【文章內(nèi)容簡介】 大頭銜），我不知道您心里是怎么想的，但是我真正覺得這是 可以幫助到您企業(yè)的方法，對了 ***（最大頭銜），在企業(yè)的商業(yè)模式方面，您目前有所關(guān)注嗎？ (5) ***（最大頭銜）您好，很榮幸和您通話，這里有一個引起眾多企業(yè)家關(guān)注的訊息要帶給您，像您這樣的優(yōu)秀企業(yè)家，一定也知道當今企業(yè)間的競爭已經(jīng)升級為商業(yè)模式與商業(yè)模式的競爭！我相信您一定特別關(guān)注您自己的商業(yè)模式，對吧？（回答肯定）是的，為了讓您的企業(yè)在行業(yè)中脫穎而出，也為了讓您的企業(yè)在最短的時間獲得最多的凈利潤，全球第一家專注于商業(yè)模式的國際商學院，美國 BSE 企業(yè)家商學院以經(jīng)進入 亞洲 ，我相信您是一名非常明智的企業(yè)家，像這樣的 咨詢一定不會錯過的。我們可以見面把相關(guān)的資料給您看一下，您看今天下午我?guī)c到您公司。 (6) ***（最大頭銜）您好，我市實踐家商學院的 ***很高興今天能和您分享一個所有企業(yè)家一直在尋找的咨詢，我們都知道，目前雖然我們有很多的企業(yè)發(fā)展的越來越快，創(chuàng)新的產(chǎn)品也越來越多，但真正我們所得到的利潤卻越來越少，不知到 XXX（最大頭銜），您的公司有沒有遇到這 12 樣的問題，企業(yè)知名管理大師“彼得 .德魯克”說“ 21 世紀企業(yè)與企業(yè)的競爭是商業(yè)模式的競爭，好的商業(yè)模式是企業(yè)成功的一半，也是企業(yè)持續(xù)贏利的關(guān)鍵，您同意嗎？（回答肯定）那您一定 要參加目前商業(yè)模式訓練方面的權(quán)威，美國 BSE 企業(yè)家商學院，它將帶領(lǐng)您如何去創(chuàng)造一個屬于您自己的商業(yè)模式。 (7) ***（最大頭銜）您好，很高興終于接通您的電話，我是實踐家商學院文化的徐浩然，因為有一個重要的咨詢告訴您?。ㄎ易蛱煸诜ㄓ崒さ臅r候還想到了您，因為一個偶然的機會我得到的您的聯(lián)系方式，今天掛電話給您是告訴您一個重要的咨詢，目前我們正在選一些企業(yè)，可以跟他們做一次專業(yè)的培訓）可以幫您的企業(yè)提升 20%的業(yè)績，目前為了做推廣可以針對您的企業(yè)做一次免費專業(yè)培訓，主題是時間為一小時左右，培訓對象是企業(yè)中高層， 講師是從邀請過來的國內(nèi)一級講師，目前這位講師在周一或周二下午比較方便，您看您什么時間安排比較方便？ （針對大型論壇 ) (1) 面對制造業(yè)客戶 ***（最大頭銜）您好 ,根據(jù)北大 .實踐家商業(yè)模式研究中心的調(diào)研數(shù)據(jù)，制造業(yè)的未來很有可能因產(chǎn)能過剩、原材料價格上漲和人才短缺等原因 ,面臨困境， ***（最大頭銜）當您得知制造業(yè)這一發(fā)展趨勢后 ,您還會象剛進這行時 ,對制造業(yè)滿懷憧憬嗎 ?是否還是堅定著您必勝的信心呢 ?（回答肯定）那真的是太好了 ,我們制造業(yè)正是需要有您這樣的企業(yè)家 ,**總 ,如果現(xiàn)在有這樣一群人 ,他們和您 有著共同的目標 ,共同的抱負 ,共同的信念 ,您是否愿意給他們一個和您互相學習的機會呢 ?正所謂志同道又合 ,就制造業(yè)所處困境和解決辦法 ,彼此間互相交流看法與心得 ,一定會碰撞出火花 ,大家一起將行業(yè)趨勢分析的更加透徹 ,并且還能得到權(quán)威的指點 ,一起為振興制造行業(yè)而努力 ,我們相信只要通過大家的努力 ,一定會把制造業(yè)越做越好 ,越做越大 .現(xiàn)于 _月 _日 ,實踐家商學院舉辦大型論壇活動 ,我代表實踐家商學院邀請您來參加！ （回答否定）那 ***（最大頭銜）您是考慮要轉(zhuǎn)行嗎 ?據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料分析 ,最終只有 5%的企業(yè)能獲得轉(zhuǎn)行成功 ,隔行如 隔山這話不是沒有它的道理 , ***（最大頭銜） ,您也投入了大量的資金 ,傾注過大量的心血在您目前的企業(yè) ,就這么放棄了 ,實在可惜，其實您完全有機會來扭轉(zhuǎn)目前這種局面，您需要做的只是用對方法 ,現(xiàn)在實踐家商學院商業(yè)模式聯(lián)盟來到您的企業(yè) ,手把手的教會您如何用最小的資本投入獲得最大的經(jīng)濟收益 ,并保持持續(xù)贏利 ,現(xiàn)于 _月 _日 ,實踐家商學院舉辦大型論壇活 13 動 ,我代表實踐家商學院誠邀您的參與 ,我向您保證您一定會有很大的收獲 ! (2) 面對銷售行業(yè)客戶 舉例： ***（最大頭銜）您好 ,我是來自美國 BSE企業(yè)家商學院的 ***,應(yīng)實踐家 商學院商業(yè)模式國際聯(lián)盟管理中心委托 ,今天來為您的企業(yè)做一次商業(yè)模式的分析服務(wù) ,在這之前 ,我需要對貴司做一個簡單的了解 ,請問 ***（最大頭銜） ,您的團隊是否穩(wěn)定？銷售人員一對一銷售能力是否達到了您的期望 ,他們是不是可以做的更好 ?開拓市場對貴司來說是不是一件輕而易舉的事情？（無論回答是肯定還是否定）： ***（最大頭銜），貴司是我們此次調(diào)查研究的第 **個企業(yè) ,就目前調(diào)查情況來看 ,貴司的經(jīng)營狀況相對來說還是比較好的 ,但是和 **公司相比 ,顯然還是有可以提升的空間 ,這一次美國 BSE企業(yè)家商學院舉辦大型論壇活動 ,目的就是 希望企業(yè)家們能夠互相學習好的管理方法 ,讓我們這個行業(yè)能在一個良性競爭的環(huán)境下發(fā)展下去 ,而不是通過互相打壓價格來達到最終目的 ,并且此次論壇更是匯集了我們行業(yè)頂尖的企業(yè)家 ***和 ***,在如何選人 ,育人 ,和留人等問題上彼此相互交流，您想一旦內(nèi)部凝聚力加強了，對外影響力也就隨之擴大了，推廣品牌也就相對容易了許多 ,實踐家商學院大型論壇活動將于 _月 _日舉行 ,我們靜侯您的到來 ! (3) 面對服務(wù)行業(yè)客戶 舉例： ***（最大頭銜） ,您好 ,不知道您對把握國際趨勢是怎么理解的 ?那目前國際上最具發(fā)展?jié)摿Φ?10個服務(wù)業(yè)項目 ,您對它們做過了解嗎 ?（無論回答是肯定還是否定）：是這樣的 ,我是北大、實踐家商學院商業(yè)模式研究中心的 ,我叫 ***,我們都知道現(xiàn)在服務(wù)性行業(yè)競爭相當?shù)募ち?，如果說貴司能夠開拓出國際上流行的，具有發(fā)展?jié)摿Φ姆?wù)項目，就能迅速的幫助您提升影響力獲得高額的利潤空間 ,這一次實踐家商學院商業(yè)模式聯(lián)盟的成立 ,能讓您認識到來自世界各地的優(yōu)秀企業(yè)家，大家都懷著同一個夢想 ,為了解當今國際趨勢到底是什么 ,為獲得黃金人脈平臺 ,并且源源不斷的資源共享為彼此業(yè)務(wù)拓展帶來無數(shù)的可能性 ,當然 ,您從 BSE商學院畢業(yè)后 ,我們還將為貴司的商業(yè)模式 及遇到的問題 ,搜集研究各類商業(yè)模式案例 ,為貴司提供終生的引導，實踐家商學院大型論壇活動將于 _月 _日舉行，希望 ***（最大頭銜）能夠珍惜這次學習的機會！ 探尋需求：問興趣、問需求、問快樂、問痛苦、問成交 問問題的方法： (1) 問簡單易答的問題 14 (2) 問一些回答“是”的問題 (3) 從小事開始問 (4) 引導性、二選一的問題 (5) 事先想好答案 (6) 能用問的盡量少說 (7) 問一些客戶沒有抗拒的問題 問題冊（分共性和個性，分連續(xù)性和任意性） 問培訓意向 (1) 您是如何看待學習培訓的？公司有哪些培訓計劃？ (2) 您參加過哪些培訓？什么原因促使您去參加培訓的？ (3) 這個課程最吸引您的是什么？培訓效果如何？ (4) 您公司是否有培訓學習方面的財務(wù)預(yù)算？一年是多少？ (5) 您覺得這個訓練要能為您解決什么樣的問題您會加入進來呢？ (6) 您目前最急迫需要解決的問題是什么？您認為通過參加哪方面的課程能幫助您解決這些問題 ? (7) 您的選擇滿意嗎？有沒有更好的方法來做好這件事 ? (8) 您參加此次課程希望得到什么收獲？您是怎么看的？您是怎么想的？您認為怎么樣？ (9) 要是馬上就能解決這個問題您認為會為您節(jié)省多少成本呢？不馬上解決這個問題會損失掉您多少的利潤呢？這個問題多存在一天您要為此付出的代價會是多少呢？ (10) 如果您已經(jīng)參 加此次培訓了，您最擔心的是什么？假設(shè)這個不解決，它會不會自動消失？三年五年不解決是不是一直在困擾我們的企業(yè)？ 問營銷和銷售狀況 (1) 您公司的目標消費群是誰？您公司獨特的銷售主張是什么？ (2) 您公司的定位是什么？是如何來傳播的？ (3) 公司的品牌定位與競爭對手的區(qū)隔在哪里？是否有相應(yīng)的視覺表現(xiàn)？ (4) 您公司已采取了哪些創(chuàng)新舉措來邁向更全方位的營銷 ? 您公司是否有明確的產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略、促銷策略？ (5) 您公司是用什么方法來建立品牌的？ (6) 您公司是否有專門的課程來與您的目標消費群（或者通路商）培訓？ (7) 您公司是否建立了專門針 對大客戶的營銷模式（包括如何開拓、如 15 何維護、誰來負責等）？ (8) 公司今年的銷售目標是多少？有沒有更大的提升空間？ (9) 公司的服務(wù)體系是否很完備？有沒有很好的支持到銷售？銷售過程中哪些需要改進？ (10)有沒有制定年度銷售計劃？您計劃如何完成銷售目標？ (11)在說服其他部門以客戶為導向的過程中，營銷部門對他們的影響力有多大 ? (12)產(chǎn)品在銷售過程中最大的障礙是什么？您用什么方案解決？ (13)您公司是否建立了銷售團隊的管理系統(tǒng)？如何做的？成果如何？ (14)您公司的業(yè)務(wù)人員固定工資收入占他總收入的比重是多少？ (15)您公司在接打電話時是否有標準程序，標準話術(shù)？ (16)您公司是否有顧客檔案管理制度，運用這些檔案您使用過那些促銷手段？ (17)您公司是否建有專門的業(yè)務(wù)部門？公司業(yè)務(wù)人員是否有標準話術(shù)？ (18)您公司有多少員工？銷售部門的員工占多少比例？ (19)您認為團隊中最缺少的是什么？ 問經(jīng)營管理 (1)您今年必須做哪些事 ?有可能會碰上什么障礙？ (2)您認為哪些需要改進？ 哪些還可以做得更好呢？ (3)您在行業(yè)中占多少份額？行業(yè)中前三名的經(jīng)營狀況如何？他們跟您的差距在哪里？ (4)企業(yè)急需解決有問題有哪些？目前最大的戰(zhàn)是什么？您 公司下一步發(fā)展是什么？ (5)您這個行業(yè)的趨勢如何？ (6)一直困擾您公司的問題有哪些？您曾經(jīng)運用過哪些方法來解決？效果如何 ? (7)您最希望中層能為您解決什么問題？ 問自己 (1)我到底在賣什么？ (2)客戶為什么會向我購買？ (3)客戶為什么會不向我購買？ (4)我的客戶在哪里出現(xiàn)？ (5)我的客戶什么時候買？ 16 (6)什么時候不買？ (7)誰在跟我搶客戶？ 學會聆聽（客戶會告訴您所有） 用眼睛和心靈去聽，任何銷售的前奏 (1)態(tài)度誠懇 (2)記筆記 (3)不明白重新確認 (4)用心聽 (5)不發(fā)出聲音而是點頭微笑 (6)不打斷插嘴 (7)眼睛注視對方鼻尖或前額 (8)坐定位 (9)聽話時不要去組織語 言 (10)觀察形體語言 (11)顯示出興趣 (12)消除混亂 (13)保持平靜 (14)把個人看法先放下 (15)聽話聽音 (16)不要打破沙鍋問到底 (17)停頓三至五秒 ６、立即見面的約談話術(shù) 電話營銷無法直接成交，就約見面，見面三分情！ 還可以了解更多的客戶信息，快速篩選。 (1)專業(yè)問題在電話里一兩句也說不清楚，還是見面談，我們可以詳細討論 (2)我這里有一本非常好的銷售書，下次我?guī)湍鷰н^來，您看下回來拜訪您什么時候比較合適。 (3)您的理念很像我們課程中的理念，就是為自己的團隊承擔全部責任，非常有企業(yè)家精神，所以我一定要親自來拜訪您。 (4)如果改天見，我 們還要花時間約，不如今天見 (5)我們有一個對您生意有幫助的方案帶過去給您 (6)我們課程就是幫您解決您忙的問題 (7)見面只需要花十分鐘 17 (8)我正好路過 (9)今天拜訪的目標是 3 家，還差一家，就直接去您那里吧 (10)如果經(jīng)過我們的培訓以后，讓您的公司解決掉這些困擾！會不會對您更有利呢？您看安排在周一下午還是同二下午比較方便？ 客戶不立即見面的理由 (1)公司太忙 答：沒有關(guān)系，我只需花您幾分鐘的時間。忙也是為了企業(yè)發(fā)展，我們現(xiàn)在向您推薦的正是為企業(yè)很好發(fā)展的商業(yè)模式，這也是您運用的一種方法，也可以納入您工作的系統(tǒng)中去，對您的工作只會 有正面積極的影響。 (2)公司太小 答：您一定想慢慢讓企業(yè)變大，那就更要開商業(yè)模式開始。 (3)身體不好，不出去 答：那我就過來。 (4)浪費雙方的時間 答：絕對不會，因為您一旦了解我們今天談話的內(nèi)容，對公司一定會有很大的幫助。 (5)我再打電話給您 答：您什么時候有空？我再打過來。 （注：應(yīng)該把所有主動權(quán)掌握在自己的手里） (6)我是老總，把您們的老總也叫來和我談 答：當然可以??！我先寄資料給您，您看過后再和我們老總談，直接談到核心。 每次溝通都要得到一個結(jié)果：加強印象 ！ 要么成交、要么發(fā)資料、要么約下一 次電話或見面，要么篩選。 三、傳真、電郵規(guī)范 (1)全員使用公司 VI 統(tǒng)一的形式 (2)保持內(nèi)容的健康，一定不要給客戶發(fā)送一些格調(diào)不高的笑話、俏皮話，不要引起客戶的反感 (3)結(jié)尾必須有祝福語 (4)留下公司和自己的名字 (5)當客戶不能及時接收傳真的時候，通常采取 EMAIL這樣的輔助手段。 (6)內(nèi)容發(fā)出后，電話落實是否收到，請客戶查閱，并約定下一次獲取 18 反饋意見的通話時間。 (7)每次電話結(jié)束，都必須明確表達謝意：“非常感謝您！ 四、信函 (1)主要針對 A 級客戶，投入的精力需要很更大，同時效果也會是最好 (2)重要信件親筆寫 (3)對第一次接觸的客戶，隨信件必 須附上名片或名片內(nèi)容 (4)寫出所有產(chǎn)品對顧客的好處