喚起目標(biāo)客戶之關(guān)切與需要。促銷組合策略構(gòu)思（1）告知階段工地已搭建圍墻、皆將引起路人好奇。追求安全是人類與生俱來的天性，尤其是本案所處位置治安狀況較差，且舊香港街打家劫舍的現(xiàn)象屢見不鮮，所以我們聘請物業(yè)公司進(jìn)行專業(yè)化管理，完善售后服務(wù)管理?！?根據(jù)調(diào)查得知，該區(qū)域由于無上檔次的休閑娛樂場所，導(dǎo)致區(qū)域消費(fèi)者生活不便，本案的定位將為該區(qū)域開拓出餐飲、娛樂、購物、休閑為一體的大型場所，造就一個(gè)經(jīng)營環(huán)境舒適的綜合場所，對改善老城區(qū)的功能負(fù)擔(dān)起著巨大的作用，本案之定位乃為該區(qū)域未來發(fā)展的趨勢。五、市場營銷策略目標(biāo)市場◆ 原香港街回遷安置客戶◆ 其它市場的投資經(jīng)營戶◆ 投資者◆ 大型零售連鎖機(jī)構(gòu)；餐飲、娛樂機(jī)構(gòu)◆ 江浙一帶特色產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和經(jīng)營者產(chǎn)品定位根據(jù)以上對市場及本項(xiàng)目的分析，本案綜合定位應(yīng)為：集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經(jīng)營環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場管理規(guī)范、售后服務(wù)完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心。在產(chǎn)品業(yè)態(tài)上保持高中低檔兼顧，凝聚人氣，造就陽光假日廣場業(yè)態(tài)檔次與建筑檔次的吻合。◆ 為緩解開發(fā)商資金壓力，利用本項(xiàng)目的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，進(jìn)行項(xiàng)目造勢，維持項(xiàng)目熱銷狀態(tài)的假象，其間采取“邊建邊售”的策略?！?高檔品質(zhì)的保持及形象的塑造?！?周邊同類項(xiàng)目的競爭力相對較小，高檔次集中零售大賣場尚處空白狀態(tài)。機(jī)會(huì)點(diǎn)◆ 區(qū)域商業(yè)氛圍良好，相對本區(qū)其它項(xiàng)目優(yōu)勢明顯。特別針對自行經(jīng)營的客戶，本案不同于普通住宅項(xiàng)目，其一部分屬于回遷戶，這部分客源在本項(xiàng)目建設(shè)周期內(nèi)能否正常做生意，也是我們需要解決的問題。本案價(jià)位相對較高，區(qū)域內(nèi)客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力問題亦是思考的重點(diǎn)。二期拆遷戶為本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶群，如若因本項(xiàng)目建設(shè)周期問題，導(dǎo)致準(zhǔn)客戶群流失到其他同類型競爭對手手中，是本案的損失。諸如：長江商貿(mào)區(qū)、金灣名街等。◆ 市場競爭問題。四、問題與機(jī)會(huì)的分析困難點(diǎn)◆ 一期遺留問題的解決。建議：一二層銷售以較低價(jià)格對外拋出，取一二層價(jià)格之平均價(jià)對外銷售，暫定3400元/平方米，且控制單元總價(jià)；三層價(jià)格有待考察淮南市及本區(qū)同類業(yè)態(tài)價(jià)格，以再作調(diào)整。售價(jià)分析：本案暫定一層銷售平均價(jià)為4000元/平方米，其價(jià)位在該區(qū)域?qū)儆诟邇r(jià)位，其市場承接力通過對該區(qū)域的市場調(diào)查結(jié)果看，屬于可承受價(jià)位，如果將一、二層聯(lián)體銷售，則單體總價(jià)上升，其市場承接力有待進(jìn)一步調(diào)查。其經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行高中低檔類商品，首期，以低檔聚斂人氣，創(chuàng)造商業(yè)氛圍；其次進(jìn)行中高檔類業(yè)態(tài)劃分；（2）三層作為獨(dú)立單體對外進(jìn)行銷售或以租代售，其經(jīng)營業(yè)態(tài)抓住蔡家崗區(qū)無集中的餐飲、娛樂、休閑場所為鍥機(jī)，以此類業(yè)態(tài)作為三層之定位，諸如麥當(dāng)勞、歌廳、桑拿、臺球室等業(yè)態(tài)，吸引一些快餐連鎖機(jī)構(gòu)、娛樂機(jī)構(gòu)及一些投資者入市。且在前期需要物業(yè)管理公司介入，全權(quán)代替開發(fā)商處理已入駐業(yè)主和二期交房階段的所有事務(wù)，以專業(yè)、合法手段維護(hù)開發(fā)商和業(yè)主之間的權(quán)利。整體規(guī)劃分析：陽光假日廣場擬建三層商業(yè)面積，一、二、三層分別作為獨(dú)立單體對外銷售，其商業(yè)價(jià)值有待考慮。因該地段原為商業(yè)云集、車水馬龍，屬于最適合商業(yè)用地。本區(qū)目前處于新舊城交替階段，原該地段也處于舊城商業(yè)中心，以中低檔商品為主，主要囊括服裝鞋帽、日用百貨等商品。具體調(diào)整視休閑娛樂廣場與美食一條街實(shí)際銷售情況再行決定。其經(jīng)營面積視后期銷售實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整。三層我方建議重新定位，建成一個(gè)大型休閑娛樂廣場，集中大型的娛樂休閑場所乃蔡家崗區(qū)市場空白點(diǎn)，可抓住機(jī)會(huì)以歌廳、臺球室、桑拿、美容廳等業(yè)態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目整體推廣招商。建議：（1）單體住宅在銷售上的阻力主要在于該地段非最佳住宅地段，人流量大，來往車輛較多，易形成噪音污染和環(huán)境污染，且無居住氛圍。陽光假日廣場商業(yè)步行街（開發(fā)商定）：該區(qū)以直徑60米的圓形廣場為中心，分別有四條10米寬的步行街直通廣場中心，總建商面為53800㎡。建議：由于單體建筑面積較大，其自身?xiàng)l件符合綜合性大酒店要求。陽光大酒店（開發(fā)商定）：單體建筑面積約為16200㎡，按三星級賓館標(biāo)準(zhǔn)建造。建議：以綜合性商廈形式對外招商，商廈由于其自身品牌和涵蓋業(yè)態(tài)的豐富化對本案銷售的促進(jìn)和人氣的拉動(dòng)均有較好的效果。建筑配置采用中庭廣場向兩翼伸展呈規(guī)則四邊形規(guī)劃，在日光角度、通風(fēng)方位、視覺效果上均有最佳表達(dá)。而地段所處位置商業(yè)氛圍濃厚，有20年商業(yè)歷史，客戶心里忠誠度高。從目前陽光假日廣場所處的整個(gè)區(qū)域來講，本案具有其他項(xiàng)目無可比擬的位置優(yōu)勢。從考察分析蔡家崗區(qū)有兩條主要商業(yè)干道，即為蔡新路與臥龍山路。二、地區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀分析位置陽光假日廣場坐落淮南市蔡新路與臥龍山路交叉口，選址在謝家集中心地區(qū)黃金地段。房屋建筑乃百年大計(jì)。近年來淮南市的城市開發(fā)和改建工作正逐步進(jìn)行，此次老香港街的改建工作正是其中的第一步，也將為今后的整體改造建立一個(gè)示范。第三部分 營銷計(jì)劃書一、概要淮南市蔡家崗區(qū)一直是淮南較為著名的商品集散地，其商業(yè)形式主要以私營企業(yè)的批發(fā)零售為主。 其它特色經(jīng)營產(chǎn)品的招商，分幾期進(jìn)行針對性招商，以“做一個(gè)區(qū)域、繁榮一個(gè)區(qū)域”的招商思想，其入駐加盟為本案造就第六份人氣和商機(jī)。 拆遷戶安置場地，憑借其數(shù)十年的經(jīng)營形成的客戶網(wǎng)絡(luò)，其日常經(jīng)營帶動(dòng)本案第五份人氣和商機(jī)。 前期工程完成中庭廣場建設(shè)，以噴泉、小品等個(gè)性化設(shè)施吸引周邊閑雜路人，并提供休憩、聊天等場地，拉籠周邊人氣，帶動(dòng)本案第三份人氣，增強(qiáng)購買者信心。 前期完成對知名商廈和酒店的招商，由知名商廈和酒店的合作入駐，為陽光假日廣場增添第一份商機(jī)和人氣，也造就了陽光假日廣場賣點(diǎn)之一。五、商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業(yè)氛圍的互動(dòng)商業(yè)氛圍因人氣凝聚而繁榮，凝聚了人氣也就抓住了商機(jī)，本案定位為“集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經(jīng)營環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場管理規(guī)范、售后服務(wù)完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心”，那么如何讓商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業(yè)氛圍互動(dòng)，為開發(fā)商和購買客戶造就商機(jī)，成為營銷策劃需謹(jǐn)慎考慮的問題。 通過摸底調(diào)查出拆遷戶中比較有影響力的大戶，通過我方和他們溝通，承諾給他們一部分優(yōu)惠政策，使這部分人站在我方立場，通過利用他們?yōu)槲曳椒€(wěn)定這部分客戶的工具。（建議） 出臺一定的優(yōu)惠政策針對這一部分客戶，提高這一部分客戶對開發(fā)商的忠實(shí)程度，同時(shí)也體現(xiàn)開發(fā)商對待拆遷戶的一種人性化思想。我公司提出以下意見供開發(fā)商借鑒參考。招商方式：同上四、拆遷戶安置工作拆遷戶是陽光假日廣場的固有客戶群，其忠誠度高，經(jīng)營多年，有了一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他們的支持對陽光假日廣場的成長有著非常重要的作用。招商方式：同上酒店招商招商目的：搶占市場空白點(diǎn)、創(chuàng)品牌項(xiàng)目，為開發(fā)商和項(xiàng)目本身創(chuàng)造利潤的同時(shí)，造就名牌效應(yīng)。招商目標(biāo)：餐飲主要針對賣當(dāng)勞（肯德基）快餐連鎖機(jī)構(gòu)；三河四子餐飲文化公司（三河酒家）；傣妹（一點(diǎn)紅）火鍋及相關(guān)特色餐飲機(jī)構(gòu)。招商目標(biāo)：安徽商之都、合肥百貨大樓、樂普生商廈、百盛逍遙廣場或廣州的大型商場。我方負(fù)責(zé)代理招商。南通床上用品城主要招商地點(diǎn)：川港、張芝山、海門等地主要廠家代表：姚鳳元、施偉主要意向廠家：30—40家主要方式：（同上）小商品主要招商地點(diǎn)：東陽、義烏、浦江、永康等地主要廠家代表：陳天鵬、馮小明、黃林志、張斌、陳天星主要意向廠家：80—100家主要方式：（同上）路橋塑料制品城主要招商地點(diǎn)：路橋、黃巖等地主要廠家代表：李小明、馮良雪、徐建明主要意向廠家：20—30家主要方式：（同上）文化音像制品城主要招商地點(diǎn)：河南鄭州、溫嶺等地主要廠家代表：張建兵主要意向廠家：30—50家主要方式：（同上）精品電器城（擬）（二）商場、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)、酒店的招商對于商場、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)（美食一條街和三層）和酒店的招商，其方式宜賣宜租，兩種皆可，視開發(fā)商的資金狀況而定。主要介紹宣傳本項(xiàng)目（陽光假日廣場）的背景、規(guī)模、規(guī)劃用途、位置、產(chǎn)品劃分、基價(jià)及各項(xiàng)優(yōu)惠措施（期間發(fā)放產(chǎn)品說明書和相關(guān)證件）。楊明虎，自己生產(chǎn)產(chǎn)品并代理“狼神”品牌。因此，我方考慮建立以下幾個(gè)方陣，進(jìn)行組合招商。招商不是在于銷售，在于打造一種雙贏的模式，本案招商分為兩大組團(tuán)。故在維持老香港街業(yè)態(tài)的同時(shí)，對外進(jìn)行業(yè)態(tài)招商，使陽光假日廣場產(chǎn)生、發(fā)展、繁榮。以低價(jià)入市，使心理價(jià)格與入市價(jià)格形成較大差距，形成銷售勢能。并在展銷會(huì)現(xiàn)場統(tǒng)籌安排好假客戶與銷售人員的配合問題。（3） 舉辦大型記者招待會(huì)，發(fā)布“淮南舊城改造典范工程”——陽光假日廣場正式對外發(fā)售，造成項(xiàng)目在該區(qū)域的前景和未來美好的發(fā)展趨勢。（2） 聯(lián)誼活動(dòng)造勢策略：對收集到的準(zhǔn)客戶資料加以統(tǒng)計(jì)，并邀請參加我們的聯(lián)誼活動(dòng)，安排一定的節(jié)目并請一些已經(jīng)簽合同客戶進(jìn)行講話，提出對我們的市場的評價(jià)，拉動(dòng)其他客戶購買信心，促進(jìn)銷售。我們采取以下策略造勢。諸如：先建造公建（如廣場、噴泉、小品等可供休憩、欣賞、聊天的場所）將自然人氣吸引到本案現(xiàn)場；或者建造下沉式舞臺，免費(fèi)給別人作活動(dòng)，將人氣聚斂到本案現(xiàn)場；或者采取設(shè)置流動(dòng)小推車于道路兩側(cè)，突出通道的狹窄，渲染人氣興旺。本案屬于批零兼營的綜合性市場，以零售為主，其人氣聚斂對市場的啟動(dòng)和興市旺市有著重要的作用。策略五：提升二期銷售價(jià)格，使一期客戶經(jīng)營及投資利益得以保障，使客戶心理認(rèn)為自己購買的鋪位物超所值，滿足他們對物業(yè)追漲心理。策略四：造勢策略，使本案成為熱銷樓盤，造成一鋪多人搶購現(xiàn)象，給一期客戶造成心理壓力，迫使其盡快與妥協(xié)。對于客戶提出的無理要求，我方以合法而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售模式應(yīng)對。該策略缺點(diǎn)主要是會(huì)對開發(fā)商的形象有所影響。究其產(chǎn)生原因可以總結(jié)如下： 自身問題，開發(fā)商銷售手段不嚴(yán)謹(jǐn)，容易被人找到破綻，以此討價(jià)還價(jià)； 經(jīng)營戶問題，由于項(xiàng)目一期有很多回遷戶，而這些人很容易抱成一團(tuán)形成強(qiáng)勢團(tuán)體，以團(tuán)購名義要求開發(fā)商允諾其無理要求；其實(shí)上述四個(gè)一期遺留問題產(chǎn)生的原因是陽光假日廣場屬于熱銷樓盤，商戶抱著僥幸的心理渴望以最低成本獲得最佳的商業(yè)鋪面，其實(shí)他們抱著一團(tuán)，正是說明他們看好本案，我方認(rèn)為一期問題可以以下策略解決：策略一：“拖”，購買一期的大部分都是經(jīng)營戶，較少投資者，其缺乏必要的營業(yè)場所，必然會(huì)影響他們正常收入盈利。（五）另外有以下及各方面在本文書第二部分將有詳細(xì)闡述。具體由甲乙雙方協(xié)商制定。（三） 鑒于后期市場繁榮，我方考慮部分商面以租代售形式對外招商（主要對江浙一帶），前期費(fèi)用由開發(fā)商支付，費(fèi)用在后期可協(xié)商扣除（具體細(xì)節(jié)另議）。六、 關(guān)于合作的有關(guān)問題（一） 本次參標(biāo)我公司希望在公開、公平、公正的評標(biāo)環(huán)境里與各家參標(biāo)公司競爭該項(xiàng)目的全程營銷策劃及銷售代理權(quán)。通過比較可以發(fā)現(xiàn)：合肥的安徽大市場精品電器廣場、輕工商城是先做產(chǎn)品，后做市場，至今效果很差。根據(jù)測算，目前定位的價(jià)格對我們是一種風(fēng)險(xiǎn)，需要對淮南商品房市場進(jìn)行綜合考察，需要對消費(fèi)者心理價(jià)位承受程度進(jìn)行科學(xué)判斷。 有關(guān)房屋設(shè)施配套的問題。 有關(guān)房屋公攤面積的問題。我們通過與客戶的充分聯(lián)系和交流，了解客戶的有效需求商品和所需的便利服務(wù)，對市場規(guī)劃進(jìn)行符合客戶群購買愿望的定位。所以我們采取以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，建立在買方市場的基礎(chǔ)上的一種新的模式。伴隨著房地產(chǎn)開發(fā)商的增多，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的增多，消費(fèi)者選擇空間的日益加大。三、 關(guān)于我們的營銷理念傳統(tǒng)的營銷理念從20世紀(jì)初誕生以來，一直成為市場營銷理論無可動(dòng)搖的基石，也指導(dǎo)著目前合肥、淮南等及其他省市各個(gè)房地產(chǎn)代理公司的營銷策劃工作，其主要從產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、和促銷四個(gè)因素來闡述市場營銷工作的全過程，通過這四個(gè)因素的不同組合來提高營銷工作實(shí)績。市場規(guī)劃應(yīng)該順應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚。往往開發(fā)商對產(chǎn)品的投入不惜工本，價(jià)格等其他策略也沒有什么差錯(cuò)，但實(shí)際結(jié)果確依舊得不到市場的青睞，究其原因我們認(rèn)為產(chǎn)品策略也不單純是費(fèi)用的增加、功能的提升，它更是順應(yīng)市場的一種營銷行為。外省招商客戶吸引外省投資經(jīng)營戶入場，形成特色經(jīng)營種類，特別是江浙一帶招商引資。周邊散戶群澳門街、床上用品一條街、家具一條街等經(jīng)營戶，經(jīng)營品種、規(guī)格比陽光假日廣場相對高檔，收入較高，是陽光假日廣場主要的目標(biāo)客戶。（三）消費(fèi)群體分析固有商戶群陽光假日廣場三個(gè)單元，商戶152戶，主要經(jīng)營服裝類商品，檔次以低檔為主，絕大部分經(jīng)商數(shù)十年，收入穩(wěn)定且較高。其他零星商業(yè)街主要經(jīng)營服裝、鞋類、五金、百貨類，分散范圍較大。床上用品一條街，整條街一百米長，主要客戶對象為附近居民和周邊縣鎮(zhèn)批發(fā)客戶及單位團(tuán)購。 商業(yè)基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，氛圍濃厚。 蔡家崗中心區(qū)域，人口集中，流