【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品都會(huì)讓你天天獲利，有 10%已經(jīng)不錯(cuò)了。 （一）商品配置 在進(jìn) 行具體商品陳列前，你要做一份表格。 ★ 隆重向你推出一份簡(jiǎn)單至極的 —— 商品配置表（ FACING 表） FACING 意指，面對(duì)表格，就象面對(duì)著貨架了。這套表格以后也可能會(huì)成為你的“作戰(zhàn)地圖”，來(lái)進(jìn)行商品布置的整改。 第幾層 品名 條形碼 店內(nèi)碼 規(guī)格型號(hào) 數(shù)量 供應(yīng)商 其它 第一層 第二層 第三層 在進(jìn)行新店商品陳列布置時(shí)，理想的 作法是把每件商品放于貨架上，用數(shù)碼相機(jī)攝下，然后，就可以讓所有的店員都參與進(jìn)來(lái)了，錯(cuò)誤的擺放現(xiàn)象也較難發(fā)生。 ★ 警告：千萬(wàn)重視商品配置表，它的作用多著呢：合理管理陳列數(shù)量、控制利潤(rùn)率、防止滯銷品對(duì)暢銷品的排擠等等，還是連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化十分重要的工具 ！ （二） 看與拿的原則 下面是為顧客著想的兩個(gè)原則（看與拿的原則）： ● 容易看到 b. 面對(duì)貨架上琳瑯滿目的商品，顧客會(huì)最容易看到哪里？按中國(guó)人自小寫字、看書的習(xí)慣，從左到右，從上到下，所以 Z字形的視線走向是商品陳列時(shí)應(yīng)該注意的。 c. 按一般人的身高， 米左右高度的視線范圍也應(yīng)該是重點(diǎn)。 11 ● 拿取與放下方便 放在最底層貨架的商品，即使是很好的商品，也不容易取得好的銷售。因?yàn)轭櫩蜎](méi)有必要為了一件不確定的商品去彎腰拿取。 現(xiàn)在，主力商品該擺在哪里你應(yīng)該知道了吧。 另外，還有很多通用的原則： ● 一目了然的原則 ● 大小分類的原則 ● 容易挑選的原則（有效利用燈光） ● 豐富豐滿的原則 ● 整齊清潔的原則 ● 避免損失的原則 （三）陳列區(qū)別 豐富多彩的商品擺放，巧妙的陳列方式，是吸引客人留戀店鋪、再次光臨的重要原因。 記住下面幾個(gè)英語(yǔ)單詞，就 可以讓你的部下佩服店長(zhǎng)真是博學(xué)而專業(yè)呀。 ● 項(xiàng)目展示（ item presentation） IP 如汽車美容、換散裝油，如何在賣場(chǎng)里展示給顧客呢？這些展示應(yīng)符合項(xiàng)目特色，比如介紹舊車翻新，你可以用一扇車門，一半是處理完畢的與另一半未做處理的進(jìn)行比較。 ● 商品陳列 (merchandise presentation) MP 常用的汽車百貨用品，都是放在具體的貨架上，即按整體需求與配置去陳列商品。 ● 視覺(jué)展示（ visual presentation） VP 有些商品，如汽車燈泡，質(zhì)量與效果往往不易表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)特殊的展 示架，讓幾款燈亮起來(lái)，讓顧客去比較、去選擇，比說(shuō)很多的推銷語(yǔ)言要有用的多。 ● 聽(tīng)覺(jué)展示（ hearing presentation） HP 音響改裝項(xiàng)目離不開(kāi)試音柜的展示，試聽(tīng)設(shè)施要當(dāng)?shù)陜?nèi)重點(diǎn)來(lái)抓。 ● 重點(diǎn)展示（ point presentation） PP 就特殊商品群，如促銷商品、流行商品等，以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的方式突出陳列或單獨(dú)陳列出來(lái)。比如，以島式陳列法來(lái)進(jìn)行促銷商品的陳列。 舉例 島式陳列法 幾個(gè)較厚的空紙箱（或其它小桌子、木包裝箱等）、一塊顏色鮮艷的絨布、圖釘若干 高低錯(cuò)落地將紙箱擺成島狀，將絨布覆蓋在上面 ，不要漏出紙箱，用圖釘固定住形狀（摺出波浪紋會(huì)顯得好看），把促銷商品布置其上。配以制作精美的小型 POP，再讓一兩枝塑料玫瑰花躺在上面會(huì)更吸引顧客。 “玩著工作，樂(lè)在其中”。店面陳列是個(gè)富有學(xué)問(wèn)的工作，它要求你具有良好的審美觀和專業(yè)知識(shí)以及十分投入的工作熱情。如果你是個(gè)熱愛(ài)工作的店長(zhǎng)， 12 店面陳列還是一件極有趣味、極有挑戰(zhàn)的事情，它對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)有著舉足輕重的影響。 第六章 銷售管理與成本控制 作為店長(zhǎng)，應(yīng)該努力成為一個(gè)營(yíng)銷專家。這是你的本職工作。 如何做好銷售管理和成本控制，是店鋪經(jīng)營(yíng)管理工作的重要內(nèi)容 。 一、 POS 系統(tǒng) 無(wú)疑， POS 系統(tǒng)會(huì)成為你實(shí)施銷售管理最具體、實(shí)用的工具。 POS 系統(tǒng)，全稱 Point of Sales 管理系統(tǒng)，一般被譯為“銷售時(shí)點(diǎn)情報(bào)管理系統(tǒng)”。它是現(xiàn)代店鋪的信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 POS 系統(tǒng)包括前臺(tái) POS 系統(tǒng)和后臺(tái) MIS 系統(tǒng)兩大部分。 ① 前臺(tái) POS 系統(tǒng) 通過(guò)自動(dòng)讀取設(shè)備（主要是掃描器），在銷售商品時(shí)直接讀取商品銷售信息（如商品名稱、單價(jià)、銷售數(shù)量、銷售時(shí)間、購(gòu)買顧客等），實(shí)現(xiàn)前臺(tái)銷售及收銀業(yè)務(wù)的自動(dòng)化，對(duì)商品交易進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)務(wù)和管理，并通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)傳送至后臺(tái)（ MIS），通過(guò)計(jì)算、分析 與匯總來(lái)掌握商品銷售的各項(xiàng)信息。 ② 后臺(tái) MIS 系統(tǒng) 負(fù)責(zé)整個(gè)店鋪商品的進(jìn)、銷、調(diào)、存管理，根據(jù)商品進(jìn)貨信息對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理，按前臺(tái) POS 提供的銷售數(shù)據(jù)，控制進(jìn)貨數(shù)量，合理周轉(zhuǎn)資金，分析統(tǒng)計(jì)各種銷售報(bào)表，快速準(zhǔn)確地計(jì)算成本與毛利。如果系統(tǒng)功能利用充分，還可以對(duì)店員、收銀員業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。 POS 系統(tǒng)硬件主要包括 POS 機(jī)（收款機(jī)）、條碼掃描儀、顧客顯示屏、打印機(jī)網(wǎng)絡(luò)等。 POS 系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu)及功能大致如下： 充分挖掘 POS 系統(tǒng)的功能，活用數(shù)據(jù)，對(duì)你進(jìn)行店鋪管理大有益處。 二、制訂銷售 目標(biāo) POS 系統(tǒng)軟件 前臺(tái) POS 銷售系統(tǒng) 后臺(tái) MIS 信息管理系統(tǒng)軟件 售貨收銀 銷售結(jié)算 退貨退款 各種付款 即時(shí)糾錯(cuò) 商品入庫(kù)管理 商品調(diào)價(jià)管理 商品銷售管理 報(bào)表打印管理 全面分析功能 數(shù)據(jù)維護(hù)管理 13 兩個(gè)重要的參數(shù)： ① 日均顧客數(shù) 每日到達(dá)店鋪消費(fèi)的顧客數(shù)量。 ② 顧客單價(jià) 每個(gè)顧客平均消費(fèi)金額。 附注： 為了提高銷售金額，當(dāng)顧客數(shù)減少時(shí)，必須以提高顧客單價(jià)來(lái)做彌補(bǔ)；當(dāng)因顧客單價(jià)的提高而煩惱時(shí)，就必須以增加顧客數(shù)來(lái)做彌補(bǔ)。 年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)的制訂，可以參照上兩個(gè)年度實(shí)際完成的銷售額與顧客數(shù)、顧客單價(jià)之間的關(guān)系來(lái)確定，遞增比例按去年與前年的遞增，加權(quán)修改。 對(duì)于新開(kāi)店鋪，可以參照公司其他條件近似的同級(jí)別店鋪數(shù)據(jù)。 店長(zhǎng)如何做好銷售目標(biāo)管理工作，制訂、宣布每一天的銷售目標(biāo)是必須的。 ● 將月度 銷售目標(biāo)分劈到每一天； ● 考慮節(jié)假日及周末 ● 每日目標(biāo)應(yīng)細(xì)化到各專業(yè)部門（美容、輪胎及鋁圈、快修等） ● 晨會(huì)時(shí)應(yīng)由會(huì)議主持擔(dān)當(dāng)，宣布當(dāng)日全店及各部門目標(biāo) ● 晚會(huì)時(shí)應(yīng)宣布當(dāng)日完成實(shí)績(jī)，分析達(dá)成或未達(dá)成原因 有超過(guò)每日銷售目標(biāo)的天數(shù)，也有低于目標(biāo)的天數(shù)，才是合理的。 觀察每天的動(dòng)向，并把比較作成圖表，分析銷售實(shí)績(jī)的波動(dòng)情形。 身為一位店長(zhǎng)，要能有效地進(jìn)行店鋪的銷售管理，必須知道幾個(gè)重點(diǎn)： ① 制作出努力就有可能實(shí)現(xiàn)的銷售計(jì)劃； ② 指導(dǎo)員工來(lái)關(guān)心這個(gè)計(jì)劃目標(biāo)，以共同合作來(lái)實(shí)現(xiàn)它。 ③ 以店內(nèi)部門別或商品別為單位，制造競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī) 三、營(yíng)業(yè)額構(gòu)成分析 每一家店鋪都希望能夠找到提高營(yíng)業(yè)額的訣竅。 營(yíng)業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利、純利卻是內(nèi)在的數(shù)字。更深一步的理解是，毛利、純利是營(yíng)業(yè)額在不同場(chǎng)合下的“孿生”稱呼。 因?yàn)椋瑹o(wú)論提高多少營(yíng)業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)?shù)拿脑?，就喪失其意義了。唯有充實(shí)內(nèi)在數(shù)字，才能步入健全的經(jīng)營(yíng)軌道。 采取這樣的措施，可以提高營(yíng)業(yè)額，那么毛利能夠得到提高嗎？純利呢？你要學(xué)會(huì)這樣問(wèn)自己。 ★ 新店開(kāi)業(yè)，在營(yíng)業(yè)額未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)或計(jì)劃時(shí)，還是暫時(shí)先把可望不可及的毛利、純利擺在一旁，記住這一點(diǎn)。 營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成是：顧客購(gòu)買 單價(jià) ╳交易客數(shù)。 顧客是我們的衣食父母，是維持一家店鋪的首要因素。所以，當(dāng)你絞盡腦汁企圖增加營(yíng)業(yè)額時(shí)，最好先從基本顧客的掌握與擴(kuò)充做起。所以，必須每天記錄顧客數(shù)，并比較去年與今年相異之處。銷售統(tǒng)計(jì)表與客數(shù)統(tǒng)計(jì)相吻合時(shí)，才是正 14 確的。 從店鋪經(jīng)營(yíng)的具體項(xiàng)目上看，營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成是： 汽車百貨的純銷售額（包括 CD 光盤、太陽(yáng)鏡等） 快修保養(yǎng)的人工 美容貼膜的收費(fèi)（含商品） 汽車改裝的收費(fèi)（含商品） 洗車的人工 汽車音響或其它的維修費(fèi) 其它收入（如收費(fèi)飲料） 對(duì)店鋪進(jìn)行商品定位，從某種意義上講，是決定店鋪將要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè) 額的構(gòu)成；對(duì)營(yíng)業(yè)額構(gòu)成的分析，也是為了檢查商品定位的準(zhǔn)確性，反過(guò)來(lái)去修正它。 ★ 分析營(yíng)業(yè)額構(gòu)成的目的，是讓店鋪中的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目“強(qiáng)的更強(qiáng)、弱的變強(qiáng)”。 四、銷售日?qǐng)?bào)天天記 研究你的 POS 系統(tǒng)，可以自動(dòng)生成哪些銷售報(bào)表？ 日?qǐng)?bào)表，是店長(zhǎng)每天要進(jìn)行記錄的工作。不做日?qǐng)?bào)表，就不能把握每日營(yíng)業(yè)狀況，更不能了解每月的變動(dòng)情形。 銷售日?qǐng)?bào)可以由 POS 主管人員去每日填寫、打印，你至少要每天看、每天研究。 銷售日?qǐng)?bào)的累積、分析，有助于你制訂最合理的銷售目標(biāo)。 下面兩種內(nèi)容的日?qǐng)?bào)，是常用的表格。 《銷售管理日?qǐng)?bào)表》 單位：元 當(dāng)月預(yù)算 上年實(shí)績(jī) 年 月 日 日期 銷售預(yù)算 銷售實(shí)績(jī) 累計(jì)差額 達(dá)成率（ %） 目標(biāo)件數(shù) 實(shí)績(jī)件數(shù) 當(dāng)日 累計(jì) 當(dāng)日 累計(jì) 當(dāng)日 累計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 31 15 《分類銷售日?qǐng)?bào)表》 分類銷售日?qǐng)?bào) 大分類 類別名稱 當(dāng)日預(yù)算 當(dāng)日實(shí)績(jī) 差額 予算比率 達(dá)成比率 前月實(shí)績(jī) 前月比率 0