【文章內(nèi)容簡介】 讓一輩子只有一次的喜事不落俗套。目標顧客描述各種需要舉辦婚禮的新人，主要承辦中小型婚禮，主打個性化婚禮所有需要向其愛人求愛求婚的顧客，為其提供個性化策劃與協(xié)助經(jīng)過我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前處于20歲左右的年輕人是咨詢?nèi)藬?shù)的60%。而處于2529之間的80后是進行策劃活動人數(shù)的80%。得出的結(jié)論是：處于90后階段的年輕人更易接受，但總體對社會認知尚不成熟，資金也有限，而2529之間的80老一代，資金相對的充裕，更樂意用“愛情策劃”營造專屬的浪漫。而25歲以前的受眾以及包括90后，在不久的將來將成為我們的新的客戶。同時，在加大對高端人群的定位后，高端人群也是我們業(yè)務(wù)的潛在客戶群。特別是“富二代”現(xiàn)象和群體的出現(xiàn)，將成為日后的重要的客戶群體。市場容量國家民政部門統(tǒng)計：全國每年將有1300萬對青年登記結(jié)婚。據(jù)國家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對新人結(jié)婚費用在2－10萬元，城市大約在8－25萬元。其中光婚禮消費就占全部費用的1/5－1/6。從最初結(jié)婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。而且?guī)缀醢霐?shù)以上的新人將吉日選擇在“”、“”、元旦、春節(jié)期間，這必然形成結(jié)婚高峰期。結(jié)婚人數(shù)的增多，促使了婚慶生意的日益火爆。2016年國慶前夕，北京、上海等地婚慶公司的訂單爆滿，以致難以招架。整個結(jié)婚消費市場發(fā)展勢頭強勁，婚慶產(chǎn)業(yè)正處于一個前所未有的高峰期。市場容量變化趨勢隨著追求個性的達婚年齡的人群在不斷增多，個性化求婚和婚慶活動的市場在不斷擴大，特別是在上海這個有幾百萬人的年輕化城市里，市場需求的增加十分明顯。威脅1. 無序競爭損害行業(yè)形象婚慶經(jīng)濟所涉及的直接和相關(guān)行業(yè)至少有幾十個門類，如婚慶服務(wù)、服裝服飾、煙酒糖茶、汽車租賃、攝影攝像等?；閼c經(jīng)濟搞好了，可以帶動許多相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！霸谝恍┗槎Y集中的日子，司儀、攝像等都供不應(yīng)求。將迎娶婚宴全部交給婚慶公司，也成了現(xiàn)在年輕人結(jié)婚的首選?；閼c服務(wù)也從上個世紀90年代中期的司儀、攝像兩項，慢慢延伸出更多的服務(wù)項目：前期策劃、后期刻碟、婚車租用、扎制花車、預(yù)訂婚宴、場景布置等?！背喾迨幸换閼c公司負責(zé)人說。據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，從今年開始，上個世紀80年代出生的人群將進入婚齡高峰期。我國每年有近1300萬對新人喜結(jié)良緣，全國每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費總額達2500億元?；閼c市場正逐漸成長為一個新的多元化、時尚化、個性化的朝陽產(chǎn)業(yè)。婚慶這一甜蜜事業(yè)，充滿了巨大的商機。正是看中了婚慶蘊藏的巨大商機，越來越多的人步入了這一行業(yè)。但是一擁而上的結(jié)果，造成赤峰市婚慶市場的無序競爭，最終坑害的是消費者，也損害了整個行業(yè)的形象。2. 很多公司無證經(jīng)營由于婚慶公司進入門檻低，又沒有專業(yè)機構(gòu)進行監(jiān)督，所以有不少婚慶公司是名副其實的皮包公司。在寫字樓或門面房租一間辦公室，擺上幾張桌子椅子、一臺電腦，請一個工作人員接聽電話，一個婚慶公司便儼然而成。赤峰市有三分之一的婚慶公司都是這樣的“一間房公司”。他們大多沒有固定的婚慶團隊和設(shè)備，而是通過共享的司儀、車隊、攝影攝像、鮮花店等資源，以先攬活后調(diào)度的方式，幾個電話搞定一場婚禮，其形式相當于中介公司。有些婚慶公司連門面也沒有，在家中辦公，你要什么服務(wù)他都表示可以承攬，報價也低，但他們的承諾卻多數(shù)不能兌現(xiàn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，婚慶公司目前在赤峰市遍地開花，大大小小有幾百家。市面上還存在不少無證經(jīng)營的，這類公司大多存在服務(wù)不規(guī)范、經(jīng)營貓膩多、惡性競爭等問題。拉到客戶就轉(zhuǎn)包，或自己臨時租借設(shè)備拼湊上陣，導(dǎo)致糾紛不斷，嚴重影響了行業(yè)形象，也阻礙了行業(yè)發(fā)展。人口分析中國有著令全世界心動的消費人群，根據(jù)第五次人口普查統(tǒng)計，其中生活在大城市（市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口50萬以上的城市），其中年齡在2040歲之間，約占總數(shù)的40%，即4600萬。巨大的人口基數(shù)預(yù)示著龐大的喜慶服務(wù)的市場。我們把公司地址選在上海，因為上海是國際化的大城市，人口眾多。全國品牌輻射力強，公司品牌可以得到無形中宣傳。SWOT分析S（優(yōu)勢）O（機遇）創(chuàng)新性強，可快速打響自己的品牌（成員都是80后，對個性化婚禮有著自己的獨特的見解，創(chuàng)新性強）團隊成員各有所長，并有很好的合作精神和經(jīng)驗專業(yè)致力于個性化服務(wù)（努力汲取眾長，給消費者更多的選擇）有專門化系統(tǒng)化的營銷模式注重員工素質(zhì)和技能的培養(yǎng)1. 有著龐大的人口市場2. 中國經(jīng)濟社會整體生活水平呈現(xiàn)穩(wěn)定的趨勢3. 現(xiàn)在的年輕人都追求時尚和浪漫4. 國內(nèi)還缺乏專業(yè)性很強的婚慶一條龍策劃公司W(wǎng)（劣勢）T（挑戰(zhàn)）可復(fù)制性強無雄厚資金做后盾無社會關(guān)系競爭者已形成一定的規(guī)模，具有品牌優(yōu)勢競爭者已有自己的購貨渠道，能降低成本，以形成價格優(yōu)勢有雄厚的資金做后盾，競爭力強，已有一定的社會關(guān)系“金世緣” 婚戀館以為目標客戶追求真愛為目標，以高素質(zhì)的經(jīng)營團隊為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時尚個性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標客戶的需求。產(chǎn)品設(shè)計 換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚慶市場上服務(wù)的特性，“金世緣” 婚戀館以促成顧客求婚成功，為情侶實現(xiàn)一場難以忘懷的美麗婚禮為目標，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品?！敖鹗谰墶?婚戀館服務(wù)產(chǎn)品類型表一站式婚禮服務(wù)機構(gòu)的服務(wù)項目有：婚紗攝影婚紗禮服婚禮策劃婚慶用品珠寶首飾婚宴婚車禮品蜜月旅行寶寶宴策劃師帶小團隊全套全程服務(wù)，建立客戶檔案，旨在為客戶解決煩惱，簡捷便利的服務(wù)，同時是性價比高的服務(wù)體驗。主題婚禮內(nèi)容中式婚禮:燭光婚禮:中西合璧婚禮:教堂婚禮:特色婚禮:前衛(wèi)時尚婚禮:集體婚禮:婚禮套餐服務(wù)內(nèi)容婚車租賃服務(wù):全套花卉:婚禮策劃師策劃:化妝師全程跟妝:婚禮司儀全程主持:婚禮司儀是結(jié)婚典禮的主持人，也可以稱謂婚禮主持人。它按照中華民族和地域風(fēng)俗習(xí)慣不同，依照當?shù)仫L(fēng)俗禮儀來主持結(jié)婚典禮，因此，婚禮司儀是禮儀學(xué)的重要組成部分，是具有獨特風(fēng)格，植根于群眾沃土中的婚俗文化。婚禮司儀服務(wù)內(nèi)容:免費見面溝通、婚禮免費彩排、免費婚禮音樂、現(xiàn)場才藝表演、可預(yù)約觀摩司儀主持現(xiàn)場。攝像師攝像服務(wù):攝影師攝影服務(wù):會場鮮花宴會道具布置:會場鮮花宴會布置主要服務(wù)內(nèi)容機構(gòu)亮點a、個性定制 不是模版，不是套餐，獨屬每個新人自己的主題，個性策劃設(shè)計b、高品質(zhì)全程貼心服務(wù) 策劃師從接觸新人開始，全程貼心服務(wù)，從新人領(lǐng)證，選日子（黃道日子），選酒店，婚紗照，不需要新人自己一項一項的去跑，管家式服務(wù).C、場地的個性創(chuàng)意設(shè)計 傳統(tǒng)的都是酒店或者自己家里，結(jié)合市場需求，客戶群體都在85后90后，追求更多的是個性，創(chuàng)意。我們的場地就是宴會廳基礎(chǔ)，其中裝飾，擺設(shè)等根據(jù)新人的個性定制方案來設(shè)計。d、性價比高 以公司單位采買婚禮用品價格屬于批發(fā)價格，從價位上比客戶自己采買更有優(yōu)勢e、一站式，便捷，項目齊全多樣化線下推廣 小活動吸粉機構(gòu)盈利點：a、個性定制策劃服務(wù)費b、采買的差價（供應(yīng)商與客戶間采購差價）c、服務(wù)項目的衍生價值 如婚紗禮服，服裝設(shè)計師根據(jù)客戶需求設(shè)計，價位可以分高中低檔位，衍生價值不可估量。（婚紗禮服的產(chǎn)值）同時，還有婚房，這是每對新人前提條件，設(shè)計裝修也是很重的一塊支出比例。d、會場的建立，不僅承接婚宴，同時可以承接各大企業(yè)的年會，發(fā)布會，會議等各類商業(yè)活動。會場還是一個自媒體的載體，流量不斷增大，可以接受如快消品的企業(yè)等企業(yè)的展示銷售。e、資金回籠快，提前收到預(yù)付款。產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品主題婚禮策劃個性求婚策劃形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為會員提供婚戀心理指導(dǎo)為會員提供形象設(shè)計幫助每一位會員遠離婚戀的誤區(qū)產(chǎn)品開發(fā)基本客服采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。自助式客服公司針對市場上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計一系列健康、時尚的服務(wù)項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提高效率，進而提高成功率。個性化客服公司將根據(jù)會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭淝蠡槌晒Φ囊磺斜M可能的服務(wù)，滿足新時代崇尚自我、個性化十足的白領(lǐng)階層的需求。縱向一體化隨著公司知名度的提升，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚禮服務(wù)和活動。定價策略“金世緣” 婚戀館提供的服務(wù)定價，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價格在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式：對于普通顧客服務(wù)采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。以顧客情況量身定做，依耗材和難度定價。一個套餐的價格應(yīng)包括：材料成本、智力成本、人力成本、經(jīng)營成本、利潤例子：浪漫滿屋求婚套餐A價格: 520元耗材包括：蠟燭、玫瑰花、蛋糕、橫幅、紅酒、墻貼可循環(huán)利用材料：滿天星串燈、蠟燭座架、紅酒架、餐具（收20%）人力：2~3人由于公司在初創(chuàng)期的目標是要快速占領(lǐng)上?；槎Y的高端市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前上海高端市場上缺乏有競爭力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價方式來制定價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項目的開展；二來公司可以在價格上掌握主動權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚慶機構(gòu)完全不同的企業(yè)形象。堅持不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)。明確價格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對于價格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。公司以滿足消費者個性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動。為達到這一目的，在公司舉辦的各項活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項目，甚至完全個性化的設(shè)計方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。營銷策略市場營銷戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況， “金世緣” 婚戀館的市場戰(zhàn)略分為三步走：市場開創(chuàng)期：*在創(chuàng)業(yè)的前五年：建立一個 “金世緣”婚戀網(wǎng)站（包含婚戀，交友，結(jié)婚籌劃，婚慶一條龍服務(wù)）*在上海本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。解釋，公司將擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名婚慶企業(yè)。*市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本區(qū)域，走向全市的戰(zhàn)略部署，力爭率先在市郊地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)會員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進一步拓展。市場精耕與維持期：進一步細分市場，利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，開始重點向蜜月旅行、婚介等市場滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長點。市場銷售策略為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場銷售策略如表所示：產(chǎn)品引入期：有針對的廣告宣傳。前期在資金允許的情況下選取網(wǎng)絡(luò)，平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進行“點”上的宣傳。同時輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動宣傳 “金世緣”，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的 “金世緣”品牌形象。產(chǎn)品成長期：建立有效的互動平臺。通過會員積極參與，開展各項活動，給會員搭建一個平臺，營造一個相互認識，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動的同時也達到宣傳 “金世緣”自身的效果。產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。視所有會員為 “金世緣”的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的個性化、人性化的服務(wù)，并通過會員認可以及自身的宣傳擴大知名度。同時在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。 “金世緣” 銷售策略期間年限銷售策略目標初期2017－2019年網(wǎng)絡(luò)，平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場，并完成市場前期占領(lǐng)中期2019－2020年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期2021－2025年廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)強大的品牌效應(yīng)完善輻射全國的服務(wù)體系，公司進入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他婚姻產(chǎn)業(yè)由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以網(wǎng)絡(luò)，平面媒體廣告宣傳為主，其他促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其他銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點說明，而對其他銷售策略做一簡單介紹：銷售策略一——傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進入婚慶市場，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式：網(wǎng)絡(luò)廣告覆蓋面廣，及時、方便，查閱報紙廣告——及時、方便，便于保存、查閱雜志廣告——保存期長、印刷精美路牌廣告——保存期長、繁華路段能有針對性產(chǎn)生影響車身廣告——流動性強、覆蓋范圍廣電梯廣告——視覺沖擊力強、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁銷售策略二——網(wǎng)絡(luò)宣傳口碑營銷（老客戶介紹可有禮物或者現(xiàn)金返還）線上營銷