【正文】 15年月供 元20年月供 元收到《收樓通知書》14天內(nèi)付清付清5% 元接待人： 售樓電話： 日期。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，在淮南日報、淮南日報下午版連續(xù)34天發(fā)布半版及整版硬廣告，公開發(fā)售當(dāng)天采用整版發(fā)布，進(jìn)入強銷期，每星期出一次半版，進(jìn)入持續(xù)期后兩星期出一次四分之一版，進(jìn)入清盤期后，可出一到兩次的答謝廣大市民及銷售率的清盤廣告，版面為半版或整版?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ唬弧耙?guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點介紹版”主要從項目的建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，采用5秒提示片，公開發(fā)售前后5天采用30秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次，公開發(fā)售其他時間分別播出15秒和30秒版本， 每天至少23次，公開發(fā)售期間，在淮南電視臺播出。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售期間，每天播放10次。突出主題：“項目名稱”字樣和項目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。常規(guī)做法是報紙、電視、電臺為主導(dǎo)媒介，現(xiàn)在，媒介推廣方面又逐漸引入了路牌、公交站、公車、雜志等媒介，因為公眾媒體的屬性特征，在媒體安排方面突破的機會不大，按常規(guī)思路，進(jìn)行更重要的工作是關(guān)于媒介策略的設(shè)定和媒介綜合分布的總安排。逐步回撤各種包裝工具告謝板公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！七、媒介推廣計劃項目的推廣是公司公開發(fā)售市場戰(zhàn)略的全面展開。B、 內(nèi)外裝修售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致辭有接待臺、展板（包括廣告、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設(shè)計模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明頁、椅、臺、飲水機等。樓盤標(biāo)識體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不缺少的手段和內(nèi)容。C、LOGO既樓盤標(biāo)識，樓盤獨有的標(biāo)志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻售樓處。創(chuàng)新模式外墻及搭建的圍墻其實是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，公司應(yīng)在這方面多花些腦筋，認(rèn)真研究如何利用。有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果。六、銷售現(xiàn)場整合包裝樓盤包裝的市場價值：樓盤包裝要達(dá)到良好的效果，不需要增加太大成本。銷售講習(xí)，可加速銷售人員了解樓盤各項資料；通過模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進(jìn)業(yè)務(wù)員；同時演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過銷售講習(xí)的動腦會議和樓盤賣點挖掘，可為廣告的創(chuàng)意提供參考，并可向公司提供產(chǎn)品修正意見。作為一個團隊的管理人員，我會在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進(jìn)的城市進(jìn)行考查學(xué)習(xí)，并請一些高級的專業(yè)人士加盟本公司。公司成立于2002年12月3日，總部設(shè)在合肥市青年路198號，公司內(nèi)部規(guī)劃、建筑、景觀、平面設(shè)計、策劃、銷售等專業(yè)人才齊備，能為房地產(chǎn)開發(fā)商提供房地產(chǎn)咨詢、全程企劃、銷售代理等服務(wù)。所以招聘時應(yīng)慎重，同時在新業(yè)務(wù)員上崗時，應(yīng)由資深業(yè)務(wù)員帶教，隨時糾正不當(dāng)?shù)匿N售行為，并挽救因不當(dāng)銷售行為而導(dǎo)致的客戶流失。招聘到完全符合以上條件的銷售人員不易，但至少要具備基本的銷售素質(zhì)方有培養(yǎng)潛力。五、銷售人員組建及人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員的招募是整個銷售流程的重要環(huán)節(jié)，它是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介各溝通的橋梁，所以銷售人員的招募將直接地影響著樓盤的發(fā)展前景。以上二種變通方式要視具體情況而定，對某些特定的客戶一定會有作用。銀行按揭一般最高為七成，即首期購樓者需付足三成，由于一些購樓者在付首期款時有一定困難，因此可以有以下幾種變通措施：A、 銀行提供七成按揭，公司對購買者首期需支付的三成樓款可以分段收取，比如幾個月或半年不等。 一次性付款：傳統(tǒng)意義的一次性付款一般是一次性交足總價款或先交95%樓價款，余款在入伙后付清，并可享有較大折扣。目的：憑借開盤的巨大銷售慣性，強化樓盤去化內(nèi)容：系列報紙廣告電視臺廣告員工反復(fù)培訓(xùn)銷售控制對區(qū)域市場做本案資料反復(fù)派發(fā)SP活動的連續(xù)展開節(jié)日召開業(yè)主大會開發(fā)商工期反饋推廣工具：根據(jù)具體銷售情況，投放硬性報媒廣告或根據(jù)實際情況投放電臺廣告 軟新聞的投放 SP活動的展開5）持續(xù)沖刺期目的：強化銷售執(zhí)行，促成大量簽約內(nèi)容：適當(dāng)硬性報媒廣告推廣作電視現(xiàn)場報道宣傳工期推廣工具：減少硬性廣告的投放 軟新聞報道樓盤去化業(yè)績，利用已購房戶“現(xiàn)身說法”來引導(dǎo)猶豫不決的客戶 SP活動的連續(xù)展開6）清盤在報上登出銷售率，刺激市場讓那些拿不定主意的人盡快訂房，配合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，銷售率可達(dá)90%以上。之后減少廣告的力度，再以軟文形勢，報導(dǎo)本案為何走紅，估計兩個月可銷售100套。把優(yōu)勢一一展現(xiàn)，開盤前的三天刊出硬廣告，公布開盤日期，開盤活動（）刺激訂購，預(yù)計開盤后一個月內(nèi)訂攤位達(dá)100150套，順利進(jìn)入強銷期。目的：為開盤積蓄能量，積聚人氣大好基礎(chǔ)，樹立陽光假日廣場樓盤整體形象內(nèi)容：“陽光假日廣場”品牌形象導(dǎo)入，形象及理念的樹立主要賣點闡述，確立“頂級商業(yè)板塊”（位置訴求）和“SHOPPING MALL”（產(chǎn)品訴求）市場概念，吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注接受預(yù)定預(yù)定客戶甄別妥善處理退定開盤廣告系列推出電臺廣告、戶外看板、報紙、引導(dǎo)旗配合服務(wù)體系進(jìn)場按揭銀行咨詢處市場反饋意見至企劃部，及時調(diào)整推廣工具：開盤篇報媒平面廣告的投放 開盤篇電視廣告的播放 戶外廣告牌及引導(dǎo)指示牌的制作 軟新聞的報道（各種媒體的綜合利用） 引導(dǎo)旗、橫幅的制作及發(fā)布 銷售道具的發(fā)包 樓書設(shè)計發(fā)包3）盛大公開正式開盤期在內(nèi)部認(rèn)購期的基礎(chǔ)上在上漲一百元左右（優(yōu)惠政策可以加大，具體方案另議）。（，）試探市場，預(yù)計認(rèn)購期至開盤可訂房4050套。陽光假日廣場占據(jù)絕佳的廣告位置，項目工地即符合看板位置要求。 銷售計劃控制：1）引導(dǎo)期及資料準(zhǔn)備期目的：加強銷售班子組建，銷售道具的充分準(zhǔn)備。通過幾次調(diào)查分析匯總：我們建議為了迅速占鄰市場，整體定價應(yīng)低開高走，好聚斂人氣為以后的價格節(jié)節(jié)攀高做好基礎(chǔ)。 制定切合實際的價格策略：常規(guī)的價格策略一般有低價策略，高價策略，一口價，內(nèi)部價，優(yōu)惠價幾種，還有的一些不太常見的策略，如成本價、跳樓價，還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價高賣和高價低賣策略等。本案的優(yōu)勢是占蔡家崗區(qū)絕版地段優(yōu)勢，客戶目標(biāo)明確。 蔡家崗區(qū)目前商業(yè)現(xiàn)狀淮南市目前沒有大規(guī)模，配套管理設(shè)施先進(jìn)，兼顧餐飲、娛樂、休閑等功能完善的集中的商業(yè)批零市場，市場形式以功能落后，管理紊亂，雜亂無章簡易鋪面為主。 銷售部：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售，包括項目的廣告預(yù)算及支出管理控制、工作進(jìn)度擬訂、分派及進(jìn)度控制；協(xié)助企劃部共同擬訂廣告策略；銷售道具、樣板房、接待中心等的發(fā)包、施工監(jiān)督、驗收等工作；銷售人員的培訓(xùn)、銷售管理、銷售控制，銷售分析，現(xiàn)場銷售的全程接待、定金補足、簽約、結(jié)案等工作。銷售部的組織架構(gòu)，主要包括市場部、銷售部、企劃部，各個部門的職能表述如下： 市場部：負(fù)責(zé)市場調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場銷售研究等工作，包括項目的、評估、市場調(diào)查分析，協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個公司的決策與發(fā)展提供建議。二、銷售部組織設(shè)計隨著房地產(chǎn)行業(yè)日趨成熟，目前房地產(chǎn)銷售管理正體現(xiàn)出以下趨勢：表格化管理，建立完整的管理表格系統(tǒng)，全面記錄有關(guān)信息，為決策提供分析依據(jù)，為公司的長線發(fā)展積累資料，并避免因業(yè)務(wù)骨干離職而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)斷裂；（1）全程管理，加強對銷售的全程監(jiān)控，確保能隨時根據(jù)銷售的動態(tài)變化調(diào)整銷售策略；（2）充分授權(quán)，將一部分決策權(quán)賦予現(xiàn)場銷售經(jīng)理，根據(jù)當(dāng)時銷售情況迅速應(yīng)對，以免貽誤機會，全程管理和充分授權(quán)能充分的保證管理的時效性，對瞬息萬變的房地產(chǎn)市場而言，事關(guān)企業(yè)生存；（3）專業(yè)化分工，通過對營銷管理全過程細(xì)致的工作分析，嚴(yán)格、合理地確定工作崗位和職責(zé)，避免管理中的空白和重疊，同時通過專業(yè)化培訓(xùn)，提升各個崗位員工的專項技能，實現(xiàn)人員精干、分工合理、素質(zhì)專業(yè)的目標(biāo)。3月份為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若于此時推出，一來因準(zhǔn)備時間充裕，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，銷售成績將會極佳，盡量在8月份之前使樓盤得以快速去化，進(jìn)入8月份，房產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài)，此間可以考慮封盤，接受二次預(yù)定，迎來明年10月份進(jìn)行而此開盤，定會形成一個新的購房高峰期。年2年6人） 人員獎金（2億%） 20萬以上總計： 第三章 營銷周期網(wǎng)絡(luò)控制一、銷售前期準(zhǔn)備工作部署在項目銷售前，有關(guān)工作必須完成，如客戶的分析、市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售策略與組合等，并確定一個全案作業(yè)進(jìn)度表與推出時機，以便掌控各環(huán)節(jié)可以順利進(jìn)行。公共關(guān)系公共宴會的舉行，為了免于俗套，而失去應(yīng)邀者的興趣，屆時將有開發(fā)公司出面邀請政府要人共同聯(lián)合召開，并由此政府要人在宴會上發(fā)表演說，藉此吸引工商界人士參與。根據(jù)銷售成績，給予優(yōu)勝獎金，藉以激起銷售熱情和信心。銷售額中提總銷售額的千分之一作為業(yè)務(wù)員的銷售提成，并配以底薪，以鼓勵其積極性。擬招6名銷售人員，配以淮南專案組。（2） 構(gòu)想與前期資料準(zhǔn)備期等報公開征詢銷售服務(wù)人員，招聘廣告以大版面刊登，并涉及商品訊息。簽約區(qū)：對于下定（訂）客戶和簽約客戶在此區(qū)域完成，須準(zhǔn)備必備的辦公用具。洽談區(qū)：意向客戶需要深一步洽談的，在洽談區(qū)域進(jìn)行洽談，此區(qū)域亦選擇售樓處較私密的位置設(shè)置。各個功能區(qū)域如下闡述：展示區(qū)：除沙盤外，配以多媒體播放器，以自行錄制陽光假日廣場宣傳片，其內(nèi)容涉及項目背景，建筑風(fēng)格、建筑特色、功能劃分、規(guī)模等等內(nèi)容，配合煽動性解說詞，循環(huán)播放。（2） 構(gòu)想銷售接待中心根據(jù)需要設(shè)計為幾個功能區(qū)域：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，根據(jù)需要設(shè)計精品樣品房。顯示商品的特點魅力，增加客戶對商品的充分了解?，F(xiàn)場四周矗立風(fēng)格獨特的路燈，打出“讓城市亮起來”口號，其一有助于增進(jìn)開發(fā)商的社會認(rèn)知度，塑造良好的社會公益形象；其二，在入夜后有助于銷售人員引導(dǎo)說明。售樓接待中心入口處分配2名身穿鮮艷制服保安，猶如飯店開門侍童之作用，以喚起參觀者的虛榮感，并進(jìn)而顯示陽光假日廣場氣派。（2）構(gòu)想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進(jìn)行項目宣傳包裝，其內(nèi)容以簡短語言突出主題，配以開發(fā)公司形象宣傳。商品特性說明視需要而穿插其內(nèi)。（2）小說明書（即DM）小說明書可兼DM功效，隨時針對對象寄發(fā)。說明書的封面采用高級紙張，和建筑風(fēng)格相配的色調(diào)，以顯示不同的氣質(zhì)格調(diào)。第三本：則是管理服務(wù)制度的擬定辦法，充分顯示金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對陽光假日廣場交付使用后，建筑保養(yǎng)管理的認(rèn)真態(tài)度，同時這本管理服務(wù)條例的擬定，也可當(dāng)作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。三本的訴求內(nèi)容分別為：第一本：以唯美詩集形式，以淮南舊城改造為基調(diào)，內(nèi)容重點強調(diào)陽光假日廣場規(guī)劃特色，闡述主人坐擁頂級地段的頂級物業(yè)中，經(jīng)營生活的便利和投資的回報。（3） 預(yù)測本案執(zhí)行以后，預(yù)料每十人當(dāng)中將有一人有興趣洽談并可能成交。第二階段：再度針對2000名目標(biāo)客戶寄發(fā)VCD一盤，VCD內(nèi)容除錄制優(yōu)美動聽的世界名曲之外，并適當(dāng)?shù)募尤腙柟饧偃諒V場畫面廣告說明之旁白，富于煽動性的商品介紹，再次加深了其對本案的注意于興趣。直接郵寄（DM）計劃（1） 說明本案乃淮南市獨一無二的高價位商品，故在目標(biāo)顧客的選擇和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋銷售，因此本案DM的運用，將在銷售策略里扮演著一個極為重要的角色，尤其它將針對淮南市分散在其它市場中的投資經(jīng)營戶，能最直接的滲透并傳導(dǎo)商品訊息。時段選擇：選擇高收聽率的電臺節(jié)目前或穿插于節(jié)目中間。自1994年10月開通直播節(jié)目以來，每天兩次播音，全天播音12個半小時，主持人直播節(jié)目時長350分鐘，現(xiàn)有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我他》、《文藝航班》、《周日俱樂部》等一批具有轟動效應(yīng)的直播板塊節(jié)目。（3） 電臺廣告評估效果：淮南人民廣播電臺是我省創(chuàng)建最早的電臺，幾十年來，為我市的經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展起到了重要的作用。時段選擇：高收視率節(jié)目，如新聞氣象報告、新聞聯(lián)播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構(gòu)想：第一支：于銷售初期放映當(dāng)太空旅行者初上月球時，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國的萬里長城，中國人的智慧足以令人驕傲，今后在淮南從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑，那就是陽光假日廣場。另外該太子版的綜合頻道節(jié)目。實行全天播出，目前傳送30套節(jié)目。該臺節(jié)目內(nèi)容豐富多彩，編排新穎靈活，深受觀眾喜愛。廣告強度：暫定30萬廣告報媒廣告費用。刊登時間：視工程進(jìn)度，貫穿產(chǎn)品預(yù)售階段至清盤。每期10萬份的發(fā)行量，面向城鄉(xiāng)家庭，深入千家萬戶。豐富對彩的內(nèi)容，詳盡周到的介紹，成為廣大讀者離不開的好朋友。《淮南廣播電視報》是擁有全國統(tǒng)一出版刊號，面向社會公