營(yíng)銷渠道：遞送顧客價(jià)值(編輯修改稿)
2025-05-29 13:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 職能，有些職能協(xié)助完成交易： Chapter 12 slide 27 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 營(yíng)銷渠道的性質(zhì)和重要性 渠道層級(jí)的數(shù)量 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 顧客 顧客 顧客 企業(yè)客戶 企業(yè)客戶 企業(yè)客戶 企業(yè)分銷商 企業(yè)分銷商 批發(fā)商 零售商 零售商 制造商代表或 區(qū)域銷售 消費(fèi)者營(yíng)銷渠道 企業(yè)營(yíng)銷渠道 消費(fèi)者和企業(yè)營(yíng)銷渠道 Chapter 12 slide 28 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 分 銷 渠道的 層 次 ? 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè) 渠道層次 。 ? 直接渠道與間接渠道 ? 長(zhǎng)渠道與短渠道 Chapter 12 slide 29 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 分 銷 渠道的 寬 度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 – 密集分銷（ Intensive distribution） – 選擇分銷（ Selective distribution） – 獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） Chapter 12 slide 30 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 中間商 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) 渠道寬窄 2022/5/30 30 Chapter 12 slide 31 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 Chapter 12 slide 32 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。 資料來源：縮編自菲利普 科特勒．營(yíng)銷管理． 第 599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 Chapter 12 slide 33 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 營(yíng)銷渠道的性質(zhì)和重要性 將幾種不同類型的流聯(lián)系起來： ? 產(chǎn)品的物流 ? 所有權(quán)流 ? 付款流 ? 信息流 渠道層級(jí)的數(shù)量 Chapter 12 slide 34 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 關(guān)于營(yíng)銷渠道 價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。 1. 營(yíng)銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？ 2. 渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？ 3. 企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？ 4. 實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？ Chapter 12 slide 35 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 渠道行為和組織 營(yíng)銷渠道 包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的 所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。 渠道行為 Chapter 12 slide 36 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 渠道行為和組織 營(yíng)銷渠道 包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的 所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。 渠道沖突 指渠道成員間就目標(biāo)、角色、和 回報(bào)持不同意見。 ? 水平?jīng)_突 ? 垂直沖突 渠道行為 Chapter 12 slide 37 Copyright 169。 2022 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice H
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