【文章內(nèi)容簡介】 商品都會讓你天天獲利，有 10%已經(jīng)不錯了。 （一）商品配置 在進 行具體商品陳列前，你要做一份表格。 ★ 隆重向你推出一份簡單至極的 —— 商品配置表（ FACING 表） FACING 意指，面對表格，就象面對著貨架了。這套表格以后也可能會成為你的“作戰(zhàn)地圖”，來進行商品布置的整改。 第幾層 品名 條形碼 店內(nèi)碼 規(guī)格型號 數(shù)量 供應(yīng)商 其它 第一層 第二層 第三層 在進行新店商品陳列布置時，理想的 作法是把每件商品放于貨架上，用數(shù)碼相機攝下，然后，就可以讓所有的店員都參與進來了，錯誤的擺放現(xiàn)象也較難發(fā)生。 ★ 警告：千萬重視商品配置表，它的作用多著呢：合理管理陳列數(shù)量、控制利潤率、防止滯銷品對暢銷品的排擠等等，還是連鎖經(jīng)營標準化十分重要的工具 ！ （二） 看與拿的原則 下面是為顧客著想的兩個原則（看與拿的原則）： ● 容易看到 b. 面對貨架上琳瑯滿目的商品，顧客會最容易看到哪里？按中國人自小寫字、看書的習慣，從左到右，從上到下，所以 Z字形的視線走向是商品陳列時應(yīng)該注意的。 c. 按一般人的身高， 米左右高度的視線范圍也應(yīng)該是重點。 11 ● 拿取與放下方便 放在最底層貨架的商品，即使是很好的商品，也不容易取得好的銷售。因為顧客沒有必要為了一件不確定的商品去彎腰拿取。 現(xiàn)在，主力商品該擺在哪里你應(yīng)該知道了吧。 另外，還有很多通用的原則： ● 一目了然的原則 ● 大小分類的原則 ● 容易挑選的原則（有效利用燈光） ● 豐富豐滿的原則 ● 整齊清潔的原則 ● 避免損失的原則 （三）陳列區(qū)別 豐富多彩的商品擺放，巧妙的陳列方式，是吸引客人留戀店鋪、再次光臨的重要原因。 記住下面幾個英語單詞，就 可以讓你的部下佩服店長真是博學而專業(yè)呀。 ● 項目展示（ item presentation） IP 如汽車美容、換散裝油，如何在賣場里展示給顧客呢？這些展示應(yīng)符合項目特色，比如介紹舊車翻新，你可以用一扇車門，一半是處理完畢的與另一半未做處理的進行比較。 ● 商品陳列 (merchandise presentation) MP 常用的汽車百貨用品，都是放在具體的貨架上，即按整體需求與配置去陳列商品。 ● 視覺展示（ visual presentation） VP 有些商品，如汽車燈泡，質(zhì)量與效果往往不易表現(xiàn)出來。一個特殊的展 示架，讓幾款燈亮起來，讓顧客去比較、去選擇，比說很多的推銷語言要有用的多。 ● 聽覺展示（ hearing presentation） HP 音響改裝項目離不開試音柜的展示，試聽設(shè)施要當?shù)陜?nèi)重點來抓。 ● 重點展示（ point presentation） PP 就特殊商品群，如促銷商品、流行商品等，以重點強調(diào)的方式突出陳列或單獨陳列出來。比如，以島式陳列法來進行促銷商品的陳列。 舉例 島式陳列法 幾個較厚的空紙箱（或其它小桌子、木包裝箱等）、一塊顏色鮮艷的絨布、圖釘若干 高低錯落地將紙箱擺成島狀，將絨布覆蓋在上面 ，不要漏出紙箱，用圖釘固定住形狀（摺出波浪紋會顯得好看），把促銷商品布置其上。配以制作精美的小型 POP，再讓一兩枝塑料玫瑰花躺在上面會更吸引顧客。 “玩著工作，樂在其中”。店面陳列是個富有學問的工作，它要求你具有良好的審美觀和專業(yè)知識以及十分投入的工作熱情。如果你是個熱愛工作的店長， 12 店面陳列還是一件極有趣味、極有挑戰(zhàn)的事情，它對你的銷售業(yè)績有著舉足輕重的影響。 第六章 銷售管理與成本控制 作為店長，應(yīng)該努力成為一個營銷專家。這是你的本職工作。 如何做好銷售管理和成本控制，是店鋪經(jīng)營管理工作的重要內(nèi)容 。 一、 POS 系統(tǒng) 無疑， POS 系統(tǒng)會成為你實施銷售管理最具體、實用的工具。 POS 系統(tǒng)，全稱 Point of Sales 管理系統(tǒng)，一般被譯為“銷售時點情報管理系統(tǒng)”。它是現(xiàn)代店鋪的信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 POS 系統(tǒng)包括前臺 POS 系統(tǒng)和后臺 MIS 系統(tǒng)兩大部分。 ① 前臺 POS 系統(tǒng) 通過自動讀取設(shè)備（主要是掃描器），在銷售商品時直接讀取商品銷售信息（如商品名稱、單價、銷售數(shù)量、銷售時間、購買顧客等），實現(xiàn)前臺銷售及收銀業(yè)務(wù)的自動化，對商品交易進行實時報務(wù)和管理，并通過計算機系統(tǒng)傳送至后臺（ MIS），通過計算、分析 與匯總來掌握商品銷售的各項信息。 ② 后臺 MIS 系統(tǒng) 負責整個店鋪商品的進、銷、調(diào)、存管理，根據(jù)商品進貨信息對供應(yīng)商進行管理，按前臺 POS 提供的銷售數(shù)據(jù)，控制進貨數(shù)量，合理周轉(zhuǎn)資金，分析統(tǒng)計各種銷售報表，快速準確地計算成本與毛利。如果系統(tǒng)功能利用充分，還可以對店員、收銀員業(yè)績進行考核。 POS 系統(tǒng)硬件主要包括 POS 機（收款機）、條碼掃描儀、顧客顯示屏、打印機網(wǎng)絡(luò)等。 POS 系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu)及功能大致如下： 充分挖掘 POS 系統(tǒng)的功能，活用數(shù)據(jù)，對你進行店鋪管理大有益處。 二、制訂銷售 目標 POS 系統(tǒng)軟件 前臺 POS 銷售系統(tǒng) 后臺 MIS 信息管理系統(tǒng)軟件 售貨收銀 銷售結(jié)算 退貨退款 各種付款 即時糾錯 商品入庫管理 商品調(diào)價管理 商品銷售管理 報表打印管理 全面分析功能 數(shù)據(jù)維護管理 13 兩個重要的參數(shù)： ① 日均顧客數(shù) 每日到達店鋪消費的顧客數(shù)量。 ② 顧客單價 每個顧客平均消費金額。 附注： 為了提高銷售金額，當顧客數(shù)減少時，必須以提高顧客單價來做彌補；當因顧客單價的提高而煩惱時，就必須以增加顧客數(shù)來做彌補。 年度銷售目標、月度銷售目標的制訂，可以參照上兩個年度實際完成的銷售額與顧客數(shù)、顧客單價之間的關(guān)系來確定，遞增比例按去年與前年的遞增，加權(quán)修改。 對于新開店鋪，可以參照公司其他條件近似的同級別店鋪數(shù)據(jù)。 店長如何做好銷售目標管理工作，制訂、宣布每一天的銷售目標是必須的。 ● 將月度 銷售目標分劈到每一天； ● 考慮節(jié)假日及周末 ● 每日目標應(yīng)細化到各專業(yè)部門（美容、輪胎及鋁圈、快修等） ● 晨會時應(yīng)由會議主持擔當，宣布當日全店及各部門目標 ● 晚會時應(yīng)宣布當日完成實績，分析達成或未達成原因 有超過每日銷售目標的天數(shù)，也有低于目標的天數(shù)，才是合理的。 觀察每天的動向，并把比較作成圖表，分析銷售實績的波動情形。 身為一位店長，要能有效地進行店鋪的銷售管理，必須知道幾個重點： ① 制作出努力就有可能實現(xiàn)的銷售計劃； ② 指導(dǎo)員工來關(guān)心這個計劃目標，以共同合作來實現(xiàn)它。 ③ 以店內(nèi)部門別或商品別為單位，制造競爭動機 三、營業(yè)額構(gòu)成分析 每一家店鋪都希望能夠找到提高營業(yè)額的訣竅。 營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利、純利卻是內(nèi)在的數(shù)字。更深一步的理解是，毛利、純利是營業(yè)額在不同場合下的“孿生”稱呼。 因為，無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當?shù)拿脑?，就喪失其意義了。唯有充實內(nèi)在數(shù)字，才能步入健全的經(jīng)營軌道。 采取這樣的措施，可以提高營業(yè)額，那么毛利能夠得到提高嗎？純利呢？你要學會這樣問自己。 ★ 新店開業(yè)，在營業(yè)額未達到預(yù)期目標或計劃時，還是暫時先把可望不可及的毛利、純利擺在一旁，記住這一點。 營業(yè)額的構(gòu)成是：顧客購買 單價 ╳交易客數(shù)。 顧客是我們的衣食父母，是維持一家店鋪的首要因素。所以，當你絞盡腦汁企圖增加營業(yè)額時，最好先從基本顧客的掌握與擴充做起。所以，必須每天記錄顧客數(shù)，并比較去年與今年相異之處。銷售統(tǒng)計表與客數(shù)統(tǒng)計相吻合時，才是正 14 確的。 從店鋪經(jīng)營的具體項目上看，營業(yè)額的構(gòu)成是： 汽車百貨的純銷售額（包括 CD 光盤、太陽鏡等） 快修保養(yǎng)的人工 美容貼膜的收費（含商品） 汽車改裝的收費（含商品） 洗車的人工 汽車音響或其它的維修費 其它收入（如收費飲料） 對店鋪進行商品定位，從某種意義上講，是決定店鋪將要實現(xiàn)的營業(yè) 額的構(gòu)成；對營業(yè)額構(gòu)成的分析，也是為了檢查商品定位的準確性，反過來去修正它。 ★ 分析營業(yè)額構(gòu)成的目的，是讓店鋪中的經(jīng)營項目“強的更強、弱的變強”。 四、銷售日報天天記 研究你的 POS 系統(tǒng)，可以自動生成哪些銷售報表？ 日報表，是店長每天要進行記錄的工作。不做日報表，就不能把握每日營業(yè)狀況，更不能了解每月的變動情形。 銷售日報可以由 POS 主管人員去每日填寫、打印，你至少要每天看、每天研究。 銷售日報的累積、分析，有助于你制訂最合理的銷售目標。 下面兩種內(nèi)容的日報，是常用的表格。 《銷售管理日報表》 單位：元 當月預(yù)算 上年實績 年 月 日 日期 銷售預(yù)算 銷售實績 累計差額 達成率（ %） 目標件數(shù) 實績件數(shù) 當日 累計 當日 累計 當日 累計 1 2 3 4 5 6 7 8 31 15 《分類銷售日報表》 分類銷售日報 大分類 類別名稱 當日預(yù)算 當日實績 差額 予算比率 達成比率 前月實績 前月比率 0